Tenho escrito e falado bastante sobre como os profissionais de vendas, precisam se relacionar melhor com a questão da barganha de preços, ou a popular, pechincha. No livro Venda passo a passo (Ed. Autêntica), o autor Maurício Mansur retoma a questão com propriedade. Segundo ele, muitos profissionais oferecem logo a margem máxima, assim que o cliente pede desconto. Além de gerar menos resultados para si e para a empresa, isso habituará o cliente a comprar apenas mediante o desconto e obviamente, exigirá descontos cada vez maiores, com o passar do tempo, que se não atendidos, ainda poderão representar a perda do cliente no futuro. Não se fideliza cliente apenas com descontos!
O melhor, é que a primeira resposta seja que não há desconto. Se a insistência se mantiver, comprometa-se a ir negociar com o gerente, mas antes disso, comprometa o cliente com uma frase como “se tiver desconto, você vai levar a mercadoria?”. Mesmo que não seja necessário falar com o gerente, essa “cena” fará com que o cliente se sinta valorizado, pois para ele, você estará lutando para beneficiá-lo.
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