Embora tão “batido” para alguns, são poucos os que conseguem entender o que é competência, em especial, quando falamos sobre vendas. Então aproveito o espaço, para refletirmos um pouco mais a respeito, apresentado de forma bem objetiva o que se entende por competência em vendas. Aquilo que carinhosamente chamamos de CHA, é uma sigla onde C = Conhecimento, H = Habilidades e A = Atitudes e deve-se ao entendimento de pensadores de diferentes áreas como gestão, educação e tecnologia de que competência é a composição entre conhecimentos, habilidades e atitudes. Em vendas podemos entender este melhor o que é competência, da seguinte forma:
- Conhecimentos – é o que o profissional precisa saber para vender como mercado, concorrência, clientes, empresa, bens e serviços e conhecimentos gerais.
- Habilidades – é o que o profissional precisa fazer para vender, como preparação e planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento, pós-vendas e relacionamento.
- Atitudes – são os comportamentos fundamentais para o profissional de vendas, como motivação, foco, iniciativa, inteligência emocional, ética, resiliência, criatividade, comprometimento, persistência e autodesenvolvimento.
Assim fica mais claro que para ser competente não basta apenas saber, ou apenas fazer, é fundamental um equilíbrio entre o saber, o fazer e o comportamento adequado.
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