É muito comum chegarmos em algumas empresas para resolvermos problemas no setor comercial e estar ali apenas o sintoma de outros problemas de gestão, como por exemplo, a falta de metas claras e definidas. Este fato normalmente gera problemas de performance e até de relacionamento interno. Raul Candeloro, da Venda Mais propõe algumas perguntas que podem ajudar o gestor a identificar por onde começar:
- Os objetivos estão claramente definidos? Um objetivo bem definido deve ter: O que se espera exatamente, onde será feito, qual o prazo, porque precisa ser feito, como será feito, quem fará cada etapa e quanto vamos fazer em dinheiro, visitas, contatos, propostas, volumes, e outros.
- Todos os integrantes da equipe conseguem realizar o que precisa ser feito para alcançar os objetivos? Conseguem dentro do tempo disponível, realizar o numero de visitas, contatos, propostas definidos nas metas?
- Todos os integrantes têm a competência necessária, considerando conhecimentos, habilidades e atitudes para prospectar, abordar, sondar, propor, negociar, fechar e se relacionar permanentemente?
- Como é a determinação e a motivação de cada um para realizar as tarefas que precisam ser feitas para alcançar os objetivos? Lembre-se que persistência e determinação não aparecem por acaso na lista de qualidades de todo o campeão em vendas.
- Como cada integrante da equipe aceita as novas ideias? Ninguém consegue melhorar sozinho! Não é por acaso que os melhores vendedores dedicam muitas horas em preparação e qualificação e as empresas de melhor desempenho possuem várias consultorias em atividade ao mesmo tempo, buscando qualificar constantemente os processos.
Uma mente vencedora precisa estar sempre aberta a novas técnicas, habilidades, conhecimentos, ideias. Por isso, dedique um tempo para refletir sobre estes pontos e verifique em qual deles você pode melhorar a sua equipe. Acredito que estas perguntas são um guia importante para você liderar a melhoria da performance dos seus negócios.
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