Uma pergunta básica para sua empresa é “Por quê?”

"Um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos". A frase que compartilho nesta semana é de Philip Kotler, lembrando que quem tem clientes pode ter muito o que oferecer a eles  e é por isso que se diz que o nosso principal negócio é o cliente, relação na qual os bens ou serviços farão o papel de satisfatores de algumas necessidades. 

Já se ouviu falar bastante de que mais importante do que ter as respostas, é ter as perguntas. E a pergunta vital para seus negócios é “Por quê?”. Alguns exemplos:

- Por que as pessoas compram de você?

- Por que compram o que você vende?

- Por que alguns dos profissionais da sua empresa não conseguem vender sem dar desconto?

- Por que não aumenta o ticket médio dos seus clientes?

- Por que o mix de produtos é limitado?

 Muitas empresas que estão no mercado passaram por diferentes “eras”. Conforme a conferencista Sílvia Campos, houve a época da mansidão, quando existiam poucos concorrentes no mercado e vender era fácil. Depois houve a época da pressão, na qual a inflação fazia as vendas serem fechadas rapidamente, antes que os preços subissem. A seguir veio a época da emoção, em que o otimismo e os ventos da democracia deixavam todos contentes ao fazer negócios. Seguiu-se a esta, a época da razão, quando sem inflação e com mais opções, os clientes começaram a escolher melhor os bens e os serviços.

Estamos agora na era da opção, onde os clientes não dependem das empresas para se informar, pois em 2 “cliques” eles perguntam nas redes sociais e pesquisam nas páginas de dezenas de empresas sobre aquilo que você vende. Vêm daí mais alguns “Por quês?” como Por que eles iriam falar com você? Por que confiariam em você? E, finalmente, por que comprariam de você?

Na era da opção, ou o nosso negócio é a melhor opção para o cliente, ou estaremos fora da decisão do cliente. Precisamos trabalhar com nossas equipes para sermos sempre a melhor opção daquele cliente que desejamos que fique conosco por muito tempo. Mesmo para aqueles que têm um alto índice de satisfação dos clientes, a fidelização destes só será garantida enquanto a sua empresa e seus produtos forem a melhor opção para estes clientes.