Boa iluminação vende mais e melhor

       Será que algumas coisas que estão vendendo pouco não estão pouco iluminadas? A boa iluminação favorece a percepção do espaço e dos produtos expostos, influencia no estado emocional do consumidor, mesmo que ele não perceba e é vital para a boa avaliação da mercadoria, o que desperta o desejo da compra. Existem evidências, com estudos e pesquisas mostrando que a iluminação afeta diretamente o volume de vendas. A iluminação envolve mais que a simples colocação de lâmpadas. Ela deve ser usada para destacar mercadorias, esculpir espaços e melhorar o humor e melhorar a imagem do ponto-de-venda. A iluminação também é usada para disfarçar elementos menos atrativos que você eventualmente não quer ou não pode mudar. Destaco algumas dicas importantes: a iluminação deve vir de frente, evitando vir de cima, sobre o “topo” da mercadoria; deve ser direcionada indiretamente, nunca sobre o cliente; não se deve iluminar o chão (piso), a menos que ali exista um display (plataforma/base); deve-se evitar sempre a geração de brilho ou reflexo no vidro dos balcões e prateleiras, pois atrapalha a visualização da mercadoria por incomodar a visão do cliente. 

         Na maioria dos casos, a iluminação geral da loja deve ser feita, com lâmpadas fluorescentes aliando alto rendimento e durabilidade, com baixo consumo. É fundamental também, luminárias (suportes) com refletores adequados para aproveitar todo o potencial das lâmpadas. Na iluminação específica dos produtos é necessário utilizar lâmpadas incandescentes (halógenas/dicróicas) que possuem maior poder para destacar e maior IRC - Índice de Reprodução de Cor, objetivando reproduzir mais fielmente cores, brilhos e texturas. Então, se quiser vender mais e melhor, nada de vitrines escuras, lojas na penumbra e mercadorias com pouca visibilidade!  (Fonte: Livro Gestão Estratégica do PDV, 2010)

Bons negócios para a alimentação

            O faturamento da indústria da alimentação no Brasil vem crescendo de forma impressionante. Consultores do setor estimam que o faturamento das indústrias de alimentos chegue a um total de R$ 300 bilhões em 2010. Este montante é mais de 50% maior que em 2005, quando o faturamento total apurado foi de R$ 195,7bi. Estes valores são relativos apenas aos alimentos processados (85%) e bebidas industrializadas (15%), excluindo alimentos e bebidas in natura. Excelentes perspectivas para as indústrias de alimentos do nosso estado e da região. Seriam melhores, se mais agroindústrias de nossa região investissem em processos para ganhar escala e se desenvolverem. Melhor ainda, se houvessem mais iniciativas para transformar a produção primária da região em alimentos industrializados por aqui mesmo, gerando maior prosperidade para nossa gente. (Fonte: ABIA – Assoc. Brasileira da Indústria de Alimentos)

                O varejo sempre foi lugar de muita competição, mas os últimos anos o acirramento da concorrência tornam fundamental a atenção a todos os detalhes. Para atrair mais clientes, manter clientes atuais, vender sempre mais e melhor a atenção aos detalhes é fundamental. Neste espaço vamos procurar apontar semanalmente, alguns detalhes que fazem a diferença. Hoje vamos falar sobre iluminação e sonorização do ponto-de-venda.

Incentivos fiscais para a inovação

      Abater do Imposto de Renda a pagar, os investimentos realizados em inovação, está previsto em lei no Brasil, pelo menos desde 2006, quando a chamada “lei do bem” ampliou a previsão de benefícios e detalhou as formas do aproveitamento fiscal para estes investimentos. Até o fim de 2009, apenas duas grandes empresas da região estavam cadastradas no MCT para aproveitarem tais benefícios. Agora, com a atuação local de consultores especializados na área, várias empresas daqui estão se organizando e se cadastrando para aproveitar benefícios entre 60 e 120% do IRPJ em investimentos em inovação de processos e de produtos. Há casos de empresas regionais, que têm volume considerável em inovação, que após estudos, verificaram que é mais vantajoso optar pelo “Lucro real”, ao invés do “SIMPLES”, para aproveitar os incentivos fiscais previstos em lei. (Fontes: Bianchi Advocacia e Viegas Auditores e Consultores)  

Negócios e produtos difíceis de imitar

         Os consultores norte-americanos Kandybin e Gorver que há anos pesquisam diferenciação em negócios e produtos, listaram alguns pontos que podem efetivamente fazer a diferença na conquista do mercado. São poucas as empresas que conseguem alcançar todos estes pontos, mas se o seu negócio se tornar referência em 2 ou 3 destes pontos, já estará garantindo a sobrevivência. Vamos a 5 dos pontos apontados pelos autores: 
Tecnologia – não permita que seu produto perca mercado por falta de tecnologia. Invista em inovação.  
Benefícios – invista e promova aquilo que o cliente efetivamente percebe para decidir a compra e que ele de alguma forma vai usar. 
Características únicas – promova aquilo que somente a sua empresa e/ou o seu produto tem, ou faz diferente. Caso não tiver, crie algo que transforme a sua empresa e/ou o seu produto  diferenciando-os de todos os outros e que seja valorizado pelo cliente, é claro. 
Experiência – desenvolva muitas formas para que o cliente experimente o seu produto. Experiência envolve o emocional, que é imbatível em vendas. Design e embalagem – o consumidor está cada vez mais sensível a embalagem e ao design. Estes quesitos estão decidindo muito mais do que preço, composição, dentre outros.

As empresas brasileiras precisam ter produtos de marcas fortes

         Com a crescente facilidade de importação, aliada a dificuldade das empresas brasileiras exportarem, é preciso invistam cada vez mais na agregação de valor aos seus produtos. Os executivos das melhores empresas brasileiras já estão fazendo a “lição de casa” para salvar o futuro das suas empresas. Na opinião de Márcio Utsch, Presidente da Alpargatas, a saída para o Brasil enfrentar os produtos chineses por exemplo, é investir na valorização das marcas brasileiras. Ele destaca que é preciso promover os valores de produtos produzidos respeitando as pessoas, o meio ambiente, dentre outras ações de agregação de valor a marca, que os produtos chineses não tem. Ele afirma “Está na hora de o Brasil investir neste conceito para virar o jogo. Sei que custa dinheiro, mas isso pode melhorar nossa posição no mundo, diminuindo nosso papel como exportador de commodities e aumentando nossa importância em produtos de maior qualidade.”

        Este e outros executivos, bem como os estudiosos de estratégias mercadológias têm feito “coro” ao alertar os empresários para a necessidade de inovação e qualificação de suas atuações no mercado. Penso que nossas empresas podem ter produtos para continuar competindo internamente com os muitos importados que vêm chegando e também podem competir no mercado internacional de igual para igual com produtos manufaturados de valor agregado. Consolidam-se as tendências de  mercado mostrando que as empresas brasileiras que continuarem tentando competir apenas por preço, tem grande probabilidade de sucumbirem à concorrência de produtos asiáticos dentre outros.

        Se você se sente pressionado a reduzir as suas margens e tem dificuldades de fazer isso, é porque a sua empresa já está sentido os efeitos desta situação. Se você não quer ficar disputando preço até não conseguir mais e arriscar o futuro dos seus negócios, a sua estratégia precisa ser alterada para um mix de produtos que sejam vistos como melhores que os outros. No mercado, não basta ser, é preciso também parecer melhor. Construir marcas fortes, bem vistas, confiáveis e bem relacionadas com os seus públicos, é o caminho do sucesso nos negócios e a saída para quem não quer arriscar tudo o que já fez, reduzindo preços a cada nova negociação.  

Quem ama vender...

...interessa-se constantemente sobre tudo o que influencia e pode influenciar as suas vendas, gosta de desafiar a si mesmo para cumprir e superar metas ousadas e tem prazer nas tarefas de vendas; ...realiza-se a cada meta atingida e comemora cada conquista, independente do tamanho...é um apaixonado por pessoas e por ajudar a encontrar soluções para os problemas e necessidades que elas lhe apresentam; ...desenvolve a capacidade de agregar valor e vender valor acreditando que é isso que traz prosperidade para si e para a empresa; ...é automotivado e autogerenciado, recorrendo aos superiores apenas quando esgotam as suas possibilidades e capacidade de solucionar os problemas; ...percebe que o sucesso de suas vendas é o meio que consegue realizar os seus sonhos. (baseado em Carlos Hilsdorf)

Negociação em Vendas

            Há muitos profissionais que por venderem a muitos anos, pensam que sabem negociar bem. É preciso lembrar que vender e negociar são coisas distintas, que requerem conhecimentos complementares e revisão constante nos seus conceitos. Aprimorar constantemente a sua percepção sobre todos os detalhes é fundamental e a melhor qualidade que pode ter um profissional destas áreas.

          O comportamento no  processo de negociação deve ter como objetivo maior o alcance de um acordo interessante para as duas partes. Sair vencedor, pensando que o outro perdeu, é sinal de que saiu algo errado! Você pode ter ganho um negócio e perdido muitas relações e negócios futuros. É preciso usar a empatia e ser ético! Para ser negociador não há uma receita pronta, mas flexibilidade, simpatia, persuasão, ética e principalmente o conhecimento das técnicas recomendadas para a boa condução da discussão, costumam gerar os melhores resultados.