Os relacionamentos podem ser a vantagem competitiva dos pequenos negócios

                 Para os pequenos negócios, onde as relações são mais próximas e podem ser flexibilizadas mais fácil e mais rapidamente, o marketing de relacionamento pode e deve ser utilizado como uma vantagem estratégica na concorrência, especialmente com competidores de médio e grande porte. Não existe nenhuma outra forma mais eficiente e dar atenção para as pessoas do que o contato pessoal com atendimento cordial e atencioso. Isso está mais facilmente ao alcance das pequenas empresas e tem maior dificuldade de ser efetivado pelos grandes empreendimentos, que precisam padronizar seus processos para qualificar a gestão diante da complexidade de suas operações.

                Conhecer bem cada cliente, detalhes do seu perfil, as preferências, os hábitos de consumo, para utilizar estas informações atendendo melhor e vendendo mais produtos para os mesmos clientes, pode ser onde os pequenos negócios podem ancorar suas principais estratégias. 

Venda é um processo!

                Há cada vez mais cursos de vendas sendo oferecido em quase todas as cidades e entidades empresariais. É sempre muito importante rever e renovar os conhecimentos da área. Mais importante ainda, é criar uma atitude permanente sobre as vendas, dentro de sua equipe.

                Quando um estabelecimento, ou um profissional entende a venda como um evento, é porque tem muita coisa para ser revista! É preciso que o gestor e a equipe entendam que venda é um processo! Nestas vendas de fim de ano, por exemplo, os relacionamentos que o seu negócio e a sua equipe criaram (ou deixaram de criar) ao longo do ano, vão se revelar nos resultados. Os seus investimentos em propaganda, na fachada, na vitrine, na marca da sua empresa, na inovação e exposição de produtos, também se revelarão nos resultados obtidos nos próximos dias. Se os resultados das vendas de novembro e dezembro forem bem, atribua este mérito ao que o gestor e sua equipe fizeram ao longo do ano. Se os resultados ficaram abaixo do esperado e quiser corrigir, não procure apenas pelas falhas deste mês e sim pelo que se deixou de fazer ao longo do ano. Ao avaliar os resultados, procure pensar o que é que está gravado na mente das pessoas a respeito do seu negócio. Isso vai falar mais alto na hora de escolher onde ir e onde não ir também!

                No passado, o marketing já teve como grande função a conquista de novos clientes. Com o passar do tempo, em várias organizações, a manutenção dos clientes atuais passou a ser a grande prioridade. Com a evolução dos mercados e do comportamento do consumidor, as possibilidades do cliente passar a adquirir bens e serviços de vários fornecedores vai ficando cada vez maior e o tamanho da fatia de clientes fiéis pode fazer a diferença estratégica para vencer a concorrência!

A estratégia do pequeno varejo na competição com os grandes

               Na concorrência com um grande competidor, é comum os varejistas de pequeno porte terem dúvidas sobre qual a melhor estratégia. Existem no Estado, no país e no exterior, muitas experiências de sucesso e a imensa maioria delas está focada na estratégia de posicionamento chamada “guerrilha”.

                São muitas as ações que podem ser feitas na estratégia de guerrilha para o varejo e cito 4 das mais freqüentes. 1 - Criar experiências mais pessoais – a pessoalidade e a proximidade gera uma sensação de maior controle dos contatos do cliente que se sente mais seguro e tem mais confiança no que está comprando. 2 - Focar nos clientes – enquanto grandes lojas precisam focar os processos para não perder o controle dos negócios que ficam complexo conforme aumentam de tamanho, o gestor do pequeno varejo deve focar o tempo que sobra por controlar processos mais simples, na dedicação e atenção para a satisfação total do seu cliente, gerando aproximação de interesses, dialogando, criando relacionamentos e fidelização. 3 - Medir a lucratividade e não as vendas – o gestor do varejo de pequeno porte deve ter clareza de que a única medida legítima do sucesso de pequenas empresas é a lucratividade e não o volume de vendas. Por este motivo, os pequenos varejistas de sucesso adicionam valor, fazendo aquele pouco a mais que os grandes não conseguem. Cumprimentar pelo nome, dizer que estava guardando para ele as últimas unidades de ..., ou o mais belo... porque você sabe que são do gosto dele/a. 4 – Potencializar a equipe – um pequeno varejo pode economizar em número de pessoas, para investir em qualificação dos profissionais. As grandes redes não conseguem competir com os pequenos na qualificação do atendimento e na atenção ao cliente. Isso somente pode  ser proporcionado por pessoas bem qualificadas, se for o seu caso, aproveite a oportunidade. O varejista que quer competir com os grandes players precisa estruturar o seu negócio para fazer com que o freqüentador do seu ponto-de-venda sinta-se especial, mesmo quando vier fazer uma compra rápida.

Brasil tem maior custo de informação

                Um estudo apresentado pela Nokia Simens mostra que entre os países em desenvolvimento e os subdesenvolvidos, o Brasil é aquele que possui o maior custo de transmissão de dados via celular. O estudo que foi encomendado pela ONU, apontou que enquanto a média do pacote de dados mensal é de US$ 120,00, a média mundial é de pouco menos de US$ 47,00. Entre os países em desenvolvimento e os subdesenvolvidos, apenas o Brasil e o Zimbábue cobram mais de US$ 100,00 mensais por transmissão de dados desta forma.

                Ou seja, MAIS UM dos tantos itens que faz com que os serviços essenciais encareçam os processos e por conseqüência os produtos brasileiros. O chamado custo Brasil aumenta na mesma proporção que a perda de competitividade das empresas e produtos brasileiros frente a empresas e produtos estrangeiros.

                Em outras palavras, se tivéssemos serviços e infra-estrutura publica mais adequada, teríamos produtos brasileiros com preços mais justos e empresas brasileiras mais fortes.   

Loja na Internet

                Considerando que a classe C é a que mais compra pela internet e que seu consumo está crescendo, cada vez mais empresas criam suas lojas virtuais. Outra informação altamente relevante é que a internet alcançou a marca impressionante de 2 bilhões de usuários neste ano de 2010, ou seja, 1/3 da população mundial, conforme dados da União Internacional de Telecomunicações – UIT, organismo da ONU.

                Os produtos na internet estão cada vez mais baratos, as entregas mais rápidas, os sites mais seguros, as operações mais fáceis e as compras mais confiáveis. Neste ritmo de desenvolvimento, quem quiser pegar uma fatia mesmo que pequena deste grande bolo, deve se apressar e desenvolver um bom site de e-comerce. Para quem quer ter uma boa loja virtual, e-bit, empresa de informação e pesquisa em comércio eletrônico recomenda uma olhada no site do Walmart, que ganhou o prêmio Excelência em Qualidade de Comércio Eletrônico de 2010, na categoria B2C – Business to Consumer. Dentre as condições avaliadas estão a facilidade e segurança ao cliente, além de não ter recebido nenhuma reclamação de cliente virtual por pelo menos 90 dias.

Classe C é a grande consumidora do momento no Brasil

                  Os números de consumo no Brasil são estudados em detalhes em especial pelos melhores gestores do varejo, que buscam sempre como aproveitar ao máximo o potencial de consumo de cada segmento. A classe C vem sendo alvo das ações mais fortes de vários segmentos. Compartilho a seguir algumas informações que comprovam esta afirmação.

                Hugo Bethlem, um dos diretores do Grupo Pão de Açúcar garante que seus estudos mostram que a classe C brasileira é hoje a maior compradora  na internet.

                A L’Oréal através de sua filiar do Brasil afirma que a classe C é a grande novidade do segmento. Com as possibilidades de parcelar um perfume de luxo em até 12 vezes, o aumento previsto pela diretoria de marketing da empresa estima fechar 2010 com um aumento de 13% nas vendas de seus produtos em relação a 2009 e atribui o crescimento. O do consumo é atribuído a classe C, pois um dos principais canais de venda da L’Oréal no Brasil são as lojas Renner, um bom exemplo da importância de fazer parcerias para vender mais e atingir os públicos desejados, com quem melhor entende e se relaciona com o segmento.

Crescimento no faturamento dos supermercados

                A Associação Brasileira de Supermercados está concluindo estudos que apontam para o crescimento médio de 9,5% no faturamento em 2010, comparado com 2009. O crescimento deste setor é impressionante e também está sendo atribuído ao aumento do consumo da classe C.

         O parâmetro de 9,5% serve também, para o caso de você atuar no ramo, comparar com os números do seu estabelecimento: se cresceu 10% ou mais do ano passado para cá, parabéns! O negócio está acompanhando o mercado e se mantendo a frente da concorrência. Caso o faturamento do seu supermercado cresceu menos de 9% neste ano, é lamentável, mas você não está conseguindo acompanhar o ritmo do seu setor e está apenas com uma falsa sensação de que está crescendo. Se for o seu caso, sugiro que comece a antecipar aqueles planos que estão aguardando a sua atenção. Tire algumas ideias do papel, inove, crie, para acompanhar o bom momento do setor que você atua.

                Boa parte da atenção das empresas que atuam no mercado brasileiro estão se voltando para a classe C e para os negócios na internet. Estas duas tendências do varejo atual estão cada vez mais interligadas e gerando fortes influencias nos negócios atuais. Avalie as possibilidades para avançar nestas tendências e bons negócios!