Imediatismo produz maus resultados

                O imediatismo quando é freqüente na tomada de decisão de alguns gestores, geralmente compromete os resultados de suas empresas. Na pressa ocorrem os improvisos e nestes os detalhes ficam para trás. Porém, sabemos que na maioria das vezes, são os detalhes que fazem a diferença! Compartilho a seguir alguns pontos abordados por Sandra Camelier (Rev. Venda Mais, nov. 2001).

- Não generalize! Não acumule “verdades”! Seja humilde para assumir que você precisa aprender muito sobre seus clientes e canais.

                - O que funcionou para seu concorrente pode não funcionar para sua empresa. Teste, pesquise, adapte se for bom e de preferência melhore!

                - O que NÃO funcionou para o concorrente, pode funcionar para o seu negócio e o seu mercado! Teste, pesquise! Os diferentes públicos reagem de formas bem diferentes, muitas vezes. É preciso conhecer bem, as reações dos consumidores dos seus produtos, antes de fazer grandes apostas.

                - A forma mais rápida de obter sucesso é apoiar-se na experiência de especialistas. Não improvise! Conte com um consultor para planejar, uma agência de propaganda para criar, uma assessoria para elaborar matérias, argumentos, textos.

É aquela velha máxima valendo cada vez mais: o barato do início sempre sai muito caro ao analisar resultados, tempos depois!

Os 5 pulos do gato em vendas

É milenar a arte de utilizar-se das metáforas, para contribuir com a memorização de conceitos. O palestrante André Silva por exemplo, fala dos 5 pulos do gato em vendas e aproveito para compartilhá-los aqui!

1-      Pulo da criatividade – o que você está fazendo diferente dos concorrentes e do seu próprio passado?

2-      Pulo do risco de compra – o que você está fazendo para superar as objeções que muitos clientes criam como barreira para ações de vendedores?

3-      Pulo das perguntas – elabore perguntas inteligentes que façam os clientes pensarem nos problemas que podem ser resolvidos com o que você está oferecendo a eles.

4-      Pulo do humor – o humor ajuda na simpatia, “quebra o gelo”. Faça humor de você mesmo e de diversos assuntos, mas nunca exponha um cliente, um colega ou um concorrente. Isso é bola fora!

5-      Pulo da marca – o que você faz para a sua própria marca pessoal ser bem vista e bem lembrada pelos clientes? Junto com seus produtos, eles também estão comprando você. Qual é a sua marca?   

Pensamento

Nesta semana compartilho pensamento de Daher Elias Cutail: “A mão do sucesso profissional em vendas tem 5 dedos: caráter, vocação, talento, esforço e disciplina.”

Mudanças no aviso prévio (lei 12.506/11)

                Embora já vem se comentando bastantes nas últimas semanas, nem todos os gestores ainda tem presente as implicâncias das alterações nos procedimentos do “aviso prévio”,  que agora segue as diretrizes da lei 12.506/11, de 11/10/2011 e torna efetivo o aviso prévio proporcional.

                É uma lei bastante enxuta, e define que o aviso prévio será concedido na proporção de 30 dias aos empregados com até um ano de serviço na mesma empresa;  mais o acréscimo de três dias, até o máximo de 60 dias, por ano de serviço prestado na mesma empresa. Perfazendo um total de até 90 dias, conforme o tempo de serviço na mesma empresa.

                A partir da alteração, o custo da rescisão de um funcionário sem justa causa, poderá aumentar dependendo do tempo de serviço. Anteriormente, era equivalente a um salário, agora conforme a nova legislação, dependendo do tempo de serviço, o empregador terá um custo de até três salários. O aumento do tempo do aviso prévio na proporção do tempo de serviço, verifica-se que pode ter maior influência nos setores onde há menos rotatividade de mão de obra, pois onde há bastante rotatividade, como a construção civil e agropecuária em  que os funcionários trabalham em média um ano na mesma empresa, é provável que a média continue próxima dos tradicionais 30 dias de aviso prévio, com menos reflexos que nos outros setores de menor rotatividade. (Colaboração: Miquela Coracini Werlang, da Viegas Auditores e Consultores. Fonte: www.planalto.gov.br)

Leia mais em: www.gestaonegociosecia.blogspot.com e também no ClicRBS – Blogs parceiros – Gestão Negócios & Cia.

Marketing 3.0

“Produtos incríveis, clientes satisfeitos e criação de valor para a sociedade. É sob esta ótica que está centrado o Marketing 3.0.” Antecipo aos leitores que vem aí um ciclo de palestras com o tema “Marketing 3.0 – os desafios de um mercado conectado em redes”, com seminários em parceria com entidades e empresas de várias regiões do RS.

Contribuições de Steve Jobs para o empreendedorismo

                Muitas vezes a pessoa tem a seus méritos, em especial a genialidade. Steve Jobs foge a regra neste sentido também, uma vez que há muito já se atribuía a sua genialidade como inventor, empreendedor, vendedor e profissional de TI.

                Aquela velha pergunta “Avançar, como?” estava sempre presente nas ações de Jobs, que questionava a todo o momento, como seus ótimos e revolucionários produtos poderiam ser ainda melhores. Foi tido como sonhador, criativo e visionário, em 1997, quando a Apple estava no fundo do poço, foi chamado para voltar a dirigir a empresa na tentativa de recuperá-la, e ele foi. A empresa estava sem perspectiva, na época sem dinheiro, e com a imagem comprometida com a falta de iniciativa, Jobs entrou e vendeu parte da Apple para Microsoft. Para a concorrente (!!) que injetou muito dinheiro e ainda desenvolveu o Office, foi quando começou a ascensão da Apple.

                Vejam que lição: Se você não pode com o inimigo, junte-se a ele!

                FOCO! Jobs reduziu a linha de produtos e focou nos produtos com maiores diferenciais, que pudessem se destacar dos demais concorrentes e no mercado de consumo, e os resultados transformaram na marca mais valorizada e na empresa mais admirada do mundo.

                O segredo, nunca foi segredo! Ele fazia o que sabia fazer de melhor e deu o seu melhor o tempo todo. Esse foi o maior legado que pode deixar para o mundo como exemplo de empreendedorismo.

Requisitos para um vendedor de sucesso

                Muito se fala a respeito dos requisitos para ser um vendedor de sucesso. Aproveito para compartilhar a visão de Ana Artigas, sobre o que ela entende que não pode faltar para um profissional de vendas como Motivação, Empatia, Ego-drive, Orientação para atender e ouvir e Força do Ego.  

                Motivação – Se o indivíduo possui motivação interna para realizar determinado trabalho e recebe o treinamento e a supervisão adequados, ele será bem-sucedido. Por outro lado, se não possui motivação interna exigida, nem todos os incentivos e treinamento do mundo vão torná-lo altamente produtivo.

                Empatia – Capacidade de perceber as reações do próximo, de captar “dicas” e indicações sutis dadas pelos outros, a fim de avaliar precisamente o que pensam e sentem.

                Ego-drive – Essa é uma qualidade especial que faz o vendedor querer e precisar realizar uma venda de forma bem pessoal. Para o bom vendedor, ouvir o cliente potencial dizer “sim” proporciona um meio poderoso para aprimoramento do ego, é uma força interna e pessoal.

                Orientação para atender e servir – O sentimento de aprovação proporciona a mesma satisfação ao indivíduo orientado para servir que o fechamento da venda proporciona ao motivado pela necessidade de persuadir. Pessoas orientadas para entender e servir sentem-se satisfeitas ao receber um “muito obrigado!”, “você fez um bom trabalho!”, “gostei do que fez”, etc.

                Força do ego – É capacidade de sentir-se bem em relação a si mesmo, o bastante para aceitar a rejeição não como afronta pessoal, mas como parte da vida. O indivíduo com força do ego é livre e permite a si mesmo atuar próximo ou no máximo da capacidade deles.

                Bem, com estes 5 requisitos você pode fazer uma auto-avaliação e buscar melhorias naqueles em que todo o seu potencial ainda não foi explorado.

Compartilho esta semana uma frase de Washingnton Irving “Os grandes espíritos têm objetivos, os outros somente desejos.”

Prepare-se

                É importante conhecer bem o que você está vendendo. Parece óbvio? E é, mas assim como eu, tenho certeza de que você também já presenciou situações ridículas como cliente, em diversos estabelecimentos, onde o profissional de vendas não tem muita informação sobre o que está vendendo.

                Pense comigo, se o sujeito desconhece o bem ou o serviço que está oferecendo a ponto de não conseguir esclarecer as dúvidas mais simples, como é que ele vai fazer com que o cliente decida pela sua empresa e seus produtos? Lembro agora do autor Ciro Bottini, que diz que o maior problema é dos gestores que pensam que qualquer José Manoel (também conhecido por Zé Mané) pode ser contratado já e sair vendendo.

                Por isso prepare-se para conhecer e vender bem o seu produto!

As três leis do preço

                O livro “Correndo para o abraço”, de Candeloro e Almeida, descreve como utilizar melhor a estratégia de preço, com as três leis do preço. São elas: Lei da compra certa, onde o preço é a primeira coisa que o cliente esquece quando algo dá errado. Então, não priorize o tanto o preço, se tiver que arriscar a qualidade do que você oferece. Primeira Lei do Lucro, onde a empresa deve manter a integridade do seu preço para poder ter lucro e continuar a servir seus clientes. Primeira Lei de Vendas, indicando que não se deve dar o preço antes do cliente perguntar, deixando-o indagar, dando sinal do interesse no que você está oferecendo.