A mais premiada do sul do Brasil em 2011

Na última quinta-feira estive na nova sede da Paim Comunicação, de Porto Alegre, a mais premiada agência do sul do Brasil em 2011, a convite dos diretores, para conhecer a nova sede que ocupa um prédio de 5 pavimentos, recentemente inaugurada. São 20 anos comemorados neste mês de dezembro, com 140 colaboradores diretos e muitos clientes. São da Paim Comunicação algumas campanhas que estão na memória dos gaúchos como os comerciais da Polar, do Nacional, da Renner e a antológica “O amor é a melhor herança, cuide das crianças”.

Competindo por valor com os seus concorrentes

                Sabemos que competir por preço é ruim para todos os concorrentes, pois todos perdem margens de lucratividade nesta situação. Competir por valor é a maneira mais lucrativa de concorrer e  de se diferenciar. Aproveito para elencar algumas dicas de André Silva, a respeito:

- ofereça mais benefícios por um custo menor para os seus clientes;

- crie um diferencial exclusivo para seu produto, seja ele um bem ou serviço;

- mostre o que o seu produto pode fazer pelo cliente no  futuro, pois ele precisa sentir-se motivado a comprar de você;

- dê ao cliente mobilidade e flexibilidade. Ofereça-lhes as informações, as habilidades e as ferramentas para ele assumir o controle do seu produto;

- procure saber o que motiva os seus clientes a fazerem negócios com você e com seus concorrentes. Descubra o que eles valorizam e quais benefícios consideram mais importantes;

-  aprenda a vender tempo e atenda com mais agilidade. Os clientes querem contratar você mais rapidamente, mas sem perder a qualidade, é óbvio.

                Para vender valor ao invés de preço, é preciso termos marcas que os clientes atribuem valor superior, produtos que apresentem soluções inovadoras, ou mais convenientes, ou ainda, mais inteligentes que os concorrentes. No caso dos vendedores e dos varejistas, a sua própria marca pode agregar valor ao que você vende, desde que a sua credibilidade, pontualidade, serviços agregados, representem garantia de valor superior para quem está decidindo a aquisição.

O mundo ficou pequeno

Neste momento em que nos voltamos para avaliar o ano que se encerra e planejar o ano que vem, aproveito para compartilhar com os leitores uma frase de Douglas MacArthur “Não há segurança nesta terra, apenas oportunidades.”

O mundo ficou pequeno

                Parabéns ao empresário missioneiro Luciano Teixeira e à toda a equipe da San Internet por mais um grande negócio com a aquisição da carteira de clientes da Bounce Web, passando a atender mais de 20 países com serviços de internet. É mais um passo para consolidar o slogan “o mundo é pequeno” e a internacionalização da marca San Internet.

As empresas mais queridas

Está chegando o fim do ano e você que ainda não fechou suas metas de vendas deve estar pensando em como fazê-lo. Lembro uma frase de Jim Rohn que resume o que precisamos fazer para vender mais: “Para ser um sucesso em vendas, simplesmente fale com muitas pessoas todos os dias. E essa é a parte emocionante: existem muitas, muitas pessoas.”

As empresas mais queridas

Há uma pesquisa sobre as 30 empresas centenárias de todo o mundo, identificando pelo menos quatro características e quatro prioridades de gestão. Compartilho com os leitores algumas conclusões. São empresas que tem posição conservadora em relação a financiamento, tem sensibilidade com o mundo ao seu redor, consciência de sua identidade e incentivam as novas ideias. Estas empresas tem como prioridades: valorizar mais as pessoas do que os ativos; Direção e controles mais soltos com o passar do tempo; Organização voltada ao aprendizado; Envolvimento na comunidade humana.

A evolução para o Marketing 3.0

Dentre outros pensadores respeitados do mundo dos negócios, Phillip Kotler vem nos alertando há vários anos sobre o modo como as ações de marketing vêm se remodelando, todavia, muitas empresas parecem não ter se dados conta disso. No chamado Marketing 1.0 a premissa é a de vender o produto e ter compradores em massa. O desenvolvimento de produto é focado em “vender pra muitos” e colocar a maior parte de sua energia no produto. Neste modelo, ainda estão muitas empresas, a maioria em determinados setores. No marketing 1.0 estão praticamente todas as que estão em fase de extinção.

                As melhores empresas do atual momento, estão no Marketing 2.0, querendo vender e reter seus clientes, tentando chegar à mente e ao coração de seu cliente, a partir do relacionamento "um a um". São aqueles que têm as marcas mais queridas, marcas que tem boa lucratividade vendendo para pessoas apaixonadas pelo que elas fazem.

                O futuro do Marketing, onde ainda poucas empresas chegaram, precisa de produtos incríveis, clientes satisfeitos e criação de valor para a sociedade. É sob esta ótica que está centrado o Marketing 3.0, em que empresas se empenham para terem produtos que tornam o mundo um pouco melhor, adotando também uma causa que possa criar valores para a sociedade, clientes, funcionários e parceiros.

                No entanto, migrar para esse novo modelo de conduzir os negócios não é tarefa fácil quando a gestão e equipes ainda estão praticando modelos anteriores. É preciso pensar que conduzir os negócios neste novo formato requer habilidades que vão além de uma boa gestão. Certamente você precisará de pessoas focadas na inovação, antenadas ao que chamamos de marketing social, mas principalmente com profissionais capazes de entender de que modo a globalização favorece o seu negócio.

Remuneração da equipe de vendas

Remunerar a equipe de vendas pode ser para alguns uma “dor de cabeça” e para outros uma ótima estratégia. É notório que a maioria das empresas brasileiras está faturando muito mais, especialmente porque alguns mercados “explodiram”. Aquelas empresas que não tinham políticas de remuneração muito claras, ou não muito bem avaliadas e planejadas, passaram e ter uma preocupação a mais com o volume de comissões pagas. Convido os leitores a refletirem sobre algumas boas práticas: a) atrele a remuneração da equipe de vendas à  rentabilidade e não ao faturamento, pois os resultados normalmente não aumentam na proporção do faturamento. Atrelar a comissão apenas à venda pode gerar grandes problemas de soluções difíceis; b) não centralize as vendas dos melhores clientes nos mesmos vendedores, afinal, ninguém consegue atender muito bem, ao mesmo tempo um número muito grande de clientes. Acompanhe o percentual de clientes para o qual cada profissional efetivamente vende por mês; c) direcione os vendedores para determinados nichos de mercado nos quais atuem com mais qualidade; d) agregue na remuneração, fatores como venda de mix, desenvolvendo melhor os lançamentos e venda dos produtos de maior valor agregado.

                Poderíamos conversar sobre várias outras práticas, mas o mais importante é não limitar o profissional de vendas, pois um grande vendedor é movido por desafios e se ele não o encontrar na sua empresa, certamente procurará em outras.

II Fórum de Boas Práticas - Clientes: Parceiros na Melhoria Contínua

A Buenas Publicidade e a Referenda Consultoria, convidam os amigos leitores e a todos os interessados para o II Fórum de Boas Práticas que tem como tema - Clientes:  Parceiros na Melhoria Contínua. O evento está agendado para a próxima Sexta-Feira, dia 02/12/2011 a partir das 8 h no auditório da ACISB - Associação Comercial, Industrial, de Prestação de Serviços e Agropecuária de São Borja. A associação está localizada na Rua Dep. Olinto Aramy Silva, nº 1068 em São Borja - RS.

Sua presença será um privilégio para nós!