Mercado para alimentação/gastronomia é bom e está crescendo

Temos acompanhado pesquisas e desenvolvido outras, sobre o mercado da alimentação/gastronomia, setor com potencial invejável no Brasil. As associações tanto de indústrias quanto de serviços de alimentação estimam que em 2012, o brasileiro gastará em média, até 30% de sua renda com alimentação fora de casa. Esta informação tem movimentado o interesse de empreendedores de diferentes áreas, incluindo redes de franquia, que são as que mais investem nesse setor.

Cursos de Chefs têm se desenvolvido rápido nas grandes cidades e pelo interior já surgem bons cursos de Gourmets, que desejam qualificar seu hobby e o talento de cozinhar. Todavia, para ter um negocio na área, é preciso ser empreendedor e bom gestor. Neste segmento ainda há uma caminhada a ser feita. Muitas vezes observamos negócios com bons ambientes, boa comida entrar em dificuldades e até fechar as portas, por falta de uma boa gestão. Uma boa consultoria e um bom curso de Gestão de Negócios da Gastronomia/Alimentação, podem garantir que o sonho e o talento também se concretizem num bom negócio para os empreendedores se manterem na atividade.

No horário das refeições, 27 milhões de pessoas estão fora de casa. Estima-se que só o segmento de fast food (comida rápida) fature R$ 60 bilhões por ano e gere 1 milhão de empregos diretos e indiretos no Brasil. A velocidade da vida moderna, o tempo e os riscos no trânsito, os desejos de sabores inovadores e diversos, o aumento da renda das classes C e D, os grandes eventos que o Brasil vem atraindo, são fatores que aumentam as oportunidades para os negócios de alimentação. Existe uma demanda grande e crescente, mas é preciso entender do negócio e saber que é um mercado dinâmico onde não se pode permanecer parado, fazendo sempre a mesma coisa.

O que o líder precisa saber

Como sabem gosto e estudo liderança há anos e compartilho com os amigos leitores, algumas dicas de Ana Cristina Chaer Dib Netto do “Papo de Empreendedor”, sobre o que um líder deve saber…

Ser objetivo: Direcionar o progresso do negócio com metas claras e pré-estabelecidas. Desperdiça-se dinheiro, tempo, mão-de-obra e equipamentos por falta de objetivos a curto, médio e longo prazo de forma clara.

Somar competências: É importante ser um bom conhecedor da atividade, pois se a equipe, investidores, parceiros precisam ver no líder alguém capaz de liderar e preparado para a gestão deste negócio.

Montar um time forte: Todo empreendedor, por mais capacitado que seja, tem pontos fracos. É fundamental para o sucesso, montar um time com profissionais de diversas áreas e também reconhecer que não sabe tudo, contratando quem tem habilidades e competências que o gestor não possui. O líder deve estar aberto a novas ideias e ter uma equipe em quem possa confiar na capacidade.

Comunicar bem: A comunicação eficiente tanto com a equipe, quanto com parceiros e clientes, é a alma de qualquer empresa. Um chefe que não se comunica bem, terá mais dificuldades de coordenar atividades. A conversa face a face ainda é o melhor meio para evitar ruídos na comunicação.

Ter bom relacionamento: Líderes de sucesso são, em geral, acessíveis, amáveis, extrovertidos, confiantes e agregadores, além de saberem decidir e delegar tarefas. Essas características são fundamentais para motivar pessoas a darem o seu melhor e obter resultados melhores.

Inspirar a equipe: As equipes precisam de alguém para se espelhar e ser uma fonte de inspiração, que é mais um dos papéis do líder. Mesmo quando o trabalho vai bem, é fundamental manter as pessoas estimuladas, apoiando as iniciativas e a criatividade.

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Algumas dicas para estabelecer metas de vendas

Muitas empresas ainda estão construindo as metas para 2012 e aproveito o momento para algumas dicas, iniciando pela frase de Jean-Jacques Rousseau “Aqueles que mais demoram a fazer uma promessa, são os mais fiéis na hora de cumpri-la.”

Algumas dicas para estabelecer metas de vendas

Antes de estabelecer metas tanto para a sua equipe, se for gestor, quanto para você mesmo, se for vendedor, é preciso responder a si mesmo algumas questões como: “Quanto você pretende vender hoje, nesta semana, neste mês, neste ano?”, “Quanto deseja de comissão?”, “Qual é mesmo a sua meta?”, “Quais são todas as metas que terei?”.

Lembre-se que as metas precisam ser claras e mensuráveis no tempo e no volume, respondendo prioritariamente “o quê?”, “quanto?” e “até quando?”. Não esqueça que estes prazos e quantidades precisam ser desafiadores, mas alcançáveis por você e/ou pela sua equipe. Não cometa exageros, planejando e propondo metas que sejam alcançáveis em cada um dos diferentes momentos e segmentos do seu negócio. Antes de estabelecer metas, olhe para os dados internos passados, para os dados da concorrência e do mercado e principalmente para as tendências do seu setor de atividade, da economia local e do seu segmento.

Se tiver metas anuais, divida em pequenas metas mensais, se tiver metas mensais, divida-as em metas semanais e se possível, diárias. Esta ação fará com que você visualize mais facilmente o quanto está se aproximando ou se distanciando da meta final, permitindo correções preventivas, se for o caso. Definidas as metas, estabeleça compromissos fortes com você mesmo e priorize-os sobre as eventuais “urgências” que forem aparecendo, lembrando que raramente o urgente é importante, assim como raramente o importante é urgente. Priorizar as “urgências” é normalmente o principal motivo do não atendimento das metas.

Negociar e vender por telefone

                Negociar e vender por telefone tem suas regras para obter os melhores resultados, assim como em qualquer outra atividade. Na Venda Mais deste mês, o palestrante André Silva (motivação e vendas), apresenta algumas regras para vender ao telefone e trago uma síntese delas aqui:

- Tom de voz – É só que o cliente perceberá da sua empresa naquele momento e você está causando uma ótima impressão ao telefone? Estima-se que os primeiros 20 segundos de uma ligação determinam a impressão da empresa, portanto, coloque entusiasmo na voz, mostre energia e determinação, com gentileza e receptividade. Isso pode proporcionar ótimos resultados para você no futuro próximo.

- Planejamento – Antes de ligar, certifique-se de que tudo o que precisará para negociar esteja na mesa do local de trabalho. Se você vacilar, é provável que perderá a venda, pois muitos clientes esperam uma chance para encerrar o contato.

- Secretária – É uma peça chave no processo, concordam? Portanto, uma ótima relação com a secretária do seu cliente é fundamental! Seja claro, objetivo e não dê a ela qualquer informação falsa. Valorize-a e sempre que ela auxiliar, agradeça com um breve e-mail de agradecimento ou um novo breve telefonema.

- Objeções – Liste as 5 principais objeções que você recebe por telefone e crie para você (simule) uma saída para cada uma delas. Após, quando um cliente apresentar uma destas objeções, ouça-o atentamente até o final e mostre seu ponto de vista. Você mostrará respeito pela posição do cliente e sabedoria para argumentar no momento certo.  

- Cartas na manga – Não entregue todos os benefícios do produto (bem ou serviço) para o cliente. Guarde pelo menos 3 argumentos fortes para o momento do fechamento e, preferencialmente, que a concorrência não possui.

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Não responda “Não temos”

Em férias com a família Blume e Viegas, e famílias dos amigos Salomão, Hetwer no litoral catarinense e curioso pelas origens de cada local, ao ouvir mais detalhes sobre Florianópolis, lembrei-me de uma matéria da “Venda Mais” e compartilho uma velha e simples lição, que pode melhorar os negócios de empresários e vendedores.

Conta a história, que o Marechal Floriano Peixoto, 2º presidente do Brasil, teria como sucessor natural, o Almirante Custódio de Melo. Porém, no meio do mandato, os planos mudaram, pois o exército ganhava força e poder no governo. Custódio liderou então, a chamada Revolta da Armada, juntando boa parte da marinha brasileira. A primeira tentativa foi tomar o Rio de Janeiro, sede do governo na época, mas com o exército, os governistas resistiram. Os revoltosos vieram então ao sul do Brasil, buscando o apoio dos gaúchos que descontentes com o governo central, já eram esperançosos por um país próprio. O Almirante atracou a frota em Nossa Senhora do Desterro, onde adicionou vários navios mercantes, aumentando a sua força de combate. As negociações com os gaúchos não progrediram e também por isso, o Presidente Floriano Peixoto não atacou. Também não poderia: como atacar, se não tinha mais marinha? Os canhões e os soldados do exército não alcançariam os navios em nenhuma condição. Foi então que Floriano Peixoto comprou navios de guerra dos Estados Unidos e contratou mercenários e criminosos daquele país para tripulá-los e atacar a frota de Custódio, que já contava com o apoio da população de Nossa Senhora do Desterro, pois as denúncias de corrupção no governo já incomodavam muito por aqui. Após muita luta, os governistas venceram e os revoltosos foram presos, executados e expostos para toda a população local, que havia contribuído com a revolta. Porém, para Floriano Peixoto, não bastava vencer, ele precisava mostrar quem mandava no País e decretou que a partir daquela data, a cidade deixaria de se chamar Nossa Senhora do Desterro, nomeando-a de Florianópolis (cidade de Floriano).

Mais do que a história, o objetivo de tal relato nesta coluna, é lembrar que Floriano Peixoto não parou por não ter navios ao buscar seu objetivo, assim como nenhum empresário ou vendedor pode parar por não ter algo que o cliente quer. “Não temos” não é resposta! Deve-se oferecer alternativas que também o satisfaçam, buscar os produtos em outras lojas filiais, ou parceiras e fazer cronogramas, com um sistema logístico para evitar a falta de produtos. 

Quem pergunta dá o tom da comunicação

                Entre passeios, jantares e brincadeiras com os filhos, a leitura não pode ficar para trás e livro “Coaching de vendas”, de Paulo Gerhardt, está sendo uma ótima leitura, que recomendo para quem quer vender mais e melhor. O autor lembra que “Quem pergunta dá o rumo da comunicação. A venda é um processo de comunicação e, se o vendedor deixar o cliente perguntar e passar a responder, deixará o controle para o comprador. O vendedor deve ser aquele que faz as perguntas.”

                As perguntas certas, feitas pelos vendedores, são chave para a adesão do comprador/cliente, pois a venda decorre da transformação de uma necessidade em um desejo. Uma das fases da venda em que esta situação fica mais evidente é a do “fechamento”. Nesta fase, mais do que nunca, toda a vez que o cliente fizer uma pergunta, o vendedor deve responder com outra pergunta que clareie a decisão e a adesão de compra. Sabemos que o vendedor quer fechar logo a venda, mas apressar o processo pode levar a perda do negócio. É preciso ter paciência e boa percepção, observando os indícios não verbais e a existência de comentários positivos ou perguntas de fechamento. Para gestores, empresários e vendedores, é fundamental que depois de cada processo de venda seja feita uma auto-avaliação sobre quais perguntas contribuíram melhor para o fechamento da venda. Assim, a metodologia de cada um será aprimorada com o passar do tempo.

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Brasil obtém bons resultados na criação de empresas

Na semana passada cometei alguns incentivos à criação de empresas no Brasil a partir de iniciativas públicas, facilitando a criação e o desenvolvimento das micro-empresas, além das atividades de incentivo e orientação por parte de algumas instituições universitárias e associativas. Estas iniciativas, embora necessitem mais qualidade e volume, mostram bons resultados nos últimos anos.

O índice de empresas recém criadas, chamadas de startups, cresceu mais rapidamente no Brasil do que na China e na Índia no período que vai de 2006 a 2010, conforme pesquisa da UHY, uma rede de consultorias com sede em Londres. Pelo estudo, o número de startups no Brasil aumentou em média 7,2% por ano entre 2006 e 2010. Este estudo mostra um ranking com 19 países onde a rede de consultorias atua. Pelo ranking, o Brasil está em 4º lugar, atrás da Rússia, com um aumento anual invejável de 25,6%, da França com exemplares 21,5% de crescimento e até da pequena Estônia com 9,1% de aumento anual na criação de micro-empresas.

Em 2010, foram registradas mais de 617 mil empresas iniciantes no Brasil, contra 467 mil em 2006. Os setores onde o crescimento foi maior, de acordo com o estudo, foram os de serviços e de agricultura familiar. Setores que acredito muito, admiro e considero chaves na agregação de valor dos produtos primários e da mão-de-obra.

Entendo que a criação de micro-empresas e pequenas empresas é um dos indicadores mais evidentes da sustentação econômica de um lugar. Uma evidência é de que os piores resultados neste período ficam com a Espanha, que teve queda de 14,6% no índice, seguida da Irlanda (-7,6%), Estados Unidos (-6,7%) e Japão (-6,2%).

Um alerta importante para o Brasil é que mesmo com o resultado positivo a partir de 2006, o estudo indica que tivemos queda no número de startups entre 2009 e 2010. Nos últimos dois anos pesquisados, o crescimento brasileiro reduziu em 0,7%. As economias com maior aumento no número de empresas iniciantes entre 2009 e 2010 foram Dubai, nos Emirados Árabes Unidos, com impressionantes, 53,1%, Rússia com não menos admiráveis 22% e China com 20,8%.

Outros dados importantes da pesquisa mostram ainda que somando as economias dos quatro integrantes do BRIC ( Brasil, Rússia, Índia e China) criaram 18% mais novos negócios por ano entre 2006 e 2010, contra 0,4% dos demais países. Já entre 2009 e 2010, a criação de startups entre Brasil, Rússia, Índia e China cresceu 18%, contra 3,3% dos outros países. Entendo que este é um dos principais motivos pelo qual nossas lideranças precisam se mobilizar para aumentar incentivos e orientações para a criação de novas empresas.

Os principais entraves para criação de empresas, conforme o presidente da rede UHY, John Wolfgang, vem dos governos, que deixam passar oportunidades importantes para fazer mais para encorajar o surgimento de startups. Segundo ele, 'Muitos dos entrevistados em nosso estudo destacaram altos impostos e complexa regulamentação trabalhista como barreiras ao crescimento para pequenas empresas', afirma. Quanto ao Brasil, o superintendente da rede UHY, Paulo Moreira, da Moreira Auditores, afirma que o principal dado é a queda na 'mortalidade' das empresas recém-abertas. Em entrevista a BBC Brasil ele disse que 'O Brasil tem criado uma série de facilitadores para as microempresas, como o sistema de tributação Simples e a possibilidade de parcelar o pagamento de impostos. Isso faz com que as empresas consigam durar mais tempo'. No Brasil, os pesquisadores destacam outros entraves importantes, sendo o principal deles o excesso de agentes reguladores, que impõem fiscalizações descabidas e exageradas, criando uma burocracia desnecessária para os empreendedores e que muitas vezes existem somente no Brasil.

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Fusões e aquisições de empresas batem novo recorde no Brasil em 2011

                Um estudo elaborado pela conceituada consultoria KPMG, mostra que em 2011 as fusões e aquisições de empresas bateram novo recorde no Brasil, com 817 operações. Em alguns setores ficou clara concentração de poder, ou seja, criação de oligopólios.

                Nos últimos 2 anos mais de 1600 médias e grandes empresas brasileiras foram negociadas, sendo que 743 destas operações foram entre empresas controladas por capital brasileiro, com um pequeno aumento, reduzindo um pouco o ritmo de internacionalização de empresas brasileiras, com 14% a menos em relação a 2010. A pesquisa também indicou uma queda aproximada de 17% nos negócios que envolveram empresas de capital brasileiro que compraram companhias de capital estrangeiro estabelecidas no Brasil, com 29 casos em 2011, para 35 em 2010.

                O setor de tecnologia registrou o maior número de fusões e aquisições em 2011, com 90 operações somadas, o que indica 5,9% a mais do que em 2010. Em seguida vem os setores de mídia e telecomunicações, com 59 operações, depois vem o setor Imobiliário, com 46, alimentos, bebidas e fumo com 44 e companhias de energia, com 42 operações. O estudo leva em conta as operações de fusões e aquisições anunciadas e concluídas entre 1° de janeiro e 31 de dezembro de 2011.

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Você precisa VENDER em 2012

Neste período em que as incertezas aparecem em meio ao planejamento e início do novo ano, compartilho um pensamento baseado num provérbio chinês: os problemas são oportunidades disfarçadas que poucos conseguem ver. Você está vendo problemas para 2012? Olhe mais atento e veja as oportunidades que estão presentes nestas situações, se você pensar e agir diferente do que vinha fazendo nos anos anteriores, verá as oportunidades. Acredite!

Você precisa VENDER em 2012

                A ONU em recente relatório estimou que o mundo vai crescer apenas 2,6% em 2012, sendo que alguns países vão crescer mais e outros até vão reduzir seu PIB. Se o 3º trimestre de 2011 for um indicativo, o cenário não estará tão bom para o Brasil, pois a economia ficou estagnada, nem crescendo, nem reduzindo.

                Esta situação gera uma grande oportunidade para você, se tiver uma gestão mais profissionalizada que seus melhores concorrentes! Nos últimos 3 anos, todos os seus concorrentes se acostumaram com um público que comprava, mesmo com pouco ou sem esforço de vendas. Com mais dinheiro na economia, os compradores surgiram em grande quantidade, acomodando muitos gestores.

                Em 2012, as pessoas vão parar de comprar na quantidade que vinham comprando e será preciso vender de verdade! E só vai vender quem estiver com a equipe preparada para lidar com clientes mais difíceis, que não compram nos primeiros contatos. Vão vender mais aquelas empresas onde o ponto de venda contribuir com as vendas fazendo o papel de vendedor silencioso e aquelas onde as equipes estão preparadas para prospectar melhor. Será preciso conhecer ainda mais sobre os clientes e prospects tanto no mundo real, quanto nas mídias sociais. Somente empresas preparadas para este cenário vão continuar vendendo bem e só crescerão as empresas que fizerem seus clientes trazerem outros clientes através de indicações e citações positivas. Quanto antes você preparar sua equipe para este cenário, qualificando-os para fazerem vendas e atendimentos muito positivos, antes seus clientes começarão a indicar sua empresa e seus produtos para um maior volume de pessoas de suas relações.

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Dívida brasileira chega a 1,8 trilhão de dólares

A revista do SESCON deste mês entrevista o economista Antônio Carlos Fraquelli, da FEEE – Fundação Estadual de Economia e Estatística, com muito orgulho, meu querido e admirado professor. Na entrevista, Fraquelli alerta para o que poucos estão avaliando, mas que precisa-se discutir mais em 2012 e seguintes, ou seja, a dívida brasileira que alcançou no final de 2011, a marca de 1 trilhão e 800 milhões de dólares!

            É bem verdade que todos os países tem dívidas e que alguns indicadores econômicos do Brasil estão melhorando, enquanto que dos países ricos estão piorando. A diferença é que nós estamos saindo lá de baixo e eles estavam lá em cima. Além disso, a dívida brasileira é proporcionada por gastos do governo muito acima da capacidade produtiva do país. Fraquelli afirma que “se o problema é inflação, precisa-se conter o gasto, se o problema não é a inflação, é a atividade econômica que está caindo” e complementa dizendo que “procura-se aumentar o gasto, gerando inclusive, mais dívida.”

            Precisamos aproveitar o ano de 2012 para discutir novas formas para conter a queda da atividade da indústria nacional, que vem perdendo espaço para tantas importações e principalmente, conter o gasto público, que corrói as riquezas que arduamente conseguimos produzir.

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