Seminário de Inovação

As 8h da manhã desta quinta-feira dia 25 de outubro, inicia o II Seminário de Inovação, promovido pelo PEIEX – Projeto Extensão Industrial Exportadora, em parceria com a Agência de Inovação e Tecnologia – AGIT – UNIJUÍ, no Salão Azul da Unijuí, campus Ijuí. Haverá apresentação de cases empresariais no início da manhã e as 10h20min Manoel Carlos Rivas Franco Junior, analista da Unidade de Inteligência Comercial da Apex-Brasil palestra sobre “Exportar é inovar – perspectivas do mercados Latino-Americano e Africano”.

Quem está avaliando a possibilidade de exportar para a América Latina e África, não pode perder este evento!

Não seja mais um!

Sei que alguns de meus leitores trabalham em equipes onde parte da equipe está desmotivada. Para todos os que me escrevem ou que me abordam para falar a respeito, eu respondo primeiramente “Não seja mais um!”. A falta de motivação, entusiasmo, ânimo, costuma contagiar as pessoas ao redor. Esta dificuldade de algumas pessoas da equipe se espalha rapidamente e este é o principal motivo pelo qual a primeira orientação que faço sempre é para ficar longe dos focos de “contagio”, o máximo possível. É preciso se distanciar de gente que está frequentemente “para baixo”, pensando pequeno, influenciando quem está ao seu redor a “encolher” as suas mentes. Especialistas no assunto como o escritor e consultor Paulo Angelin, afirma: “este tipo de gente drena sua energia, mina suas esperanças e empurra o horizonte para bem longe”.

O que lhe impede de se destacar positivamente em meio a tanta negatividade? Nada! Pelo contrário, é inclusive bem mais fácil! Então aproveite a oportunidade e destaque-se encarnando a motivação, a inovação, o empreendedorismo, a força de vontade, a atitude, na sua equipe e você rapidamente será a referência da sua equipe. 

Uma pergunta básica para sua empresa é “Por quê?”

"Um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos". A frase que compartilho nesta semana é de Philip Kotler, lembrando que quem tem clientes pode ter muito o que oferecer a eles  e é por isso que se diz que o nosso principal negócio é o cliente, relação na qual os bens ou serviços farão o papel de satisfatores de algumas necessidades. 

Já se ouviu falar bastante de que mais importante do que ter as respostas, é ter as perguntas. E a pergunta vital para seus negócios é “Por quê?”. Alguns exemplos:

- Por que as pessoas compram de você?

- Por que compram o que você vende?

- Por que alguns dos profissionais da sua empresa não conseguem vender sem dar desconto?

- Por que não aumenta o ticket médio dos seus clientes?

- Por que o mix de produtos é limitado?

 Muitas empresas que estão no mercado passaram por diferentes “eras”. Conforme a conferencista Sílvia Campos, houve a época da mansidão, quando existiam poucos concorrentes no mercado e vender era fácil. Depois houve a época da pressão, na qual a inflação fazia as vendas serem fechadas rapidamente, antes que os preços subissem. A seguir veio a época da emoção, em que o otimismo e os ventos da democracia deixavam todos contentes ao fazer negócios. Seguiu-se a esta, a época da razão, quando sem inflação e com mais opções, os clientes começaram a escolher melhor os bens e os serviços.

Estamos agora na era da opção, onde os clientes não dependem das empresas para se informar, pois em 2 “cliques” eles perguntam nas redes sociais e pesquisam nas páginas de dezenas de empresas sobre aquilo que você vende. Vêm daí mais alguns “Por quês?” como Por que eles iriam falar com você? Por que confiariam em você? E, finalmente, por que comprariam de você?

Na era da opção, ou o nosso negócio é a melhor opção para o cliente, ou estaremos fora da decisão do cliente. Precisamos trabalhar com nossas equipes para sermos sempre a melhor opção daquele cliente que desejamos que fique conosco por muito tempo. Mesmo para aqueles que têm um alto índice de satisfação dos clientes, a fidelização destes só será garantida enquanto a sua empresa e seus produtos forem a melhor opção para estes clientes.

Para vencer uma eleição também precisa boa gestão

Vivemos agora o “rescaldo” do ambiente eleitoral que estávamos mergulhados nos últimos meses. Para quem gosta de estratégia e, ou de acompanhar a ação das diferentes agremiações, o desenrolar das campanhas, o resultado da eleição é a consequência das ações de cada grupo frente às ações dos demais.

                Para vencer uma eleição, muitas vezes todos os quesitos da boa gestão precisam ser aplicados. Primeiramente, é fundamental uma boa pesquisa para indicar qual a melhor composição da chapa e outra para identificar quais as principais necessidades de cada segmento da população. A estrutura organizacional da coordenação de campanha, com lideranças preparadas para dar uma boa governança para as diferentes equipes é o primeiro ponto  fundamental para um bom trabalho. A apresentação visual da campanha, conforme pesquisas e vários autores de marketing eleitoral, gera a percepção mais marcante no eleitorado e precisa ser atendida com o máximo de atenção ao longo de TODA a campanha, que deve dar uma impressão de crescimento e nunca de estagnação e retrocesso. Cerca de 83% das pessoas gravam muito mais o que veem, do que o que escutam. Avaliar continuamente o desempenho da campanha através de 4 a 6 pesquisas ao longo do pleito, sempre acompanhadas de uma boa análise estratégica da evolução de todos os candidatos em cada um dos segmentos, bem como as tendências é fundamental, pois algumas vezes um resultado correto, mas mal interpretado, pode levar a um erro importante. Após a cada pesquisa, o planejamento da campanha deve ser imediatamente revisado e a partir dele, ter construído um plano de ação para dar conta das correções de rumo apontadas na pesquisa. É preciso também fazer um check list para ver se tudo o que foi planejado a partir da pesquisa anterior foi executado a contento. A pesquisa seguinte deve avaliar a eficiência das ações realizadas no período.

                Planejamento e organização são fundamentais para qualquer campanha ser vitoriosa e por isso, fazer uso estratégico da informação da sua posição e da posição dos adversários faz muita diferença. Uma postura propositiva é cada vez mais bem vista pela população. É cada vez mais notório o que os cientistas políticos vêm mostrando, mas que muitas candidaturas ou não sabe, ou esquecem, infelizmente. O fato é que muitas questões que são discutidas em campanhas eleitorais, são importantes e são lembradas apenas pelo meio político. A população, os eleitores estão ávidos para saberem como cada candidato poderá melhorar a vida de cada pessoa. Desta forma, uma das principais estratégias de uma campanha eleitoral é o posicionamento, ou seja, como a candidatura irá se posicionar na mente das pessoas. Outra estratégia de suma importância é o foco, pois não é possível gravar todo o volume de propostas na mente todos os eleitores. Por isso, para cada segmento de eleitores, é preciso focar num pequeno conjunto diferente de propostas para serem melhor promovidas e valorizadas.

Para finalizar, lembro que a boa gestão, a organização e o planejamento da campanha podem ser um excelente exercício para desenvolver as mesmas práticas ao longo dos mandatos!

“Para ver muita coisa é preciso despregar os olhos de si mesmo.”

A frase é de Nietzsche e propícia para este momento, em que tanto os envolvidos diretamente na política avaliam por que venceram, porque não venceram, quanto para quem já está pensando no planejamento de 2013. Com 2012 tendo o 10º mês em andamento, é preciso fazer nestes mês, o planejamento, para no mês que vem, fazer o orçamento para 2013. Para isso, fazer uma avaliação sobre o que foi alcançado, executado do planejamento de 2012, é o primeiro passo. A frase do cabeçalho é para lembrar que vemos mais claramente, quando conseguimos olhar a tudo sob um prisma diferente da visão interna. Isso só é possível comparando cada situação do seu negócio, com a situação dos seus melhores competidores.

Curso de Administração realiza evento para marcar o Dia do Profissional de Vendas

Profissionais de vendas da região participaram do evento e receberam certificado Destaque Profissional Acadêmicos do Curso de Administração participaram na noite de terça-feira, 02, no Campus Ijuí, de evento para comemorar o Dia do Profissional de Vendas, que transcorreu no último dia 1º de outubro. 

O evento “Gestão e Profissionais de Vendas” foi organizado pelo professor Marcelo Blume e por acadêmicos da disciplina de Administração de Vendas.

Conforme explica Marcelo Blume, desde o início do semestre a turma, organizada em grupos, avaliou diversos profissionais de vendas atuantes na região do entorno de Ijuí e nas últimas semanas convidaram os mesmos para participar do evento, dando seus depoimentos sobre a profissão de vendas. Os convidados também receberam o certificado Destaque da turma de Administração de Vendas. 

O evento contou com a presença do coordenador interino do curso de Administração da UNIJUÍ/Campus Ijuí, professor Marcos Griebeler, que fez a saudação de abertura.

Receberam o certificado Destaque Profissional em Vendas os seguintes profissionais: Vilmar Mendonça, Marcos Fernando Paz de Almeida, Henrique Deboni Sandri, Aline Cristina da Silva, Cleverson Diego dos Santos, Cláudio Buchanelli, Vinícius Mendes, Felipe Cossetin, Marcelo da Costa, Alan Dischkaln do Amaral e Cleverson Diego.

Após a apresentação e fala dos profissionais de vendas, houve a palestra “Gestão de Vendas” proferida por Vinícius Mendes, atualmente Executivo de Negócios da RBSTV Santa Rosa e Missões, com experiências de coordenação de Negócios do Senac/RS, consultor e gestor de vendas em empresas na área de TI. No encerramento do evento a turma, os homenageados e os convidados participaram de um coquetel, organizado pela turma de Administração de Vendas.

Motivos para fidelizar clientes

Caros leitores, nesta semana, compartilho a frase de Henry Ford “Você não consegue construir uma reputação naquilo que você pretende fazer.” que nos lembra que a nossa marca, a nossa reputação, o nosso patrimônio moral, pessoal, profissional, intelectual e material só é construído a partir daquilo que efetivamente fazemos. Aquilo que pretendemos fazer só contribui com a nossa reputação, com a nossa vida de um modo geral, quando transformarmos de fato em ações e concretas.

Você já fez uma avaliação para ver quem são os seus clientes mais rentáveis e quem são os seus clientes mais fiéis? As empresas que fazem esta avaliação descobrem que os clientes fiéis também são os mais rentáveis, ou seja, fidelidade e lucratividade tem a mais alta correlação em nossos clientes. Aponto aqui algumas razões pelas quais os clientes fiéis são mais lucrativos para nossas empresas:

- Os clientes fiéis são mais lucrativos por que podem gastar mais conforme a relação se desenvolve;

- Podem passar a comprar de um único fornecedor, no caso, a nossa empresa;

- Clientes fiéis também custam menos para serem atendidos e cometem menos erros de interpretação, acesso e uso de bens e serviços;

- Recomendações dos clientes fiéis, para as pessoas de suas relações, atraem novos clientes para a empresa. Eles agem como vendedores não pagos e pela sua neutralidade, em alguns cosas com mais eficiência;

- A confiança leva à disposição para pagar preços constantes ao invés de procurar descontos e/ou ficar barganhando redução de preços.

                Além da lucratividade, é preciso investir na fidelização de clientes por vários motivos, mas especialmente para que haja um relacionamento mais saudável, honesto e duradouro! Com uma base de clientes fiéis, planejar o desenvolvimento do negócio também fica mais seguro.

                Para fidelizar mais clientes, é preciso construir um relacionamento para fazer com que o cliente confie em você, na sua equipe e na organização, pois assim ele terá segurança. Lembre-se que segurança é uma das necessidades mais básicas do ser humano. Se você, sua equipe, seus produtos e sua empresa passarem segurança para o cliente, estarão atendendo uma necessidade básica e mais facilmente fidelizarão seus clientes. A partir da segurança a sua marca poderá aumentar a percepção de confiança para os clientes e é preciso que todos tenham em mente que a CONFIANÇA é a base de um relacionamento duradouro!

                Procure também ter indicadores para sua empresa avaliar o aumento da fidelização e como isso impacta nos negócios. Alguns indicadores sugeridos são: ticket médio, share of pocket, share of mind, frequência de aquisição, tempo de permanência produtiva no PDV, dentre outros.

                Desenvolva ações objetivas que fidelizem um número cada vez maior de clientes e você fará mais e melhores negócios!