As pessoas compram pelos seus próprios motivos

Para iniciar a reflexão desta semana, compartilho uma frase de Jeffrey Gitomer: "Quando Vince Lombardi disse ‘Vencer não é tudo, é a única coisa!’, deveria ter substituído a palavra vencer por atitude, para chegar mais perto da verdade."

Desejo que que você tenha nos próximos dias, muita atitude em todos os momentos de sua vida!

Um dos maiores fatores de sucesso entre profissionais de vendas e gestores de vendas é terem “descoberto” que as pessoas compram pelos seus próprios motivos, não pelos motivos do vendedor ou da sua empresa. O autor Jeffrey Gitomer registrou algumas de suas máximas e dentre elas está: as pessoas não gostam que vendam para elas, mas adoram comprar.

É preciso saber POR QUE as pessoas compram o que compram, de quem compram e quando compram, para a partir desta informação, fazer o seu plano. Saber porque as pessoas compram é mais valioso do que saber como vender! (Gitomer, 2011). Os motivos para comprar irão levá-lo ao coração da venda e aos desejos dos clientes agirem. Também vai identificar porque alguns dos clientes que você deseja, não compram com você.

Saber as necessidades do cliente vai permitir que você saiba qual é a urgência das pessoas em comprar, além de descobrir como usarão e o que ganharão com o que você está vendendo. Com estas informações você poderá mostrar o quanto será vantajosa a situação de passarem a ter e fazer uso imediatamente daquilo que você está vendendo.  

O desejo é a parte emocional do processo de vendas. Quanto mais eles desejam algo, mais eles encontrarão um meio de possuí-lo. O desejo de possuir é similar às necessidades, mas com mais orgulho, pois é o orgulho de posse. Todo mundo quer possuir o melhor, considerando que nem todos estão dispostos ou não podem, pagar pelo melhor. Quem cria esta diferença é o vendedor. Gitomer (2011) afirma que o desejo de resolver problemas ou situações presentes em suas empresas também é um fator primário na compra de urgência. Quanto mais acreditarem que você é alguma forma de salvação, mais rapidamente eles comprarão.

As paixões são suas maiores formas de emoção, pois as vendas são feitas emocionalmente. As pessoas apenas as justificam de uma forma que pareça racional. Se as pessoas virem que você é uma pessoa apaixonada, por você revelar suas paixões a elas, mais elas estarão dispostas a compartilhá-las e portanto maior a probabilidade da venda ser realizada.

Oportunidade!!!

Criatividade nos negócios

Acredite que você pode ser mais criativo(a) e inovador(a). Muita gente precisa entender ainda, que criatividade se apreende e é no dia-a-dia. Por exemplo, você pode tirar 15min. por dia para pensar em como pode realizar seu trabalho de maneiras diferentes. Você não vai ter ideias novas se programar a sua mente para pensar e fazer sempre tudo da mesma forma.

Busque fontes de inspiração, conversando com gente reconhecidamente criativa. Assista filmes que estimulem sua criatividade. Leia ideias e a biografia de pessoas que são consideradas criativas. Aprenda com os outros, por exemplo, com os vendedores mais criativos que você conhece.

Coloque em prática suas ideias, pois um dos principais motivos que as pesquisas mostram ser a barreira para as novas ideias é o medo de errar! Se você acha que para colocar uma ideia em pratica precisa estar absolutamente seguro de que vai dar certo, é sinal de que você está se acomodando na mesmice, indo pelo mesmo caminho que os outros ou que você já conhece. Esse é o caminho mais confortável, mas nem sempre é o melhor e mais lucrativo.

Invista em desenvolver a sua criatividade e tenha se prepare para fazer negócios melhores.

Acabando com as filas

Tem fila na sua empresa? Por gastar horas em filas de bancos, clínicas, cartórios, ou serviços públicos, sabemos o quanto esta situação é desagradável, principalmente por que atualmente, temos cada vez menos tempo disponível para “aguardar”. Avaliando esta situação a empresa Guarda Fila criou o Sistema de Gestão do Tempo - SGT, uma solução que organiza, gerencia e traz flexibilidade para os clientes enquanto aguardam em filas de atendimento, permitindo que se mantenham informados e se ausentem do estabelecimento com segurança durante a espera. "Queremos mudar a percepção dos clientes sobre as filas, transformando a espera em um novo e agradável momento", enfatiza Paulo Queiroz, diretor da Guarda Fila, em entrevista recente para a Revista Administradores.

Conforme a entrevista, o sistema foi testado em empresas de vários setores, incluindo períodos com ações promocionais de grande concentração de públicos como Dia das Mães, Dia dos Namorados, sorteios de prêmios como apartamentos, joias, carros. Liberdade para os clientes aproveitarem melhor o tempo, como fazer outra atividade rápida, fazer um lanche, dentre outras, são algumas vantagens para o cliente. Para a empresa as vantagens são a redução de reclamações, organização do espaço de atendimento, redução da pressão, redução do espaço necessário para acomodar os clientes enquanto aguardam, dentre outras. Conforme a matéria divulgada, o SGT permite que as pessoas retirem uma senha, cadastrem seu número de celular no terminal e recebam uma previsão do tempo de espera. O cliente programa quantos minutos antes de ser chamado quer ser avisado. A partir deste tempo, é possível passear, lanchar, resolver pendências, enquanto a fila anda. Quando o momento do atendimento se aproximar, o cliente receberá uma ligação via o celular que cadastrou, informando o guichê que ele deve se dirigir. Ou seja, uma solução simples e prática, que facilita a vida de todos.

Se tiver fila em algum ponto de sua organização, a tecnologia poderá auxiliar para que seus clientes fiquem mais confortáveis e você mostre mais qualidade e organização no atendimento.

Seminário de Inovação

As 8h da manhã desta quinta-feira dia 25 de outubro, inicia o II Seminário de Inovação, promovido pelo PEIEX – Projeto Extensão Industrial Exportadora, em parceria com a Agência de Inovação e Tecnologia – AGIT – UNIJUÍ, no Salão Azul da Unijuí, campus Ijuí. Haverá apresentação de cases empresariais no início da manhã e as 10h20min Manoel Carlos Rivas Franco Junior, analista da Unidade de Inteligência Comercial da Apex-Brasil palestra sobre “Exportar é inovar – perspectivas do mercados Latino-Americano e Africano”.

Quem está avaliando a possibilidade de exportar para a América Latina e África, não pode perder este evento!

Não seja mais um!

Sei que alguns de meus leitores trabalham em equipes onde parte da equipe está desmotivada. Para todos os que me escrevem ou que me abordam para falar a respeito, eu respondo primeiramente “Não seja mais um!”. A falta de motivação, entusiasmo, ânimo, costuma contagiar as pessoas ao redor. Esta dificuldade de algumas pessoas da equipe se espalha rapidamente e este é o principal motivo pelo qual a primeira orientação que faço sempre é para ficar longe dos focos de “contagio”, o máximo possível. É preciso se distanciar de gente que está frequentemente “para baixo”, pensando pequeno, influenciando quem está ao seu redor a “encolher” as suas mentes. Especialistas no assunto como o escritor e consultor Paulo Angelin, afirma: “este tipo de gente drena sua energia, mina suas esperanças e empurra o horizonte para bem longe”.

O que lhe impede de se destacar positivamente em meio a tanta negatividade? Nada! Pelo contrário, é inclusive bem mais fácil! Então aproveite a oportunidade e destaque-se encarnando a motivação, a inovação, o empreendedorismo, a força de vontade, a atitude, na sua equipe e você rapidamente será a referência da sua equipe.