Como blindar o casamento e o negócio

“Uma conduta irrepreensível consiste em manter cada um a sua dignidade, sem prejudicar a liberdade alheia.” O conceito é clássico, a frase é de Voltaire e compartilho por entender pertinente para estes dias turbulentos, de manifestações, discussões entusiasmadas sobre liberdades reprimidas, ou excessivas e tantas versões diferentes para as verdades.

Um dos grandes desafios das empresas familiares indiferentemente do porte, é separar questões familiares e conjugais dos negócios. A questão é antiga e cada vez mais atual, pois acumulam-se os exemplos provando que os negócios vão muito melhor, quando bem separados das emoções e relações pessoais. Sobre este tema, Almir Rizzato, da RZT Comunicação entrevistou o consultor José Carlos Ignácio, diretor da JCI Acquisition, e compartilho com os amigos leitores nesta semana, trechos do texto.

Um relacionamento conjugal exige dedicação, paciência, amor e companheirismo, mas quando o casal também é sócio de um empreendimento, mais exigências se acumulam. Como fazer com que eventuais problemas no trabalho não atrapalhem o casamento? E como não levar discussões conjugais para os negócios?

Ignácio explica que é preciso blindar as duas situações em termos de local e horário, inclusive para discussão de problemas e tomada de decisões. “Tudo que envolve a empresa deve ser tratado dentro dela. E assuntos familiares devem ser tratados em casa, ou a caminho da mesma, preservando radicalmente a convivência familiar”.

O consultor afirma ainda que é importante assumir o papel e a postura adequada em cada situação, bem como a dinâmica pré-estabelecida de convivência. “O dia a dia da empresa exige energia, racionalismo e agilidade, o que é completamente diferente da situação doméstica, onde a afetividade e dinâmica familiar predominam. Em resumo: o boné de Diretor financeiro, por exemplo, cabe bem na empresa, não substituindo em casa o boné de marido ou pai.”

Outro ponto ressaltado pelo especialista é a preservação do diálogo permanente, baseado em confiança mútua e comprometimento com os objetivos de cada grupo, em ambos os ambientes. “A discussão honesta de divergências cabe em ambas situações, sendo que o que muda são os assuntos, a relação de poder e a dinâmica de tomada de decisões. Consequentemente, é essencial evitar empurrar as discórdias para debaixo do tapete, pois as mesmas se transformarão em bombas de efeito retardado, deteriorando a relação”, completa Ignácio.

O consultor entrevistado também entende que é preciso avaliar se há harmonia entre o casal e, em hipótese nenhuma, encarar o negócio como a salvação de um casamento que não vai bem. “Um bom relacionamento pessoal pode gerar uma boa sociedade, mas uma sociedade não corrigirá um relacionamento ruim.”

Um caminho que muitas empresas familiares escolhe para se protegerem de prejuízos á empresas por conflitos conjugais, ou familiares de qualquer natureza é a formação de holdings, ação que também gera economia fiscal em ações como inventários e outros. Todavia, alertamos sempre que estas decisões devem ser tomadas enquanto a empresa e a família estão no seu melhor momento, pois quando a situação começa a ficar difícil, a confiança fica abalada e alguns começam a desconfiar e não se engajar em ações coletivas, por mais salutares que possam ser.

Um abraço e o desejo de prosperidade a todos os leitores!    

O impacto da ancoragem de preços

Uma frase do clássico “A arte da guerra” para inspirar-nos nesta semana: “Ser invencível depende da própria pessoa, derrotar o adversário depende dos erros do próprio adversário.”

Há muito se observa que mesmo com aumento exponencial do volume de informações disponíveis para qualificar a gestão, determinados gestores permanecem desinformados e alguns apesar de informados mas não conseguem ter atitude para implementar melhorias que geram mais resultados para suas organizações. Pode-se verificar esta situação nos resultados de pesquisas que se repetem, são amplamente divulgadas e muita gente não as usa.

Uma pesquisa realizada recentemente por um grupo de empresas revelou algo que as técnicas de negociação já mostram há muitos anos, quanto ao impacto da ancoragem de preços nas vendas. A análise no segmento de móveis e eletro identificou por exemplo, que quando os vendedores mostravam primeiro os produtos de modelos mais baratos, a média de compras ficava em R$ 550,00. Por outro lado, nos casos em que os vendedores começaram mostrando os produtos de modelos mais caros, a média de compras subiu para R$ 1.000,00.

Assim, verifica-se que a técnica da ancoragem funciona nos mais diversos setores, ou seja, se você começa a apresentar as opções pelas de menor preço, a tendência é do comprador perceber como mais caras as próximas opções, enquanto que ao começar a apresentar pelas mais caras, o comprador tende a perceber que as condições vão ficando mais favoráveis e ancora a decisão num valor maior do que se tivesse recebido primeiro, a informação dos produtos mais baratos.

O poder da impressão visual

As pesquisas sobre o poder da impressão visual na percepção das pessoas e nas suas decisões vêm contribuindo muito para clarear como nos comportamos diante de alguns estímulos visuais. Muitas destas pesquisas vêm sendo desenvolvidas pelos estudiosos de neuromarketing, incluindo um número crescente de pesquisadores brasileiros. Os resultados destes estudos vêm sendo publicados nos mais diversos meios e compartilhamos alguns por aqui.

O livro Jump Start Your Marketing Brain, ainda sem tradução oficial no Brasil, traz resultados de algumas pesquisas que deixam claro como os estímulos visuais determinam as ações das pessoas. Uma das pesquisas consistiu em observar o que ocorre num entroncamento muito movimentado de uma grande cidade, quando os pesquisadores colocaram um homem mal vestido para atravessar a rua, quando o sinal de pedestres estava vermelho e em seguida, um homem de terno e gravata na mesma situação. Os resultados mostraram que o número de pessoas que acompanhava o homem de terno foi 350% maior do que em relação ao homem mal vestido. Dentre outras questões, pode-se concluir que a forma de vestir, de se apresentar visualmente induz espontaneamente a um número maior de seguidores, aumenta a confiança e avaliza a decisão para agir da mesma forma. O livro traz outro caso de um estudo semelhante realizado com automóveis, no qual os pesquisadores hora com um modelo barato e popular, hora com um modelo de luxo, ficavam parados ao abrir o sinal. O estudo mostrou que 84% dos motoristas buzinaram imediatamente para o modelo barato e popular parado, enquanto apenas 50% buzinaram após esperar um pouco, para o modelo de luxo.

Estas pesquisas deixam mais claro e de forma indiscutível, que mesmo inconscientemente as pessoas percebem de forma muito diferente, a mesma ação, com impressão visual diferente. Assim, é preciso cuidar cada vez mais da impressão visual externa e interna do seu estabelecimento, dos veículos da sua empresa, dos seus produtos, incluindo rótulos, embalagens, exposição, dentre outros, bem seus colaboradores, da própria impressão visual.

Um abraço a todos e o desejo de ótimos negócios!

A estratégia da amostra grátis

Esta semana me deparei com um provérbio chinês muito pertinente para algumas  empresas que conhecemos: “Limpe as calhas enquanto o tempo estiver firme”, lembrando da importância de fazer investimentos e melhorias enquanto há prosperidade no negócio, pois quando inicia uma eventual crise ou fase decadente, tudo fica mais difícil.

Com a concorrência cada vez mais acirrada, principalmente no setor de bens de consumo, as ações de mídia alternativa vêm ganhando espaço para promover os diferenciais dos produtos e iniciar um relacionamento da marca com o consumidor. O sampling ou distribuição de amostras grátis ao consumidor, é uma forma de aproximar a marca do consumidor desejado, de modo não invasivo. Por vezes o consumidor pode se perder diante das opções e por isso a distribuição de amostras estimula a experimentação ou consumo, quase que imediatamente.

Uma pesquisa da Nielsen, consultoria internacional, analisou recentemente os hábitos de consumo em diversos países, buscando identificar quais são as formas que mais surtem efeito na atração do consumidor. O estudo foi realizado com companhias de 110 países, sendo que na América Latina foram ouvidas empresas em sete países, entre eles, o Brasil. O levantamento verificou em quais ocasiões os consumidores ficam mais, ou menos estimulados a experimentar novos produtos e identificou que para 45% dos brasileiros, receber uma amostra grátis faz com que se sintam mais inclinados a experimentar um novo produto.

O índice que já se sabia que era alto, vem aumentando, pois as ações de sampling estão cada vez mais interativas, segmentadas e profissionalizadas. Fatores como uniformes, boa apresentação visual dos promotores, bons treinamentos, boa apresentação visual do espaço e do material utilizado, fazem com que o consumidor alvo receba cada vez melhor a abordagem e a comunicação dos produtos.

O boca a boca também foi avaliado pela pesquisa, que revelou a importância de estimular o boca a boca positivo dos clientes nas suas redes de contato. 38% dos brasileiros entrevistados disseram que se sentem muito propensos a adquirir um produto que não conhecem, quando o mesmo é recomendado por amigos ou parentes. A tendência é facilmente observável nas marcas mais tradicionais, em que o hábito de consumo de determinados produtos passa de pais para filhos. Todavia, é preciso observar que esta recomendação ocorre somente nos casos em que há confiança nos produtos, gerando fidelidade.

As duas ações, sampling e estímulo ao boca a boca positivo, combinadas podem alcançar um grande número de clientes potenciais, pois alguém que experimenta uma amostra grátis e fica satisfeita pode ainda ser estimulada a compartilhar a experiência com as pessoas das suas relações, propagando de forma positiva a imagem e os benefícios oferecidos pelos produtos que ainda não eram consumidos.

Com os resultados desta pesquisa, quem produz ou comercializa bens de consumo, pode ter maior clareza e segurança sobre potencial da promoção dos benefícios oferecidos através da distribuição de amostras grátis, que especialmente pela alta eficiência pode e deve ser mais utilizado pelas empresas para conquistar novos clientes.

Um abraço a todos e o desejo de ótimos negócios! 

Um lugar em que não chove

Enquanto conhecia uma região bem diferente da que eu vivo, pensei muitas vezes naquela frase: “Quem quer, encontra um meio. Quem não quer, encontra uma desculpa”.

Caros amigos, pensem num local em que praticamente não chove. São poucos os locais no Brasil nesta situação e estes via de regra, passam por grandes dificuldades econômicas. Nas regiões onde a agricultura tem maior impacto econômico, a falta de chuva em algumas semanas causa grande apreensão na população. No entanto, alguns locais, quebram este paradigma, provando que quando há empreendedorismo e cultura de desenvolvimento, a natureza não é um problema e o que parece uma grande barreira, pode ser transformado num recurso estratégico.

Estive visitando na semana passada empresas produtoras de vinhos, processadoras de azeite e frutas, na província de Mendoza – AR. Fiquei realmente impressionado com o fato das cidades, das empresas, das propriedades serem fartamente arborizadas e ajardinadas contando com chuvas muito escassas, que alcançam a média de 100 milímetros por ano. A cultura inca de preservação da água do degelo da Cordilheira dos Andes num imenso lago, aliada a arquitetura e engenharia rudimentar dos incas na construção de canais para distribuir a água represada, para municípios localizados a 300, 400 km de distância, aprimorada ao longo dos anos pelos imigrantes, distribuindo a água em milhares de canais que alcançam todas as quadras, todas as casas e todas as propriedades rurais de uma região de aproximadamente 800.000 habitantes, é simplesmente impressionante. A água distribuída ordenadamente por pequenas comportas controladas a partir de uma programação de horários distintos, garante irrigação para muitas praças com grandes e belíssimas árvores, jardins bem cuidados nas cidades e nas empresas, e nas propriedades rurais, imensas áreas de viticultura, olivicultura e fruticultura. A água é para estas comunidades, um dos recursos mais estratégicos e por este motivo, a gerenciam melhor do que a maioria das partes do mundo, conseguindo utilizá-la muito melhor do que quem a tem em abundância, como várias regiões do Brasil.

A região de Mendoza tem outras dificuldades naturais como as baixíssimas temperaturas do inverno que fica em boa parte abaixo de 0 C° e altíssimas temperaturas no verão, chegando próximo aos 50 C°. Por este motivo, muitas das vinícolas fazem boa parte do processamento e toda a guarda do vinho no subsolo, onde é mais fácil controlar a temperatura. Outra questão importante é que seguidamente há pequenos tremores de terra e a cada 4 anos em média ocorre um terremoto de grandes proporções, necessitando de construções com bases preparadas para suportar de 30 a 40cm de deslocamento, sem sofrer grandes danos. As 24 praças da cidade de Mendoza e o imenso parque de 420 ha possuem muitas árvores frondosas e centenárias, rodeadas de belíssimos jardins. Estes espaços, além de garantirem um pouco mais de umidade ao ar seco, são um refúgio para a população, durante os terremotos.

Com todas estas situações impostas pela natureza, é uma região muito próspera, baseada no agronegócio, grande exportadora, com belas paisagens e com uma cultura de preservação da natureza e das artes, que impressiona positivamente aos visitantes. Convivendo por algum tempo neste lugar, não há como não pensar nas pessoas ou nas culturas dos locais que parecem ver frequentemente a natureza como uma barreira. Me refiro aqueles que num dia reclamam que chove demais, outro dia que chove pouco, ou que é muito quente, ou muito frio, ou o solo é muito pobre em algum componente, ou outro problema e assim, vão deixando de fazer muitas coisas, o que no fundo é acomodação, de quem decide não fazer e encontrar desculpas.

Desejando que tenhamos todos atitudes para fazer o que é preciso, ao invés de  buscarmos desculpas, um abraço a todos e até a próxima semana!

Quando a contingência abala a marca

Ainda repercute forte e diariamente os desdobramentos da absurda adulteração do leite, descoberta pela ação do ministério público, que revelou a fraude de alguns transportadores e o frágil controle de recebimento de matéria-prima por parte de algumas indústrias. Enquanto pipocam na imprensa notícias dos desdobramentos, o consumidor defende-se como pode, evitando consumir as marcas denunciadas. Mesmo que tenha se divulgado que os lotes testados e nos quais se identificou ureia e formol foram retirados do mercado, o consumidor segue desconfiado, pois não somente é impossível memorizar número dos lotes testados e denunciados, como é natural se perder a confiança nas marcas envolvidas e até na própria cadeia de derivados do leite.

É sabido que a confiança é à base de um relacionamento duradouro e no caso, uma vez rompido o elo de confiança do consumidor com as suas marcas de leite, que é um dos produtos que muitas pessoas atribuem em parte a sua saúde, as empresas envolvidas terão reflexos como aumento da fiscalização e vendas menores, durante um bom tempo. Já é visível nos pontos de venda que os produtos das marcas envolvidas, principalmente o leite fluido, acumulam-se nas prateiras e o efeito deverá se prolongar enquanto o tema permanecer vivo nas discussões das rodas de conversa e na mídia.

O mais provável é que 1 ou 2 das fábricas envolvidas sejam vendidas para empresas de maior porte e principalmente melhores condições de controle de qualidade, tendo as marcas originais extintas e que outras 2 ou 3 empresas se mantenham, mas troquem o nome das marcas, também extinguindo as marcas anteriores, estratégia já adotada por outras empresas do setor, quando tiveram problemas semelhantes e de menor repercussão. Para estes, dependendo do abalo sofrido na imagem da marca, o custo para reconquistar a confiança do consumidor pode ser maior do que construir, promover e conquistar a confiança sobre uma nova marca, livre de escândalos. Apenas 1 ou talvez 2 marcas envolvidas na fraude tem estrutura e boa tecnologia de gestão para suportar e superar a crise mantendo as marcas ancoradas na história e na tradição, e para fazer de forma ágil e eficiente, investimentos para aumentar a garantia da qualidade, e principalmente conseguindo mostrar ao consumidor que a marca voltará a ser plenamente confiável.

A situação deve servir de alerta para gestores de organizações de todos os ramos de atividade, pois a marca é o conceito que se cria na mente do consumidor e este conceito é que sustentará as comparações na hora da tomada de decisão, dando ou não o aval para escolher por esta ou aquela marca e pagar mais ou menos pelos benefícios oferecidos. Tanto para quem está consolidando a marca, quanto para quem já tem a marca consolidada, um escândalo que abala a confiança do consumidor nos produtos é por muitas vezes fatal, como será para algumas destas marcas de leite e por isso, investir continuamente em fatores que garantam a qualidade do que chega ao consumidor é fundamental para a sobrevivência e o desenvolvimento da marca. Até onde se sabe, a fraude ocorre nos transportadores, todavia, o compromisso com o consumidor é sempre da marca que ele escolhe. Por isso, de peças de veículos, a vestuário, equipamentos, alimentos e bebidas, a ligação é sempre do consumidor com a marca e o que esta promete para ele. No caso do leite, muitas destas marcas prometiam o menor preço, mas nem por isso o consumidor perdoa uma marca que trai a sua confiança.  

Um abraço a todos e até a próxima semana!

Em tempos difíceis é preciso clientes fiéis

“As oportunidades multiplicam-se, a medida que são agarradas.” A frase é de Sun Tzu, para nos inspirar nesta semana.

Outro dia me foi perguntado numa entrevista o que uma empresa endividada com os fornecedores, com atrasos na folha de pagamento, pode fazer para reter um bom número de bons clientes em tempos de

dificuldades.

A manutenção de clientes principalmente em tempos difíceis só ocorre quando a empresa desenvolveu um ótimo relacionamento ao longo dos últimos tempos, possuindo um grupo fidelizado de clientes que são naturalmente defensores da marca. Honrar programas de fidelização, acordos, mesmo os tácitos, que garantem o prestígio de clientes fiéis e rentáveis deve ser defendido em todos os momentos de discussão sobre a reestruturação da organização, como enxugamentos, liquidações, etc. Potencializar os programas de fidelização, aumentando os incentivos que contribuam com o aumento do ticket médio, do share of pocket, do número de produtos e de faturamento por cliente e ainda, da indicação de clientes novos pelos clientes atuais, são ações onde a organização pode ancorar a retomada do seu desenvolvimento.

Os esforços em retenção de clientes devem ser feitos em todos os momentos da vida da empresa, porém, não deve ser da mesma forma para todos os tipos de clientes. É preciso investir forte para manter clientes lucrativos e com alto valor estratégico, e investimentos importantes para manter os clientes não lucrativos no momento, mas com alto valor estratégico para o futuro. Todavia, a organização deve encontrar uma forma não traumática para sua imagem, de desligar os clientes não lucrativos e com baixo valor estratégico.

Prospectar clientes com falta de verba

Na mesma entrevista teve a questão: Como prospectar clientes com falta de verbas? Respondi que a motivação e a persistência são fundamentais nas horas difíceis e com estas atitudes pode ser garantida a geração de ações inovadoras, que aliadas a um bom plano tático e operacional, representam um dos únicos caminhos possíveis para a retomada do desenvolvimento.

John Jantsch, autor de “Marketing de baixo custo e alto impacto”, tem boas dicas e ótimas reflexões, com informações práticas e facilmente aplicáveis, para quem não tem muita verba e precisa de bons resultados. As dicas também são altamente recomendáveis para aqueles que precisam retomar a crença no seu próprio negócio e a motivação para investir, quando não tem muitos recursos. Além disso, com o uso da tecnologia da informação, com as muitas opções oferecidas pela internet, é possível gerar muitas ações de prospecção, com baixo custo.

Acrescento ainda a necessidade de cautela na prospecção de novos clientes numa empresa em dificuldades, pois cumprir prazos e garantir um ótimo atendimento aos atuais e fiéis clientes é fundamental! Sabemos que muitas vezes com atitudes afoitas e até desesperadas, a prospecção de novos clientes é priorizada no afã de garantir mais ingresso de receita nova e com isso pode-se negligenciar os prazos e o atendimento aos velhos, bons e fiéis clientes. Os clientes fiéis, lucrativos e com alto valor estratégico devem ter as atenções redobradas e não divididas com os novos, nesta, ou em qualquer situação, para que com o testemunho positivo de quem já é seu cliente, possa atrair novos clientes com o mesmo perfil.

Um abraço a todos e até a próxima semana, com o desejo de ótimos negócios!

É preciso ter um plano e acompanhar as mudanças do ambiente

Amigos leitores, conforme escrevi na semana passada, sigo abordando a questão das dificuldades para a sobrevivência e desenvolvimento das pequenas empresas.

Para quem iniciou sem um projeto e ainda está sem um plano, é preciso estruturar o plano de negócios e manter o planejamento detalhado para os próximos 3 anos, preparando a empresa para se proteger das ameaças, aproveitar as oportunidades, corrigir pontos fracos e se sustentar nos pontos fortes conquistados. Todo o bom plano garante uma metodologia para acompanhar as tendências que influenciarão o negócio e preparar a empresa de forma antecipada, para os cenários futuros. A realidade mostra que as inovações disruptivas, levam até grandes empresas à falência quando estas não se preparam para cenários futuros onde as novas tecnologias que podem romper com a evolução e o desenvolvimento natural dos seus negócios. Perceber de forma antecipada o que vai ocorrer no seu mercado e preparar-se para o novo cenário é decisivo para a sobrevivência de uma organização, em qualquer mercado.   

Não basta ter bons produtos e bons clientes

Para um bom empreendimento não bastam bons produtos e bons clientes, é preciso uma gestão profissional, que é inevitavelmente, sustentada em planejamento. Uma gestão pouco profissional, sem planejamento, cria muitas dificuldades á organização, o que mais cedo ou mais tarde, pode levar a falência, enquanto que uma gestão profissional gera para a organização uma capacidade maior de desenvolver produtos melhores e atrair os melhores clientes.

Cuidar da imagem do negócio e dos produtos é fundamental

Muitas empresas negligenciam a imagem da sua marca e dos seus produtos, seja do ponto de vista do posicionamento equivocado no mercado, seja na apresentação visual de rótulos, embalagens, vitrines, fachadas, ambiente interno, exposição de produtos, aparência dos prestadores de serviços, ou ainda, na relação com o cliente, gerando repercussão negativa.

Principalmente para empresas de menor porte, a fachada, o site e a apresentação das pessoas, representam muitas vezes as suas grandes e talvez as únicas mídias. Não cuidar adequadamente da imagem pode ser a grande barreira para atrair e manter clientes, o que potencializa o risco do negócio entrar em decadência. Com o aumento da concorrência em praticamente todos os mercados, cresceu o poder de escolha e de pressão do cliente e neste cenário, fatores ligados á imagem da empresa, incluindo limpeza, organização, aparência, atendimento, ganham importância superior e vão se incorporando á imagem e esta ao conceito, que em última instância, é a marca da empresa.

É fácil constatar que deixamos de frequentar, ou nunca frequentamos determinados estabelecimentos de varejo, serviços, alimentação, e outros baseados na imagem mental formada a partir do que percebemos ao longo do tempo, sobre determinadas empresas, independente do ramo. Em alguns casos a imagem nunca foi boa e em outros a imagem já foi boa, mas com o tempo e com a repercussão, foi ficando desgastada em nossa percepção. Um dos primeiros pontos a recuperar numa organização decadente, ou à beira da falência é justamente a imagem, e as prioridades devem estar ligadas àquilo que clientes e fornecedores percebem da empresa e de seus produtos.

Um abraço a todos e até a próxima semana!