É preciso ter foco

Nesta semana compartilho a frase de Platão “A sabedoria consiste em ordenar bem a nossa própria alma.” para que possamos colocar foco nos nossos objetivos para que eles possam ser viabilizados e concretizados com maior agilidade.

Com o ritmo e o volume de atividade que nos impõe a vida moderna, é muito comum tanto na vida, quanto no trabalho perdermos o foco. A falta de foco é um dos principais motivos que impedem as pessoas de atingir seus objetivos tanto de curto, quanto médio e longo prazo. Carlos Hilsdorf lembra que “Se um navio errar um grau em sua rota, chegará ao continente errado, ao fim da viagem, pois o foco é o que permite atingir o alvo, chegar ao destino desejado.” Para isso, é preciso conhecer bem o alvo e nos concentrar-se firmemente nele. Dar foco em alguns objetivos de cada vez é concentrar e direcionar toda a energia para o alvo.

Os pensadores como Hilsdorf e outros tem apontado como causas da falta de foco na vida pessoal e profissional das pessoas os seguintes pontos:

- falta de objetivos e quando existem, estão pouco claros;

- grande número de objetivos, que se confundem com sonhos, desejos, necessidades;

- dificuldades em estabelecer prioridades;

distrações provenientes de outros interesses e compromissos.
- volume cada vez maior de distrações provenientes de outros interesses e compromissos.

Ao clarear o alvo e concentrar-se em atingílo, a ação consciente e inconsciente de cada um de nós, além do universo ao nosso redor, adquire um extraordinário poder de realização e assim concretizamos nossos objetivos de forma mais ágil. A capacidade de priorizar esforços é fundamental na busca do sucesso de nossas ações e por isso, é também fundamental não esquecer de acompanharmos atentamente o nosso redor, para termos uma boa percepção sobre o conjunto do ambiente em que estamos inseridos.

É cada vez mais importante estar atento a um conjunto cada vez maior de acontecimentos ao nosso redor e sempre alerta aos acontecimentos que podem auxiliar a atingir o alvo e também a aqueles que podem ameaçar nossos objetivos. Conforme lembra Hilsdorf, o foco é estabelecido para evidenciar e priorizar nossas ações, nunca para diminuir nossa capacidade de visão, ou nossa capacidade de desenvolver, empreender e inovar. Portanto, foco é uma questão de sobrevivência, onde escolhemos algumas ações de cada vez, para garantir a efetividade e executar com o passar do tempo, um número maior de ações, do que se tentassemos implementar vários projetos de forma concomitante. Conheço pessoas e empresas que estão com os mesmos projetos e objetivos há tanto tempo, tentando tocar todos ao mesmo tempo, que já gerou desgastes internos e cada vez mais dificuldades para a sua implementação.

Espero que nas próximas semanas, os amigos consigam elencar prioridades, dar foco nos seus objetivos e assim efetivar cada vez mais objetivos importantes para suas vidas.

Um abraço e até a próxima semana!  

A qualidade do profissional de vendas

Hoje compartilho um provérbio alemão, que vez por outra lembro, ou alguém me faz lembra: “Que sentido tem corrermos quando estamos no caminho errado?”

Está se aproximando o dia do profissional de vendas, comemorado no dia 2 de outubro e ao preparar uma atividades para homenagear a classe, convidei meus alunos de Administração de Vendas da Unijuí, para pesquisarmos e analisarmos as características que definem a qualidade do profissional de vendas, considerando diferentes artigos a respeito do assunto, dentre eles um escrito por Paulo Ferreira, do Instituto Supra. Tenho certeza que os amigos leitores que atuam com vendas, vendendo ou gerindo uma equipe, preocupam-se constantemente com a qualidade do profissional de vendas e por isso sintetizo aqui alguns dos pontos mais relevantes no meu entender.

- Capacidade para construir relacionamentos com outras pessoas dos diferentes meios e segmentos;

- Facilidade de entender os outros e expressar seus pensamentos para se fazer entender;

- Desejo de auxiliar e orientar as pessoas que atende quando visita e quando o procuram;

- Apresentação pessoal, coerência e postura profissional;

- Vocabulário variado, expressivo e positivo;

- Apresentação de vendas sucinta, demonstrando domínio sobre os temas que aborda;

- Capacidade para interpretar corretamente o que está sendo dito e o que não está sendo dito, mas que está presente na negociação;

- Habilidade para analisar um diálogo de vendas, identificando os aspectos contidos na discussão, que são mais relevantes e que devem ser considerados na argumentação e apresentação das propostas;

- Envolver-se significativamente com a qualidade do serviço que presta, independente da renda que conseguir por este serviço;

- Ter diferenciais que sejam percebidos pelo ponto de vista do cliente, não pelas vantagens financeiras que ele cliente oferece, mas pelo profissionalismo na condução do processo de venda;

- Manter-se atualizado e interessar-se realmente em resolver os problemas do cliente, ajudando-o em dificuldades com dúvidas, entrega, faturamento, atrasos, entregas parciais, dentre outros;

- Assumir incondicionalmente para si a responsabilidade pela satisfação dos clientes que atende independente de representar a empresa como funcionário ou representante comercial;

- Honrar compromissos que assume no momento da venda, principalmente aqueles que dependem de sua integridade, honra e moral;

- Lealdade com a empresa, seus superiores e com outros departamentos dos colegas;

- Honestidade em relação a falta de conhecimento sobre determinados produtos ou procedimentos. Isto não quer dizer que precise falar que não sabe, basta dizer que precisa consultar outra fonte para passar corretamente uma informação;

- Honrar seu compromisso profissional ao assumir a responsabilidade aceitando as condições de remuneração para executar um determinado trabalho na sua totalidade;

- Representar a empresa e a marca, independente de estar em contato com um cliente ou não, se vai comprar ou não, se o interlocutor é educado ou não. Seja incondicionalmente educado, cortês e atencioso. É fundamental todos lembrarmos que estamos atuando em nome de uma empresa e de uma marca;

- Resolver problemas decorrentes de suas vendas em seus clientes e ter maturidade suficiente para entender que existe uma pessoa que confiou em você e por isto comprou e isto deve ser suficiente para você honrar a confiança que foi depositada em você.

                Com estas dicas, espero que você e sua equipe possam reavaliar o papel de cada profissional no contato com os clientes.

  

Um abraço a todos e até a próxima semana! 

Conselhos de um líder admirável.

Nesta semana chamo a atenção para a lembrança de James Hunter, renomado consultor de liderança “Não devemos nos orgulhar de ser melhores do que os outros, e sim melhores do que já fomos."

Desde os tempos de faculdade, o entendimento do lendário Akio Morita, co-fundador da Sony me chama a atenção em diversos aspectos, dentre eles, a visão de longo prazo da empresa. Compartilho hoje alguns conselhos deste grande líder empresarial, citadas em várias fontes, dentre as quais o site “Estratégia empresarial”.

1.                  Confie em si mesmo, não deixando que outros acabem com suas expectativas e definindo como você deve agir. Morita não seguiu a tradição da família que era uma das mais antigas e aristocrática produtoras de saquê do Japão. Ele iniciou o seu próprio negócio, bem diferente da sua família, e o resultado é uma das marcas mais reconhecidas e valorizadas da história.

2.                  Inicie pequeno – Uma das marcas mais valiosas do mundo iniciou com investimento de 350 dólares, tendo por sede um prédio praticamente destruído pela 2ª guerra mundial. A recomendação de Morita sempre foi: “não se detenha pela falta de dinheiro ou aos presságios nefastos ao negócio: encontre sempre uma saída.”

3.                  Um bom nome é fundamental – A empresa de Akio Morita chamava-se Tokyo Tsushin Kogyo Kabushiki Kaisha e ele pretendia inserir seus produtos no mercado mundial, iniciando pelos Estados Unidos, maior consumidor de eletrônicos da época. Traduzindo para o inglês o nome ficou Tokyo Telecomunications Engineering Corporation, o que ele considerou demasiado longo e focado no oriente para conquistar clientes no acidente. Após pesquisas e avaliações, criou a famosa marca com uma combinação de sonus (som, em latim) pois os primeiros equipamentos eram rádios e gravadores e sony, um apelido usual nos EUA). Mais sonoro, mais claro, mais curto e muito popular. Uma marca memorável, em diversas ocasiões, faz toda diferença e a Sony é mais uma prova disso.

4.                  Dê valor ao seu instinto – Akio Morita recomendava “Observe atentamente o modo como as pessoas vivem, obtenha um senso intuitivo do que elas podem e querem ter”.

5.                  Tenha coragem de arriscar e cometer erros... só não cometa o mesmo erro duas vezes. Morita dizia que “quanto mais erros cometer, mais sábio será e, assim, acumulará mais experiências para romper novas fronteiras.”

6.                  Ofereça qualidade – o líder da Sony sabia e lembrava a todos de uma regra importante: publicidade, promoção, bons vendedores não sustentam um produto ruim ou inadequado.

7.                  Crie diferenças - Apesar do fim da II Guerra Mundial ser recente, quando abriu a primeira loja da Sony nos Estados Unidos, a entrada da loja foi decorada com uma bandeira japonesa. O resultado? Comentários, expectativas, especulações e muitos jornalistas comentando a ousadia em valorizar a marca de um recente inimigo de guerra, embora novo aliado. Morita lembra que a “originalidade e os riscos produzem publicidade gratuita”, mostrando suas competências em estratégias de marketing.

8.                  Crie seu mercado – Sempre há segmentos onde não há concorrência forte e uma chave do sucesso da Sony é criar uma necessidade e satisfazê-la. Morita lembrava que “a curiosidade é a chave para a criatividade.”

Espero que os amigos possam se inspirar na liderança de Akio Morita. Um abraço a todos! 

Uma boa empresa precisa de uma boa gestão!

Tenho repetido, assim como vários colegas de consultoria, que um bom produto e um bom mercado não faz uma boa empresa, pois para haver uma boa empresa, é preciso uma boa gestão! Num ambiente empresarial cada vez mais competitivo é necessário estar sempre em busca do aperfeiçoamento dos métodos e processos de gestão dos negócios.

Dedicar mais tempo às rotinas gerenciais é uma das necessidades mais importantes para acompanhar a saúde de qualquer organização. É preciso analisar diária, semanal, e mensalmente, informações das áreas produtivas ou comerciais, e seus reflexos na vida da empresa. São tarefas que exigem empenho, constância e, consequentemente, tempo. Coletar informações, registrá-las e atualizá-las também são ações importantes que organizam a gestão e que viabilizam seu desenvolvimento, mas isso exige que você reserve parte do seu dia para cuidar da questão, ou um dia destes, o acúmulo de pequenos problemas não resolvidos vai surpreender a empresa com um problema de grande repercussão.

Investir em tecnologia é a chave para o sucesso das decisões baseadas em informações precisas e mais confiáveis. Não é mais concebível confiar apenas na memória, ou em papéis, rascunhos, anotações, planilhas impressas e agendas, pois é pouco prático e pouco eficiente para a boa gestão de uma empresa. Dispor de ferramentas que auxiliam na gestão empresarial ficou muito mais acessível com as novas tecnologias, que além de mais fáceis e mais baratas, geram e entregam resultados muito mais satisfatórios. Você e seus colaboradores merecem ter essa melhoria de qualidade de informações para tomar decisões, e seus negócios merecem ter mais segurança e confiabilidade.

Avaliar constantemente a economia e comportamento do mercado é uma condição para ser empresário e gestor. Quais são os indicadores econômicos e de mercado mais importantes e que precisam ser monitorados por sua empresa? Quais são as tendências e cenários futuros? Quais são os caminhos que sua empresa deve percorrer nestes cenários? Onde você quer que sua empresa chegue daqui a 5 anos? É preciso lembrar que seus negócios estão inseridos em uma realidade econômica e de mercado que impactam e influenciam muitos fatores decisivos do seu negócio. Se você não estiver atento a algum deles poderá deixar de aproveitar oportunidades importantes ou pior, arriscando perder recursos importantes. Será que você está trabalhando no rumo certo? É preciso ficar atento também a esses fatores externos para que sua gestão possa ir sendo adequada a cada novo movimento no ambiente externo, preferencialmente de forma antecipada, considerando o posicionamento que sua empresa almeja, sobretudo em longo prazo. É o que chamamos de inteligência de mercado.

Investir em treinamento e motivação da equipe é imprescindível para contar com o engajamento do maior número de forças possíveis. Para isso é importante que a equipe esteja bem orientada e capacitada, motivando-se para alcançar os objetivos da empresa e das metas pessoais de cada integrante da equipe. Aproveito para citar Peter Druker, que sempre lembrava que gerenciamento também é substituir força por cooperação.

Analisar e entender os resultados é a melhor maneira de saber se os seus esforços e de cada pessoa da equipe, estão gerando resultados efetivos de curto e médio prazo para seu negócio. Os dados a obtidos deve trazer informações reais diante das quais se torna possível decidir com maior grau de acerto, tanto em casos de correções de rumos, quanto de inovações, otimizações de processos diversos.

É evidente que precisariam ser acrescentadas diversas outras dicas para qualificar a gestão dos seus negócios, porém, qualificando estes pontos básicos em destaque, é possível verificar melhoras importantes em negócios de qualquer natureza!

                                        

Ótimos negócios, um abraço a todos e até a próxima!          

Profissionais indispensáveis

         Ouvimos a todo o momento que entregar resultados é essencial para um bom desempenho profissional. Profissionais com boa formação e histórico de entrega de resultados estão sempre na mira das melhores empresas. Todavia, ao pesquisar mais profundamente o tema, verificamos que embora seja essencial, resultado não é tudo!  Pesquisas mostram que para se tornar um profissional indispensável, e altamente valorizado, daqueles que a organização está disposta a um bom desembolso para tê-los, é preciso mais. Compartilho parcialmente o texto da especialista Talita Abrantes, publicado originalmente na revista Exame.

            Pró-atividade: “Esses profissionais, geralmente, se colocam em situações sem que sejam mandados”, afirma o psicanalista Luiz Fernando Garcia, autor do livro “Inconsciente na sua vida profissional”. Agora, atenção: ser proativo não é sinônimo de ser workaholic. Profissionais indispensáveis, geralmente, têm uma percepção aguçada sobre o que precisa ser feito. “Essas pessoas são comprometidas com o trabalho. Não no sentido de ser reativa, mas elas fazem o que precisa ser feito, vão além e trazem outros com ela”, diz o antropólogo Luiz Marins, autor do livro “Tudo o que é fácil já foi feito”.

              Assumir riscos: Profissionais indispensáveis não se restringem à zona de conforto. Antes, volta e meia, ultrapassam os limites daquilo que lhes é confortável e assumem riscos. Mas não é preciso estar na mesa de operações ou em posições estratégicas para vivenciar riscos. Basta abrir-se para as novidades e ultrapassar os seus próprios limites, rotineiramente.

                Enxergar soluções: Independente do cargo que estão, profissionais indispensáveis são capazes de ligar os pontos, solucionar problemas e trazer novas propostas para a organização onde trabalham. Geralmente, são pessoas criativas, que estão um passo à frente da maior parte da população. “Em média, bons gerentes, tem uma visão de até 3 anos, bons diretores, de até 10 anos. Agora, quem tem uma personalidade empreendedora, tem uma visão de longo prazo de 30 anos”, diz Garcia.

                  Ser “gente boa”: “As organizações estão atrás de pessoas que saibam pensar em conjunto”. Isso significa que ganha pontos quem não se fecha querendo apenas o próprio sucesso, mas que pensa no sucesso da organização. Em termos práticos, segundo o autor, as pessoas indispensáveis sabem dar feedback, transmitir conhecimentos e valorizar todos com quem trabalha. Se não estão em cargos de liderança, geralmente, são capazes de gerar vínculos e contribuem para um ambiente corporativo amigável.

                  Levar outras pessoas junto: Essa capacidade de gerar vínculos, geralmente, é fundamental para que estes profissionais também sejam capazes de influenciar outros, sem manipulá-los. “Uma coisa são os engajados, outra, os ativamente engajados. Os últimos, além de proativos, engajam outras pessoas também”, explica Marins.

    Entregar resultados de qualidade: Resultados sempre falam mais alto, mas no contexto corporativo atual, o que leva a eles também conta e muito. Se o profissional bate todas as metas, mas sob as penas de burlar leis, afugentar outros bons profissionais e cometer desvios éticos, provavelmente, não durará muito tempo. Porque, no longo prazo, o custo benefício deste tipo de combinação pode acabar no prejuízo.

                Ter “olhos que brilham”: “Tem gente que não brilha por nada. Tem aqueles que os olhos só brilham quando se fala de salário ou férias”, diz Marins. “Agora, tem gente que brilha quando recebe um desafio novo, quando tem algo a aprender. São essas pessoas que eu contrato”. Mas o que está por trás de olhos brilhantes diante de novos desafios profissionais? Paixão pelo que faz e ponto.

Finalizando, queridos leitores, a sustentação de todos os profissionais insubstituíveis está em, realmente, gostar do que faz, pois do contrário, fica difícil tomar iniciativa, assumir riscos, influenciar pessoas e contribuir para um ambiente motivador no trabalho.

Desejando ótimos relações e negócios, um abraço a todos e até a próxima!   

Superando as barreiras dos clientes

Nesta semana, a frase que compartilho com os amigos para inspirar nossas vidas e nossos negócios é de Theodore Roosevelt: “Faça o que puder, com o que tiver, onde estiver.” 

                Sabemos que muitas vendas não são fechadas por barreiras criadas pelos clientes, mas que a maioria pode ser superada, com uma boa atuação do profissional de vendas. O pesquisador e escritor Tim Conor, no livro “Venda Soft”, da Ed. Nobel, identifica alguns medos que o cliente pode ter em fechar a compra e dá alguns caminhos para que os profissionais de vendas se prepararem para auxiliar e persuadir a superação destes bloqueios ao fechamento da venda.

                Um dos bloqueios é emocional, com o medo de que a qualquer momento se aproxima a necessidade da tomada de decisão. Sabe-se que a maioria das pessoas resiste a mudanças e a coisas novas, quando não acreditam nelas. Precisamos criar condições para que os clientes potenciais sintam confiança recorrendo ao motivo emocional que domina o interesse na compra, para persuadi-los e foca na solução da necessidade inicial.

                Outro bloqueio é o cultural, pela tendência que a maioria das pessoas tem de acomodação e por isso procuram motivos para manter a condição atual e para não mudar. O retrato são frases como “Nunca moramos em um sobrado”, ou “nunca tivemos problemas em nosso próprio treinamento”. Para essas pessoas, mudar vai contra tudo o que elas aprenderam ou foram condicionadas a acreditar que seria a sua situação ideal. É preciso lidar com esse bloqueio, ou “medos” do cliente em potencial, chamando a atenção para o ponto de vista prático ou econômico. Mostrar como a mudança, uma nova abordagem, programa ou serviço poupará dinheiro, tempo e conveniência em relação a forma como as coisas sempre foram feitas, pode ser uma forma eficiente de superar este bloqueio.

                Há ainda o bloqueio perceptivo, que é uma descrença temporária em uma ideia nova. Vai além da dificuldade em relação a mudança, pois neste caso o bloqueio é pela dificuldade em vencer os paradigmas existentes na mente da pessoa acostumada a forma como as coisas funcionaram até então. A melhor forma de lidar com esse “medo” do cliente em potencial é mostrar como outros produtos que eram novos e diferentes, agora têm boa aceitação. Por exemplo: “...houve uma época em que residências na área urbana não tinham boa aceitação”, ou outros tantos que você pode estar lembrando agora.

                Ao amigo leitor que é gestor ou profissional relacionado as vendas, cabe analisar detalhadamente os bloqueios emocional, cultural e perceptivo na sua atividade e preparar-se, assim como a sua equipe, para as ações persuasivas que auxiliarão o cliente em potencial na superação destas barreiras que o afastam dos benefícios que poderiam ser proporcionados imediatamente pelo que você está oferecendo.

Desejando ótimos negócios, um abraço e até a próxima semana!          

Recuperando clientes inativos

Na busca por mais e melhores vendas, vendedores e gestores muitas vezes esquecem ou exploram pouco, aqueles que já foram bons clientes, mas faz tempo que já não compram mais e estão sem contato com a empresa. Um bom trabalho com os clientes inativos pode gerar excelentes resultados, como mostra o livro “Desafios de vendas”, de Candeloro e Jungton e também algumas empresas que conhecemos e desenvolveram bons trabalhos de recuperação de clientes. Compartilho aqui algumas dicas que podem ajudar o amigo leitor:

a)                  Procure ter muito claro qual é o ciclo de compra de seu produto ou serviço, para entender melhor de quanto em quanto tempo o cliente compra, ou poderia comprar. Depois, estabeleça o período a partir do qual um cliente passará a ser considerado inativo na sua empresa;

b)                 Mantenha atualizadas minimamente as principais informações sobre seus clientes inativos como nome, empresa, telefone, e-mail e endereço. Se você não souber exatamente quem são e como contatá-los, ficará difícil recuperá-los;

c)                  Lembre-se dos clientes inativos de porte médio e pequeno também, não apenas dos grandes negócios. Muitas empresas ficam focadas em fechar grandes vendas e se esquece de prestar atenção nas possíveis pequenas vendas, que somadas, geram um volume importante de negócios;

d)                 Mantendo um banco de dados atualizado de clientes ativos e inativos, comunique-se constantemente com todos eles. É um equívoco centrar toda a atenção apenas no momento da venda, pois é preciso dedicar boa parte da atenção durante toda uma vida de relacionamento com os clientes. Você e sua equipe se surpreenderão com a quantidade de clientes que valorizam estes contatos;

e)                 Na retomada dos contatos com os inativos, é importante lembrar das vantagens de continuar comprando ou de voltar a comprar de você;

f)                   É importante escutar os clientes inativos por vários motivos, mas principalmente para descobrir os motivos pelos quais eles deixaram de fazer negócios com você e quais as reclamações mais frequentes.

Com estas informações, você poderá tentar superar as objeções e promover mudanças e melhorias na empresa ou no produto e ou serviço oferecido.

Relacionamento com os clientes

Conforme as pesquisas de Robert Taylor, apresentadas no livro “123 Atitudes positivas em vendas”, vender pode ser uma atividade triste, a menos que você desenvolva e conserve boas relações com clientes e colegas. A seguir, compartilho algumas ideias do autor:

a)                  Trate os outros como gostaria de ser tratado;

b)                 Seja generoso em seus elogios;

c)                  Seja sincero;

d)                 Mantenha a palavra, ou seja, quando prometer fazer algo, faça-o;

e)                 Chame as pessoas pelo nome, tanto seus superiores, quanto subordinados, além dos clientes. Se tiver dificuldade de memorização, utilize algumas técnicas para gravar nomes por associação com características da pessoa e outras;

f)                   Escute com atenção e demonstre que está realmente interessado no que as pessoas estão falando;

g)                  Preocupe-se com os outros e demonstre esta preocupação auxiliando e dando retornos, sempre que possível.

 Melhore constantemente as suas relações e verá as melhorias nas relações internas e externas na sua organização, na sua carreira, nas vendas, nas finanças, e outros.

Desejo ótimos negócios e até a próxima semana!