Mudando em 1 minuto

                Costumo dizer que um dos recursos mais escassos que temos é o tempo e é fácil observar que muita gente não faz o melhor uso deste precioso recurso que todos nós temos. Temos o mesmo volume de tempo disponível, pois todos temos 24h por dia, 7 dias por semana..., mas alguns parecem fazer muito mais com o seu tempo do que outros, não é mesmo?

Para lidar melhor com o tempo é preciso ter em mente que cada minuto tem muito valor, pois são muitas as variáveis que podem mudar neste tempo. É possível dar muitas chances para o novo na nossa vida, aproveitando o melhor de cada minuto vivido.

Ana Costa, colaboradora da revista Venda Mais, na edição de janeiro de 2014, fez uma lista do que pode ser feito nestes preciosos 60 segundos que somam um minuto:

- contar uma história;

- tomar uma grande decisão;

- salvar uma vida;

- cair no sono;

- escolher um caminho;

- acordar para a realidade;

- montar um origami;

- descobrir uma verdade;

- compor uma música;

- ir em frente;

- sorrir para o mundo;

- dar um abraço sincero;

- solucionar um problema;

- fazer alguém feliz;

- pedir desculpas;

- dizer “eu te amo!”;

- fazer a diferença;

- inventar um personagem;

- mudar sua vida;

- olhar ao longe;

- preparar uma receita de micro-ondas;

- dar um passo;

- fazer um novo amigo;

- ter uma grande ideia;

- gostar de si mesmo;

- apreciar um bom trabalho;

- fazer uma boa ação.

                O que mais poderia ser acrescentado na lista? Fazer uma venda; fechar um negócio; fazer uma oração de agradecimento; elogiar alguém; ler uma bela mensagem...   

Podemos muito em 1 minuto e muito mais em tantos minutos que constituem a nossa vida. Aproveitar cada minuto da melhor maneira possível é o único caminho para valorizar este recurso precioso e escasso que é o tempo. Já utiliza-se o tempo para medir muitas atividades e valorá-las, situação que estará cada vez mais presente em nossas vidas pessoais e profissionais. Por isso, gerir este precioso recurso é estratégico para quem deseja desenvolver-se.

Desejando que você possa aproveitar cada um dos seus preciosos minutos, agradeço a atenção e até a próxima!    

Escolhas, atitudes e desafios

“Não tenha medo de se arriscar. O maior fracasso é não tentar. Descubra o que você ama fazer e seja o melhor nisso.” A frase é de Debbi Fields e muito propícia para este ano desafiador que se apresenta para todos nós.

               

2014 já está no 2º mês e se apresenta como altamente desafiador para todos nós. Tenho certeza que os amigos leitores estão com dúvidas, alguns em maior outros em menor número, sobre o que pode acontecer e como vai se desenrolar sua vida pessoal e profissional neste e nos próximos anos. Para termos mais certezas, mais segurança no nosso futuro, a única condição possível é reforçar nosso poder pessoal e isso somente é possível quando tomamos as rédeas de nossa própria vida.

                Quanto mais conscientes de que a vida que temos é resultado direto ou indireto das escolhas que fizemos no passado, fica mais claro que são as escolhas que fazemos neste momento, que vão nos levar para resultados melhores. Fazendo a mesma coisa sempre, teremos sempre o mesmo resultado. Aqueles que estão plenamente conscientes de que são as suas escolhas e atitudes para tomar decisões grandes ou pequenas no presente, são mais determinantes que a influência do governo, do clima, dos colegas e outros, para os resultados da sua vida, mostram claramente que é assim que se obtém melhores resultados e vive-se mais satisfeito com o que a vida proporciona.

                Procure refletir sobre quais os seus principais objetivos pessoais e profissionais para os próximos anos e também os motivos pelos quais ainda não os alcançou. Depois, procure avaliar com máxima sinceridade, quais destes motivos são realmente fatores externos e quais são internos, ou seja, conscientize-se de que você tem pleno domínio das escolhas que determinarão que seus objetivos sejam alcançados.

É preciso lembrar também que nossas escolhas são determinadas pelas nossas atitudes, que são especialmente determinadas pelos motivos que nos levam às ações de nosso dia a dia e às ações que nos aproximam e ou afastam dos nossos objetivos. Assim, o passo seguinte e igualmente importante é encontrar um foco para seus esforços, em meio a tantas possibilidades que a vida vai apresentando. Não é mera indecisão das gerações mais novas, algum nível de dúvida sobre quais as melhores escolhas, pois é fato notório, o crescente número de oportunidades, possibilidades, caminhos, opções que surgem. A dificuldade está em fazer as escolhas mais adequadas para alcançar os objetivos pessoais e profissionais. Evidentemente ao fazermos nossas escolhas corremos o risco de errar, porém, é preciso ter consciência de que não decidir, é um erro mais grave. Desta forma, o caminho é clarear aquilo que amamos fazer e a partir daí incorporar e colocar foco nas atitudes que resultem em ações que contribuam gradativamente para o alcance dos objetivos.

Quanto mais claro ficar para você, aquilo que você ama fazer, quanto mais você assumir que são as suas atitudes que determinam os resultados da sua vida, mais facilmente você poderá canalizar a sua energia para o foco dos seus objetivos. Com isso, tenho certeza que você obterá mais rapidamente os resultados que você espera para sua vida pessoal e profissional.

Desejando que em 2014 você assuma definitivamente as rédeas da sua vida e assim consiga alcançar os objetivos que proporcionarão a vida que você sonha, finalizo a coluna desta semana. Um abraço!    

Você faz e usa o que você vende?

A habilidade dos profissionais na persuasão dos seus clientes e prospects estão se aprimorando visivelmente, e com o apoio da tecnologia para a montagem de belas apresentações, tanto de imagens em movimento, quanto impressões, a abordagem e apresentação de propostas tornam-se cada vez mais efetiva. O aumento da conversão de contatos em vendas é notório e proporcional a esta qualificação. Todavia, para aumentar o número de contatos transformados em vendas é preciso ir além, principalmente com os públicos mais criteriosos e atentos.

Pensem naquele vendedor de uma determinada marca de automóveis, que possui um veículo de outra marca, também naquele outro que vende e orienta sobre produtos de limpeza e ele ou seu veículo estão frequentemente sujos. Eles propõem para os outros, uma situação que não praticam, assim como aqueles profissionais que trabalham com moda, seja vendendo, representando, ou falando sobre tendências das próximas estações, mas o seu visual não é coerente com o que pregam. Estes profissionais e os gestores de suas empresas precisam lembrar que a parcela de clientes mais criteriosa nas suas escolhas, tende a perceber que quando o vendedor não faz ou não usa o que ele oferece possivelmente o produto oferecido não seja tão bom.

É preciso que além de bom conhecedor do que oferece apaixonado por vendas e com excelentes habilidades de relacionamento interpessoal, os profissionais que vendem mais e melhor, praticam o que pregam, usam o que vendem. Estas condições vão gerar maior confiança e credibilidade no que o cliente está vendo e ouvindo. Além disso, para fidelizar os clientes, encantá-los a ponto de eles mesmos atraírem novos clientes, defenderem e promoverem os produtos, as empresas e os profissionais que os atenderam, é preciso gerar experiências de compra memoráveis.

Para uma experiência de compra encantadora a ponto do cliente espontaneamente propagar positivamente para sua família, amigos, colegas, é preciso preparar-se e preparar a sua equipe, seguindo alguns pontos importantes:

- Pesquise e fique atento aos resultados das pesquisas feitas pela sua empresa e por órgãos do setor, sobre as tendências de consumo. Porém, tenha consciência de que cada vez mais as pessoas se comportam de forma segmentada, ou seja, diferente umas das outras. Também é preciso ouvir atentamente os clientes, agindo efetiva e rapidamente para converter os pontos de interação com o cliente em experiências memoráveis de compra;

- Gere interação com toda a equipe, com fornecedores e outros parceiros para aumentar o nível de colaboração e compromisso com os benefícios reconhecidos pelo cliente. Assim, você e sua empresa terão mais confiança e clareza na mensagem para o mercado;

- A mensagem para o mercado precisa ser alinhada e coerente com os atributos dos produtos (bens ou serviços) que você e sua empresa oferecem. Ou seja, o nome da marca, a identidade visual, as fachadas, vitrines, embalagens, conceitos, papelaria, anúncios, exposição interna ou externa, abordagem e argumentos dos profissionais, preços, condições, entrega, instalação, relacionamento após a venda, tudo precisa ser coerente e alinhado para gerar repercussão positiva;

- O relacionamento com os clientes precisa ser aprimorado sempre, gerando uma percepção de proximidade cada vez maior e em todos os momentos, seja nas consultas de preços e disponibilidade, compras de qualquer porte, assistência técnica, pós-venda, e outros;

- Pesquise experiências bem-sucedidas tanto no segmento que você atua, quanto em outros, gerando estímulos e ideias para inovações no seu negócio. Se possível, procure conhecer pessoalmente, experimentar, pois assim certamente obterá muitos insights para aprimorar atividades e buscar soluções para seus negócios.

Bons negócios e até a próxima semana!

Como não fidelizar um cliente

Lemos, vemos e ouvimos muito sobre a importância de fidelizar clientes e o quanto ações nesta linha impactam positivamente no caixa das empresas. Todavia, sabemos também que a implementação de boas práticas de atendimento, busca da fidelização pelo relacionamento saudável e duradouro com o cliente parecem ainda estar incipientes em muitas empresas. Em alguns momentos é mais fácil mostrar como não fazer e para ilustrar, relato uma situação que ocorreu comigo recentemente.

Chegado o momento de fazer a revisão dos X km do meu carro, agendei a data na central de assistência marca. Em função da época, houve certa demora para obter a agenda e para não piorar agendei numa cidade onde eu ficaria de passagem por termos escritório, mas a 400km de casa. Chegado o dia, chovia torrencialmente e meu sócio que mora na cidade, se ofereceu para me acompanhar, pois estava pensando em trocar de carro, um sedan 4 volumes, ano 2011, ao longo do ano e aproveitaria para dar uma olhada nos veículos da empresa onde eu iria e depois iríamos juntos para o escritório. Ao chegar na concessionária, fui informado que a pessoa responsável por receber o meu carro estava atrasada e eu deveria aguardá-la pois somente ela poderia receber o veículo. Fui então para a loja encontrar o colega que iria olhar os veículos. Após alguns minutos olhando os primeiros carros, recebi a ligação do colega dizendo que não conseguiu entrar no pátio da empresa por ter furado um pneu na rua em frente. Considerando que estava chovendo, estávamos prontos para o trabalho no escritório e ainda que o colega tem 74 anos, perguntei se a oficina não poderia nos auxiliar, trocando o pneu. No início pareceu que fariam o trabalho, mas ao ser comunicado, o chefe da oficina ao saber que o veículo era de outra marca, sugeriu que chamássemos a seguradora. Imaginando que demoraria, decidimos nós mesmos trocar o pneu. Após a troca, voltei para fazer a entrega formal do veículo para revisão, checar as atividades a serem feitas e estando com as roupas molhadas precisamos voltar para a casa do colega antes de seguir ao escritório, desistindo de olhar os veículos.

A história poderia ter sido diferente, não é mesmo? Primeiramente, se foi realizado a agenda com data e horário, alguém deveria estar apto para receber o veículo a ser revisado, ao invés de comprometer a agenda do cliente pelo atraso da responsável. Mas o mais contundente é que ao solicitar o auxílio para a troca de pneu, poderíamos ter sido gentilmente atendidos, convidados a olhar os automóveis disponíveis, conversar com um vendedor, enquanto o pessoal da oficina trocaria o pneu e talvez ainda, avisados pelo vendedor, alguém poderia aproveitar o tempo e fazer a avaliação prospectando a troca do veículo do colega. Proporcionando experiências positivas é que fidelizamos clientes, geramos encantamentos e pessoas dispostas a falarem bem de nossas empresas e produtos para as pessoas de nossas relações, que podem se tornar futuros clientes.

                No fim da tarde meu sócio gentilmente ofereceu carona para buscar o veículo da revisão e o convidei novamente aquela olhada nos veículos em exposição. Chegando lá, enquanto fiz os acertos e ouvi o parecer da revisão, o colega foi para a loja. Curiosamente, a pessoa responsável me explicou que não conseguiram fazer 3 dos 7 serviços combinados, pois uma máquina estava estragada, um técnico de outra faltou e o outro serviço foi esquecido e não era mais possível concluir pois passaria da hora do pessoal sair. Lamentei lembrando que foi difícil agendar e que seria desagradável andar mais de 400km com os 3 problemas não resolvidos. Enquanto ouvia a pessoa me sugerir para voltar na próxima semana (sem noção de distância e tempo), meu colega já havia saído da loja e estava ao meu lado dizendo que os vendedores sugeriram para ele vir outro dia, pois se ele estivesse interessado em olhar mais detalhadamente iria demorar e passaria da hora de saírem.

Assim fica difícil voltar a fazer revisão na mesma concessionária e fica mais difícil ainda ter interesse em trocar para veículos daquela marca, não é mesmo? Este é um exemplo do quanto uma empresa renomada pode ser um exemplo de como não fidelizar os clientes.

Mentalidade vencedora

      

De tanto ouvir conhecidos, amigos, familiares falarem das pessoas reconhecidamente bem sucedidas, enganosamente, muitos são levados a acreditar que a prosperidade ou o sucesso é determinado por fatores que estão fora do controle de cada um. Há muitos fatos, pesquisas, artigos e livros versando sobre o tema e na última semana tive a satisfação de ler o livro “Singular – o poder de ser diferente”, onde Jacob Pétri e o amigo de longa data, Valdir Bündchen, escrevem sobre “como transformar suas habilidades em ferramentas de sucesso”.

A obra parte do princípio de que no século 20 era mais fácil obter sucesso, se preparando e trabalhando para um emprego numa grande corporação, adequando-se aos moldes tradicionais, mostrando dentro deles um desempenho excelente. Naquela época, quanto mais você se ajustava ao padrão da organização, mais facilmente alcançava posições de destaque, segurança e bons salários. Analisando casos de vários profissionais, empreendedores, grandes líderes e empresas bem sucedidas do momento atual, fica evidente que quanto mais avançamos no século 21, mais o sucesso depende da habilidade de ser único, diferente, singular.

O lugar, a família, o ambiente que nos cerca no início ou para toda vida é parte da contingência, mas não é determinante do destino de ninguém. Analisando a biografia e pesquisando as histórias de pessoas e empresas é possível afirmar que mentalidade adequada para cada situação é muito mais determinante dos resultados, do que os fatores que não podem ser escolhidos como o lugar onde se nasce, a família, ou algum fator pessoal que não pode ser alterado ou determinado. Cada um de nós é responsável pelas nossas escolhas e elas proporcionaram a vida que temos hoje. Quem quer resultados melhores em qualquer dimensão da sua vida precisa avaliar as escolhas que determinam as situações que deseja mudar. As atitudes, o caráter, convicções, crenças, intenções e tudo o que compõe a nossa mentalidade determina nossas ações. Em todos estes muitos pontos podemos agir, mudar e produzir resultados diferentes. O que se chama de destino, como o local, a família e as condições onde e como nascemos, apesar de serem impostas, são apenas parte de um contexto com uma gama de opções nas quais temos liberdade de escolhas, nos dando poder de ação, o que nos permite agir sobre as condições dadas pelo ambiente.

O tipo de reação que cada um de nós tem sobre o que recebeu da vida é um dos principais fatores responsáveis pelos resultados que obtemos. Esta ação é reflexo da nossa mentalidade dominante e é este o principal motivo pelo qual podemos mudar os resultados da nossa vida, pois podemos alterar a maneira como agimos sobre o que está posto no momento para a nossa vida. Para isso é fundamental mudar a nossa mentalidade dominante.

Aqueles que creem que para realizar seus sonhos e desejos precisam ser ajudados pela sorte, nascer num determinado lugar, ou numa família de posses, ou ter inteligência superior, etc., desenvolvem uma mentalidade de impotência e escassez. A dificuldade em acreditar nas suas capacidades bloqueia a autoestima, cria inveja, frustração, ressentimento e inferioriza, gerando uma mentalidade de desculpas, criticismo, vitimização, estresse e autossabotagem.

Uma mentalidade vencedora para 2014 e para o resto de sua vida exige que você se responsabilize pelos seus pensamentos e ações, buscando a solução para os seus problemas por você mesmo, utilizando o seu poder de escolha. Você poderá mudar os resultados de sua vida fazendo-se algumas perguntas diante dos problemas: “O que eu mesmo posso fazer a respeito?”, “Como posso corrigir o que errei para chegar a esta condição?”

Você terá melhores resultados em 2014 se avaliar melhor como reage diante dos desafios da sua vida e procurando assumir a responsabilidade pelos resultados que espera e quer da sua vida!  

                Pense diferente, mude suas atitudes e feliz 2014!

O Poder na negociação

2013 está encerrando e ainda tem negociações importantes para fechar? É o caso de muitos profissionais e para estes casos, trago algumas dicas de Sílvia Campos (consultora e escritora), que lembra que ter poder ajuda na negociação, mas quem confundir poder com arrogância, não fará bons negócios.

                Tenha o hábito de levantar algumas informações sobre o cliente antes de negociar. No caso de vender para outras empresas, você encontrará facilmente na internet, muitas informações, mas uma visita rápida à empresa para pegar folhetos e conversar com funcionários também é recomendável. No caso da venda direta ao consumidor, isso acontece na fase de levantamento de necessidades.

                Usar da humildade para influenciar a negociação em geral funciona bem. Substitua os eventuais “o senhor não entendeu” por “ perdão, não expliquei direito este ponto”, e assim por diante. A intenção é passar para o cliente ou prospect a ideia de que ele é inteligente e que é ele quem tem o maior poder na negociação. Você pode estabelecer em sua mente diálogos imaginários para ir treinando como colocar o cliente em uma posição em que ele tenha a percepção de que é o superior na negociação.

                O principal é insistir, pois negociação precisa ser praticada sempre, de várias maneiras, procurando avaliar cada detalhe do seu desempenho e da outra parte, memorizar os pontos que merecem mais atenção, para aplicar de forma melhor na oportunidade seguinte. Negociação é uma habilidade que podemos praticar e exercitar muitas vezes ao dia, de muitas formas, com muitas pessoas diferentes, em casa, ou no trabalho. Finalizando, inspirado em Aristóteles lembro sempre que excelência é alcançada por aquilo que repetidamente fazemos, de uma forma melhor do que a anterior, portanto não é um efeito e sim um hábito que construímos em nós mesmos.

Atendimento é quase tudo!

                Nova pesquisa do Instituto de Estudos e Marketing Industrial (www.iemi.com.br), realizada com 3.300 consumidores em todo o Brasil revela que 51% dos entrevistados disseram que o mais importante durante uma compra é o atendimento. O maior impacto no entanto, é em relação a perda de clientes, pois 76% dos entrevistados responderam que profissionais despreparados os fazem comprar de outra empresa.

                  

Sensibilidade aos preços

Nova pesquisa da Nielsen consultoria (www.br.nielsen.com), divisão de provimento de informações sobre o que o consumidor assiste e compra, aponta a região Sul do Brasil como a mais sensível a preços, em toda a América Latina. Os indicadores socioeconômicos desta região se equivalem parcialmente a realidade de países desenvolvidos, com 40% dos que decidem as compras classificados como classes A e B. Conforme a pesquisa, o consumidor do Sul do Brasil é mais criterioso e mais racional do que a média de toda a área avaliada.

Portanto, para vender bem no Sul do Brasil, é preciso ter profissionais mais bem preparados, com melhores argumentos, com bens e serviços que atendam aos benefícios que foram prometidos pelas propagandas e pela força de vendas.

                Desejo ótimas vendas e um feliz e abençoado Natal a todos!

Mais resultados no Natal e Fim do Ano

Seguindo no incentivo aos amigos leitores para buscarem mais resultados neste fim do ano, traço aqui mais recomendações para aproveitar melhor esta época de prosperidade para o comércio. Mesmo que seja difícil recuperar eventuais atrasos e tempo perdido ao longo do ano, ainda é possível provocar mudanças para buscar melhores resultados de Natal e Fim de Ano. Então não será agora que você vai sanar os problemas estruturais da empresa e por isso, ao reunir o pessoal para apresentar as propostas, discutir inovações, organizar a equipe para as semanas mais movimentadas que vem por aí, procure dar um feedback destacando as questões positivas do ano que finda e como podem utilizar isso para obterem melhores resultados nos próximos dias.

No desenvolvimento do seu plano para Natal e Ano Novo é preciso que o comércio priorize dois objetivos que são aumentar o tráfego e aumentar o fluxo de clientes e prospects. Para aumentar o tráfego, podem ser utilizados folhetos, vitrine atrativa, mídias de massa, redes sociais, promoções de vendas, e outras ações que façam com que o público alvo do seu negócio, vá até os pontos de venda. Para aumentar o fluxo é preciso criar situações para a maior circulação de pessoas no interior dos pontos de vendas e maior interação com as diferentes categorias de produtos, pois isso vai estimular a compra de itens que não estavam no planejamento inicial do cliente. Sabe-se que até 80% das compras dos brasileiros é por impulso e se você souber explorar bem este fator, comprovará que é na venda por impulso que se constrói o diferencial positivo no caixa. Para vender mais por impulso, além de um “ambiente vendedor”, os profissionais de vendas e de atendimento precisam ser preparados para assessorar a compra do cliente. Fornecendo interação, gerando curiosidade, riqueza de ideias, atratividade e informação, se desperta mais desejo pelo que é oferecido e deixará bons resultados no caixa.

A fachada e a vitrine são as principais mídias do seu ponto de venda neste momento e não esqueça destes importantes fatores, pois é o cartão de visitas da sua empresa. Claro que rever a fachada suja, desbotada, com pouca comunicação, é tão básico quanto colocar bolinhas, luzinhas, guirlandas, árvore, neve e Papai Noel, pois o cliente espera no mínimo isso.

Quanto ao atendimento, prepare o pessoal para não se deixar levar pela correria que se abate em algumas horas do dia e realmente ouvir, o cliente que está na sua frente. Faça perguntas-chave, deixe-o falar e assim poderá oferecer várias coisas que ele desejará. É crucial investir em bom atendimento neste período. Para concentrar o tempo dos seus vendedores na busca de resultados, você pode estruturar um apoio operacional temporário neste período, liberando os profissionais de venda de algumas tarefas de logística e organização.

Não fique esperando o aumento natural das vendas neste período, pois já vi muitas empresas se frustrarem ao descobrir ao final do período, que perderam muitos negócios para os concorrentes que se estruturaram e se organizaram melhor.

No Natal todos esperamos ser encantados com o clima que vai se criando, não é mesmo? Não é isso que chamam “magia do Natal”?  As pessoas vão se contagiando com todos estes estímulos, que vão alterando o modo com que agem costumeiramente. A sua empresa, se quiser vender mais, precisa entrar neste clima, contribuir com o encantamento do cliente ousando com coisas mais lúdicas, divertidas como montar temas diferentes e criar situações engraçadas com eles, provocando interações e momentos marcantes. Você e sua equipe precisam acreditar que ótimos resultados serão alcançados de acordo com o entusiasmo que forem capazes de ter e mostrar, trazendo o Natal para dentro para dentro do seu ponto de vendas e para dentro de cada pessoa da sua empresa.

                Desejo ótimas vendas e um feliz e abençoado Natal a todos!