Liderar é também influenciar

Uma das muitas funções do líder é influenciar os liderados na busca pelos objetivos coletivos. Acredito que de uma ou outra forma todos estamos acostumados com este conceito, inclusive como definição de liderança. A partir do entendimento de que a força do líder vem dos seus seguidores, o conceito faz ainda mais sentido. A dúvida de muitos é como conquistar os seguidores continuamente, para que juntos possam atender aos propósitos organizacionais e os objetivos por eles traçados.

                Ao que parece, a maioria dos líderes está convencida de que se forem seguidos, a organização e toda a equipe se beneficiará, tendo seus objetivos alcançados. Todavia, esta ideia é muito simples, pois nem tudo é o que parece. Influenciar de maneira eficiente é sem sombra de dúvidas um grande desafio na liderança.

                Se pesquisa, escreve, reescreve bastante sobre liderança, assim como muitos líderes tem procurado aprimorar suas habilidades e competências para liderar melhor, enquanto outros acreditam que já sabem o que precisam saber. Muitos líderes acreditam que influenciar na forma de pensar e de agir das pessoas de suas equipes é difícil, demora muito e consome muito tempo. Por este e outros motivos, muitos tem dificuldade de confiar tarefas e delegar, o que os transforma em líderes centralizadores, o que é um vício da função e atrapalha o bom desempenho de líderes e liderados, reduzindo os resultados de suas organizações.

                Estudos do psicólogo Martin Seligman, mostram que um líder pode contribuir de maneira efetiva com um colaborador pessimista ao mostrar a luz no fim do túnel ou mudar as relações de trabalho, tendo atitudes positivas e exemplares neste aspecto. Fica evidenciado que para isso não é necessário um esforço de meses, pois em questão de horas podem ser observados ganhos significativos.

                O Gallup Leadership Institute (GLI), da Universidade de Nebraska, Estados Unidos tem divulgado pesquisas que mostram como influenciar as equipe de maneira eficiente, que evidenciam a necessidade de criar momentos de mudanças que se transformam em marcos nas conquistas de uma equipe dentro de uma organização. Entendido isso é preciso avaliar como criar estes momentos de mudanças. Quem busca praticar uma liderança coaching, sabe e sente que muitos e bons momentos de mudanças são aqueles em que o líder coach conversa frente a frente com seu liderado, de forma positiva, inspiradora, apontando para o aprendizado, mesmo quando as coisas não saem da forma prevista. Estes momentos de coaching auxiliam no refinamento, a qualificação e o aprimoramento contínuo dos processos mentais e das estratégias criadas para gerar resultados.

                Conforme já comentamos em outro texto, para liderar bem é preciso conhecer-se bem, assim como conhecer bem os liderados. Com isso o feedback precisa ser frequente e ter a permissão de ambas as partes para ser aberto e franco. Quando há uma situação negativa a ser trabalhada, o que é inevitável para a função de liderança, o líder coach deve focar nas novas opções de ações e estimular a entender as falhas como aprendizado pessoal e organizacional. Nas situações positivas o foco deve ser as estratégias que foram criadas para alcançar os objetivos e gerar o sucesso esperado.

                Conforme escreve Deepak Chopra, dentre outros pesquisadores, dentro de cada um de nós existe uma parte a ser descoberta, que tem o poder de nos ensinar, treinar, guiar para que alcancemos força, criatividade, brilho e felicidade. É preciso imaginar que tudo o que desejamos está ao nosso alcance, esperando ser reconhecido, ouvido e abraçado. Conforme já dizia Maslow, nossas habilidades não são pacientes e clamam por serem utilizadas. Quando ignoradas, atrofiadas, elas pode atrapalhar nossas vidas, destruir nossas relações, minar nosso espírito e nos afastar de nossos sonhos.

                O líder precisa influenciar os profissionais de suas equipes a serem tudo aquilo que eles podem ser, a partir do propósito da organização. Esta atitude contribui com o desenvolvimento individual e organizacional e com uma das principais funções do líder que é formar outros líderes para contribuírem com o desenvolvimento da organização. A influência do líder, seja em exemplos, em atitudes, em conselhos individuais ou coletivos, determinará direta e indiretamente a forma de agir de cada indivíduo numa organização.

                Um abraço e até a próxima!

Dicas para perder clientes

Nestes tempos de recessão, em que as vendas ficam mais difíceis e os desafios para manter o faturamento é maior, cuidar bem dos clientes que temos é fundamental. Mesmo assim, tem empresas que atendem tão mal, que parecem se esforçar para deixar isso bem claro.

                Pense naquele boleto de cobrança que chega no dia, ou dias depois do vencimento e você não tem outra saída senão pagar atrasado, sabendo que no mês seguinte a empresa vai lhe cobrar multa e juros pelo atraso e não aceita rever, culpando o serviço dos correios, mesmo quando eles entregam todas as outras correspondências normalmente. Lembre daquela  outra empresa que faz liquidação de estoque da estação e não aceita trocas ou devoluções seja por que não serviu para a pessoa para quem você presenteou com o produto, ou porque surgiram defeitos ao tentar o uso. Ou ainda aquela outra empresa que cobra por serviços não solicitados, não entregues, não instalados, não aceitando reclamações e insistindo que se você não pagar será registrado nos serviços de proteção ao crédito. Também há aquela que vai fazer um conserto, cobra a instalação de peças novas e logo depois quando o defeito aparece novamente, descobre-se que não houve troca de peças. A sensação é que deliberadamente querem te enganar, ou que estão te roubando, não é mesmo? Os erros são indesejados, mas são possíveis em todos os setores, todavia, o que precisamos é de um mínimo de bom senso na hora de entender a reclamação, reconhecer e corrigir o erro.

                Para todas aquelas empresas que insistem em perder clientes, parecendo ser uma meta a ser batida seguem dicas para acelerar este processo:

- Preocupem-se apenas em tirar o pedido

             Qualquer venda deveria ser consultiva, focada em atender às necessidades do cliente, sobretudo, quando forem bens ou serviços que possam ser customizados. Ao constatar que vendeu um problema para o cliente, ao invés de uma solução, insistam que ele é que comprou errado e ninguém da sua equipe tem culpa nisso.

- Procure complicar o máximo possível

                Ao contrário das empresas que querem vender mais, quem quer perder clientes deve procurar complicar cada ação do cliente. Crie vários procedimentos e encaminhamentos vendo se ele desiste de sua empresa e busque na justiça a reparação dos seus direitos.

- Proponha coisas absurdas

                Depois de conhecer um pouco sobre o cliente e entender aquilo que não serve e que o incomoda, ou é impossível para ele, baseie a sua proposta insistindo que ele aceite justamente estes pontos. Deixe o cliente sem o produto, inviabilize o trabalho dele, proponha o que você mesmo jamais aceitaria.

- Demore para cumprir o que foi acordado

                Evite cumprir os acordos ese tiver que cumprir, faça tudo muito devagar. Esqueça e retome o caso somente com muita insistência do cliente.

- Tenha um suporte técnico despreparado

             Procure selecionar para o suporte técnico gente desqualificada e principalmente com nenhuma vontade de resolver problemas.

- Mantenha gerentes omissos na supervisão

              Quando você perceber que os gerentes não supervisionam, não solucionam problemas e sequer buscam intervir para resgatar o cliente, mantenha-os no cargo, sem qualquer ação corretiva.

- Canse o cliente até ele desistir

               Ignore mensagens, recados e telefonemas e quando atender, envie respostas padronizadas que não gerem ação alguma.

- Despreze o poder do cliente

                Entenda que você está atrapalhando a vida de apenas um cliente e que ele não se relaciona e não influencia nenhuma rede capaz de prejudicar você e seus negócios.

                Com estas dicas simples, que todos são capazes de aplicar, perde-se muitos clientes com certeza e quem busca esta meta terá muito sucesso!

                Um abraço e até a próxima!

Para seguir pensando e sonhando grande é preciso realizar

Sou daqueles que incentiva as pessoas a pensarem grande. Muita gente sonha grande, mas nos detalhes, pensa pequeno. Quem sonha grande, pensa grande em geral é mais “autoastral”, e é vista como motivada e incentivadora. É verdade que existe um enorme esforço de muitas fontes, em estimular de diversos meios as pessoas a correrem atrás de seus sonhos, sejam com exemplos bem sucedidos, mensagens inspiradoras inseridas em diferentes espaços, dentre outros.

                Olhando as postagens em nossas redes sociais, vemos que se replicam muitas mensagens positivas, mas dos que se conhece mais profundamente, sabe-se que são poucos os que conseguem aplicar o pregam ou simplesmente replicam o que receberam, sem refletir muito no significado do conteúdo. Para seguir sonhando e pensando grande sem esmorecer com o passar do tempo, sem se frustrar e para não correr o risco de ser visto como exagerado, lunático, otimista em excesso, é preciso realizar numa medida próxima ao que se sonha e se pensa.

                Lendo Sidnei Oliveira, autor da série de livros “Geração Y”, algumas outras questões ainda vêm a mente, quando nos faz refletir sobre estarmos experimentando tempos de poucas grandes realizações concretas, frutos de desejos intensos, que acontecem somente depois de grandes esforços e que fazem sorrir na simples lembrança de ter acontecido e ainda inspiram muita gente. A realização de um grande sonho é uma experiência inesquecível e para isso é preciso saber que não é simplesmente experimentar algo diferente na vida, na qual o prazer instantâneo é a prioridade.

                Olha ao redor e se ainda não percebeu, verás que muita gente diante de suas frustrações pessoais, passa sonhando com a possibilidade de ter coisas e experiências incríveis. Contudo, com o passar do tempo esta prática pode ser muito frustrante, pois é preciso dar atenção ao fato de que sonhar é apenas o primeiro passo do caminho para realizar o que se sonha. Sidnei propõe imaginarmos um veleiro no oceano, onde você é o capitão da embarcação e pode decidir a direção com o leme. Nesta metáfora, o oceano representa o cenário onde você vive, considerando ainda que para navegar, é necessária uma força que movimente o veleiro e uma rota traçada para onde deseja ir. É preciso pensar ainda, que os ventos que movimentam o barco são os sonhos e o destino é representado pelos propósitos. Lembre que no oceano há ondas altas e baixas e você navega através delas usando o leme, que representa suas escolhas.

                Assim, amigo leitor, se você tem propósitos bem definidos, pode usar a força dos seus sonhos para pensar grande, agir decisivamente em cada passo e assim, alcançar suas realizações. Aquele que só sonha grande, corre o risco de se iludir ao esperar um oceano sem ondas, um ambiente sem turbulências, sem dificuldades, sem imprevistos, onde seja possível navegar tranquilamente deixando a vida levar você ao encontro de seu sonho. No caso da metáfora proposta, é preciso lembrar que o mesmo vento que movimenta o veleiro, também movimenta a água e cria grandes ondas, gerando maiores dificuldades. Assim, muitas vezes quanto mais desafios, mais sonhos, mais movimentos, mais pensamentos rápidos, ações criativas e autônomas, onde é preciso persistência, para que as ações levem as realizações, que serão compensadoras.

                Então é preciso sonhar, sim, mas pensar grande e colocar esforço para realizar muito do que sonhou. As realizações trazem grandes satisfações e ajudam a dar mais significado para a sua vida.

                Desejo que você amigo leitor sonhe sempre, sonhe e pense grande, mas realize muito, pois isso é o que lhe dará maior satisfação e força para realizar cada vez mais!

                Um abraço e até a próxima!

            

Para elevar a motivação

Embora seja um tema muito debatido, estudado, pesquisado, a motivação humana, em especial nas organizações, vem preocupando cada vez mais a maioria dos líderes e gestores nas organizações ao nosso redor, que precisam além da capacidade de superação dos problemas surgidos em vários momentos do dia, contribuir com a elevação da motivação de sua equipe.

                Em temas que muita gente fala e escreve, sempre há entendimentos um pouco diferentes a respeito, e com a motivação não é diferente. Todavia, a própria palavra nos dá uma boa orientação: “motivo” + “ação” = “motivação”. Ou seja, quando buscamos motivação, seja para nós, ou para pessoas das nossas equipes, precisamos de motivos para a ação. Os nossos motivos para fazermos ou não determinadas ações, são gerados por questões fisiológicas, intelectuais e/ou afetivas, agindo muitas vezes ao mesmo tempo sobre as ações das pessoas.

                A desmotivação pode acontecer por diversos fatores, onde na maioria são aspectos internos como a falta de entusiasmo, atitude, interesses e habilidades ou questões externas, normalmente das necessidades humanas como falta de reconhecimento, falta de dialogo entre líder x liderado, falta de feedback franco, falta de oportunidade de crescimento, falta de critérios para promoção, ambiente de trabalho sem desafio, insistência de avaliação individual, infraestrutura inadequada, equipamentos, ferramentas  e métodos de trabalho defasados, falta de espaço para inovação, clima de trabalho ruim e falta de liderança. Faça uma reflexão sobre estes aspectos verificando quais podem ser melhorados na sua organização e a motivação da equipe vai melhorar, certamente.

                Estudiosos que pesquisam o que mais motiva as equipes, recomendam as seguintes ações:

- criação de uma estrutura organizacional clara, na qual todos entendam seu papel e sua contribuição para o sucesso da organização;

- honestidade, sinceridade e articulação na relação dos acordos de trabalho;

- manutenção de uma política de remuneração alinhada com as prioridades do negócio, tendências de mercado e focada na meritocracia;

- revisão e supervisão de performance, para assegurar que ela reflita de forma correta a nova realidade corporativa e que seja motivadora para seus talentos-chave;

- tomada de decisões baseadas em fatos e na análise racional, evitando ao máximo as emoções e o lado pessoal;

- geração de um clima de trabalho agradável, com melhorias contínuas nas relações interpessoais entre a equipe;

- criação de canais para sugestões e inovação, para colher melhorias de resultados produtivos e operacionais, valorizando as ideias e engajando mais as pessoas;

- organização dos processos internos para que os problemas sejam resolvidos a partir do esforço coletivo, possibilitando exercer mais as habilidades relacionais;

- avaliação de performance e competências periodicamente e com critérios claros e em itens que estejam dentro da área de abrangência e ação de cada pessoa;

- implantação de uma cultura de feedback franco, que é vital para o sucesso e desenvolvimento das pessoas e das equipes;

- desenvolvimento e investimento em colaboradores que possam futuramente ocupar cargos complexos e agregar valores a organização, proporcionando também, oportunidades reais de carreira e ambiente de trabalho desafiador;

- identificação clara de talentos que possui, para buscar a manutenção daqueles que irão agregar mais a organização no longo prazo;

- manutenção de liderança efetiva, visível e de comunicação aberta deixando os colaboradores saberem para aonde o negócio está indo, o que precisam fazer, monitorando resultados e primando pelo que é correto e ético.

                Com as pistas acima, tenha a certeza de que é possível mudar o quadro de motivação da sua equipe. Bom trabalho, um abraço e até a próxima!

A Confiança

Muitas vezes repeti em aulas, palestras, textos que “a confiança é a base dos relacionamentos”. Sendo os relacionamentos os propulsores de muito do que vivemos, precisamos entender o quanto a confiança impacta na vida de cada um, mas também em nossos negócios e na nossa sociedade. Estimulado por um amigo, passei a ler mais sobre o efeito da confiança nas sociedades e estou cada vez mais convencido de que seu impacto é muito maior do que conseguimos imaginar.

                Quem reside em regiões produtoras de grãos sabe o quanto as empresas e cooperativas que recebem os produtos dependem da confiança para se manterem e fazerem bons negócios. Quando a confiança é questionada por algum cliente, associado ou fornecedor, o risco de redução de entregas e de abalo no faturamento aumenta consideravelmente. O mesmo pode-se constatar em outros setores, mesmo que com repercussão menor.

                Na vida pessoal certamente você já pode sentir que as amizades, os namoros, casamentos, começam a entrar em dificuldades, a medida em que a confiança de alguma forma passa a ser questionada, ou abalada por algum episódio. O ciúme inclusive é a falta de confiança em si mesmo e na pessoa envolvida e quando surge, corrói as melhores relações. A falta de confiança nas próprias competências, cria barreiras para conquistas pessoais e profissionais que poderíamos ter, se tivessemos mais confiança. “A confiança em si próprio é o primeiro segredo do êxito.” (Ralph Waldo Emerson)

                Os seus próprios negócios e de muitos que você conhece foram constituidos a partir da confiança entre as partes, que decidem investir e prosperar juntos. Se a confiança entre as partes é abalada por algum motivo, imediatamente os negócios passam a ter impacto e a sociedade corre risco de ser rompida, abalando renda, emprego e estabilidade dos sócios, empregados e famílias. A frase de Publílio Siro “Quem perdeu a confiança não tem mais o que perder.” talvez resume o que ocorre em famílias, empresas, cooperativas e sociedades. Quando se perde a confiança, a racionalidade fica de lado e a emoção passa a influenciar muito mais, gerando efeitos que por vezes não são mais controláveis, acabando com excelentes relações e iniciativas.

                A relação entre o volume de poupança de uma comunidade e o volume de investimentos na economia local também está diretamente ligada a confiança. Circulo em cidades em que o empreendedorismo está abaixo da média e por outro lado há uma série de oportunidades a serem exploradas. Em algumas destas cidades tenho questionado sobre os motivos pelos quais não há este ou aquele empreendimento e as respostas muitas vezes não correspondem à realidade. Quando sabe-se que os moradores vão investir e consumir em outras cidades, isso representa uma oportunidade local não explorada. No entanto, a pior situação é aquela onde se diz que não há dinheiro para investir localmente, pois sabe-se que os volumes de depósito em poupança nas agências locais alcança cifras que a maioria não imagina.

                O depósito em poupança é chamado capital estéril, pois o rendimento é tão baixo que mal repõe a inflação e o poder de compra e quem melhor sabe disso é quem investe em poupança. Obviamente é a falta de confiança em outras possibilidades que mantem pessoas mantendo e depositando na poupança. Os que são capazes de confiar em si próprios, em outras pessoas e na sua própria comunidade, usam este recurso para investir em novos negócios para ganhar mais dinheiro, tendo como efeito colateral a sua comunidade mais desenvolvida. Os recursos depositados em poupança, poderiam atender as muitas necessidades e oportunidades de negócios em nossas cidades, gerando mais renda para os investidores, mais empregos, mais tributos, mais prosperidade e principalmente mais qualidade de vida para todos. Todavia, para isso, nos falta muita confiança.

                Já dizia Friedrich Schiller que “a confiança é a mãe dos grandes atos”.

                Desejando mais confiança a todos, um abraço e até a próxima!

Liderança inspiradora

A Endevor, uma das instituições que mais incentiva o desenvolvimento do empreendedorismo em várias partes do mundo, incluindo o Brasil, lança vídeos, mini-cursos e seguidamente livros, que ficam disponíveis sem custo para mais pessoas empreenderem mais e melhor. Um dos que foi disponibilizado recentemente tem por título “Liderança inspiradora” e mostra ao leitor vários exemplos de sucesso onde o fato de ter uma liderança inspiradora faz funcionários felizes, e funcionários felizes sempre fazem uma empresa melhor.

                O livro mostra, baseado em pesquisas nas organizações mais bem colocadas nas listas das melhores empresas para se trabalhar, o quanto estes casos apontam para o fato de que o tempo passa, a tecnologia avança e muda muitas coisas, mas pelo menos uma não muda: as pessoas com quem trabalham sempre serão pessoas. Nas melhores empresas para se trabalhar é fácil constatar que é possível gerar um bom ambiente de trabalho, mesmo sendo um pequeno negócio e sem ter altos salários e benefícios. Mais do que o tamanho da empresa, os salários e os benefícios, manutenção e atração de talentos profissionais estão baseados em pontos mais intangíveis como: compartilhar sonhos, valores, cultivar relacionamentos e ter uma liderança inspiradora. 

                Quando ouço um empresário queixando-se da falta de envolvimento dos seus empregados, tenho vontade de perguntar até onde aquele grupo faz parte do sonho dele e até onde ele compartilha os sonhos com a equipe. É preciso prover as bases da organização para que elas cheguem no sonho que os líderes tem, para que o coletivo contribua mais efetivamente para o alcance em conjunto destas grandes metas. É preciso entender também quais os benefícios eles realmente valorizam, quais a organização pode oferecer e quais os que os mantém na organização.

                Não existe mais "deixe seus problemas em casa" ou "deixe seus problemas no trabalho". Cada vez mais empresas enxergam a vida de seus colaboradores como um todo. Mais líderes entendem que motivarão mais quando conseguem aliar o interesse individual das pessoas, ao interesse da organização, gerando mais gente motivada e maior a produtividade. Aqui cabe uma frase de Sam Walton, fundador da Walmart, uma das maiores empresas de varejo do mundo: “Se as pessoas acreditam nelas mesmas, é impressionante o que elas conseguem realizar.”

                Para todos estes pontos, manter o ouvido aberto é essencial e é o primeiro passo. Aumentar a sensibilidade sobre o que os outros valorizam, precisam, esperam, é fundamental. Os próximos passos devem ser na identificação da

cultura e dos valores a serem compartilhados pela direção e equipe funcional.

                Ao contrário do que a maioria entende, os maiores desafios não estão no mercado, na concorrência, na legislação, na política, nos governos. Mesmo que crises como a que estamos vivendo no Brasil atrapalhem a maioria dos negócios, os maiores desafios estão dentro das organizações. As maiores barreiras para novos produtos, novos negócios, novos segmentos, ampliações, desenvolvimento são a falta de inovação, iniciativa, produtividade, efetividade do grupo de líderes e colaboradores. É preciso “misturar” os diferentes talentos e estimular o intraempreendedorismo em todos os setores. Quanto mais gente empreendendo novos projetos, tendo iniciativa, querendo mais, dentro da sua equipe, mais a organização vai se desenvolver e mais vai motivar o grupo.

                Por estes e outros motivos, quanto mais inspirador for a liderança de cada setor e da organização como um todo, maiores os resultados a serem obtidos. Para finalizar, deixo uma conhecida frase de William Arthur Ward “O mestre medíocre diz, o bom explica, o mestre superior demonstra e o grande mestre inspira.”

                Desejando muita inspiração a todos, um abraço e ótima semana! 

O vendedor “sabe tudo”

É possível que você já tenha sido atendido por algum vendedor que pensa que sabe tudo. Eu já passei por isso e mais de uma vez. Estes não conseguem controlar algumas reações e acabam perdendo a venda, ou até o cliente, por não focarem nos elementos fundamentais para posicionar o cliente para efetivar a compra. Jeffrey Gitomer, autor de “A bíblia de vendas” (M.Books) pesquisa este assunto e aponta os erros mais comuns dos profissionais de vendas que pensam que sabem muito e que devem ser corrigidos por eles mesmos e pelos seus gestores. Compartilho a seguir, alguns dos erros que devem ser evitados.

- Pré-julgar o cliente potencial – um equívoco conhecido e bastante comentado é cometido pelos professionais quando julgam o que oferecer e se vão atender com maior ou menor atenção, a partir da observação da  aparência, das roupas, da fala, e dos objetos portados pelos clientes no momento da venda.

- Fraca qualificação do prospect – não fazer as perguntas certas sobre o que o cliente potencial procura, aumenta em muito a possibilidade de perder a venda e logo no início do processo.

- Não ouvir – é um erro conhecido e que irrita muitos clientes. Ocorre quando o profissional de vendas entende que já sabe o que o cliente quer e segue oferecendo sem prestar atenção no que ele está pedindo e orientando.

- Esnobismo – é uma atitude deplorável em vendas e ocorre quando o vendedor fala e age julgando-se superior ao cliente potencial. Isso faz o cliente/comprador sentir-se desigual no processo de venda/compra. Este sentimento ruim em geral é propagado pelo cliente para toda a sua rede de contatos, causando prejuízos importantes para a empresa.

- Pressão para comprar imediatamente – quase sempre o cliente imagina que se o vendedor precisa fazer muita pressão para a venda imediata, é porque tem receio de que ele vai encontrar uma proposta melhor em outro lugar.

- Não tratar de necessidades – se o vendedor ouvir os clientes potenciais, eles dirão exatamente o que querem e é por isso que quando se oferece algo que atenda as necessidades, os negócios se efetivam mais rápido. A venda não ocorre por suas ideias e sim pela necessidade do cliente.

- Definir fechamento e mostrar-se agressivo – “Se eu puder fazer esse preço, você vai comprar hoje?” é uma frase que a maioria dos clientes tem repulsa e em geral mostra um profissional de vendas que precisa de um bom treinamento, pois esta atitude faz perder vendas e clientes.

- Gerar dúvidas sobre suas intenções – quando o vendedor muda de uma atitude amável, simpática e próxima, no início das tratativas, para pressionar, ou alterar preços e condições ao final da apresentação, o comprador perde a confiança e a venda estará perdida para a empresa e para o vendedor.

- Não ser sincero – é preciso lembrar que a sinceridade é a chave para construir a confiança e estabelecer um relacionamento com um prospect, que se tornará cliente se o vendedor conseguir transmiti-la. Atitudes que levam a desconfiança impedem o processo de vendas de prosseguir, aumenta as perdas e reduz os lucros.

- Ter atitude inadequada – “Estou fazendo um favor de vender para você.” E/ou “Não peça para me desdobrar, pois isso não vai acontecer.” Estas frases revelam uma grande inadequação da atitude do vendedor, além de macular a imagem da empresa e do profissional. Mesmo que haja uma certa intimidade entre o vendedor e o comprador, estas atitudes devem ser evitadas.

                Independente de nossa profissão, somos todos clientes de muitos vendedores e passamos diaramente pelos mais diferentes tipos e situações provocadas por eles. Como cliente, há um conjunto grande e crescente de formas de se defender de maus profissionais, começando por evitá-los, comprando onde somos bem tratados, com atenção, profissionalismo, cordialidade e responsabilidade. Com o aumento da oferta e o consumidor mais conservador, os profissionais de vendas precisam gerar um esforço cada vez maior para manter o volume de vendas. Muitas vezes, aparecem estratégias mirabolantes de vendas, mas evitar os erros mais comuns e que mais afastam os clientes, já é um ótimo começo.

                Um abraço e ótima semana!