O seu marketing está fazendo o que precisa ser feito?

Você, sua equipe e os terceirizados da área de marketing estão fazendo o que precisa ser feito para o seu negócio? As funções de cada dimensão do marketing estão bem claras para você e para todos os que participam desta responsabilidade? Caso haja algumas dúvidas sobre estas questões, inspirado nas orientações de Phillip Kotler, pai do marketing moderno, apresento 6 funções básicas dos profissionais que atuam no marketing em qualquer que seja o negócio.

1.                  Representar a voz do cliente perante todas as pessoas e outros setores da organização, defendendo vigorosamente que se voltem para o cliente a fim de conquistar sua lealdade. Avalie sempre se o pessoal do marketing representa adequadamente a voz do cliente. Esta é a função mais importante do marketing de qualquer negócio. Quando houver dúvidas sobre as decisões a serem tomadas do ponto de vista do cliente, quem deve ter a resposta, estando pronto para responder é o pessoal do marketing.

2.                  Monitorar as mudanças no contexto dos negócios e obter insights dos clientes que ajudem a desenvolver novos produtos para atingir seus objetivos de crescimento. Verifique se o pessoal do marketing tem informações suficientes e atualizadas quanto as mudanças do ambiente de negócios que vocês atuam. Como está a situação de cada concorrente atual, dos possíveis entrantes, dos substitutos e dos fatores que afetam cada player do seu mercado e como o cliente está percebendo os movimentos do mercado em que você atua?

3.                  Ser o guardião da marca e das práticas de branding. A marca é o maior patrimônio do seu negócio e a equipe de marketing deve coordenar os esforços e trabalhar para que este patrimônio seja cada vez mais valioso. Avalie continuamente o que está sendo feito para aumentar o valor da sua marca e como este patrimônio tem sido cuidado.

4.                  Atualizar a tecnologia e as habilidades de marketing. A tecnologia pode facilitar e principalmente aprimorar em muito as práticas de marketing do seu empreendimento, principalmente as avaliações e o relacionamento com os clientes, prospects e suspects. Como estão as habilidades do pessoal de marketing, tanto em funções técnicas e clássicas, quanto no uso da tecnologia em suas atividades?

5.                  Enriquecer o portfólio e as sinergias com seus insights. O mix de produtos, seja ele composto por bens ou serviços, deve ser avaliado constantemente e com frequência enriquecido com inovações nos produtos existentes, com novos produtos e ainda com a descontinuidade daquilo que já não tem mais função no conjunto do negócio. A equipe de marketing é que deve dar este suporte para a tomada de decisões neste aspecto também, pois é quem deve ter as melhores habilidades e condições para tal, utilizando as ferramentas e técnicas adequadas.

6.                  Medir e prestar contas do desempenho financeiro de marketing, além de conter os custos de mídia e de outros serviços relacionados. O seu pessoal do marketing tem mensurado e prestado contas dos resultados obtidos com cada uma das ações mercadológicas desenvolvidas? E quanto aos custos e serviços do setor, são reavaliados a partir dos resultados obtidos, buscando otimização incessantemente? Lembre-se que não há como gerir aquilo que não pode ser medido, portanto, para cobrar a melhoria da gestão, é preciso aprimorar as formas de mensurar, para que se passe a tomar cada vez mais decisões baseadas em resultados encontrados nos indicadores apresentados.

                Estas 6 funções devem ser consideradas tanto no momento de estruturar ou reestruturar uma equipe de marketing, quanto para avaliar se estão atendendo ao que a organização precisa. Este é o setor com a maior responsabilidade para manter e atrair clientes, justamente quem traz os recursos para sustentar o negócio. Assim, estruturar melhor e definir bem as funções do marketing é fundamental para a prosperidade de qualquer que seja o negócio.

                Esperando que a reflexão tenha contribuído com a forma de pensar o seu negócio e sua equipe, deixo um abraço a todos e até a próxima!

Vendendo mais e com mais lucratividade

Vender mais e com mais lucratividade é o que todos que estão no meio empresarial desejam, porém, muitos não conseguem os resultados desejados, principalmente quando o mercado está em recessão. Resgato hoje, diferentes recomendações de especialistas na área, para que os amigos leitores, principalmente aqueles que são gestores, possam refletir sobre suas práticas, pois a liderança tem um papel fundamental para vender mais com mais lucratividade.

               Gestão das relações com clientes e prospects – A sua organização pode ter informações preciosas para melhorar significativamente as vendas e as relações com os clientes e prospects e o apoio de um software é fundamental. Além de reunir muitas informações sobre os clientes, o sistema pode emitir alertas sobre o que você desejar, como as últimas compras dos principais clientes, médias de compras, datas importantes, dentre outros.

                Venda adicional – A sua empresa não pode depender somente da habilidade do vendedor que é bom em vendas adicionais e ainda desejar que os outros aprendam com ele. A tecnologia pode auxiliar muito e o mesmo software que pode fazer a gestão dos relacionamentos pode auxiliar e muito, nas vendas adicionais, se tiver informações ricas em detalhes sobre o perfil do cliente, histórico de compras, pois pode ser programado para apontar oportunidades muitas vezes escondidas.

                Entendimento do desejo dos clientes – Evite ficar na dependência da sua boa memória ou da percepção dos seus profissionais de atendimento e vendas.  Verifique onde sua equipe anota informações importantes que o cliente foi passando ao longo das conversas das últimas compras. Elas são ricas em pontos nos quais vocês podem ancorar a próxima venda. Verifique também se as anotações são facilmente encontradas quando vocês precisam delas e ainda, se o pessoal tem um suporte adequado para fazer vendas inteligentes no momento do atendimento.

                Os passos da boa venda – Por mais que seus profissionais de vendas e até mesmo você seja muito intuitivo, a percepção sobre muitos clientes muitas vezes pode gerar alguns equívocos e por isso, mesmo os que não gostam de seguir regras ou processos, precisam se disciplinar para dirigir a venda dentro de um processo planejado. Cada vez mais as vendas precisam ser baseadas em dados, pensadas estrategicamente e estruturadas em processos organizados por objetivos, metas e indicadores de resultados. Analise criticamente os processos de vendas da sua empresa e se estão bem estruturados, dentro de uma sequencia de passos para uma boa venda.

                Monitoramento do processo de vendas – O que funciona e o que não funciona no processo de vendas da sua empresa está bem claro para todos? Os motivos e os fatores chaves do que funciona ou não, estão bem definidos? Em caso positivo, parabéns, mas ainda é preciso que eles sejam monitorados com frequência, pois podem mudar a médio prazo. Além disso, é preciso avaliar como sua equipe tem utilizado este monitoramento para gerar melhorias nos processos e lembrar que a tecnologia pode dar um apoio muito importante também neste aspecto.

                Qualificação e feedbacks constantes – A velocidade com que temos que tocar nossa vida e nossos negócios dificulta e até distancia as boas relações da equipe, e assim, as importantíssimas funções de acompanhar a força de vendas e de dar feedbacks se torna mais complexa. Todavia, é preciso encontrar agenda e formas adequadas para a sua equipe qualificar-se continuamente e também para darem e receberem feedbacks constantes e próximos das ocorrências que merecem elogios, sugestões de melhorias, complementação de informações e outros.

                Evite descontos – Sou defensor da ideia de que o desconto é um sintoma de que há algo de errado em sua estrutura de vendas ou modelo comercial. Por exemplo, se de alguma forma o que você oferece não representa grandes diferenciais, você pode ganhar a venda com um desconto, porém, vai abrir mão de dinheiro com esta prática. Você já analisou ao longo de um mês, de um ano, o montante que é dado em desconto? Busque gerar diferenciais que possam reduzir o volume de descontos e gerar mais lucratividade nas suas vendas.

                O amadorismo em vendas afeta diretamente nos resultados e o gestor precisa profissionalizar continuamente este setor, para gerar maior lucratividade. Assim, deixo um abraço a todos e até a próxima!

Preparação e crescimento na crise

                Com os indicadores de nossas organizações, da economia brasileira e das nossas próprias contas, nos vemos passando por uma crise econômica que vai deixando marcas profundas. Sem crescer em 2014, enquanto outros países avançam, em 2015 vemos lamentavelmente a economia brasileira recuando pelo menos 1%. Já quando o dólar é o parâmetro, podemos dizer que ficamos 30% mais pobres de novembro de 2014, a março de 2015. Com a restrição do crédito, mais empresas e pessoas tem dificuldades para investimentos e despesas e assim, a recessão avança rápido, gerando muitas dificuldades para manter os negócios no mesmo patamar.

                Para quem precisa produzir para vender, gerar empregos e tributos, ficar parado esperando o desenrolar da história é muitas vezes a pior estratégia, por isso, é preciso ficar atento ao que os executivos mais bem sucedidos fazem nestes momentos. Na última edição da Exame, há uma entrevista com o gaúcho José Galló, presidente da Lojas Renner, que além de executivo de sucesso há anos, figura como um palestrante requisitado em todo o Brasil, pela clareza e postura diante das mais diversas situações e cenários. Galó tem afirmado que se prepara tanto para crises reais, quanto para as imaginárias, sendo que quanto a 2015, ele afirma que a crise é real e impactante, principalmente para o setor do vestuário, onde ele atua, que deve recuar mais de 1%, considerando ainda o alto endividamento da população. Todavia, diante deste cenário, o empresário afirma que sua estratégia não vai mudar e relata que mesmo com a previsão de estagnação, em 2014 a Renner abriu 54 lojas e cresceu 19,4% em receita, para 5,2 bilhões de reais, sendo que em 2015 pretende abrir mais 45 lojas.

                Este e outros empresários que mantém empresas em constante crescimento há muitos anos, são aqueles que veem oportunidades e investem, também onde os demais veem barreiras e recuam. Quem recua vai faturar menos, vai até encerrar operações, vai mandar gente boa embora, o que representa uma oportunidade para quem está capitalizado e preparado para assumir estes pontos de vendas, contratar estes talentos e levar novidades aos mercados. Manter um controle rigoroso dos custos, considerando desperdício como pior inimigo, em anos ótimos ou péssimos é o mínimo a fazer para estar sempre bem preparado. A Renner por exemplo, mesmo ampliando suas operações com a novas 54 lojas, conseguiu reduzir os custos em 1% da receita líquida, o que poderia parecer pouco, mas gerou 46 milhões de reais de economia, conquistados em revisões nos pequenos detalhes. Agora, pense bem em quantos detalhes destes, às vezes nem tão pequenos existem na sua organização?

                O consumo estagnado, vendas em baixa em várias áreas, inflação em alta e câmbio imprevisível, não é bom para ninguém. Todavia, quem está com “a casa em ordem” pode se beneficiar de algumas situações que vão aparecendo nestes momentos. Além do mais, um bom ambiente de trabalho, o lançamento de um produto inovador, uma boa estratégia de marketing, uma campanha promocional certeira, pode fazer muita diferença nessas horas. Uma boa capacidade de geração de caixa e o endividamento bem controlado, tecnicamente chamado de índice de solvência, é chave para a tranquilidade nos investimentos nos períodos de crise. É possível ver em publicações como Exame, Época Negócios, Isto é Dinheiro, dentre outras, rankings sobre companhias com maior e menor capacidade de geração de caixa e também maiores e menores endividamentos. Fica evidente nos momentos de crise que quem passa a investir e crescer mais, são as que estão na ponta de cima do ranking de solvência, independente do setor de atividades.

                Quem se preparou para ter boa capacidade de geração de caixa e endividamento controlado não vai crescer automaticamente, claro, mas está muito mais bem posicionado para aproveitar as desordens que se estabelecem no mercado em crise. São organizações que fizeram muito boa gestão em momentos de fartura, para não ter sustos nos períodos de aperto.

                Finalizando, tenho alertado que muitas vezes não é a crise que está criando dificuldades das empresas, pois ao circular no meio vejo muitas dificuldades por disputas societárias, familiares, até, outras muito mal geridas, também as que não inovam em nenhum setor a anos, ainda aquelas que não se organizam minimamente, e sinceramente, em todos estes casos, a crise representa uma boa desculpa para não resolver os problemas estruturais do negócio.

                Deixo um abraço a todos e até a próxima!

Ser interessante sem ser interesseiro

Uma boa rede de relacionamentos é fundamental para a vida pessoal e profissional, mas nem todos desenvolvem esta rede de uma forma adequada. O grupo que se forma nesta rede precisa ter desejos legítimos de contribuir e de aprender com o próximo. Se vierem oportunidades de negócios, estas devem ser consideradas consequências de uma rede bem desenvolvida, mas nunca, o único objetivo. Apesar de sempre haver aqueles que extrapolam o bom senso e desvirtuam os princípios de uma boa rede de relacionamentos, quem busca cultivar um desejo sincero de contribuir e aprender com os outros, pode desenvolver-se pessoal e profissionalmente com algumas dicas importantes reunidas a partir da leitura de profissionais que estudam o assunto há anos.

                Primeiramente é preciso privilegiar a qualidade dos relacionamentos e não a quantidade. Pense naquelas pessoas que guardam centenas de cartões de visita, folders, e outros materiais recebidos em encontros, mas não fazem contatos com ninguém deste grupo e sequer atualiza ou organiza os contatos que estão ali. É o mesmo comportamento daqueles que possuem milhares de amigos nas redes sociais, mas não lembra, não faz contato e não posta conteúdo interessante para a grande parte deles. Para ser interessante, é preciso construir uma rede de relacionamentos eficiente e bem diversificada visando ampliar possibilidades e oportunidades. Lembre-se que eficiência muitas vezes não combina com quantidade, pois, relações reais e mais profundas não são possíveis com um número muito grande de pessoas. É importante e salutar oferecer seus contatos, desde que em momentos e ocasiões oportunas. Sempre que puder, faça pequenas anotações no verso do cartão que permitam que posteriormente seja registrado no seu CRM (aplicativo para gerir os contatos e relacionamentos profissionais), mais detalhes para serem lembrados e utilizados corretamente na relação com aquela pessoa.

                É preciso ter um interesse legítimo nas pessoas com quem se deseja relacionar-se, entendendo suas visões, experiências e aprendendo o máximo possível. Se precisar de auxílio, procure ser bem específico, deixando claro os objetivos profissionais, as “empresas alvo”, ou outras questões. A rede de relacionamentos deve ser utilizada com sabedoria, portanto, não deve ser acionada somente quando estiver em busca de oportunidades profissionais. Quem faz isso é visto como interesseiro demais.

                As contribuições devem ser sempre de “bom coração”, mostrando-se sempre pronto para conselhos, dicas, recomendações e indicações, sem querer ou esperar nada em troca (absolutamente nada mesmo!). Tenha a convicção de que ao ajudar sem querer trocas, o mundo se incumbe de retribuir com mais do que se imagina, mesmo que de forma bem diferente.

                Uma boa rede de relacionamentos nunca deve se resumir apenas aos contatos de fora da sua organização, pois é muito importante ampliar as oportunidades mantendo-se conectado ao maior número de colegas que puder, considerando que eles podem ser os melhores conhecedores de suas habilidades, competências, pontos fortes, e outros detalhes que te promovem. Além disso, cada colega tem uma rede de relacionamentos que pode ser acessada por você, a partir da relação com seu colega. Todavia, a sugestão é nunca confiar demais na sua rede de relacionamentos, pois ela precisa ser apenas um dos muitos instrumentos que permitem sempre estar bem colocado, com boa visibilidade e empregabilidade. Credibilidade e confiança se conquistam ao longo do tempo, através de relacionamentos reais e pautados no interesse de desenvolvimento mútuo.

                Finalizando, é muito importante lembrar sempre que nosso esforço na construção da rede de relacionamentos deve ser em busca de ser um contato cada vez mais interessante para os outros, sem ser interesseiro. Portanto, sempre que obtiver a ajuda de alguém, faça o que puder para retribuir, sendo grato pelo que obteve e pelo que possui. Encontre formas de se manter frequentemente em contato, não apenas nos momentos em que precisar de algum auxílio. Sempre que puder, compartilhe artigos, dicas e experiências que você entender que vão contribuir com seus contatos. Como toda a relação, para manter uma rede de relacionamentos profissionais forte, você precisa cuidar bem, sempre e com carinho, pois somente assim ela será um instrumento poderosíssimo para o seu sucesso e para o sucesso dos seus contatos.

                Desejando melhores relações pessoais e profissionais a todos, deixo um abraço e até a próxima!

O empreendedor e o desenvolvimento da sociedade

                Ao que parece, empreendedorismo e a inovação instigam cada vez mais gente a refletir, pensar e agir. Veem-se pesquisadores sobre o tema, também empreendedores com grandes histórias a contar atraindo cada vez mais atenção na mídia e em eventos, assim como veem-se aventureiros alimentando esperanças de ganhos fáceis em leitores e plateias desavisadas.

               Na complexidade do ambiente de negócios, constatar que qualquer negócio pode ser modelado a partir de metodologias e ferramentas adequadas é o que falta para alguém com uma ideia de negócio e iniciativa, desenvolver um bom negócio. A figura do empreendedor é crucial para qualquer sociedade se desenvolver, mas este entendimento só ficou consolidado com os estudos de Joseph Schumpeter, que mostrou pela primeira vez, de forma científica, que as ações inovadoras de um empreendedor altera de forma radial o modo de produção de produtos sejam eles bens ou serviços. Ao conceituar um empreendedor, ficou bastante distinta a sua atividade, diferenciando suas funções em relação a um operário destacado, ou cientista, inventor, e outros. O empreendedor passou a ser entendido como alguém inovador, transformador de descobertas científicas ou invenções em modos de produção que possam realizar a satisfação de pessoas.

                Desde então se entende que ser empreendedor é bem mais do que ter uma vontade de trabalhar em um negócio próprio ou acreditar com toda a sua energia numa ideia nova, lutando para o estabelecimento de uma vida de lucros. O empreendedor é alguém que consegue vislumbrar efetivamente algo que não fora feito ainda na sua área de atuação, não necessariamente no intuito de melhorar o que já existe, mas no intuito de criar algo efetivamente inovador para melhorar a vida das pessoas que serão alvo do trabalho. O que deve mover o empreendedor não é o sonho de fortuna, e sim, antes de tudo uma busca pela satisfação pessoal. O lucro deve ser visto como uma consequência pelo esforço de querer fazer com que os processos de produção possam gerar produtos, sejam eles bens ou serviços que se prestem a satisfação de necessidades humanas.

                Enquanto muitos olham o capitalismo como um todo, composto de uma massa anônima de indivíduos, Schumpeter identificou e destacou que indivíduos inquietos, dispostos a correr riscos e que com seu espírito buscam superar obstáculos para alcançar seus objetivos são aqueles que fazem esta roda gigante da economia se movimentar. Pessoas que com sua inquietação e com seu espírito buscam transpor obstáculos, fazem da economia o seu meio, nunca o seu fim. Por este motivo, antes de pretender desenvolver empreendedores, é preciso compreender os estudos científicos preconizados, as melhores práticas e as experiências vivenciadas, que mostrem o papel desta figura fundamental para a inovação e desenvolvimento sociedade.

                Trago a luz o pensamento de I Ching “Somente quando temos coragem para enfrentar as coisas exatamente como elas são, sem qualquer autoengano ou ilusão, é que uma luz surgirá dos acontecimentos, pela qual o caminho do sucesso poderá ser reconhecido.” O empreendedor que tem sucesso é aquele que embora encorajado a arriscar seu nome, seu patrimônio, crédito e credibilidade em favor de um negócio, de uma ideia, procura não criar ilusões em si mesmo, na sua equipe e nos seus clientes, agindo dentro de uma realidade que ele buscou conhecer. Sabendo que tudo o que a mente pode pensar e acreditar, ela pode realizar, é preciso que o empreendedor domine seus instintos, seu ímpeto e entenda sobretudo que os resultados serão a consequência daquilo que for feito de melhor para os clientes.

                Há por várias partes do mundo e também de nosso país um esforço conjunto para incentivar, desenvolver e principalmente proteger e encorajar novos empreendedores em busca de inovação. É muito mais salutar uma comunidade investir em desenvolvimento de novos negócios do que buscar negócios prontos em outros locais, transferindo para de suas unidades. As condições de barganha e incentivos necessários podem muitas vezes anular os benefícios do novo negócio para a municipalidade, além de prejudicar o local que será deixado.

                Desejando muita superação e motivação a todos, deixo um abraço e até a próxima!

União para superar a crise

Você e toda a sua equipe já sabe que transformar problemas em oportunidades é altamente estratégico em qualquer tempo, principalmente em momentos de crise. Sabe-se que alguns empreendedores estão obtendo ganhos com a crise, outros, sofrendo poucos impactos, mas esta não é a realidade da maioria.

                Vamos refletir hoje sobre uma das maiores dificuldades em qualquer crise que é o enfrentamento da baixa motivação que costuma se abater sobre as pessoas nestes momentos. A percepção gerada pelas notícias na mídia, nas redes, nas conversas informais vai deprimindo, encolhendo as iniciativas, deixando um a um mais apreensivos e aos poucos vai se vendo os grupos entrando em estagnação. Precisamos no entanto, seguir em frente buscando manter a nossa vida, nossas famílias, nossos negócios e no conjunto, reconstruir de alguma forma a economia de nosso país. Para isso, precisamos auxiliar nossas equipes de trabalho a enxergar o valor das pequenas economias e o impacto destes atos na vida de cada um, na organização e na comunidade.

                Você que já passou por momentos difíceis sabe que as crises deixam lições muito valiosas. Uma das lições mais importantes mostra que preciso evitar sobremaneira que se gaste boa parte do tempo pensando nas próprias frustrações, no que iria ser feito e no que terá que ser adiado, ou deixado de fazer. As lamentações não podem tomar espaço de ideias e planos para agir e transformar sonhos em projetos reais, pois a desmotivação e o desespero bloqueiam a visão das alternativas de como agir.

                As crises podem ser enfrentadas com maior sabedoria unindo forças para reduzir custos, aumentar produtividade, tendo por consequência manutenção e aumento de renda. Alguns pontos que a união da direção e a equipe funcional pode encaminhar na prática estão a seguir:

- Identificar custos que podem ser reduzidos ou eliminados. Sempre há!

- Fazer uma ou duas reuniões rápidas a cada semana visando trabalhar a confiança da equipe e o alinhamento com os objetivos da semana e do mês.

- Fazer um plano de economia para as finanças pessoais e aprendizado sobre investimentos, fazendo a diferença na vida de cada pessoa, que mais tranquila e organizada, poderá contribuir com o sucesso da organização como um todo.

- Identificar as economias que cada um pode fazer e o aumento de renda ou produtividade que cada um pode gerar, estabelecendo prazos para as ações ocorrerem e principalmente formas de mensurar, onde possa ser visualizado o resultado do esforço de cada um.

- Fazer um “plano B”, bastante objetivo, mas com o envolvimento de um bom número de pessoas em todos os detalhes, visando ter a tranquilidade para atravessar períodos mais desafiadores. 

- Desenvolver e mostrar atitudes de liderança baseadas principalmente em envolvimento das pessoas, onde os líderes possam mostrar suas competências. Este tipo de encaminhamento ajuda a mudar o ponto de vista das pessoas sobre a forma de encarar momentos difíceis.

- Ter uma postura confiante, de um líder que não esmorece, que quer ir em frente e seguir o desenvolvimento encorajando e motivando as equipes. A postura da liderança nestes momentos desafiadores tem um impacto ainda maior.

- Desenvolver estratégias de venda mais segmentadas, criando atrativos mais fortes para cada segmento é a melhor ação para enfrentar nestes momentos. As negociações também devem ficar mais flexíveis sem perder o posicionamento da organização.

                Finalizando, sabemos que os momentos desafiadores incomodam, principalmente porque desacomodam, mas ao mesmo tempo abrem a mente e a visão das pessoas. Podemos crescer com as crises, mas somente se aproveitarmos as dificuldades para aprender e para resolver definitivamente problemas que atrapalham os negócios e a vida pessoal.

                Desejando muita superação e motivação a todos, deixo um abraço e até a próxima!

Liderar é também influenciar

Uma das muitas funções do líder é influenciar os liderados na busca pelos objetivos coletivos. Acredito que de uma ou outra forma todos estamos acostumados com este conceito, inclusive como definição de liderança. A partir do entendimento de que a força do líder vem dos seus seguidores, o conceito faz ainda mais sentido. A dúvida de muitos é como conquistar os seguidores continuamente, para que juntos possam atender aos propósitos organizacionais e os objetivos por eles traçados.

                Ao que parece, a maioria dos líderes está convencida de que se forem seguidos, a organização e toda a equipe se beneficiará, tendo seus objetivos alcançados. Todavia, esta ideia é muito simples, pois nem tudo é o que parece. Influenciar de maneira eficiente é sem sombra de dúvidas um grande desafio na liderança.

                Se pesquisa, escreve, reescreve bastante sobre liderança, assim como muitos líderes tem procurado aprimorar suas habilidades e competências para liderar melhor, enquanto outros acreditam que já sabem o que precisam saber. Muitos líderes acreditam que influenciar na forma de pensar e de agir das pessoas de suas equipes é difícil, demora muito e consome muito tempo. Por este e outros motivos, muitos tem dificuldade de confiar tarefas e delegar, o que os transforma em líderes centralizadores, o que é um vício da função e atrapalha o bom desempenho de líderes e liderados, reduzindo os resultados de suas organizações.

                Estudos do psicólogo Martin Seligman, mostram que um líder pode contribuir de maneira efetiva com um colaborador pessimista ao mostrar a luz no fim do túnel ou mudar as relações de trabalho, tendo atitudes positivas e exemplares neste aspecto. Fica evidenciado que para isso não é necessário um esforço de meses, pois em questão de horas podem ser observados ganhos significativos.

                O Gallup Leadership Institute (GLI), da Universidade de Nebraska, Estados Unidos tem divulgado pesquisas que mostram como influenciar as equipe de maneira eficiente, que evidenciam a necessidade de criar momentos de mudanças que se transformam em marcos nas conquistas de uma equipe dentro de uma organização. Entendido isso é preciso avaliar como criar estes momentos de mudanças. Quem busca praticar uma liderança coaching, sabe e sente que muitos e bons momentos de mudanças são aqueles em que o líder coach conversa frente a frente com seu liderado, de forma positiva, inspiradora, apontando para o aprendizado, mesmo quando as coisas não saem da forma prevista. Estes momentos de coaching auxiliam no refinamento, a qualificação e o aprimoramento contínuo dos processos mentais e das estratégias criadas para gerar resultados.

                Conforme já comentamos em outro texto, para liderar bem é preciso conhecer-se bem, assim como conhecer bem os liderados. Com isso o feedback precisa ser frequente e ter a permissão de ambas as partes para ser aberto e franco. Quando há uma situação negativa a ser trabalhada, o que é inevitável para a função de liderança, o líder coach deve focar nas novas opções de ações e estimular a entender as falhas como aprendizado pessoal e organizacional. Nas situações positivas o foco deve ser as estratégias que foram criadas para alcançar os objetivos e gerar o sucesso esperado.

                Conforme escreve Deepak Chopra, dentre outros pesquisadores, dentro de cada um de nós existe uma parte a ser descoberta, que tem o poder de nos ensinar, treinar, guiar para que alcancemos força, criatividade, brilho e felicidade. É preciso imaginar que tudo o que desejamos está ao nosso alcance, esperando ser reconhecido, ouvido e abraçado. Conforme já dizia Maslow, nossas habilidades não são pacientes e clamam por serem utilizadas. Quando ignoradas, atrofiadas, elas pode atrapalhar nossas vidas, destruir nossas relações, minar nosso espírito e nos afastar de nossos sonhos.

                O líder precisa influenciar os profissionais de suas equipes a serem tudo aquilo que eles podem ser, a partir do propósito da organização. Esta atitude contribui com o desenvolvimento individual e organizacional e com uma das principais funções do líder que é formar outros líderes para contribuírem com o desenvolvimento da organização. A influência do líder, seja em exemplos, em atitudes, em conselhos individuais ou coletivos, determinará direta e indiretamente a forma de agir de cada indivíduo numa organização.

                Um abraço e até a próxima!