Dimensionando as oportunidades

                Muitas vezes ouço conhecidos emitindo opiniões sobre fazer ou não fazer determinados negócios parecendo convictos de suas opiniões, quando com uma ou outra pergunta você percebe que a pessoa não analisou questões fundamentais. Para estes casos, sempre proponho que quem ainda não tem bem definido o tamanho do seu mercado deve fazê-lo antes de qualquer investimento, considerando probabilidades, escolhas, execução e financiamento. É preciso definir o mercado de cada negócio para não desperdiçar as boas oportunidades e nem gastar energia no que não vai dar bons resultados.

                Errar ao longo da trajetória empreendedora sabe-se que é normal, e por isso, quanto maior e mais interessante for a oportunidade, maiores são as chances de alcançar os objetivos. Todos têm o direito de escolher para onde ir e para onde levar seus negócios. Ou você escolhe, ou alguém escolherá por você! Então é preciso aproveitar e escolher a oportunidade que mais se aproxima do grande objetivo, do sonho.

                Ser eficiente exige planejamento de vendas, organização e recursos necessários para conduzir as operações. Normalmente é muito perigoso seguir este caminho tão desafiador sem um plano de negócios bem feito, que inicia por uma estimativa do mercado. Quem acredita que necessita de investimentos para desenvolver os negócios deve saber articular o tamanho da oportunidade com precisão, e pode assim mais facilmente despertar o interesse de investidores ou facilitar a aprovação de investimentos de parceiros e crédito de terceiros.

                Costumo recomendar aos colegas que em qualquer negócio que se entre para trabalhar ou prestar consultoria, é preciso primeiro aprender como se ganha dinheiro e também como se perde dinheiro naquele segmento. Assim é possível realizar análises mais criteriosas e menos apaixonadas de cada negócio avaliado e do segmento em que se está inserido.

                Avaliar a demanda, o tamanho do mercado é sempre o primeiro desafio e a partir da definição do perfil do potencial cliente, é preciso mensurar a população total, a segmentação por gênero, faixa etária, nível de instrução, local de residência, hábitos, desejos, bem como locais frequentados, as empresas por setor, ramo e porte, dentre outras variáveis. De cada segmento definido como potencial cliente é preciso além do número de integrantes, saber o interesse, a renda e as condições de acesso atuais e futuras. Com estes números é possível definir o mercado potencial, que é a parte do universo identificado que tem interesse em comprar o que você vai oferecer, e ainda renda para pagar o que se pretende cobrar.

                Ainda mais importante do que calcular o mercado potencial é ter a exata dimensão do mercado disponível, que é o número obtido descontando do número de pessoas no mercado potencial, o número de pessoas que tem barreiras de acesso ao que você oferece, onde oferece. Ou seja, quando um produto não pode ser distribuído ou disponibilizado em determinadas áreas ou grupos, o que é relativamente comum, essas pessoas não podem ser inclusas no cálculo do mercado potencial. Quem deseja ter maior precisão no número de clientes poderá ainda escolher concentrar esforços em algum nicho e então o ambiente competitivo dará o tom ao seu market share.

                Estimar o tamanho da oportunidade, do mercado disponível requer a busca e análise de dados das mais diversas fontes e o estabelecimento de estimativas e até hipóteses quando os dados não estão disponíveis como seria necessário. IBGE, IPEA, FEE, BNDES, sindicatos de diversos setores do comércio e indústria, as instituições de ensino superior possuem excelentes estudos e análises dos mais diversos setores e podem auxiliar em muito na construção das análises necessárias.

                Desejando sabedoria, coragem e boas avaliações para seus negócios, um abraço e até a próxima.

Atitudes positivas X Carreira

                Escrevo hoje com o intuito de provocar os amigos leitores para uma reflexão sobre a atitude com que vão ao trabalho. Nos momentos de recessão, mais do que nunca as organizações precisam de gente com atitude positiva, criativa e inovadora para otimizar os processos, melhorar suas estratégias e fazer a diferença obtendo resultados fundamentais nestes momentos. No entanto, não são as atitudes positivas que mais temos visto por onde andamos. Muitos esforços empresariais com investimento em desenvolvimento tecnológico e aprimoramento dos processos, não funcionam em todo o seu potencial, pela falta de atitudes positivas de seus profissionais, por vezes prejudicando o desempenho de equipes inteiras.

            Um profissional que apesar de ser competente e cheio de talento, se expresa muitas vezes dizendo que não vai dar certo, ou que parece enrolar bastante, reclamando de tudo e ainda ficando de mau humor, mesmo diante dificuldades que parecem irrelevantes, poderá ser a opção, numa escolha para a lista de recisões, num corte de custos, pois atitudes  negativas como estas, geralmente são capazes de contaminar a muitos numa equipe e por vezes a todos.

            Pergunte-se sempre se está indo ao trabalho com a atitude mais positiva que poderia. Eu sei que nem sempre é possível, mas quem acredita que uma pessoa com uma atitude negativa vai conseguir fazer um trabalho excelente? Profissionais com atitude negativa costumam ter “braço curto” e também serem o braço curto da organização. Ou seja, são aqueles que muitas vezes dizem que não é possível, que não tem tempo, que não priorizam o que é mais importante, que reclamam muito e se consideram vítimas do ambiente de trabalho.

            Diante de uma crise as pessoas com atitude negativa é que devem ser “cortadas”, lembrando que contrata-se pelas competências, mas demite-se pelas atitudes. O melhor desta situação é que as atitudes são totalmente mutáveis, ou seja, é possível mudar o comportamento de forma rápida e várias vezes. Quem não está bem deve procurar ter uma atitude diferente, pensando em pontos positivos, projetando o futuro e avaliando como pode trazer os valores e as competências para o seu ambiente de trabalho. Para aqueles que não tiverem como mudar, o melhor é pedir para sair para não atrapalhar o restante da equipe. Quem fica enrolando os outros e se enrolando por não aceitar esta condição em si próprio, acaba por não perceber que abrir mão de alguma situação atual pode auxiliar na abertura de outras portas mais a frente. Em determinados momentos sair da zona de conforto e sentir medo do inesperado se torna um fator motivacional e ajuda a enxergar novos caminhos para um futuro melhor, com mais qualidade de vida.

            Os profissionais com atitude desalinhadas com o que se espera e deseja devem ser observados de perto. Existem muitas pessoas com atitudes negativas que são muito competentes e sabem como fazer a diferença no time. Nesse caso, a saída é planejar e tentar engajar a equipe toda para auxiliar o colega a mudar este ponto. Porém, se nem assim as coisas funcionarem, infelizmente, é preciso promover esta pessoa ao mercado. Claro que não se deve demitir um profissional de uma hora para outra. Tudo deve ser feito a partir de várias tentativas de acertar, de feedbacks, de forma bem avaliada e planejada para que seja um processo positivo para todos. No fundo, essa pessoa pode ser importante em um ou mais momentos no futuro e por este e outros motivos, é importante não fecharmos portas e não destruirmos pontes que podem voltar a ligar as partes novamente.

            Em todas as situações há pontos positivos e negativos. O copo meio vazio, também está meio cheio e você pode escolher qual vai valorizar, em cada momento da sua vida.

               Aproveito para desejar atitudes cada vez mais positivas, desejando sucesso, um abraço e até a próxima! 

A crise de quem não se preparou

                É curioso como as pessoas gostam de falar da crise e como tudo está tão difícil, mas cá entre nós que lemos, estudamos e nos informamos: já sabíamos há mais tempo o que iria ocorrer, não é mesmo? Infelizmente, muitos não se prepararam, mesmo entendendo e sabendo dos cenários futuros. Quem se preparou sabe que não vai crescer sem esforço neste e no próximo ano, pois o que ameniza as crises macroeconômicas é o fato de haverem vários avisos antes de chegarem, permitindo preparação e montagem de estratégias, com planejamento e correção de erros que eram relevados durante a bonança.

                Quem quer crescimento para este e para os próximos anos, precisa ser capaz de fazer bem mais com menos, começando com a forma como são geridos nossos negócios e nossa vida. Seguem algumas dicas que são fruto de leituras e de boas práticas que tento implementar onde trabalho:

- Maior eficácia - Cada ação nossa e da equipe deve produzir algum resultado e é preciso saber qual é. Nas dificuldades é preciso aproveitar toda a energia existente, fazendo valer todos os esforços, sem desespero, sem desleixo, sem retrabalho, com foco e concentração.

- Buscar mais eficiência – As energias, o dinheiro, os recursos e o tempo devem ser gastos da melhor forma possível, sem desperdiçar nada. É preciso deixar de fazer tudo que não tem um motivo forte para ser realizado. Não se distraia e não distraia a sua equipe para manterem-se no foco da busca pelos resultados.

- Ter uma estratégia – É preciso ter um plano detalhado e bem pensado e se não há, faça logo! Quem não tem estratégia e não tem planejamento, perde um tanto da razão ao culpar a crise pelos resultados negativos. Quem não sabe para onde ir, sempre perde muito tempo, recursos e energia quando aparecem mudanças nos cenários. Sem estratégia bem definida e sem plano, é mais sorte que juízo!

- Ter uma boa equipe – Quanto mais difícil o cenário, melhor precisa ser a estratégia, as informações, o método e as pessoas. Uma boa estratégia com gente incapaz de executá-las, ou sem as habilidades necessárias para negociar, atender e obter o melhor das pessoas, tende ao efeito nulo. É preciso ter gente boa ao seu lado, ou você e as outras lideranças vão cansar, perder o vigor e a clareza mental, não rendendo o que poderiam e o que precisariam. Caso faltem peças na sua equipe, este é um bom momento para contratar, considerando as dispensas e trocas de equipes que estão ocorrendo em outras organizações. Também é um bom momento para livrar-se dos pessimistas, dos que atendem mal e fazem pouco do que você pede, com mau humor. É preciso cuidar tanto do clima organizacional, quanto do caixa.

- Saber executar bem – Parece fácil, mas executar bem é um dos desafios mais difíceis. É preciso além da estratégia, um alinhamento, com um bom método que garanta a cooperação efetiva entre as diversas áreas.

- Olhar os resultados de perto – Você tem a mão indicadores que permitem avaliar constantemente todos os pontos importantes da organização? Se não há, construa-as imediatamente! Havendo, busque agilidade para mudar os rumos assim que os indicadores mostrarem uma tendência diferente e quando perceber casos em que a insistência não funciona mais.

- Inove – Quando a maioria se encolhe é muito mais fácil se promover e se destacar. O momento é para inovar e arriscar. Inovação e um pouco de risco não faz mal a ninguém, e motiva a todos!

Quem é bom não deve ter medo da crise, pois estes costumam ser os melhores momentos para os bons ganharem mercado e oportunidades mais rápido. Os anos mais difíceis são ótimos os bons se diferenciarem naturalmente, saindo mais fortes e mais valiosos para o próximo momento.

Desejando sucesso, um abraço e até a próxima!

 

Percepção, neurociência e os negócios

                 O texto da semana passada sobre a neurociência e os negócios fez com que vários leitores pedissem a continuidade da reflexão sobre o tema. Por este motivo, seguimos abrangendo outras questões, lembrando que abordamos pontos importantes sobre as pesquisas da chamada neurociência aplicada aos negócios e ao dia-a-dia. São muitas as “armadilhas” do nosso pensamento, as tomadas de decisão, conforme refletirmos na semana anterior sobre o texto do estudioso da área e consultor Paulo Jacobsen, sendo que aqui seguem mais duas:

- Escolhas a 1/10 de segundos – Sempre em busca da sobrevivência, nosso cérebro está preparado para decisões muito rápidas, mesmo que nas decisões medi

anas e nas mais importantes, ficamos por minutos, horas, ou dias avaliando alternativas. A ciência comprova que escolhemos e decidimos antes de consciente e sabiamente começarmos a argumentar em favor de alguma alternativa. O fato é que tomamos decisões e depois buscamos argumentos para defender, mesmo quando nosso cérebro já fez a escolha.

- A armadilha da “posse” – Você deve conhecer ou pelo menos ter ouvido a respeito de alguém que tem no departamento de informática, ou numa moderna linha de produção, há anos, aquele equipamento importado que custou muito dinheiro e que agora está frente a uma proposta de um equipamento alternativo, para alugar, por preços mensais  que competiam, com vantagem, com os custos da manutenção do equipamento atual. Olhando de fora, nenhuma dúvida, mas do ponto de vista de alguns aposentar o equipamento que já foi uma preciosidade da organização é quase inaceitável. Dar-se conta de que algo que custou muito caro, ou que já foi tão importante não tem mais valor ou foi superado, é muito difícil para muita gente. O conceito de “custos irrecuperáveis (“sunk costs”), com argumentos que em processos decisórios onde o que importa é o fluxo de caixa dali para frente  e não o que ficou para trás entra em conflito com a ideia mental de posse. As pesquisas da neurociência mostram que o sentimento  de  “posse” é situação muito séria, envolvendo o sistema límbico, responsável pelas emoções, e por isso, deve de ser tratado com o cuidado que essa nervosa estrutura merece, pois comanda e reforça a  integridade do “eu” e o sentimento de “posse”. Quem viveu processos de “descarte” do Programa 5Ss da sua casa, ou da sua empresa, deve lembrar como esta questão funciona diferente em cada pessoa.

                Os pesquisadores das áreas de psicologia social e de neurologia desde os anos 80 vêm descobrindo importantíssimas questões através da neurociência. Já foram identificadas mais de 30 “armadilhas” que fazem a pessoa pensar de forma equivocada e tomar decisões que atrapalham o melhor desempenho independentemente da situação. Tanto para a vida pessoal, como para as mais diferentes situações profissionais, entender melhor as descobertas sobre o funcionamento da mente em cada condição, é fundamental para a melhoria das relações e dos resultados.

                Um abraço a todos e até a próxima!

Neurociência nos negócios

                As pesquisas na área da neurociência se multiplicam e se ramificaram para as mais diversas áreas, entre elas os estudos detalhes de como o cérebro se comporta nas decisões de negócios e consumo. Universidades e centros de pesquisa em várias partes do planeta vasculham com sofisticados equipamentos o que ocorre com o cérebro humano quando processa os mais diferentes temas quando sente diferentes emoções e como as pessoas reagem a cada tipo de estímulo externo ou interno.

                Já se descobriram muitas coisas que sequer se imaginava até então, como por exemplo, a origem da coragem, da insegurança e outros traços da personalidade de cada pessoa. Alguns estudos mostram que na condução dos negócios, por vezes se cai em “armadilhas” do pensamento, percebidas nos efeitos indesejados e até contrários do que uma determinação, ou campanha pretendia. O professor e estudioso da neurociência aplicada aos negócios, Paulo Jacobsen apresenta no site Administradores algumas “armadilhas” que precisam ser evitadas nas organizações:

- A armadilha da “confirmação” – Dentre o que se gosta e o que não se gosta, o cérebro seleciona automaticamente dados e/ou informações que não contrariem as preferências e o mesmo ocorre com as opiniões sobre as mais diferentes situações. As pesquisas confirmam que o cérebro distorce o entendimento da realidade, filtrando sem deixar passar o que contraria, o que está programado como bom. Este fato tem altíssima relevância na escolha de produtos, marcas, prestadores de serviços e outros.

- A barreira do “status-quo” – A reação à mudança já é bem conhecida, quando mesmo diante de melhores opções evidentes, a pessoa prefere ficar como está. O que a neurociência confirma é que o hábito organiza-se em redes neurais mais ou menos permanentes, pois o cérebro se mostra “econômico” e “preguiçoso”, preferindo os caminhos que dão menos trabalho e gastam menos energia, não necessariamente, as melhores decisões para cada momento. É preciso lembrar desta informação sempre que for necessário produzir uma mudança no grupo, pois o pessoal não é necessariamente teimoso ou defensivo por má fé. Para uma mudança avançar precisa primeiro garantir o status das pessoas, depois dar certeza e segurança a elas, além de oferecer autonomia, melhoria de relacionamentos com os companheiros e de mostrar equidade e  tratamento justo.

- A armadilha  das aparências – Na Universidade de Stanford onde está um dos mais importantes centros de pesquisa sobre neurociências foi realizado um estudo em que mostra que na grande maioria dos casos analisados, candidatos aprovados em diferentes vagas tiveram melhores notas nas entrevistas do que em provas, constatando que aparência e desempenho é que garantiram as vagas. Isso mostra que alguns sistemas cerebrais fazem com que seja escolhido o candidato errado nas seleções que envolvem percepção. Uma lista de atributos e realizações, um rol de qualificações, além do currículo, permite uma comparação mais racional entre os candidatos, antes mesmo das entrevistas pessoais.

                Há um volume muito grande de informações que podem dar mais racionalidade às decisões e ao dia a dia das pessoas, permitindo escapar das armadilhas do cérebro, dos vícios, das percepções equivocadas e dos hábitos. Podemos voltar ao assunto na próxima semana.

                Um abraço a todos!

O que as pessoas de sucesso fazem nos fins de semana

                Quando vi o título, fiquei curioso e li imediatamente os destaques de um estudo feito pela Universidade de Stanford, publicado no site Entrepreneur, sobre o que fazem as pessoas de sucesso nos fins de semana. O estudo mostra que a produtividade por hora declina quando a semana de trabalho passa das 50 horas e ainda, que com mais de 55 horas de trabalho semanais, a produtividade fica tão baixa que a pessoa fica desmotivada para trabalhar. Lembrei então, de conhecidos que mesmo com muito trabalho a fazer, algumas com mais de um emprego, afirmam que se recusam a trabalhar em pelo menos um dos dias dos fins de semana. Essas pessoas sabem a importância de relaxar e dar importância, e em pelo menos um dia, preferência às atividades que renovam suas energias.

                Os pesquisadores de Stanford listam algumas atividades realizadas nos fins de semana pelas pessoas bem sucedidas entrevistadas e segue aqui a síntese:

Desconectar-se – Quem não consegue encontrar uma maneira de se desligar do trabalho pelo menos no fim de semana, precisa rever a sua organização, pois seguir ligado a e-mails, leituras do trabalho, mensagens, telefonemas, não conseguirá recarregar as energias suficientemente.

Minimizar as tarefas - Se há muitas tarefas a serem feitas nos fins de semana, a pessoa deixa de relaxar e refletir, o que é fundamental para uma semana produtiva de trabalho. As atividades do trabalho devem ser organizadas em datas e horários específicos, preservando pelo menos um dia inteiro do fim de semana.

Refletir – Os estudos mostram que a reflexão semanal é uma ferramenta importante para o progresso e por isso os fins de semana devem ser utilizados para encontrar as forças maiores que estão moldando os cenários da sua vida e atividade profissional. Sem as atribulações constantes do horário normal, a capacidade de ver tudo com mais clareza é aumentada.

Exercitar-se - Além de fazer bem para a saúde, o tempo realizando os exercícios é ótimo para novas ideias, esquecendo momentaneamente os problemas e se não for possível durante a semana, o fim de semana é momento. 

Buscar uma paixão – No fim de semana é preciso reservar espaço para o que se é apaixonado, escapando do stress e abrindo a mente para novas maneiras de pensar e novas ideias. Tocar música, ler, escrever, pintar, cuidar de plantas, visitar lugares diferentes, são algumas das atividades que estimulam a pensar de diferentes maneiras.

Qualificar o tempo com a família – Passar um tempo com a família é essencial para o reestabelecimento das energias. Planejar atividades com os filhos, visitar os pais e parentes, inclusive os mais distantes, deve fazer parte do fim de semana.

Fazer pequenas aventuras – Ir a um show ou peça, dormir num novo hotel, planejar um passeio alternativo, enfim, coisas que nunca fez, ou que não faz há muito tempo, fazem muito bem para o aumento da capacidade criativa e da motivação. Estudos comprovam que antecipar ou planejar algo bom que acontecerá também é muito importante, pois ao saber que tem algo interessante planejado a pessoa sente maior diversão na sua vida como também melhora seu humor ao longo da semana.

Acordar no mesmo horário - Embora seja tentador dormir por mais tempo nos fins de semana, ter um horário inconsistente para acordar desregula o ciclo biológico, pois segundo os estudos, o corpo humano funciona através de ciclos de sono para que cada um se sinta descansado e renovado a cada dia. Veja que quem ultrapassa o horário regular de acordar, se sente mais cansada do que relaxada, tornando não somente o dia pior do que se não tivesse dormido mais, além de reduzir a produtividade no dia seguinte, pios o corpo não está mais programado para acordar no horário habitual.

Tenha pelo menos um turno para si – Pode ser difícil arrumar tempo para si mesmo ao longo da semana, por isso, nos fins de semana fica mais fácil fazer a atividade predileta. Reservar a manhã de domingo, por exemplo, pode ser um caminho para a busca da felicidade e clarear a mente.

Se preparar para a semana seguinte – Planejar a semana seguinte também integra o fim de semana das pessoas bem sucedidas. Pelos menos 30 minutos de planejamento de agenda, finanças, atividades, pode render produtividade e redução do stress, pois a semana parecerá mais tranquila tendo tudo planejado.

                Um abraço e até a próxima!

Alavancando os negócios estrategicamente

                Seguindo na reflexão da semana anterior, da qual também recebi boas manifestações sobre as estratégias propostas por Phillip Kotler, um dos mais célebres estudiosos da área, seguimos comentando e abordamos hoje mais algumas ideias que podem ser adaptadas para os negócios dos amigos leitores.

                A partir do entendimento de que o marketing antigo morreu e que precisamos inovar incansavelmente nossas estratégias, muitas de nossas atividades precisam ser revistas, para obtermos melhores resultados. Conhecer cada vez melhor os clientes e manter as informações sistematizadas, com aplicativos que apoiem os contatos e o entendimento entre vendedores e clientes é uma tarefa de todos os que participam de um negócio. Além disso, é preciso planejar e dirigir as estratégias de mercado para o futuro, pois como todos já sabem, o sucesso do passado não garante o futuro de ninguém. Seguindo, vamos refletir hoje sobre mais algumas estratégias para alavancar os negócios, propostas por Kotler.

- Seus clientes devem participar do desenvolvimento de produtos - Kotler é um dos defensores da cocriação de produtos e negócios entre direção, colaboradores, clientes e consultores. A criação coletiva e colaborativa de negócios e produtos permite de alguma forma que o cliente, consumidor ou usuário faça parte e sinta-se parte do processo criativo e produtivo, permitindo mais e melhores relacionamentos, buscando clientes defensores de sua marca e seus produtos. Não é apenas chamar os clientes para testar os produtos e sim, realmente participar da criação tanto de novos produtos, quanto do aprimoramento e da inovação dos produtos e dos negócios atuais. Pense na fábrica de salgadinhos e na fábrica de refrigerante nas quais os consumidores foram convidados a sugerir novos sabores, dando direito a participação nos lucros das respectivas propostas implantadas. Fábricas de motocicletas, automóveis, brinquedos, já são expoentes desta linha de trabalho.

– Lembre da responsabilidade socioambiental da organização - As tendências mostram que cada vez mais consumidores quando tem opção, escolhem produtos, marcas e empresas que mostram preocupação com algum tipo de questão socioambiental. É preciso alinhar as diretrizes do negócio, visão, missão e valores com a mente, o coração e o espírito do mercado alvo. Para vender mais e melhor é preciso entender, atender e conquistar a mente, o coração e o espírito das pessoas. Cada vez mais gente está escolhendo entre o que é certo e o que é lucrativo, preferindo o que é certo. A cada dia, mais pessoas abrem mão de alguma vantagem momentânea por atos de responsabilidade social e ambiental, assim como mais empresas abrem mão de lucro momentâneo para embutir em seu DNA, na visão percebida, nos princípios institucionais, um forte apelo de responsabilidade social. O estudioso afirma que é preciso substituir o conceito de que o que é bom para a empresa, é bom para a sociedade, pelo conceito de que o que é bom para a sociedade, é bom para a empresa. 

                Negócios cada vez mais conectados com seus clientes e prospects, não somente por um atendimento de necessidades racionalmente identificadas como preços melhores, ou entregas mais rápidas, ou ainda melhor desempenho serão cada vez mais prósperas. É preciso que cada pessoa na organização entenda ao tomar uma decisão, uma atitude, ou realizar uma ação, que o cliente é dotado de mente, coração e espírito. Quem entender e atender a estas três dimensões vai conquistar de forma completa os clientes que deseja.

                Desejando que cada um possa identificar mais e melhores formas de conexão entre clientes e negócios, um abraço a todos e até a próxima!