Buscando resultados

            Sempre que oriento profissionais, sendo das minhas equipes ou não, procuro sugerir que ao entrar na organização procurem ter muito claro a resposta para duas perguntas que devem focar seu trabalho: “Como se ganha dinheiro neste negócio?” E “Como se perde dinheiro neste negócio?”. As respostas encontradas darão muitos dos caminhos que devem ser percorridos em busca dos resultados que esta organização precisa do seu trabalho. Dentre as funções para as quais foi contratado, é fundamental saber como você pode contribuir com o aumento do faturamento e com a redução dos custos.

                O foco no esforço precisa ser substituído pelo foco nos resultados, pois de pouco adianta chegar cansado ao final do dia, estressado ao fim da semana, se os resultados para a organização foram pífios. É tão pouco produtivo ter profissionais que se cansam muito, gerando poucos resultados, quanto é pouco estratégico ter profissionais que custam pouco, gerando poucos resultados. Os custos de pessoal, assim como outros, não têm que ser altos, nem baixos, eles tem que valer a pena.

                Assim, precisamos nos avaliar e desejar sermos avaliados numa organização pela capacidade de gerar resultados com o trabalho que desenvolvemos. Para colocar mais foco nos resultados, seguem algumas observações importantes aos profissionais que nos acompanham:

- Adaptação – os estudos de evolução de Darwin se adaptam bem à vida profissional mostrando que sobrevive e se desenvolve mais, não o mais forte, nem o mais rápido e sim aquele que melhor se adapta ao ambiente conforme as mudanças que forem ocorrendo. Um mundo em constante mutação exige adaptação rápida as novas situações, o que pode ser um diferencial fundamental para focar em resultados, ao invés de gastar energias para destacar, por exemplo, o que era melhor antes das mudanças;

- Resiliência – precisa-se desenvolver a capacidade de superar com serenidade as dificuldades que aparecem, absorvendo impactos e seguindo em frente com firmeza e objetividade. Quando sofrem pressões quanto ao tempo, resultados, mudanças rápidas e cobranças, os profissionais precisam digerir mais facilmente os insucessos passageiros e continuar focando seus objetivos com todo o entusiasmo;

- Foco em resultados – quando alguém lhe pede para trabalhar duro não está pedindo para sofrer sem causa e sim para compreender as metas e a necessidade de cumpri-las no menor prazo possível, gerando resultados melhores;

- Qualidade no trabalho em grupo e individual – a capacidade de trabalhar em grupo é cada vez mais valorizada, pois é sabido que grupos de pessoas com diferentes visões e experiências geram mais condições de chegar a um resultado melhor. Também existem momentos em que é preciso decidir e agir sozinho para uma decisão rápida ou o fechamento de um bom negócio e é preciso desenvolver a autoconfiança para tomar a melhor decisão;

- Boa escuta e percepção – um bom ouvinte consegue mais e melhores informações, aumentando as chances de obter bons resultados. Saber a hora de perguntar para que o outro lado exponha mais e melhor seus pontos de vista, facilita a elaboração de estratégias para melhores negócios;

- Bom relacionamento interpessoal - para alcançar os objetivos, as metas, é preciso contar com o melhor das pessoas, que são fundamentais para o sucesso de qualquer negócio. Escolher os indivíduos certos para desempenhar cada função é responsabilidade do líder, que deve contar com a percepção apurada para lidar com várias equipes ao mesmo tempo e todos os dias;

- Visão de futuro – um bom profissional não fica apenas preocupado com as metas do momento, mas também como fará para atingir as metas do ano que vem e daqui a 2, 3, 4 anos. A reflexão sobre o que é preciso fazer hoje para aumentar o sucesso nos próximos anos deve ser uma inquietação constante na mente dos bons profissionais.

                É sabido que para a grande maioria, o topo da carreira é difícil de ser atingido, mas aqueles que procuram integrar as práticas descritas, têm m

ais chances de alcançarem o lugar que desejam e de permanecerem lá por muito tempo.

                Um abraço e até a próxima.

Olho no olho

          Você conhece gente que não consegue olhar no olho do outro? Lembra de alguém que ao cumprimentar estende a mão mas olha para o lado, para baixo, desvia o olhar? Como você percebe pessoas assim? Por exemplo, dirigentes assim, são confiáveis? Demonstram nos gestos o que as palavras tentam disfaçar? Já dizia Demófilo: “Presta confiança às ações dos homens, mas não ao que eles dizem”.

         A confiança é a base de relacionamentos duradouros, pois é preciso confiar em alguém no geral, para que no particular a pessoa inspire credibilidade. Pessoas que não são confiáveis podem ser hábeis em construir alianças para alcançar posições que desejam, porém, quando alguém pouco confiável está num posto de comando muitas pessoas, em níveis mais baixos na hierarquia, sofrem de várias formas e os relacionamentos vão sendo corroídos, com importantes prejuízos para as organizações.

               A frase de François de La Rochefoucauld “A confiança que temos em nós mesmos reflete-se em grande parte na confiança que temos nos outros!”, auxilia no entendimento de que as pessoas não confiáveis também podem ser muito inseguras, ou seja, não confiam nos outros porque também não confiam nelas mesmas. Um ser inseguro em geral é perigoso para si mesmo e para todos aqueles que estão de alguma forma sob a sua influência. É preciso portanto, grande cuidado com o que se propõe, se fala, se apresenta, quando se tem um chefe inseguro e não confiável. Da mesma forma, aos superiores que perceberem lideres de setores inseguros e não confiáveis devem tratá-los ou substituí-los, antes que os prejuízos para as relações entre as pessoas e para os negócios aumentem.

              “A confiança é contagiante. A falta dela também.”, disse Michael O’Brien, lembrando que uma pessoa não confiável tende a gerar uma cultura de falta de confiança por onde passa, o que para uma organização é péssimo. Imagine-se trabalhando num lugar em que cada vez é mais difícil confiar em alguém, a começar pelos dirigentes!

               A falta de confiança atrapalha o desenvolvimento das pessoas, das organizações e dos lugares, sendo o que o contrário também verdadeiro, pois é sabido que a confiança é um dos pontos chaves para investimentos e concentração de energias em favor de algum objetivo. Nelson Mandela sempre foi muito prestigiado pelos maiores líderes mundiais da sua época, justamente por que teve a confiança como uma das suas maiores virtudes reconhecidas. Um bom líder, deveria procurar ser um bom exemplo, participando dos processos, demonstrando que sabe para onde vai, demonstrando o que está fazendo e principalmente deixando claro porque está fazendo determinados movimentos na organização. Um líder que esconde suas ações e intenções a todo o momento, dificilmente terá a confiança do grupo. Identifique estes maus líderes observando os que ficam olhando as coisas acontecerem para ver no que vai dar, não assumindo os resultados ruins e transferindo-os para os outros, buscando culpados. Um dirigente confiável faz com que a equipe perceba que tem na sua liderança alguém bem preparado e responsável pelos resultados.

              Uma liderança vista como não confiável pelo grupo, propicia o surgimento de tipos de lideranças que levam a organização a ter que esperar muito tempo na busca dos resultados, as equipes se desmotivam e se autodestroem.

               O caminho da prosperidade é mais seguro afastando e afastando-se de quem não é confiável!

                 Um abraço e até a próxima.

Se quer conhecer alguém, dê a ele poder!

Certamente muitos amigos já ouviram esta máxima, principalmente quando se refere a alguém que “troca os pés pelas mãos” na condução de uma organização. Lamentavelmente algumas pessoas são tão fascinadas pelo poder que determinados cargos ou funções que geram maior visibilidade proporcionam, que cometem absurdos para alcançar e principalmente para manter-se no poder. Refiro-me aqueles desprezíveis seres que buscam amizades para tirar delas algo que lhes dê status e mais poder, e quando o interesse muda, dispensam, traem, sacrificam, sem qualquer constrangimento, considerando-as meras ferramentas para alcançar o que desejavam. Os mais ardilosos agem sem chamar muito atenção, usando argumentos que não correspondem com a realidade e principalmente, as pessoas ao seu redor, para disfarçar suas traições, humilhações alheias e interesses próprios. É quando o uso do poder recebido se torna doentio, prejudicando a organização e principalmente as pessoas sob a sua influência.

Estes maus líderes são pessoas que dependem do poder como seu corpo depende do oxigênio para viver. Apenas o fato de imaginar-se substituído, lhes tira a noção mínima de bom senso e convívio, inclusive organizacional e familiar. Com o passar do tempo, o poder passa a ser exercido de forma cada vez mais doentia e situações como ameaçar os subordinados, por exemplo, que no início eram veladas, passam a ser cada vez evidentes. Para este mau líder, semear dúvidas, alimentar discórdia, esconder e manipular informações é a forma que encontra para manter-se, porque poucos conseguem aceitar e entender como ele está naquele lugar. A prática de gerar dependência nos seguidores mais fracos ou desinformados, é uma das características mais evidentes de um líder fraco e mal intencionado. O líder doentio geralmente é um mau gestor que não tem competência para conduzir adequadamente a organização e busca culpa nos outros. Estas pessoas para manterem-se diante da sua própria insegurança precisam criar cenários para vingar-se e tirar para longe de si aqueles que eventualmente possam deixar amostra a sua fraqueza e a verdadeira face por traz da máscara que o mantém no poder a qualquer custo.

Aos de boa índole, conscientes, responsáveis e fortes sugiro que identifiquem o mau líder (quem ainda não o fez) e busquem livrar-se dele! Se não o fizer, você, seus colegas, sua família correm riscos de serem as próximas vítimas, e ainda sua organização pode entrar em dificuldades mais sérias como a própria mente doentia daquele que busca tornar os fracos e/ou pouco críticos seus dependentes, dispensando sempre aqueles que não se iludem com suas sandices.

Algumas pessoas alcançam postos de destaque de maneira muito árdua, com muito estudo, depois de muitos anos provando o seu trabalho. Outros parecem obter de maneira muito mais fácil, sem as prerrogativas para ocupar o cargo, com pouca formação, pouco trabalho, talvez muitas artimanhas para compensar e precisam entender que aí que reside a dificuldade de muitos entenderem como chegou lá. Todavia, independentemente de como e onde se chegou, é preciso ser agradecido com o que se recebeu! Respeitar, ser gentil, ético e cordial com quem se convive é o mínimo que se pode fazer para agradecer o que se conseguiu, o posto que ocupa. Lamentavelmente há aqueles, felizmente poucos, que ao invés de serem agradecidos pelo que conseguiram, usam tão mal com o poder que recebem, que agem como se a organização fosse o quintal da sua casa, utilizando os recursos de todos e as pessoas com quem trabalha como se fossem seus brinquedos prediletos.

Uma ótima semana a todos, principalmente a quem utiliza para o bem, os talentos que recebe!

Organizações Tóxicas

            Ouvindo relatos de procedimentos de determinada organização em relação aos seus colaboradores, procurei algumas leituras que auxiliassem no entendimento da cultura que se instalou naquele lugar. Não encontrei nada que pudesse entender de forma clara o inexplicável comportamento de determinados gestores. Por outro lado, encontrei um livro do psicólogo sul-africano Peter Froust "Emoções Tóxicas no Trabalho", da Editora Futura e dentre outros, uma matéria da HSM Management – Brasil, sobre empresas que buscaram serem mais contagiantes do que contagiosas.

                Já é sabido que doenças como o câncer podem ser desencadeadas por altos níveis de estresse. No livro, Frost discute a dor emocional nas organizações e os efeitos sobre as pessoas que são afetadas pelas atitudes dos gestores e colegas. Ele ressalta que fortes emoções negativas, como a raiva, a tristeza, a frustração e o desespero, podem ser particularmente “tóxicas” para o corpo humano e afetar a habilidade que o sistema imunológico tem em protegê-lo e que o que transforma dor emocional em toxicidade é a resposta dada à ela. As pesquisas constatam que nas organizações tóxicas ninguém levanta discussões que envolvem emoção e dor para não ser visto como “fraco” ou “mole”. Todavia, para o psicólogo, fraco é quem finge que nada acontece, pois existem muitas maneiras de fazer com que as organizações tenham relações mais saudáveis tanto durante, quanto no desligamento das relações de trabalho.

                Percebe-se que a vantagem competitiva é maior para as organizações que aproveitam e ampliam a energia intelectual, emocional e o comprometimento de sua força de trabalho. Frost afirma que criar ou ignorar o sofrimento humano diminui significativamente essas vantagens. Para ele, secar as lágrimas de uma pessoa pode ser tão importante quanto fechar um contrato.

                Algumas das organizações na lista da Você S.A. das “Melhores empresas para se trabalhar” podem ser bons exemplos de como manter boas relações entre as pessoas no trabalho. Cuidar dos colaboradores está no DNA do Laboratório Sabin (9º do ranking) onde as empresárias relatam em entrevista a HSM Management Brasil, que buscam vínculos emocionais com os colaboradores e um ambiente que favorece o relacionamento, mostrando com excelentes resultados financeiros que é o melhor caminho para a eficiência e eficácia. Os gestores são preparados para falar a verdade, mesmo quando alguém deve ser desligado, mas com amor, assumindo seu papel de líderes e deixando de lado questões pessoais. No Sabin, cuidar do colaborador e ajudá-lo no desenvolvimento de sua carreira não é só responsabilidade dele, mas também da empresa, onde há premiações que estimulam a estabilidade no emprego e a fidelidade dos funcionários. Em média, a empresa investe 18% de seu faturamento na área de gestão de pessoas, com benefícios, programa de participação nos lucros, capacitação e treinamento, apostando ainda, em práticas voltadas para a qualidade de vida. Com o passar do tempo, foram colhidos resultados como a redução de 28% para 12% seu turnover, aumento de 365% no faturamento e 400% no número de clientes em 6 anos, registrando satisfação recorde de 99,83% dos clientes atendidos em 62 unidades de atendimento.

                Quem dirige transformando uma organização em tóxica e contagiosa, precisa ser removido deste posto seja pelas pessoas ao seu redor que ao se manterem caladas fazem tão mal quanto o referido dirigente, seja pela sociedade, o mercado que vai se afastando desta organização rejeitando quem cuida tão mal das pessoas e das suas relações.

                Cuidar bem de quem está contigo é um investimento para que eles possam desenvolver e manter o seu negócio, levando você para o lugar que deseja.

                Um abraço e até a próxima.

Quem quer faz e quem não quer...

                Um daqueles provérbios populares que incomoda muita gente é “Quem quer faz e quem não quer encontra uma desculpa!” O tempo passa, vemos frequentemente esta situação tanto na própria vida, quanto nas empresas, no município, estado, país e na vida daqueles com quem convivemos.

                Aos que entendem que o provérbio não se aplica aos negócios, peço para lembrarem daqueles profissionais, gestores, empresários que há poucos anos, com o consumo aquecido pelo crédito farto e incentivos fiscais, sem grandes dificuldades de emprego e renda ao serem convidados, ou questionados afirmavam que não havia tempo para:

- qualificar o pessoal da produção, vendas, atendimento;

- completar estudos, iniciar um novo curso;

- ler manuais, orientações técnicas, livros de gestão, de vendas, de qualidade, planejamento;

- participar de palestras e feiras do setor;

- fazer planejamento estratégico da empresa e planejamento pessoal;

- implantar o sistema da qualidade e um novo ERP;

- selecionar melhor o pessoal;

- prestar melhores serviços por ter muita gente na fila;

- desenvolver novos produtos;

- fazer pesquisa de mercado;

- confraternizar com os colaboradores;

- participar das entidades de classe;

- conviver com a família e amigos;

- melhorar a fachada, a vitrine, o ponto de venda;

- estruturar as embalagens, apresentar melhor os produtos;

- ...(outras várias ações que você está lembrando agora).

                Agora que o mercado teve o ritmo reduzido, será que este pessoal que antes não fazia muitas destas atividades por não terem tempo, está aproveitando a redução do ritmo da produção e das vendas para se organizar, planejar, estudar, qualificar a equipe? Será que este pessoal está fazendo as pesquisas de mercado tão importantes, o planejamento estratégico fundamental para sequencia do negócio, implantando um sistema da qualidade, um novo sistema organizacional, ou tantas outras ações que não faziam antes alegadamente por que não havia tempo, não havia como priorizar algumas horas para outras atividades que não fosse vender, produzir, entregar? Pergunto por que se antes o ritmo atrapalhava o desenvolvimento pessoal e dos negócios desta turma, dificultando várias iniciativas, agora é o melhor momento para implementá-las.

                Como não vemos tantos desta turma investindo na qualificação das pessoas e dos seus negócios, imaginamos que haveriam outros motivos para este pessoal agora não qualificar, treinar, planejar, organizar, reestruturar? Para esta turma vale ou não a máxima de “quem quer faz e quem não quer encontra uma desculpa”? Sêneca dizia que nenhum vento é bom para quem não sabe para onde ir. Baseado nisso costumo dizer que quem não sabe para onde ir, nenhum momento econômico, governo, conjuntura social, legislação, pesquisa, clima, solo, cidade, negócio, ramo de atividade, profissão estará bom para viver. O ritmo mais lento da economia e a crise política brasileira dificultam direta ou indiretamente todo o mercado e ninguém ganha nesta situação. Todavia, para quem não sabe para onde ir, não sabe o que quer da vida, da profissão e dos negócios, as dificuldades reais tomam uma proporção tão grande que aumenta em muito os riscos da profissão e dos negócios.

                Que argumentos você tem utilizado para justificar aquilo que gostaria de ter, mas está protelando? Que barreiras o impedem tanto antes, quanto agora? Quanta delas são dificuldades que dependem de você mesmo superá-las?

                Vamos em frente, deixando um abraço e até a próxima.

Reduziram as vendas?

                Temos lido e ouvido alguns empresários, gestores e profissionais de vendas queixando-se que as vendas reduziram, sendo em alguns setores mais do que outros, embora fala recorrente em vários segmentos. Todavia, palestrando no evento Fique por Dentro da ACIAP de Horizontina na semana passada refleti com os presentes que em vários estabelecimentos com quem tenho contato não parece que as vendas vem caindo. Verifiquei que além de mim, também os presentes enquanto consumidores e enquanto compradores de suas organizações estão com esta dúvida baseados no comportamento de vários fornecedores.

                Aproveito agora refletir com os amigos leitores com algumas questões: Se as vendas reduziram e estão caindo, porque então:

- o atendimento segue ruim em vários locais que frequentamos?

- os preços continuam altos, onde várias vezes sabemos que as margens continuam bem gordas?

- muitas empresas não respondem, esquecem ou ignoram nossos chamados?

- quando solicitamos orçamentos muitas vezes não nos retornam e temos que insistir mais de uma vez para nos enviarem uma proposta de preço e de trabalho?

- muitas empresas e profissionais não tem agenda para nos atenderem a curto e até médios prazos?

- muitas entregas seguem atrasando?

- faltam produtos até relativamente básicos?

- muitos “mal vestidos” seguem sendo atendidos com má vontade e até ignorados?

- muitas vitrines e fachadas seguem muito mal cuidadas dando aparência de negócio em decadência e afastando o cliente?

- muitas empresas reduziram a divulgação, as campanhas, no momento em que mais deveriam investir?

                Convido aos leitores para pensarem nas empresas que prestigiam tanto para compras particulares quanto profissionais e verificarem por este prisma, se o comportamento de muitos gestores, suas equipes e empresas são condizentes com um quadro de queda de vendas. Uma crise de vendas é mais grave e afeta mais diretamente do que uma crise política e econômica. Dentre tantas notícias ruins não se tem notícias sobre queima ou evaporação de dinheiro, o que me faz acreditar que o capital está esperando as melhores oportunidades para ser investido e gasto.

                Quem quer vender mais melhora o atendimento, melhora os preços e as condições, envia orçamento assim que for solicitado, não fica esperando o cliente e vai prospectar quem poderia estar interessado no que tem a oferecer, não deixa de atender ninguém da melhor maneira possível, não descuida da vitrine, melhora a fachada, faz do layout interno um vendedor silencioso, aumenta a divulgação, investe para promover o seu negócio e o que oferece para um público maior e mais diversificado, planeja, profissionaliza, trabalha mais, não se esconde, não se acomoda e nem deixa sua equipe se acomodar.

                A crise econômica não interessa para absolutamente nenhum brasileiro e o que podemos fazer para superá-la é fazendo cada um dos nossos negócios prosperarem, vendendo mais, produzindo mais, sendo mais competitivo que os concorrentes internos e estrangeiros e gerando mais riqueza para si, sua família e sua comunidade. Pense nisso!

                Deixo um abraço e até a próxima.

A oportunidade da história

                A variável demográfica é altamente relevante para o desenvolvimento de cada pessoa, e por conseguinte, das comunidades, das regiões e dos países. A chamada idade economicamente ativa é o período da vida em que as pessoas estão mais aptas a produzir renda e tributos. Todas as populações do mundo passam por um momento na sua história em que alcançam o maior número de pessoas nesta condição. A este período, muitos pesquisadores de geografia, estatística e desenvolvimento chamam de bônus demográfico. Dentre as variáveis consideradas para definir o período está o número de nascimentos, a evolução dos anos de expectativa de vida de cada população, dentre outros.

                O período da evolução etária de cada população em que se dá o bônus demográfico é quando se produz mais riqueza e assim deveríamos investir em infraestrutura e condições gerais para que nas fases seguintes, quando a maior parte da população fica idosa, haja condições para manutenção de boas condições de vida. Conforme o IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística o Brasil entrou há alguns anos neste período, que pela proporção em relação ao restante da população e idade dos integrantes deverá durar até meados 2030. No sul do Brasil, devido a redução mais rápida do número de nascimentos, assim como do aumento da longevidade, este período iniciou há mais tempo e vai encerrar antes de outras regiões, assim como em outras regiões durará um pouco mais. Restam assim, para quem estuda o assunto, poucos anos para que o Brasil possa aproveitar a oportunidade da sua história, pois após este período, passam a haver um número cada vez menor de pessoas em condições de contribuir economicamente para as comunidades e para os cofres públicos. Em 2040 a porção mais velha do Brasil será significativamente maior do que a de crianças. No sul, este fenômeno deverá ocorrer daqui a 15 ou 20 anos.

                O Brasil conta hoje com 81% da população apta para trabalhar, que é o maior em toda a história, segundo o IBGE, e que jamais será alcançado novamente. Os estudiosos da área, afirmam que no período de bônus demográfico é preciso empregar pelo menos 70% da população apta para trabalhar, mas as estatísticas indicam que em 2015 o Brasil está empregando apenas 35% desta população. O efeito deve-se ao retrocesso econômico que ocorre no momento mais importante economicamente para a história do país. Precisaríamos abrir 22,7 milhões de vagas, para contabilizar positivamente o volume de pessoas em condições de gerar riqueza e desenvolvimento. Ao invés disso, as taxas de desemprego aumentam a cada dia, sem perspectivas de melhora a curto prazo.

                Toda a vez que vejo números destes estudos, me parece que temos uma única chance para acertar o alvo e no momento em que ele está mais próximo, ficamos sem ação. No meu entender precisaríamos do surgimento imediato de uma consciência política capaz de reduzir os interesses partidários e particulares para aumentar a responsabilidade para com um futuro que já é quase imediato. 2030 é logo ali, menos de 15 anos, onde a grande maioria de nós viverá esta inflexão demográfica, com os resultados daquilo que produzimos e do que não produzimos hoje, todavia, com bem menos condições de força de trabalho para dar conta do que não foi feito, mas com necessidades maiores de saúde, infraestrutura e alimentação, a serem satisfeitas.

                Considero tão importante este tema e estes números que julgo o silêncio como irresponsável, diante do que poderíamos chamar de perda do nosso futuro. Estando diante da oportunidade da história das nossas populações, se bem aproveitada podemos transformar o momento que por um lado parece muito difícil, numa grande oportunidade de propiciar um futuro digno para todos nós.

                Um abraço e até a próxima.