Para vender mais precisa inovar mais

As lojas tradicionais/físicas precisam ser cada vez mais criativas, inovando mais a cada ano, para fazer frente ao avanço do e-commerce. Estima-se que nos últimos 12 meses o varejo digital cresceu 20% em relação ao período anterior. Isso significa que a crise do varejo atingiu praticamente apenas as lojas tradicionais.

Pelos e-mails que recebo sei que muitos de meus leitores são executivos, gestores e profissionais do varejo. Convido principalmente a estes para refletirem sobre o que estão fazendo efetivamente, para que menos clientes comprem da internet, ficando no varejo tradicional e das suas cidades.  Eleonor Roosevelt escreveu que “Criatividade significa fazer o que não nos é familiar.” Então, vamos procurar fazer diferente, pois o e-commerce vai seguir crescendo e as lojas tradicionais vão perder vendas sem perceber, mantendo as mesmas práticas.

Os consumidores são cada vez menos fiéis a um único canal de vendas e esperam cada vez mais integração entre lojas on-line, mídias sociais, soluções móveis e lojas físicas. Em pesquisas verifica-se que a maioria dos clientes espera que a convergência dos canais se torne uma regra o mais rápido possível, com experiências de compras em canais unificados. No entanto, isso será um desafio, pois a maioria dos varejistas não se posiciona de forma consistente nos diversos canais.

O Brasil está na lista dos países que detém a evolução mais significativa em consumo por meio de canais digitais, junto com China, Índia, México, Turquia e Rússia, confirmando que os países em desenvolvimento têm avançado mais rápido nesses processos do que as economias tradicionais. Os consumidores estão mais inclinados a usar canais digitais ao comprar produtos eletrônicos de alto valor, em comparação com outras categorias (eletrônicos comuns, moda, alimentação, materiais de construção, saúde e cuidados pessoais).

Uma reflexão importante para a loja tradicional é sobre como está o seu website, pois para compras em lojas físicas ou virtuais, o site é via de regra a primeira consulta do cliente. As mídias sociais, aplicativos de celulares e quiosques dentro das lojas estão se tornando cada vez mais populares como canais de varejo alternativos e é preciso qualificar constantemente estas ferramentas para vender mais e melhor. As pesquisas tem mostrado por exemplo, que a maioria dos entrevistados afirma que gasta mais numa loja física, se tiver antes, pesquisado previamente sobre os produtos disponíveis nos sites destas empresas. A explicação é quase óbvia, pois com mais tempo para pesquisar, ver mais produtos sem compromisso, ver mais detalhes, sem a pressão da presença de um vendedor, o cliente chega na loja com mais informação e terá objetividade no que ver e comprar.

É muito provável que muitas lojas físicas de hoje, daqui a 5 anos se tornem apenas showrooms de produtos que poderão ser selecionados e encomendados em lojas virtuais. Em qualquer que seja o cenário, vejo maior longevidade para as lojas físicas que tenham showrooms muito bons, atendimento de excelência, com ótimo relacionamento com os clientes e um conjunto de serviços agregados.

As pesquisas também mostram que a grande maioria dos clientes acredita que os preços das lojas virtuais são mais baixos que os preços das lojas físicas. Muitas vezes pode ser fato, e outras, percepção, pois é notório que o fato de colocar preço nos produtos passa a ideia de preço menor e neste sentido, verifica-se que nas lojas virtuais o preço está sempre ao lado dos produtos, enquanto nas lojas físicas muitas vezes o cliente só sabe o preço se perguntar ao vendedor.

        Finalizando, para vender mais e melhor, é preciso inovar nas atividades de varejo, diversificando e integrando cada vez mais os diferentes canais de vendas e de comunicação com seus clientes.

Um abraço e o desejo de ótimos negócios a todos!

A sua causa pessoal

Tenho analisado há anos como diferentes pessoas, com diferentes formações e profissões agem em relação ao seu trabalho e os consequentes resultados obtidos. Neste caso, precisamos compreender que resultados do trabalho não são apenas relativos a salários, prêmios, reconhecimentos públicos, mas também como cada um se sente em relação às atividades profissionais.

Recentemente o UOL fez uma enquete sobre o sentimento em relação ao trabalho, na qual mais de 20.000 diferentes profissionais de várias partes do Brasil participaram, tendo 5% respondido que estavam muito felizes, 27% satisfeitos, 51% insatisfeitos e 17% muito infelizes. Mesmo não sendo uma pesquisa científica, uma amostra de 20.000 pessoas é altamente representativa e este tipo de resultado deve nos motivar para entender como é que tantas pessoas, no caso desta pesquisa 68%, se dizem insatisfeitas e infelizes no trabalho.

Ao me deparar com profissionais que simplesmente cumprem o horário, evitam os compromissos que podem, não querem se envolver, nem saber dos resultados da sua unidade de negócios, nem da empresa, muitas vezes se dizendo insatisfeitas e infelizes no trabalho, fico me perguntando quais são as causas, os motivos para viver e trabalhar, destas pessoas. Quem está infeliz no trabalho certamente não rende todo o potencial. A questão é como é que há tanta gente insatisfeita no trabalho e o que as faz infelizes com a atividade? Quantas causas da insatisfação são externas e quantas são internas, da própria pessoa?

Tenho a impressão de que as pessoas mais felizes com o trabalho foram as que fizeram da atividade profissional uma causa para contribuir com o mundo à sua maneira. Já escrevi aqui que gosto de ler e conhecer histórias de pessoas que se destacam em diferentes setores e atividades e esta diferença entre ter um trabalho ou ter uma causa é muito evidente nas pessoas que tem grandes feitos ao longo da história, nos negócios, nas profissões, na política, no voluntariado, nos esportes, na religião...

Muitas pessoas que conheço gostariam de estar em níveis mais altos da hierarquia, ou em atividades mais relacionadas à sua formação, e ao que mais gostam de fazer. Algumas dizem que quando estiverem no lugar que almejam, vão se comprometer e produzir bem mais do que atualmente. Todavia, pense comigo: como é que alguém vai ser lembrado para uma promoção no trabalho atual, ser convidado ou indicado para um trabalho novo, melhor, mais valorizado, se na atividade atual, é pouco produtivo e não se destaca? O mundo via de regra acaba entendendo que se a pessoa não dá conta, não é produtiva com o que tem hoje, possivelmente não dará conta de algo maior, ou mais complexo.

Como você deseja ser reconhecido/a no meio profissional? Como você está se mostrando para o mundo do trabalho? Qual é a imagem mental que os seus colegas de trabalho tem de você e passam para quem eles conversam eventualmente ao seu respeito? As respostas a estas perguntas vão definir as suas condições de você avançar ou não na carreira para uma atividade profissional mais desejada.

Qual é a sua causa pessoal e profissional? Se você ainda não tem uma ou mais causas profissionais para buscar com dedicação e muito envolvimento, sugiro que você tente olhar o que você deseja do trabalho como uma causa para contribuir com o mundo. Faça do seu trabalho e do que você quer com os resultados dele, a sua causa profissional. Perceba que o seu engajamento no trabalho atual, na empresa, na relação com os colegas, com amigos e família vai mudar e muito.

Quem consegue entender o seu trabalho como uma causa, apaixona-se pelo que faz, gera inspiração, encontra a sua motivação e aumenta em muito a satisfação pessoal e profissional.

Pense nas pessoas que você admira pessoal e profissionalmente. Veja se não é evidente que elas têm uma causa, lutam muito por ela tendo como consequência reconhecimento e os resultados que você também gostaria de ter?

Um abraço e até a próxima!

Colhe-se o que se planta

O que se vive é resultado direto ou indireto de nossas ações ao longo da vida, portanto, colhe-se o que se planta. Ações conduzem a resultados, sendo que os sentimentos conduzem as ações, considerando ainda que os pensamentos são originados nos sentimentos.

A vida que temos, é em boa parte o que direta e indiretamente escolhemos, mesmo que sem a consciência sobre o que cada uma das ações geraria ou gerará de resultados em nossa vida. Quando olhamos para trás, há coisas de que nos arrependemos, de decisões equivocadas considerando os resultados ou efeitos que queríamos. Todavia, o conjunto de variáveis é tão grande, que são vários os caminhos que podem nos levar onde queremos, pois o mais importante é saber ter objetivos bem claros.   

Nosso dia a dia é cheio de negociações, concessões, decisões, que pequenas ou grandes, vão moldando a vida. Estudar, trabalhar, curtir melhor as alegrias da vida, assim como a forma como vamos nos relacionando com aqueles com quem nos encontramos durante a caminhada representam um conjunto comparável a uma plantação feita ao longo da vida, que vai permitindo, e em alguns casos obrigando, colheitas dos seus resultados que moldam a vida como um todo.

Responsabilizar entidades, concorrentes, colegas, adversários, governos, pelos resultados indesejáveis da vida pessoal, ou profissional, da instituição ou da empresa que dirigem alivia a responsabilidade de muita gente, reduzindo sensivelmente a culpa, o arrependimento, mas não gera aprendizado para si, nem para os sucessores.

Colhem melhores frutos aqueles que não perdem tempo reclamando do azar, que não ficam com pena de si mesmos e que não culpam os outros pelos efeitos indesejáveis de sua vida. Quem corre atrás das metas e objetivos bem definidos e preferencialmente coletivos, acordando todos os dias sabendo o quer e o que precisa fazer, vai colher frutos como aquele que planta corretamente e cuida bem de todas as etapas do cultivo.

Quem conquista e ganha antes de gastar, quem procura fazer uma diferença positiva onde estiver e para as pessoas ao seu redor, assim como quem sabe amar a quem lhe dá amor, vai colher melhores frutos como aquele que sabe plantar e cultivar uma boa cultura. Aquele que sabe cultivar boas relações, que procura descobrir novas formas de resolver antigos problemas, que consegue compartilhar o que tem de bom a sua volta, cuida bem do corpo e da mente, investe no seu desenvolvimento pessoal e profissional, consegue viver mais feliz e proporcionar melhores condições de gerar felicidade ao seu redor.

Cada situação vivida requer um nível de superação, onde superar o ímpeto da transferência da responsabilidade do que não se deseja, para outros é uma das necessidades mais importantes para uma vida melhor e com melhores efeitos no que fazemos ou deixamos de fazer.

Cabe avaliarmos algumas vezes por dia o que estamos plantando e o que estamos cultivando ao nosso redor e na vida como um todo. Aproveito para lembrar a bela lição de Lutero quando disso que se soubesse que teria apenas um dia de vida, ainda hoje plantaria uma macieira.

A forma como as passagens de cada um de nós pelos diferentes lugares são lembradas é em boa parte resultado de como são as relações durante e depois, além da repercussão dos resultados e do legado deixados.

Um abraço, com o desejo de felicidades e até a próxima! 

As crises e as lideranças

Vivemos num país em que as crises vão e vem, mudando apenas os motivos, como efeitos climáticos, ou política. As crises têm maior ou menor impacto nas organizações empresariais ou não, públicas, privadas ou comunitárias de acordo como as lideranças conduzem o processo entre as crises e durante as crises.

A forma como as lideranças estruturam a organização durante seus melhores momentos para enfrentar a próxima crise, como um bom fundo de reserva, investimentos em projetos perenes de aumento e garantia de receitas, planejamento, organização e controles, é determinante para o bom andamento da organização diante de qualquer situação externa. Uma boa leitura de como e quando este momento vai chegar também auxilia muito para decidir como agir nas etapas que se seguirão.

Pode-se culpar os governos municipal, estadual e federal ou a economia do planeta sobre as decisões mal conduzidas, políticas equivocadas, prioridades mal definidas. Estas situações têm gerado sem dúvidas, dificuldades para que as organizações brasileiras independente da sua natureza, se desenvolvam em nível mundial, a ponto de muita gente dizer que um governo que não atrapalha, já ajuda muito no desenvolvimento. Todavia, os governantes não podem ser culpados por uma série de situações que só podem ser resolvidas por quem está à frente das organizações, responsável pelas decisões.

Construir um fundo de reserva para ser utilizado em momentos de dificuldades para bancar os custos fixos como a folha de pagamento e manutenção, evitando a necessidade de financiamentos de capital de giro, que tem sabidamente custos mais altos é algo da maior importância. O crédito deve ser aquela opção estratégica utilizada para investimentos que claramente vão gerar resultados e que por sua vez vão contribuir com o desenvolvimento e a solidez da organização a médio e longo prazos.

Quando os prenúncios são de crise política, deve-se ter clareza de que os programas governamentais não podem ser pilares da sustentação da organização. É preciso evitar que a vantagem competitiva de uma organização seja ancorada em políticas de um governo, que no Brasil, sabe-se que não são perenes e não possuem garantia de continuidade. Estas políticas devem ser aproveitadas considerando uma situação passageira para que com os resultados sejam construídos outros pilares de outras forças da economia, como parcerias empresariais e sólidos acordos de cooperação institucional.

A análise da ociosidade das operações deve ser feita constantemente, para que sejam tomadas decisões de base evitando que a ociosidade seja gerada. Efetuar pequenos cortes em pontos específicos de maneira mais frequente gera bem menos traumas, transtornos, insatisfações e dificuldades do que fazer grandes cortes quando as crises afetam a saúde da organização. Além disso, grandes cortes envolvem altos custos imediatos e para quem já tem dificuldade de caixa, os efeitos podem ser tão traumáticos quanto a repercussão e o abalo na imagem institucional e de seus líderes. Utilizar o período de menos movimento no setor para direcionar parte dos esforços na revisão do planejamento dos próximos 5 anos, fazer pesquisas de mercado e perspectivas de negócios para os próximos 3 a 5 anos, elaborar projetos e implementar ações de maior envergadura que precisam de maior tempo para gerar resultados é a agenda positiva que as lideranças precisam fomentar nas suas organizações, em paralelo as preocupações com os controles.

A arrogância dos tempos de bonança, onde muitas vezes colhem-se os frutos do que foi plantado por outros e há mais tempo é uma das origens das decisões equivocadas pela falta de capacidade de ver o contexto. Colocar a culpa nos resultados desagradáveis em fatores externos, ou nos outros é a saída de quem nitidamente falhou na capacidade de liderar e gerir. A humildade, as boas relações e a cooperação interna e externa estão presentes no dia a dia de lideranças que levam suas organizações sem sobressaltos para o desenvolvimento contínuo e a prosperidade de quem está ao seu redor.

   Um abraço e até a próxima!

As pessoas decidem pelos seus próprios motivos

O início da fase de maior sucesso entre profissionais e gestores de vendas normalmente se dá quando a pessoa passa a entender e consegue aplicar com convicção o conceito de que as pessoas decidem pelos seus próprios motivos, não pelos motivos do vendedor, do gestor, do líder ou da empresa. Um exemplo disso é o fato de que as pessoas adoram comprar, mas não gostam que vendam para elas. É fácil perceber isso nas expressões das pessoas próximas quando estão satisfeitas com suas decisões e dizem “vejam o que eu comprei” ou “vejam o que eu fiz”, enquanto um insatisfeito diz “me venderam tal coisa”, ou “fizeram tal coisa comigo”.

É preciso que tanto os líderes de equipes, assim como os profissionais de vendas entendam os motivos pelos quais as pessoas compram uma ideia, uma proposta, um produto. Porque compram, o que compram, de quem compram e quando compram é a informação primordial para um planejamento de equipe e também de vendas, quando é o caso. Saber porquê as pessoas decidem e como decidem é mais valioso do que saber como falar, como convencer, como vender! Os motivos para decidir, levam ao coração da decisão e aos desejos das pessoas para agirem. Entender os motivos de cada pessoa também auxilia na identificação daquilo que faz com que as orientações, a argumentação, as informações funcionem com alguns e não funcione com outros.

Saber as necessidades da outra pessoa permite entender qual é a importância da situação para a pessoa, as prioridades, a urgência, as decisões anteriores, como obter mais participação e adesão, dentre outros. Entender como a pessoa vai usar, praticar, desenvolver a ideia, a proposta, ou o produto que passamos ou vendemos deve dirigir as açoes de quem busca o sucesso nas relações com as outras pessoas. Relações de trabalho melhores, vendas melhores, liderança e participação em equipes com melhor desempenho passam por entender que as pessoas decidem pelos seus próprios motivos, e não os motivos de quem está querendo vender a ideia, ou o produto.

Uma gerente de contas de uma instituição em que sou cliente me aborda seguidamente oferecendo serviços nos quais não vejo qualquer benefício para mim. Para piorar, a tréplica da proposta fecha com “...para ajudar a cumprir minhas metas, professor...” O amigo leitor já passou por isso? O desejo é a parte emocional de qualquer processo de adesão de ideias, ou de vendas. Quando a oferta só beneficia quem está oferecendo, tem poucas chances de funcionar. Todavia, quanto mais a pessoa deseja algo, maior é a probabilidade dele encontrar um meio de ter, ou fazer aquilo.

O desejo de ter/fazer é similar às necessidades, porém, com mais orgulho, que é a posse, e a satisfação. Todos querem o melhor, mas considerando que nem todos estão dispostos ou não podem, pagar pelo melhor, quem entender bem como as pessoas decidem, aderem, compram, tem sucesso e prospera, vai ter melhor desempenho nos negócios. O desejo de resolver problemas é o fator primário na decisão de urgência, então, quanto mais alguém acreditar que aquela é a solução de um problema que ela tem, ou evita um problema que ela teria, ou ainda, que trará alguma vantagem pessoal, mais rapidamente ocorrerá a adesão.

Grande parte de nossas decisões são emocionais, mas buscamos justificar o que fazemos, de maneira racional. Quando precisamos vender uma ideia, vender um produto, criar adesão, propagar uma situação, precisamos entender como aquilo pode beneficiar direta ou indiretamente quem deve aderir e a partir daí agir de acordo com os motivos do interlocutor. Ambos sairão ganhando e o processo tende a ser mais exitoso para todos.

Um abraço e até a próxima!

Para vender mais TAMBÉM precisa fazer o básico

O que mais vemos é profissionais e empresários querendo vender mais. Também vemos que apenas uma parte destes além de querer, FAZ algo diferente. Alguns dos que fazem, tentam até situações mirabolantes para aumentar as vendas e por isto escrevo hoje que é preciso também fazer o básico, em muitos negócios, o que já melhoraria bastante.

A primeira e mais importante questão que não podemos deixar de fazer em nossas empresas é deixar de priorizar a atenção às pessoas. Ouvir colegas e principalmente o mercado e os clientes é fundamental. “Escutar bem é quase responder!”, diz o estudioso Pierre Marivour, inspirando nossas negociações.

A comunicação visual, é um ponto básico nos negócios, o que quer dizer: como os outros estão vendo os teus negócios. Veronis, Shler e Associados, além de muitos outros pesquisadores têm mostrado que entre 83 e 85% da nossa comunicação vem de impressões visua

is. Apresentar produtos, propostas, projetos deve ser encarado como uma arte visual e auditiva. Procure lembrar sempre que “uma imagem vale mais do que mil palavras”.

Interesse, respeito e atenção é para gerar a chamada empatia com quem se deseja negociar, ou apresentar algo. É preciso demonstrar interesse, respeito, afeição e especialmente atenção as prioridades do seu público. É preciso lembrar que independente da personalidade, e do estilo, todos precisamos de amor e respeito. Quem ofende, ou não valoriza o suficiente o sentimento das pessoas, a importância do problema delas e a dignidade que o interlocutor possui, a oportunidade de uma boa relação pode ser perdida.

Entusiasmo e energia são fundamentais para apresentar propostas e responder as dúvidas e objeções. Entusiasmo e energia tem um efeito altamente benéfico sobre o processo mental, especialmente quando se está decidindo coisas. É preciso também que seu corpo igualmente demonstre estar disposto e animado e é assim que sua mente funcionará em ritmo mais acelerado. Desta maneira será possível demonstrar mais espontaneamente nas falas e nas expressões, o entusiasmo e a cordialidade que garantirão o êxito na argumentação com os interlocutores.    

            Para liderar uma equipe comercial é preciso ser muito claro sobre o que se espera tanto da equipe, quanto de cada profissional. O líder precisa definir e apresentar para a equipe os valores e atitudes fundamentais da sua equipe de vendas; assim como sua visão para o ano (a grande meta); as prioridades em termos operacionais (o que a equipe deve fazer); o posicionamento competitivo e os seus diferenciais, além dos posicionamentos de apoio; sua proposta de valor; o perfil do seu cliente ideal; suas forças e áreas de excelência; as oportunidades de crescimento no mercado; a lista de situações que você e a empresa não vão tolerar.

            É importante destacar que ter listado o que não será tolerado também é bem importante, e em alguns casos fundamental, deixando definido todos pontos que a empresa, os produtos, a marca e a política da organização exigem. Na gestão da equipe comercial, assim como em qualquer outro setor, os problemas não se solucionam sozinhos e nem desaparecem com o tempo. Quando algo não saiu conforme o desejado, é preciso deixar muito claro e cobrar o mais rápido possível.

            Fazendo o básico é possível vender mais e melhor. Depois podemos avançar com uma boa base, para ações mais complexas.

           Desejando mais sucesso e melhores negócios a todos, um abraço a todos e até a semana que vem!

É preciso ter alguém superior!

               A realização de qualquer negócio só é possível com outras pessoas, obviamente, mas há anos tenho observado o quanto me marcou uma frase do mega investidor Warren Buffet, conhecido por ser um homem rico, do bem e extremamente simples, quando diz: “Não é possível fazer um bom negócio com uma pessoa ruim!”

           Assim como é muito difícil ter uma boa aula com um mau professor, uma boa palestra com um mau palestrante, um bom tratamento com um médico ruim, uma boa gestão com um mau gestor, é muito difícil separar a pessoa do profissional. Mesmo que por vezes fosse preciso, ou até desejável, mesmo que alguns façam bons discursos e bons textos para nos convencer, separar a pessoa do profissional dentro dela, não é razoável, nem inteligente. A ciência mostra que os casos de dupla personalidade são relativamente raros, então, para todos os demais, primeiro vem a pessoa, depois o profissional que é uma das atividades desta mesma pessoa.

           Apenas alguns traços da pessoa como a forma de falar e se vestir são mudadas no ambiente e no horário de trabalho, pois a forma de pensar, de ver o mundo, suas crenças, seus valores, princípios, prioridades não poderiam mudar somente durante 8 das 24h do dia, nem em 5 dos seus 7 dias da semana.

             Há alguns anos li uma história contada por Stephen Kanitz que me fez colocar uma Bíblia no painel do meu carro, para ser lida nas minhas constantes viagens e outra no meu escritório. O escritor relatou ter sentado no avião ao lado de um homem de terno, com jeito de executivo, lendo a Bíblia. A cena incomum o fez pensar que fosse um bispo empresário de uma nova igreja e procurou se apresentar. Na realidade tratava-se do vice-presidente de uma empresa subsidiária do grupo Alcoa. Ao se apresentar perguntou sobre a leitura bíblica, ao que o executivo respondeu: "Como líder de uma grande empresa eu tenho muita influência e poder sobre a vida de milhares de pessoas. Se eu não tomar cuidado, este poder pode gerar arrogância, “subir à cabeça”, como dizem popularmente, o que causaria muita infelicidade. Por isto, considero importante ir à Igreja e ler a Bíblia, para relembrar seguidamente que sempre existe alguém mais poderoso e muito mais sábio do que eu."

           Já havia ouvido muitas razões para ler a bíblia, orar e ir à Igreja, mas esta me parece uma ideia relativamente nova, também por que neste espaço nem sempre os empresários, os líderes de instituições, são bem lembrados, mas sobretudo por que é preciso lembrar de Deus não somente para pedir perdão ou para pedir ajuda, mas também para lembrar àqueles que comandam, que tem poder, de ter o bom senso de “baixar a bola”, percebendo o quão limitados são seus poderes, para fazerem semanalmente alguns atos de humildade, como todos os que convivem e trabalham ao seu lado.

             Muitos daqueles que tem o poder em nossas organizações sejam publicas ou privadas, esquecem ao definir seus atos, que existe algo superior à história, que não vai à Igreja mostrar humildade, nem “jogar um balde de água fria” na sua eventual arrogância. Boa parte da universidade, da mídia, dos líderes de determinados movimentos, d os políticos e muitos intelectuais passaram a acreditar, a discursar e a fazer com que cada vez mais gente pense que não há ninguém superior a eles, que eles sabem tudo, que farão o que quiserem das instituições que dominam, sem ter que prestar contas a mais ninguém. Para estes, os fins justificam todos os meios dos quais podem lançar mão, pois infelizmente não enxergam ninguém superior.

             Ter alguém superior é fundamental, inclusive e principalmente para quem lidera pessoas, decidindo mesmo que uma pequena parte de suas vidas!