Vendendo com UAU!

          Sempre é tempo de vender bem e considerando a necessidade de recuperar pelo menos em parte, as vendas que não foram realizadas nos últimos 2 anos, estamos no período mais estratégico para o varejo. 
          As notícias dão conta de filas de brasileiros em lojas de Rivera, Passo de Los Libres e Aceguá, no Uruguai, assim como Encarnacion e Ciudad del Este, no Paraguai, em todos os dias das últimas semanas. Há também diversos estudos que demonstram que o e-commerce e o m-commerce estão crescendo a taxas de 20% dependendo do setor. Não há mais dúvidas de que o brasileiro voltou a comprar com intensidade neste fim de 2017. Com isso, é preciso verificar como o varejo físico das nossas cidades está aproveitando e pode aproveitar melhor esta onda. Para contribuir, trago um trecho do livro “A bíblia de vendas” de Jeffrey Gitomer, onde ele propõe aos profissionais da área avaliarem se estão conseguindo vender com “uau”. Uau seria aquela venda que o profissional fica orgulhoso de ter feito, além de merecer os cumprimentos dos colegas e dos superiores.
          Para Gitomer, uma venda com “uau” exige excelente preparação anterior, com informação detalhada sobre o cliente, persistência, chegada com antecedência, profissionalismo, ouvir, perguntar, ir direto ao assunto, distinguir-se totalmente do concorrente direto e de outras alternativas, ser altamente confiável, ser confiante no falar e fazer e ainda, ser surpreendente. Para conseguir mais vendas com UAU, é preciso identificar bem as fraquezas do profissional de vendas, estar consciente destas fraquezas e desenvolver um plano para superá-las. Para quem já se considera surpreendente, ou está prestes a chegar lá, Jeffrey sugere algumas perguntas para reflexão:
          - Você compraria se fosse o cliente nesta situação?
          - Você tem o que é preciso para manter-se firme e persistir até fechar o negócio?
          - O cliente potencial será levado a agir em consequência de sua apresentação?
          - O cliente potencial voltará para casa, ou para o escritório falando positivamente de você, de sua empresa e da proposta?
  Considerando o conjunto das respostas desta pequena autoavaliação sobre as possibilidades de ter mais vendas com “uau”, é preciso apresentar excelência na frente do cliente em potencial. Para chegar ao “sim” do cliente e mais vendas com “uau”, “A bíblia de vendas” propõe ainda:
          - Foque no alvo;
          - Tenha seus sonhos sempre presentes na mente;
          - Coloque paixão em sua apresentação;
          - Não os deixe ver que você está suando frio (se eventualmente estiver);
          - Faça-os sentir que você acredita em si mesmo e no seu produto;
          - Nunca desista.
  Vender com UAU é garantir que você deixará uma boa lembrança na mente do cliente. Fazer algo memorável para você e também para quem comprou, é criar uma imagem viva daquele momento e seus efeitos na sua mente e de seus clientes. O que você faz e diz, e principalmente como você faz e diz faz muita diferença.
  O efeito da venda com UAU distingue o sincero do falso, os prós dos contras, os desmotivados dos entusiasmados. Uma venda com “uau” é notadamente uma ação que anima, orgulha e aumenta a estima do profissional de vendas. Para quem é gestor de equipes de vendas, um bom exercício pode ser discutir em grupo como obter mais vendas com UAU, como a loja e o próprio grupo podem auxiliar nesta busca.  É certo que não serão todas as vendas uau, mas quanto mais vendas uau forem possíveis, mais você saberá o que funciona para suas vendas e maior prosperidade para seus negócios.
  Desejando mais vendas com uau, um abraço e até a próxima!

Criatividade se aprende

     “Aprender é mudar posturas”, já dizia Platão. Como tantas outras disciplinas, Criatividade também se aprende, mudando posturas como dizia Platão, ou mudando o modo de pensar e é o que compartilho hoje com os amigos leitores.

Nesta sexta, 17 de novembro comemora-se o Dia Internacional da Criatividade e aproveito para falar um pouco desta verdadeira riqueza que precisamos fazer prosperar em nossas equipes. A criatividade é inerente ao ser humano, que a desenvolve ao longo da vida e de diferentes formas, o seu potencial criativo, independente da condição de vida.

    Algumas pessoas tendem equivocadamente a considerar a criatividade um dom, ou atributo de pessoas especiais, enquanto que a verdade é que todos somos criativos, principalmente considerando a capacidade de associar e combinar conhecimentos e entendimentos adquiridos para obter determinado resultado que atenda uma necessidade quando surge. Criar, de um modo geral significa fazer existir e com maior potencial criativo podemos gerar melhorias e inovações valiosas para nossas vidas e aos negócios.

      A criatividade está relacionada aos aspectos mais espontâneos de cada ser. Para soluções mais criativas na vida e no trabalho é preciso estimular a espontaneidade, a ousadia e a imaginação. Rodolfo Pereira Filho, organizador do livro “Criatividade e Modelos Mentais” prega que os modelos mentais constroem ou dificultam formas de pensar e agir diferente e isso pode inibir o surgimento de soluções criativas. Para Hutchens (2001), outro pesquisador do assunto, modelos mentais são as crenças, imagens e pressupostos profundamente arraigados que temos sobre nós mesmos, nosso mundo, nossas organizações e como nos encaixamos neles. A partir de seus estudos, Pereira Filho et al (2005) por sua vez defendem que estes modelos mentais muitas vezes dificultam a espontaneidade, a ousadia, o entendimento mais amplo das situações, por gerar filtros pelos quais o que ocorre é entendido de uma determinada forma, relativizando a realidade e a verdade ao nosso redor.

    Todos nós temos modelos mentais e isso deveria possibilitar uma auto-reflexão constante sobre o que escolhemos para guiar nossas ações e pensamentos. Estes modelos mentais determinam como e o que cada um de nós vê em cada situação. Para Hutchens, os modelos mentais afetam nossa criatividade á medida em que guiam a forma como pensamos e agimos, nos levando a tratar inferências, ou especulações, como fatos. Para os estudiosos, a forma como pensamos influencia os resultados do que colhemos, e ainda, reforçam as consequências, gerando em todos nós, bloqueios que nos limitam significativamente.

     É célebre a frase de Lord Thomas Dewar “A mente é como um paraquedas: só funciona quando aberta.” E é assim, que podemos nos preparar, assim como nossos filhos, e nossas equipes, para sermos mais criativos. Nossas empresas e nossas vidas precisam de mais criatividade e por isso precisamos pensar diferente, sem conceitos pré-estabelecidos sobre tanta coisa, pois ao buscar soluções precisamos de imaginação sem barreiras, para que muitas possibilidades possam surgir.

    É preciso ter ambientes e climas inspiradores para termos criatividade em grupo. Individualmente é importante conversarmos com pessoas criativas e interessantes, mas também com muitas pessoas diferentes, de locais, culturas e formações diferentes das nossas. Andar por  ruas, locais e cidades diferentes também estimula o potencial criativo. Evitar manter rotinas rígidas quando não forem necessárias, desde horários, a locais e formas, contribui com o aumento do potencial criativo, assim como a redefinição periódica da organização da casa, do layout da loja, do escritório, bem como andar com automóveis diferentes, saborear comidas e bebidas diferentes, enfim, ao estimular seu cérebro sendo e fazendo diferente, você vai potencializando o pensamento criativo.

     Muito mais criatividade para você, um abraço e até a próxima semana!

A magia de Natal nas vendas

     A “magia” do Natal é uma expressão frequente, mas que nem sempre tem o mesmo significado para todos. Para mim é o resultado daquele conjunto de atitudes do bem, que um maior volume de pessoas passa a fazer neste período, influenciado por todo o clima que vai se criando ao redor e pelas boas lembranças da infância que o Natal traz a cada um. Um bom desafio seria manter este clima por mais tempo entre mais pessoas, ao longo do ano... Mas vamos aos negócios: empresários e profissionais de vendas, também esperam que neste período ocorra uma “magia” com suas vendas, para compensar o período anterior.

     A partir desta semana o clima natalino começa ganhar mais força nas ruas de nossas cidades e no comércio, até então focado em outras datas que podem e devem ser bem trabalhadas. As comunidades religiosas iniciam o advento neste ano, dia 3 de dezembro, mesmo que algumas escolas iniciam um pouco antes em função dos períodos letivos e entidades empresariais também, visando a motivação para maiores movimento de vendas. Decorações, músicas, luzes mensagens, reflexões vão criando um clima especial e envolvendo cada vez mais pessoas.

     Do ponto de vista das vendas, já é comprovado que um número cada vez menor de pessoas vai às compras de Natal procurando o que há de mais barato, pois o foco é proporcionar uma experiência natalina, algo especial para aqueles a quem se quer deixar uma lembrança. Os canteiros, rótulas e proximidades do ponto de venda já vão sinalizando o quanto aquela equipe, está empenhada na geração da experiência natalina para seus clientes e prospects. A fachada, a vitrine, o clima em geral como luzes, cores, música, organização interna, decoração dos vários pontos do piso ao teto, e espírito fraterno que transforma uma compra numa boa experiência que vai desde a procura, a escolha, passando pela decisão, pagamento e entrega quase que numa cantiga com valores que nos remete a lembranças da nossa infância, onde o Natal realmente parecia mágico. Estímulos que remetam a estas boas lembranças que cada cliente possui, podem ser decisivos na escolha da loja e no processo da compra como um todo. 

     As compras de Natal são cada vez mais compras emocionais e este é o momento certo para a conquista de novos clientes, fidelização dos clientes antigos, da atração dos amigos dos clientes atuais e também para garantir um faturamento que possa refletir positivamente durante todo o ano seguinte.

     O varejo como um todo parece mais preocupado com o aumento do volume de vendas, e a logística necessária, mas ainda que estas questões tenham grande importância, não podem deixar a equipe esquecer do principal, que é tocar o coração das pessoas para o despertar da experiência natalina.

Cinco mil anos de história do varejo físico mostram a força desta modalidade e certamente estamos diante de um novo ciclo, porém, sabendo avaliar o limite entre a necessidade física, emocional, senso de urgência, ganho de tempo, confiança e envolvimento das pessoas, é possível vencer os desafios utilizando os pontos positivos que um ambiente bem decorado, iluminado, colorido, perfumado, aconchegante possui.

     Harmonizar a magia do Natal com a magia das compras de Natal pode gerar um bom resultado para as mentes, corações, espíritos, além dos bolsos e caixas. A alegria, a paz, a esperança que o Natal remete em cada um de nós não tem preço e é o tipo de situação que a internet tem muita dificuldade de proporcionar. O varejo presencial pode ser mágico e este clima depende da atitude e da boa vontade de cada um de nós.

     Que de um jeito ou de outro, o seu Natal seja mágico! 

     Um abraço e até a próxima!

Reformando

     A notoriedade que a data dos 500 anos da Reforma Protestante/ Reforma Luterana ganhou em boa parte do planeta, especialmente no ocidente é justa e merecida não somente pelos fatos históricos, mas pelos princípios que continuam vivos e válidos após 5 séculos.

     No período medieval, quando poderosos utilizavam-se da religião e de povos analfabetos para fazer valer as suas vontades, aumentar o poder, realizar conquistas, enriquecer, escravizar, enganar... alguns corajosos se atreveram a questionar, protestar e propor reformas com impacto na igreja, na educação, na política, no poder e no dia a dia pelas atitudes das pessoas. Era um período em que governantes acumulavam poderes de Estado e da Igreja, onde era possível comprar tudo, de perdão pelos pecados, passando por lugar garantido no céu, a títulos de bispado e papado, oportunizado também por um ambiente onde uma minoria tinha acesso aos estudos, com a maioria das instituições mantidas pelas congregações religiosas e geralmente com formação teológica.

     Foi da universidade que partiram os movimentos que protestavam com melhores condições de serem ouvidos. Com destaques para João Wycliffe, da Universidade de Oxford, seu seguidor João Huss, da Universidade de Praga, Savonarola em Florença, e principalmente Martinho Lutero, com seus estudos de Mestrado em 1505 e Doutorado em 1512 pela Universidade de Erfurt, tido como a voz profética da Reforma e João Calvino, da Universidade de Genebra, tido como o organizador do movimento, os principais personagens da Reforma defendiam a educação maciça do povo para haver liberdade cristã. Os reformadores pregavam que para entender a palavra de Deus, as pessoas precisam ser alfabetizadas e ter acesso as escrituras no idioma que podem entender. Na época as escrituras eram disponíveis em hebraico, grego e latim. Lutero que traduziu a Bíblia para o alemão, pregava que ao lado de cada igreja deveria haver uma escola e assim vimos surgir em comunidades ao redor do mundo, assim como as dos imigrantes no Brasil, escolas luteranas construídas antes mesmo das igrejas, em alguns casos. 

     A reforma protestante teve tanto impacto na educação, quanto na religião e sua dicotomia em relação ao estado. Os desdobramentos da reforma protestante tiveram e seguem tendo influencia nos mais variados campos da sociedade, pregando nas igrejas e ensinando nas escolas, desenvolvendo princípios que impactam nas organizações, nos negócios, no voluntariado e na organização das sociedades. Ao propor a mudança de atitudes onde o indivíduo ao invés de olhar para o céu pedindo perdão e soluções para os seus problemas, deve buscar olhar para a terra, para onde Deus está olhando, olhar ao seu redor, como vive e como age com os outros, gera-se o estímulo a ações menos individualistas, mais cooperativas, com mais colaboração, mais confiança e solidariedade. A reforma também estimulou uma vida com maior consciência da liberdade cristã, responsável por seus atos aqui na terra, proporcionando cidadãos emancipados entendendo que Deus lhes permite muitas coisas cientes de que colhem o que plantam ao longo da existência.

     Estudiosos com algumas obras já citadas neste espaço como “A sociedade da confiança” mostram que organizações e comunidades com maior influência dos princípios da reforma protestante tem maiores níveis de confiança, cooperação e colaboração, com ambientes onde observa-se mais prosperidade e consequentemente qualidade de vida.

     A necessidade de reforma, de revisão do que fazemos, de como agimos é constante e vivemos tempos em que mais pessoas precisam se inspirar nos princípios da Reforma para rever conceitos e práticas do Estado, da Escola, da vida em comunidade e do dia a dia.

     Que possamos todos ser um pouco reformadores do que está ao nosso alcance! Um abraço e até a próxima!

Qualidade

     Com uma concorrência cada vez maior, a tecnologia e o conhecimento cada vez mais disponíveis para todos, a qualidade dos produtos, sejam eles bens ou serviços está cada vez mais equivalente entre várias marcas. Os clientes cada vez veem menos diferenças entre produtos e marcas concorrentes. Neste ambiente, a qualidade do produto de um fornecedor se torna abaixo do esperado, isto salta aos olhos e muita gente percebe.
     Refletir a respeito da qualidade dos produtos da sua empresa com a equipe é fundamental. “Será que estamos oferecendo produtos de qualidade?”
Nesta reflexão, é importante lembrar que ter qualidade não é fazer o melhor produto do mundo! Para o cliente, qualidade de um produto é um conjunto de características que o atendam na medida certa, dentro dos requisitos do que é qualidade para ele. Uma pessoa que compra uma vasilha plástica bem “baratinha” para oferecer água para os animais de rua não está preocupada com design, cores, e outros. Para este comprador, a qualidade da vasilha é suficiente desde que a água se mantenha na vasilha e os animais consigam bebê-la. Por outro lado, para servir salada a um ilustre visitante, os requisitos para avaliar a qualidade serão outros como design, estilo, cores, materiais utilizados, marca, e outros. Portanto, a qualidade do produto é verificada a partir do uso adequado para o cliente, considerando aquilo que ele espera e necessita.
     A qualidade parte dos requisitos do cliente, portanto é importante avaliar se a empresa não está praticando a sobrequalidade. No intuito de oferecer um produto muito diferenciado, muitas empresas praticam a chamada sobrequalidade, ou seja, acrescentam itens ou características aos seus produtos, que não fazem diferença alguma para o cliente. A maioria destes casos gera produtos com um custo mais elevado do que deveriam, ocasionando preços mais altos do que os clientes gostariam. Para evitar esta situação é preciso se concentrar nos itens que o cliente valoriza agora e no futuro. Pense num fabricante de ferramentas para marcenaria que oferece ao mercado um martelo com o cabo banhado em ouro. A princípio, um produto de qualidade altíssima, uma verdadeira jóia! Agora pense: será que isto vai ajudar na venda? Será que o cliente estará disposto a pagar o seu custo? Com pouco tempo de uso, será que o banho de ouro ainda manterá o preço inicial? 
     Avalie sempre o comportamento de seu cliente para verificar se sua empresa não está praticando sobrequalidade, incluindo características que geram custo mas que não fazem a mínima diferença para o cliente e que em muitas situações nem são percebidas por ele. Repetindo, tudo o que o cliente não percebe, que não faz diferença para ele, gera custo, não gera benefício e ele não está disposto a pagar. 
     Outro ponto a ser avaliado numa reflexão sobre a qualidade é se os padrões de qualidade da empresa são competitivos. Além de oferecer algo que atenda às expectativas dos clientes e deixar de lado aquilo que não faz diferença e aumenta o custo, é preciso observar os concorrentes. Comparar a qualidade dos produtos que competem entre si, sob a luz do que os clientes esperam é muito importante para estabelecer os padrões de qualidade. O caminho para o diferencial da qualidade é oferecer o que a concorrência ainda não oferece.  Entender melhor os clientes do seu mercado, do que os concorrentes, é uma excelente estratégia. Depois, é preciso fazer uso da criatividade da equipe para descobrir soluções que nem os clientes esperam e assim surpreendê-los. Desta forma é possível gerar uma qualidade percebida e que cliente estará disposto a pagar por ela.
     Desejando mais qualidade para nossos negócios, um abraço e até a próxima! 

Aprendizes

     Há poucas coisas tão sábias quanto colocar-se sempre na condição de aprendiz. Quanto mais estudamos um assunto, mais descobrimos que ainda há muito para aprender, não é mesmo?

     Tenho sido aprendiz dos meus pais, da minha irmã, dos tios, primos, vizinhos, cunhados, da esposa e agora dos filhos. Aprendi e fui inspirado por muitos professores, desde a educação infantil ao mestrado, pois tive o privilégio e a felicidade de ter grandes pessoas à frente das salas de aulas e dos auditórios que frequentei. Tenho sido aprendiz de muitos e muitos outros com quem convivo em 28 anos de atividade docente, sendo 21 no ensino superior, em 18 instituições na maioria como professor convidado, claro. Em cada lugar que vou, procuro aprender as soluções que encontraram para suas atividades. Somos todos aprendizes de muitos outros ainda, que nos deixam ensinamentos através de textos, vídeos, técnicas, fórmulas. 

     Nesta semana muitos aprendizes lembraram de seus mestres cumprimentando, mandando mensagens, ou apenas em pensamento, na passagem do Dia dos Professores. A cada ano, com muito orgulho descubro mais professores novos que já passaram pelas salas de aulas em que estive a frente. Conforme a sociedade vai evoluindo, os estudos sobre desenvolvimento sócio econômico ambiental vão mostrando a diferença que o ensino qualificado faz na vida das pessoas e estas, nas realidades em que vivem. Professores e estudantes ganham outro grau de importância nas comunidades em que conseguem contribuir decisivamente para o desenvolvimento.

     Precisamos de mais e melhores professores sempre, sem dúvidas! Todavia, considerando que todos os professores que admiro foram sempre aprendizes, é preciso que mais pessoas se coloquem na condição de melhores aprendizes para assim transformarmos para melhor as realidades em que vivemos e daqueles que queremos cuidar melhor. Quantas ações, decisões, encaminhamentos errados percebemos que poderiam ter tido outro desfecho se os protagonistas tivessem antes respeitado o conhecimento a cerca daquele tema, ou buscado o auxílio de quem aprende sobre aquela situação. Por vezes, considerar que se sabe tudo a respeito de algo pode ser arrogância, que muitas vezes pode levar ao fracasso. Conviver na escola, na universidade, assim como em organizações especialmente naquelas onde há um conjunto diversificado de áreas de atuação profissional permite um engrandecimento da visão e do espírito de aprendiz. Todavia, aprender com quem se convive também requer certo nível de humildade para que se possa entender as diferentes visões de mundo e de realidades, respeitando o que cada um aprendeu de diferente de nós. Quem consegue colocar-se na condição de aprendiz recebe a todo o momento contribuições para seu aprendizado. 

     O conhecimento é uma riqueza tão grande que se não é a única, é uma das poucas situações em que quanto mais se compartilha, mais se ganha. Aprender é uma forma de aprimorar-se e verdadeiramente enriquecer, porém na proporção ao nível de humildade de cada aprendiz. Distribuir esta riqueza recebida não é somente nobre, mas também enriquecedor e prazeroso!  

     Sempre aprendizes, um abraço e até a próxima!  

Novos desafios para o varejo

     A atividade empresarial é desafiadora em qualquer parte do mundo, e é por isso que somente uma pequena parte da população arrisca seu nome, patrimônio e quase todo o tempo de sua vida para criar e manter um negócio. Nos negócios do varejo, o aumento da competição, inovação, atualização, relacionamento, alcançam outra dimensão em termos de desafios.
     A atenção às variações e a evolução do comportamento do consumidor e dos mercados “tira o sono” de quem quer manter o seu negócio conectado com a evolução das necessidades e principalmente dos desejos dos públicos de seu interesse. Ainda vemos com frequência lojas que não se adaptaram a realidade onde homem e mulher trabalham fora do lar, assumindo ao mesmo tempo compromissos como mães e pais presentes, profissionais dedicados aos seus negócios, que necessitam de atualização constante. Neste contexto, smartphones, notebooks, aplicativos e internet são ferramentas para otimizar o uso do tempo e do dinheiro. As empresas que não prestarem atenção nestas peculiaridades serão ultrapassadas por outras mais atentas e mais conectadas.
     A tecnologia vem contribuindo para o desenvolvimento do varejo tanto em conveniência, informação, atendimento, relacionamento e experiência de seus públicos. Destaco que estimular a experiência do consumidor tem se mostrado uma das ações mais eficientes ao influenciar a decisão de compra por fornecedores, modelos, marcas e profissionais. Os ambientes de varejo de bens de consumo, bens duráveis e de serviços que criam um ambiente único, permitindo experiências únicas, tem conseguido obter mais valor pelo que oferecem a seus públicos e ainda, aumentar a satisfação e as indicações de novos clientes pelos clientes atuais. Por isso, é fundamental analisar todos os elementos do ambiente que podem ser utilizados para garantir a melhor interação entre os produtos oferecidos e os clientes. 
     A concorrência no varejo brasileiro cresceu como nunca e fatores como mobilidade, desde o transporte urbano, calçadas, entradas, estacionamentos, e outros como fachadas, vitrines, iluminação, exposição tem influencia cada vez maior na atração e satisfação dos públicos. A geração de experiências únicas, agradavelmente marcantes, é uma das formas do varejo físico superar o varejo eletrônico. Integrar o varejo físico e eletrônico, utilizando o melhor de cada modalidade é outra forma poderosa de enfrentar a concorrência do e-commerce.  
     Para atender melhor o consumidor atual, é preciso reconhecer que ele vê o seu smartphone como uma ferramenta de trabalho, comunicação e um pouco de diversão. Um item fundamental que facilita a sua vida e ainda permite ficar ligado com o que ocorre no mundo, com a família, amigos e trabalho, integrando algum entretenimento. Neste contexto, é importante avaliar como a empresa faz e mostra que se importa com a qualidade de vida dos seus públicos. O novo consumidor precisa economizar tempo, dinheiro e, ao mesmo tempo, busca fazer isso com mais estilo e elegância. A tecnologia faz parte das soluções para o dia a dia, para o atendimento, mas também deve contribuir decisivamente na logística e na cadeia de suprimentos. É com este conjunto que teremos preços mais baixos, frutas e vegetais de várias partes do mundo, frescos, bonitos, enfim, produtos inovadores chegando ao mercado rapidamente.
     O comportamento do consumidor mudou muito, invertendo os tradicionais papéis de gênero e idade que tem maior influência nas decisões de compra. Mais mulheres estão decidindo desde carros a produtos eletrônicos, enquanto mais homens estão decidindo e assumindo compras para a casa, principalmente da cozinha. Da mesma forma, mais filhos influenciam nas decisões sobre suas coisas e das suas famílias, bem como ganham mais espaço para aprender e ensinar aos pais e avós. Por tudo isso e muito mais, o varejista independente do ramo de atividade não pode mais seguir atendendo e compreendendo todos da mesma forma. Este conjunto de mudanças de comportamento de consumo deve promover constantes mudanças para quem quer fazer sucesso no varejo. 
     Um abraço e até a próxima semana!