Vem aí o mundo BANI

 

Tem muita gente buscando a expressão que melhor define o espírito desta época.  Hoje trago a luz deste espaço o que vem sendo chamado mundo BANI, uma sigla que originalmente vem do inglês: Brittle = Frágil, Anxious = Ansioso, Nonlinear = Não linear e Incomprehensible = Incompreensível, mas que pode ser FANI para os brasileiros gravarem melhor.

Estes conceitos e siglas ajudam a refletir e decidir pelas posturas pessoais e empresariais para os próximos meses e anos. O mundo caótico, instável, já é assim percebido há algum tempo, especialmente por aqueles que estão nas posições de frente de várias organizações. Tentar controlar, interpretar ou evitar estas condições parece impossível, então o diferencial competitivo que os profissionais e empresas devem buscar é saber e se preparar para reagir a tudo o que acontece da melhor maneira. Como sempre, alguns ficarão estagnados “a espera de um milagre” ou melhor, esperando um bom modelo surgir, seja de um fornecedor, ou concorrente, enquanto outros, seguirão se movimentando, talvez se transformando no exemplo a ser seguido por alguém.

Quem está no jogo, se movimentando o tempo todo tem mais potencial para acertar as melhores jogadas (ou surfar a melhor onda). O consultor, palestrante e escritor brasileiro Alberto Roitman estuda o assunto e tem boas publicações a respeito de como utilizar o BANI a seu favor, começando por esquecer os modelos pré-concebidos como “receita de bolo” para crescer na carreira, fazer sucesso, ou se dar bem na vida.

Ficou muito claro que o mundo e tudo o que há nele é frágil. Vírus, ataque hacker, incêndio numa estação elétrica, avião batendo numa torre, ataque terrorista, dentre outros mostram que não há segurança alguma na forma como vivemos e que tudo pode mudar de uma hora para outra. Portanto, ter mais de um plano para nossa vida é questão de sobrevivência. Se perder o emprego, ou a empresa, ou o casamento, ou a casa, ou o carro, se ficar doente, ou tantas outras perdas, quais são seus planos? É preciso estar consciente de que não há mais garantias e tudo pode mudar em segundos.

Precisamos tomar decisões muito mais rápido! Não deveríamos admitir mais aquela frase recorrente e que atrasa tudo na vida: “Vamos dar uma pensada nisso”. Falta alguma variável para decidir agora? Vamos decidir com o que se tem, afinal, muita coisa pode mudar e o tempo joga contra, pois a vida é assim. Não dá para esperar para tomar grandes decisões, pois se errar é preciso ser rápido na correção e na repetição da operação ajustada.

Precisamos aprender a abrir várias janelas ao mesmo tempo e nos manter atentos ao ambiente. Não é possível atuar de maneira estruturada em um mundo desestruturado. É importante começar vários projetos ao mesmo tempo e ao longo do caminho, desistir de alguns, parar outros, incluir outros, como uma metamorfose ambulante. Efetividade precisa ser mais forte que a lógica da governança.

Tentamos encontrar lógica em tudo, mas a certeza é possível sobre um número cada vez menor de assuntos. Ao mesmo tempo é difícil explicar os porquês diante de tantas variáveis incontroláveis e o risco passa a estar presente em todas as decisões. É preciso que todos na família e nas organizações saibam assumir que tomaremos decisões com margens de erro cada vez maiores.

Quem na sua família e quantos na sua organização estão prontos para o mundo BANI? O cliente não é propriedade da empresa, nem dos gerentes, pois ele é e sempre foi dele mesmo e é ele quem vem ditando um grande número de mudanças principalmente por aderir a algumas e não aderir a outras propostas que surgem. Vivemos na verdade uma revolução de comportamentos, que impulsiona uma revolução tecnológica. Como melhor reagir a cada uma é o novo segredo do sucesso.

Um abraço e até a próxima.

Passadas as eleições

 

Encerrado o período eleitoral, o melhor a fazer é avaliar detalhadamente as razões dos resultados obtidos, sejam eles positivos ou negativos. A avaliação dos resultados é fundamental para a vida que segue em frente e para tantas pessoas que são impactadas pelas posturas e decisões das lideranças políticas. Saber os motivos do que funcionou e do que não funcionou é fundamental para os próximos passos de cada um e cada uma, vitorioso ou não, de cada grupo e no conjunto da comunidade. Nos municípios em que todas as forças políticas conseguem ter esta postura, é mais provável que tenham melhores condições de superar as dificuldades e desenvolver.

As comunidades que conseguem superar a passionalidade que toma conta de muitas pessoas ao longo do período de campanha eleitoral também têm melhores condições de autodesenvolvimento, por conseguir superar mais rapidamente os desagastes naturalmente deixados após as disputas eleitorais. Limitando as disputas mais acirradas ao período de campanha eleitoral, as comunidades geralmente conseguem concentrar melhor as forças de suas lideranças e da maior parte dos campos ideológicos para desenvolver o município nas diversas áreas. Desde 2016 o período de campanha eleitoral reduziu de 90 para 45 dias. Os municípios que mantiveram as disputas eleitorais neste período, parecem ter tido mais tempo e mais gente buscando soluções para os muitos problemas, atração de recursos, mobilização de investimentos, obras, projetos, ações que melhoram a vida em comunidade.

Passadas as eleições, espera-se que os eleitos tenham interesse e capacidade para unir a comunidade em torno dos desafios a serem superados e das prioridades a serem atendidas. Esta prática exige maturidade de todos os atores do cenário político, vencidos e vencedores. Certamente há maus exemplos ao longo da história do município ou dos vizinhos, sem falar do mau exemplo que tem vindo da esfera federal brasileira, cuja sensação é de que a campanha eleitoral segue ininterrupta ano após ano, acirrando diferenças, estimulando disputas destrutivas, provocando um antagonismo nas mais diversas áreas. Esta postura negativa, vai colocando em segundo plano as ações mais importantes para as melhorias que o País precisa.

Maturidade política e ideológica se percebe nas falas e nas atitudes daqueles que conseguem promover as suas ideias e os candidatos que as representam, sem precisar ofender e atacar os adversários e quem mais não concordar com elas.

Passadas as eleições municipais, a começar pelos cidadãos, passando pelos candidatos eleitos, aos não eleitos, até os atuais detentores dos cargos, as comunidades que conseguirem a partir de agora uma melhor convergência de atitudes na busca de soluções para seus problemas e para o melhor aproveitamento das oportunidades serão as realmente vencedoras.

Harmonia e estabilidade permitem melhores condições, não somente para o desenvolvimento pessoal, como também das organizações e das comunidades. Esta lição precisa ser aprendida por mais pessoas, e principalmente pelas lideranças, que inspiram os comportamentos de toda a comunidade. Certamente os eleitos, reconhecidos pelo voto e processo democrático têm a maior responsabilidade por chamar e inspirar a convergência de energias, propósito e forças, mas é preciso resiliência, reciprocidade, maturidade e principalmente, a demonstração de amor verdadeiro por sua comunidade, independente do resultado da eleição.   

Desejando que todos possam concentrar as suas melhores energias para uma vida melhor em nossas comunidades, deixo um abraço e até a próxima.

Motivos para comprar

 

Está chegando o melhor momento do ano para o comércio e para os profissionais de vendas. Aproveito para relembrar alguns pontos já abordados neste espaço em anos anteriores, como a necessidade de saber que o cliente compra pelos seus próprios motivos, não pelos motivos de quem quer vender. Embora seja óbvio, na realidade parece que muitos profissionais não tem este conceito tão claro.

Seja por falta de qualificação, ou por falha na orientação, muitas pessoas que atuam em vendas gastam energia apresentando os argumentos pelos quais o cliente deveria comprar o que ele quer vender. O certo a fazer é descobrir os motivos pelos quais o cliente compraria o que se quer vender.

A maioria das pessoas adora comprar coisas que lhes dá satisfação, porém, não gostam que algo lhes seja vendido. Este entendimento fica mais evidente nas expressões diferentes quando clientes satisfeitos e insatisfeitos se referem ao que compraram. “Veja o que me venderam...” é fala comum entre os insatisfeitos, enquanto “Veja o que eu comprei...” é mais frequente entre os que estão satisfeitos.

Os motivos pelos quais eu ou você queremos comprar alguma coisa, são infinitamente mais importantes para ocorrer uma venda do que as técnicas ou habilidades do profissional. Saber o “por que” os clientes compram é mais importante do que “como vender”. Serão necessários menos esforços e técnicas de vendas, se o profissional sabe bem o que vende, depois de considerar as necessidades e os desejos do cliente. Os profissionais de vendas mais bem sucedidos focam suas preocupações e energia na solução do problema, da necessidade ou do desejo que identificou no cliente, ao invés da necessidade de vender.

Quando o profissional entende os motivos do cliente para comprar, as habilidades irão levá-lo ao coração da venda e aos desejos do cliente agir em busca da satisfação. O vendedor pode identificar o motivo da compra fazendo perguntas sobre os históricos de compras, experiências com aquele tipo de produto, conhecimentos prévios, outros produtos já adquiridos, usados e admirados pelo cliente. Mantendo o foco nas questões corretas, o profissional de vendas deverá ouvir atentamente as histórias que começarão a ser reveladas a partir das perguntas baseadas no motivo. Sempre que perguntado sobre a experiência a respeito, o cliente conta uma história. Suas histórias contém dicas importantes sobre o que eles gostam ou não e sobre como estabelecer um verdadeiro relacionamento. As experiências passadas pelos clientes levarão a histórias boas e ruins. O trabalho do vendedor é ouvir atentamente para entender, nunca interromper e no final da história, fazer mais perguntas. Quanto mais perguntas fizer, mais informações serão reveladas e o profissional de vendas entenderá mais motivos para o cliente comprar.

As necessidades também dizem muito sobre a urgência em comprar, e por isso, é muito  importante entender usos, soluções, e outros que o cliente terá a partir do fechamento do negócio, eles usarão e lucrarão com o que você está vendendo. O desejo é a parte emocional do processo de vendas. Quanto mais o cliente deseja aquilo, mais ele encontrará um meio de possuir. O desejo de possuir gera um efeito similar às necessidades, só que com mais orgulho do cliente. O orgulho de posse é melhor do que o sentimento de necessidade. Todos querem ter o melhor, daquilo que gostam, só que nem todos estão dispostos a pagar pelo melhor e é o vendedor que vai criar a diferença.

As paixões são as maiores formadoras de emoção. As compras são feitas emocionalmente, em seguida justificadas logicamente. Quanto mais forem reveladas as paixões do cliente, mais ele estará disposto a compartilhá-las, e maior a probabilidade da venda ser realizada. A melhor parte sobre descobrir as “razões para comprar” do cliente é que isto irá diferenciar este profissional de vendas dentre os demais, lhe dando muito mais chance para fechar a venda.

Ótimas vendas, um abraço e até a próxima!

Em quem votar agora

    Nos próximos dias escolheremos novos integrantes dos poderes executivo e legislativo dos nossos municípios. Àqueles que ainda estão pensando sobre a melhor escolha, seguem algumas reflexões.

    Nos meses que antecedem as eleições as promessas e propostas são fartas, não é mesmo? Inclusive algumas que os desavisados não se dão conta de que não pertencem ao poder ou a esfera do pretendente proponente. Temos lido e ouvido historicamente não somente propostas, mas ações que aumentam as despesas dos municípios, enquanto pouco ou nada ouve-se, nem percebe-se sobre o aumento da receita própria e poupança para investimentos com receita própria. Sabendo que nos Estados e na Federação ocorre o mesmo, uma das primeiras reflexões que trago aos leitores é sobre a origem dos recursos para bancar as despesas e os investimentos prometidos.

    Segundo o TCU, 1 em cada 3 municípios do Brasil não gera receita própria sequer para pagar os salários de prefeitos e vereadores, dependendo totalmente de repasses do Estado e da Federação. Há uma cultura irresponsável, no meu entender, ao aumentar as despesas em cada administração e legislatura, com poucos ou nenhum projeto de longo prazo como poupança, fundos de investimento, recuperando condições de investimentos no futuro.

    Para outro ponto de reflexão, parto do entendimento de que com mais empregos, quase tudo se resolve num município, assim como por outro lado, quanto menos empregos e renda, mais necessidade de assistência social, remédios, atenção básica na saúde, segurança e dificuldades com educação. Por este motivo, entendo que as melhores propostas para ampliar as oportunidades de emprego e renda do município, devem receber o voto de quem é comprometido com a sua própria dignidade, também com o futuro dos filhos, dos netos, e da comunidade ao seu redor.

    Emprego e renda reduzem a dependência, aumentam a dignidade, a autoestima, a disposição das pessoas em cuidar de si, cuidar dos outros e do lugar onde mora. Quem tem vínculo empregatício, ou é autônomo, empreendedor tendo a aprimorar os seus estudos e também de quem está próximo, mantendo-se na atividade e tendendo a valorizar os estudos de companheiros, filhos, netos. Mais emprego e renda aumentam o poder de compra que aliado a uma boa estrutura produtiva, um bom comércio local potencializa o aumento da arrecadação, permitindo assim, melhores condições para a comunidade. Claro que para aqueles políticos que nenhum lugar deveria ter, quanto mais pessoas dependentes de assistência social, saúde, educação e serviços públicos, melhor, oportunizando a manipulação das necessidades e dos direitos.

    As vagas de emprego para quem está apenas com o ensino fundamental vão ficando escassas, além de mal remuneradas, assim como trabalhos informais, muitas vezes anti ergonômicos, perigosos e insalubres, pois conforme a economia vai se formalizando e a sociedade vai tomando consciência da importância do trabalho saudável e seguro, vão sendo substituídos por equipamentos e tecnologia.

    Em setembro o IBGE informou que o Brasil tem 13,7% da população desempregada, enquanto as empresas informam números gigantescos de vagas não preenchidas por falta de requisitos técnicos, idiomas e outras habilidades. O SINE por sua vez, informa que 63% das vagas anunciadas não são preenchidas por falta de requisitos básicos ensino médio concluído, enquanto o censo escolar indica que 4 em cada 10 jovens de 19 anos, não completa o ensino médio.

    Com este quadro, entendo que aumentar o emprego e a renda nos municípios é bem mais complexo do que incentivar a abertura de vagas de trabalho, pois em boa parte as vagas já existem e não são preenchidas. Todavia, mais empregos e mais renda diminuem as demandas e a necessidade de recursos de assistência social, saúde, educação, segurança e em várias outras frentes!  

    Pense nisso antes de votar!

    Um abraço a todos e até a próxima!