Boa iluminação vende mais e melhor

       Será que algumas coisas que estão vendendo pouco não estão pouco iluminadas? A boa iluminação favorece a percepção do espaço e dos produtos expostos, influencia no estado emocional do consumidor, mesmo que ele não perceba e é vital para a boa avaliação da mercadoria, o que desperta o desejo da compra. Existem evidências, com estudos e pesquisas mostrando que a iluminação afeta diretamente o volume de vendas. A iluminação envolve mais que a simples colocação de lâmpadas. Ela deve ser usada para destacar mercadorias, esculpir espaços e melhorar o humor e melhorar a imagem do ponto-de-venda. A iluminação também é usada para disfarçar elementos menos atrativos que você eventualmente não quer ou não pode mudar. Destaco algumas dicas importantes: a iluminação deve vir de frente, evitando vir de cima, sobre o “topo” da mercadoria; deve ser direcionada indiretamente, nunca sobre o cliente; não se deve iluminar o chão (piso), a menos que ali exista um display (plataforma/base); deve-se evitar sempre a geração de brilho ou reflexo no vidro dos balcões e prateleiras, pois atrapalha a visualização da mercadoria por incomodar a visão do cliente. 

         Na maioria dos casos, a iluminação geral da loja deve ser feita, com lâmpadas fluorescentes aliando alto rendimento e durabilidade, com baixo consumo. É fundamental também, luminárias (suportes) com refletores adequados para aproveitar todo o potencial das lâmpadas. Na iluminação específica dos produtos é necessário utilizar lâmpadas incandescentes (halógenas/dicróicas) que possuem maior poder para destacar e maior IRC - Índice de Reprodução de Cor, objetivando reproduzir mais fielmente cores, brilhos e texturas. Então, se quiser vender mais e melhor, nada de vitrines escuras, lojas na penumbra e mercadorias com pouca visibilidade!  (Fonte: Livro Gestão Estratégica do PDV, 2010)

Bons negócios para a alimentação

            O faturamento da indústria da alimentação no Brasil vem crescendo de forma impressionante. Consultores do setor estimam que o faturamento das indústrias de alimentos chegue a um total de R$ 300 bilhões em 2010. Este montante é mais de 50% maior que em 2005, quando o faturamento total apurado foi de R$ 195,7bi. Estes valores são relativos apenas aos alimentos processados (85%) e bebidas industrializadas (15%), excluindo alimentos e bebidas in natura. Excelentes perspectivas para as indústrias de alimentos do nosso estado e da região. Seriam melhores, se mais agroindústrias de nossa região investissem em processos para ganhar escala e se desenvolverem. Melhor ainda, se houvessem mais iniciativas para transformar a produção primária da região em alimentos industrializados por aqui mesmo, gerando maior prosperidade para nossa gente. (Fonte: ABIA – Assoc. Brasileira da Indústria de Alimentos)

                O varejo sempre foi lugar de muita competição, mas os últimos anos o acirramento da concorrência tornam fundamental a atenção a todos os detalhes. Para atrair mais clientes, manter clientes atuais, vender sempre mais e melhor a atenção aos detalhes é fundamental. Neste espaço vamos procurar apontar semanalmente, alguns detalhes que fazem a diferença. Hoje vamos falar sobre iluminação e sonorização do ponto-de-venda.

Incentivos fiscais para a inovação

      Abater do Imposto de Renda a pagar, os investimentos realizados em inovação, está previsto em lei no Brasil, pelo menos desde 2006, quando a chamada “lei do bem” ampliou a previsão de benefícios e detalhou as formas do aproveitamento fiscal para estes investimentos. Até o fim de 2009, apenas duas grandes empresas da região estavam cadastradas no MCT para aproveitarem tais benefícios. Agora, com a atuação local de consultores especializados na área, várias empresas daqui estão se organizando e se cadastrando para aproveitar benefícios entre 60 e 120% do IRPJ em investimentos em inovação de processos e de produtos. Há casos de empresas regionais, que têm volume considerável em inovação, que após estudos, verificaram que é mais vantajoso optar pelo “Lucro real”, ao invés do “SIMPLES”, para aproveitar os incentivos fiscais previstos em lei. (Fontes: Bianchi Advocacia e Viegas Auditores e Consultores)  

Negócios e produtos difíceis de imitar

         Os consultores norte-americanos Kandybin e Gorver que há anos pesquisam diferenciação em negócios e produtos, listaram alguns pontos que podem efetivamente fazer a diferença na conquista do mercado. São poucas as empresas que conseguem alcançar todos estes pontos, mas se o seu negócio se tornar referência em 2 ou 3 destes pontos, já estará garantindo a sobrevivência. Vamos a 5 dos pontos apontados pelos autores: 
Tecnologia – não permita que seu produto perca mercado por falta de tecnologia. Invista em inovação.  
Benefícios – invista e promova aquilo que o cliente efetivamente percebe para decidir a compra e que ele de alguma forma vai usar. 
Características únicas – promova aquilo que somente a sua empresa e/ou o seu produto tem, ou faz diferente. Caso não tiver, crie algo que transforme a sua empresa e/ou o seu produto  diferenciando-os de todos os outros e que seja valorizado pelo cliente, é claro. 
Experiência – desenvolva muitas formas para que o cliente experimente o seu produto. Experiência envolve o emocional, que é imbatível em vendas. Design e embalagem – o consumidor está cada vez mais sensível a embalagem e ao design. Estes quesitos estão decidindo muito mais do que preço, composição, dentre outros.

As empresas brasileiras precisam ter produtos de marcas fortes

         Com a crescente facilidade de importação, aliada a dificuldade das empresas brasileiras exportarem, é preciso invistam cada vez mais na agregação de valor aos seus produtos. Os executivos das melhores empresas brasileiras já estão fazendo a “lição de casa” para salvar o futuro das suas empresas. Na opinião de Márcio Utsch, Presidente da Alpargatas, a saída para o Brasil enfrentar os produtos chineses por exemplo, é investir na valorização das marcas brasileiras. Ele destaca que é preciso promover os valores de produtos produzidos respeitando as pessoas, o meio ambiente, dentre outras ações de agregação de valor a marca, que os produtos chineses não tem. Ele afirma “Está na hora de o Brasil investir neste conceito para virar o jogo. Sei que custa dinheiro, mas isso pode melhorar nossa posição no mundo, diminuindo nosso papel como exportador de commodities e aumentando nossa importância em produtos de maior qualidade.”

        Este e outros executivos, bem como os estudiosos de estratégias mercadológias têm feito “coro” ao alertar os empresários para a necessidade de inovação e qualificação de suas atuações no mercado. Penso que nossas empresas podem ter produtos para continuar competindo internamente com os muitos importados que vêm chegando e também podem competir no mercado internacional de igual para igual com produtos manufaturados de valor agregado. Consolidam-se as tendências de  mercado mostrando que as empresas brasileiras que continuarem tentando competir apenas por preço, tem grande probabilidade de sucumbirem à concorrência de produtos asiáticos dentre outros.

        Se você se sente pressionado a reduzir as suas margens e tem dificuldades de fazer isso, é porque a sua empresa já está sentido os efeitos desta situação. Se você não quer ficar disputando preço até não conseguir mais e arriscar o futuro dos seus negócios, a sua estratégia precisa ser alterada para um mix de produtos que sejam vistos como melhores que os outros. No mercado, não basta ser, é preciso também parecer melhor. Construir marcas fortes, bem vistas, confiáveis e bem relacionadas com os seus públicos, é o caminho do sucesso nos negócios e a saída para quem não quer arriscar tudo o que já fez, reduzindo preços a cada nova negociação.  

Quem ama vender...

...interessa-se constantemente sobre tudo o que influencia e pode influenciar as suas vendas, gosta de desafiar a si mesmo para cumprir e superar metas ousadas e tem prazer nas tarefas de vendas; ...realiza-se a cada meta atingida e comemora cada conquista, independente do tamanho...é um apaixonado por pessoas e por ajudar a encontrar soluções para os problemas e necessidades que elas lhe apresentam; ...desenvolve a capacidade de agregar valor e vender valor acreditando que é isso que traz prosperidade para si e para a empresa; ...é automotivado e autogerenciado, recorrendo aos superiores apenas quando esgotam as suas possibilidades e capacidade de solucionar os problemas; ...percebe que o sucesso de suas vendas é o meio que consegue realizar os seus sonhos. (baseado em Carlos Hilsdorf)

Negociação em Vendas

            Há muitos profissionais que por venderem a muitos anos, pensam que sabem negociar bem. É preciso lembrar que vender e negociar são coisas distintas, que requerem conhecimentos complementares e revisão constante nos seus conceitos. Aprimorar constantemente a sua percepção sobre todos os detalhes é fundamental e a melhor qualidade que pode ter um profissional destas áreas.

          O comportamento no  processo de negociação deve ter como objetivo maior o alcance de um acordo interessante para as duas partes. Sair vencedor, pensando que o outro perdeu, é sinal de que saiu algo errado! Você pode ter ganho um negócio e perdido muitas relações e negócios futuros. É preciso usar a empatia e ser ético! Para ser negociador não há uma receita pronta, mas flexibilidade, simpatia, persuasão, ética e principalmente o conhecimento das técnicas recomendadas para a boa condução da discussão, costumam gerar os melhores resultados.

Vagas para os mais experientes

           O número de trabalhadores com mais de 50 anos cresceu 68% entre 2002 e 2010 no Brasil. Os dados são da pesquisa do IBGE, nas maiores metrópoles do Brasil – Rio de Janeiro, São Paulo, Salvador, Recife, Belo Horizonte e Porto Alegre.

          Com a economia dos países emergentes aquecida, as oportunidades vão aparecendo para todos aqueles que querem mais para si e para seus negócios.

Hoje é o dia!

      Problemas todo mundo tem, não adianta fugir. Problemas vem e vão e somente você pode escolher qual rumo dar a eles. Se quiser contornar a situação, pode ainda mais, basta querer. Você tem o dia de hoje para fazer tudo diferente, querer mais da sua vida, conquistar mais clientes, mais prosperidade, mais felicidade, vender mais, e... tudo o que quiser.

      Dê a volta por cima, quantas vezes for preciso. Se seus negócios estão ruins, alguns detalhes da vida não estão bem, está mais do que na hora de chamar alguém para conversar, desabafar, explicar... faça tudo o que tiver que ser feito, mas dê a volta por cima! Se você não acreditar que hoje é um dia diferente, ninguém acreditará em você! Se não fizer nada, ninguém fará nada por você! Procure acreditar e entender que somente você pode realizar os seus sonhos!  Só você!

Organizando a equipe

                 Muitos gestores se queixam de suas equipes e os problemas relatados são algumas vezes vagos e outras, incoerentes. A primeira coisa que pensam é em demissão, mas logo lembram que já fizeram isso e não resolveu. A seguir, 4 sugestões importantes para melhorar o desempenho da organização:

                Converse com a equipe:

                Há gestores que raramente reúnem o pessoal para uma conversa e certamente não sabem, que isso gera silenciosamente, grandes problemas. Reúna a todos periodicamente e estabeleça um diálogo, isto é, um momento tranqüilo e respeitoso onde todos possam falar sem receio de retaliações. Quando o líder falar, deve ser transparente, direto e objetivo deixando claro o que espera da equipe e de cada um. Seriedade e positivismo são duas palavras-chave. Para buscar soluções e gerar comprometimento, a reunião deve ser sempre uma boa lembrança. Reunir todos num café da manhã, por exemplo, pode ser uma boa opção.

                Boas equipes são qualificadas permanentemente e intensivamente:

                A falta de qualificação das equipes gera falta de argumento, de conhecimento e a conseqüência são as baixas no faturamento. Quem não enxerga quando sua equipe precisa de qualificação está sofrendo de “miopia gerencial”. Ações de qualificação são importantes em todos os pontos da organização, pois colaboradores bem preparados cuidarão de todos os detalhes para que todos os que dependem do seu trabalho façam suas atividades bem feitas, garantindo o melhor atendimento ao cliente.

                Não confunda qualificação da equipe com motivação:

       Muitos gestores hoje em dia parecem confundir a necessidade de sua equipe aprender como fazer suas atividades, compreender melhor o comportamento do consumidor, inserir-se nas novas tendências de consumo, com palestras de motivação. A qualificação tem a função de ensinar a fazer e a motivação auxiliará a terem mais vontade de fazer. As duas atividades são fundamentais em qualquer negócio e cada uma precisa do espaço e do momento adequado. Gente motivada, não sabendo bem o que fazer, pode gerar uma grande confusão!

      Contrate bem:

      O lucro de uma empresa começa com as contratações corretas. Converse, treine, qualifique e motive. Se não funcionar, comece a substituir quem não se encaixa. Traga  “sangue novo” para sua equipe renovando o clima e dando um “gás”. Um bom profissional é capaz de renovar o ânimo de toda a equipe e inclusive o seu.

Não espalhe o medo e o caos!

           Se você tem problemas de gestão e quer mesmo resolver, foque nas soluções! Não reúna a equipe para lamentar, reclamar, espalhar o medo e o caos. Isso só vai gerar comentários negativos dentro e fora da organização. Os melhores colaboradores vão começar a buscar outras opções e a desmotivação vai corroer o que ainda está funcionando. De nada adianta ficar reclamando e esperando dos subordinados as soluções que na realidade, somente a liderança tem o poder para fazer surgir. Assuma o seu papel de líder e caminhe rumo a uma nova fase. Seja mais crítico da sua própria atuação como líder, pois muitas vezes, o grande motivo dos problemas das organizações está na liderança fraca, omissa, desorganizada, que já não está mais qualificada para a complexidade das suas atividades.

Qualificação profissional pode ser a grande barreira

         A possibilidade do Brasil ascender mais posições no ranking das maiores economias mundiais é posta em cheque quando avaliam-se falta de rodovias, ferrovias, portos, aeroportos, energia, impostos e custo dos combustíveis. No entanto, muitos pensadores começam a apontar como barreira ainda maior do que estas, a falta de qualificação profissional de gestores e da mão-de-obra como um todo. Uma pesquisa da Target Marketing, publicada no Jornal do Comércio em 13/5/2008 já apontava que a educação está em 8º lugar na preferência de gastos dos brasileiros. Apenas 2,61% da população dá alguma prioridade para a educação, em seus investimentos. Os resultados aparecem no ranking mundial de desempenho dos estudantes da educação básica, onde o Brasil ocupa o 54º lugar em matemática entre 57 países e em leitura, ocupa o 49º lugar entre 56 países participantes do sistema de avaliação. As estatísticas do ENEM mostram que apenas 9,8% dos alunos dos 3º anos do ensino médio sabem o conteúdo de matemática e 24,5% os conteúdos de língua portuguesa.

          Para concluir o cenário e confirmar que a educação é uma barreira ao desenvolvimento, maior do que a infra-estrutura, o INAF – Instituto nacional de analfabetismo funcional diz que 74% da população brasileira não consegue entender um texto simples. Somente grandes investimentos em educação básica de qualidade podem nos levar a outros níveis de desenvolvimento.

Fusões e aquisições

A quantidade de fusões e aquisições no Brasil aumentou 68% em 2010, se comparado com o mesmo período de 2009. Foram registradas 531 aquisições e fusões de empresas até setembro deste ano. Especialistas estimam que se for mantido este ritmo, será superado o número recorde de 2007, quando houveram 699 aquisições e fusões no país, a maioria delas, com aporte de capital estrangeiro.

                Ao ler a pesquisa, lembrei dos colegas Argemiro Brum, Mário Luis Santos Evangelista e outros que afirmavam nos anos de 2002 e 2003, que nos 10 anos seguintes teríamos um país mais rico e cada vez menos nosso! Mais uma previsão se confirmando, Doutores!

                Nesta segunda-feira, em excelente work-shop com o amigo Mauro Kreutz, mais dados que confirmam que os grandes players do mercado internacional estão altamente capitalizados para investir no Brasil. Estimativas otimistas mostram que o Brasil poderá ser a 5ª economia do mundo em 2025. Mas é pergunta é: de quem seremos mesmo? Está muito claro que chegaremos lá, com aporte de capital estrangeiro nos empreendimentos nacionais, especialmente vindos do oriente.

                Toda vez que me deparo com estas informações e estimativas, pergunto-me, porque há um incentivo tão grande na atração de capital estrangeiro, estimulado pelos juros mais altos do mundo, enquanto empresários locais tem dificuldades em tomar capital com taxas tão  elevadas e seus produtos tributados de forma tão complexa e a alíquotas tão elevadas, para não dizer impeditivas da competitividade. Recente pesquisa mostra taxas de juros básicos no Brasil em 5,3% a.a., enquanto China e Índia ficam em 0 e a Coréia  do Sul em -0,5% a.a..

                Sabendo destes números fica mais fácil entender porque temos uma enxurrada de produtos estrangeiros no Brasil, enquanto nossas empresas não conseguem mais exportar.

Suas atitudes, o que você faz, precisa ser coerente com o que você realmente quer e com o que você diz, do contrário, aquilo que você quer e que você pode, nunca será alcançado completamente. Objetivamente compartilho uma frase de Raul Candeloro, Diretor da Editora Quantum, um dos tantos profissionais que eu admiro “Não adianta falar “eu amo vender” se o vendedor começa a olhar o relógio às 11h30min pensando que falta meia-hora para o almoço e só consegue pensar na folga e na comida.”

O contato humano ainda é o preferido pelos clientes

Com tantas opções de canais de comunicação criados a partir da internet, redes sociais e reforços a canais já existentes, é comum ficarmos em dúvida sobre as preferências dos diferentes grupos de clientes. Buscando auxiliar na decisão, a E-Consulting, realizou um estudo com 563 clientes de 84 empresas de setores como lojas, supermercados, bancos, telefonia, indústria, bens de consumo, farmácias, dentre outros. O resultado mostrou que o contato humano ainda é o preferido pelo consumidor para se relacionar com as empresas, tendo sido apontado por 35% dos entrevistados. O telefone para SAC ou Call Center vem logo a seguir, com 28% e contatos pelo site com 18% das citações. Serviços como correio/catálogos ainda são preferidos por 7% dos entrevistados, enquanto os quiosques de auto-atendimento ficaram com 4%, redes sociais com 3%, e-mail com 3% e chat também com 3%. O coordenador da pesquisa estima que em 2011 estes números devem mudar significativamente, com as preferências pelas mídias sociais ficando com 15%, especialmente em função do crescente aumento do uso das mídias sociais pelos brasileiros. Para quem desejar mais informações, sugiro a fonte destas informações www.e-consultingroup.com.br      

Dificuldades para abrir uma empresa

            R$ 2.038,00 é quanto custa em média, o total de taxas, impostos e contribuições fiscais, para abrir uma empresa no Brasil, segundo dados da FIERJ – Federação das Indústrias do Rio de Janeiro. Conforme órgãos da ONU, que estudam o empreendedorismo, o Brasil está entre os que têm os maiores custos e o maior tempo para iniciar um negócio.

             Segue a torcida para que os novos governantes se dêem conta e lembrem que para poder receber os recordes de impostos que aumentam sem parar, precisam criar ações de fomento ao empreendedorismo.

Mais acesso do consumidor ao crédito

O acesso ao crédito está no maior patamar desde o início da pesquisa Intenção de Compras nas Famílias - IFC, da Confederação Nacional do Comércio. 65% dos entrevistados entendem que o crédito ao consumidor ficou mais fácil em 2010. 15,7% percebem que ficou mais difícil e 11% responderam que ficou igual a 2009. 8,3% não sabem ou não responderam. 

Custo Brasil

O chamado custo Brasil aumenta a cada novo estudo realizado. Uma das maiores cargas tributárias do mundo, entre as maiores taxas de juros do mundo, um dos maiores volumes tributos sobre a folha de pagamento do mundo, legislação tributária extremamente confusa e divergente entre si em vários aspectos, altos preços da energia, entre os preços mais altos do mundo em combustíveis e para completar, uma logística que gera custos e desperdícios incalculáveis. O custo da logística em alguns estados é maior que outros, aumentando ainda mais a competição entre os estados.

                A precariedade das estradas, a falta de ferrovias e hidrovias aumentam em torno de 10% os custos das mercadorias no Rio Grande do Sul. Conforme Jorge Gerdau, principal líder da “Agenda 2020” no Estado, afirma que estamos sempre com custos acima de nossos concorrentes, em boa parte em função do gargalo logístico do Estado.

                Torcemos todos para que os novos governantes possam pensar um pouco em facilitar a competitividade de nossa produção, do contrário, o próprio “faturamento” do governo, através dos impostos, pode sofrer estagnação.  

Inovação tecnológica em alta no Rio Grande do Sul

        As notícias de incubadoras tecnológicas fazendo sucesso no Estado são animadoras! 

          As de maior sucesso estão ligadas e foram articuladas pelas Universidades. É o caso da famosa Tecnopuc (PUC-RS), escolhido por duas vezes o melhor parque tecnológico do país. Estão ampliando de 40 para 60 as empresas incubadas simultaneamente e passando 3.100, para 5.000 os postos de trabalho remunerados bem acima do mercado. 

  No mesmo caminho e ritmo seguem a Tecnosinos (Unisinos) em São Leopoldo e a Valetec (Univale) em Novo Hamburgo. Num bom ritmo temos ainda a Trino Park (UCS) em Caixas do Sul, a CECan (Unilassale) e o PTU (Ulbra), ambos em Canoas, o Vale do Conhecimento (UFRGS) e a CIENTEC (Fund. de Ciência e Tecnologia) ambos em Porto Alegre, o Parque Tecn. e Cient. Planalto Médio (UPF), em Passo Fundo, a Tecno-Unisc (UNISC) em Santa Cruz do sul, a Inovates (Univates) em Lageado, a Tecnoparque (UFSM e outras) em Santa Maria, o Tecnosul (UFPel, UCPel e outras) em Pelotas e o IPTEC (Unijuí) com sede em Ijuí e extensões em Santa Rosa e Três Passos.

                Segundo os especialistas e coordenadores destas iniciativas, as excelentes Mostras e Feiras de Tecnologia realizadas nos municípios, além da articulação das Universidades, estão entre as ações que mais incentivam a inovação nas empresas e a criação de empresas inovadoras. 

Primeira Postagem

Iniciaremos as primeiras postagens do Blog Gestão de Negócios e cia,

abordando informações, dicas, opiniões e curiosidades sobre gestão negócios e companhia.