Vendas e gatilhos mentais

A capacidade de persuasão, como sensibilizar e convencer pessoas a tomar uma atitude específica ou adotar uma ideia é muito importante para várias profissões como vendas, ensino, treinamento, liderança de equipes, dentre outros. Os chamados gatilhos mentais favorecem que os sabe utilizar para busca de mais adesão sobre suas propostas e hoje vamos abordar um pouco do que traz o livro de Gustavo Ferreira a respeito do assunto.

     Se a mensagem enviada aos suspects, prospects e clientes tem bons argumentos e é de fontes que tenham credibilidade, haverá maior poder de recepção e influência. Os gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo cérebro que influenciam diretamente a tomada de decisão. A comunicação e o marketing das organizações podem utilizar estes gatilhos para estimular vendas, inscrições, pedidos, contatos, mais informações.... Todavia, antes de tudo, quem quer persuadir e influenciar pessoas precisa construir credibilidade. Sugere-se iniciar construindo argumentos e pondo à prova o conjunto da autoridade, tendo na sequencia, a busca por entender e ativar as emoções do público alvo como medo, angústia, luxúria, prazer… Quem consegue ativar a emoção certa terá o produto/serviço/solução escolhido/a por mais pessoas. 

     Ferreira mostra no livro a existência de diversos tipos de gatilhos mentais e diferentes formas de utilizá-los na comunicação e vendas, tanto os que ajudam a construir credibilidade, como a especificidade, autoridade, prova social, resultados; bem como aqueles que ativam a emoção do cliente como a escassez, urgência, imaginação, curiosidade, antecipação, dor X prazer, compromisso e coerência, personalização, repetição, reciprocidade, ritmo, exclusividade; e ainda os gatilhos que ajudam na escolha.

     É preciso construir autoridade antes de tudo, pois as pessoas compram de quem elas conhecem, gostam e confiam, sabendo que cada um de nós confia em quem tem autoridade, mostra resultados e vê outras pessoas falando bem, ou seja, quem tem autoridade, tem poder. Para isso também é preciso ser específico na comunicação, descrevendo em detalhes o que é oferecido, pois especificidade ativa confiança e autoridade na mente das pessoas. Quem consegue descrever o que está oferecendo de forma que as pessoas saibam exatamente ao que estão aderindo, pode aumentar muito a confiança das outras pessoas, eliminando dúvidas, pois com confiança, a autoridade vem de forma natural. Passar a ser visto como autoridade num assunto, ser expert, requer atualmente a criação de conteúdo que entrega valor para as pessoas. Quando alguém em quem se confia e se reconhece autoridade no assunto falar ou escrever algo, ouve-se e lê-se com atenção. 

     Para os seus negócios, o email marketing pode ser uma excelente ferramenta para aliar geração de conteúdo, criação de autoridade, apresentação de especialidades, aproximação de relacionamentos, construção de marca. Muitas pessoas, eu inclusive, quando toma decisões mais complexas, procura memórias ou referências de outras pessoas para ficar mais seguro sobre o que é melhor e mais adequado. A chamada prova social é um gatilho importante que mostra que outras passaram pela mesma situação e a superaram. Depoimentos dos clientes e estudos de casos, são exemplos de ações que favorecem este gatilho mental.

     Mostrar resultados é outro gatilho mental importante para a persuasão, pois tanto os seus, quanto os resultados de clientes (prova social) e ainda as formas do público "experimentar", seja uma degustação, um teste drive, funcionam bem. É preciso ter e mostrar dados de que o que está sendo oferecido é verdade. A resposta virá com as vendas. Aliado aos gatilhos da escassez e da urgência, a persuasão vai ficando mais forte, pois as pessoas costumam agir quando percebem que vão perder algo. O que está sempre disponível parece perder a urgência e tudo vai ficando para depois, enquanto a escassez ativa o sentimento de perda. Nos negócios pode-se sensibilizar com a ideia da perda da oportunidade, da ocasião, da superioridade, do privilégio, do tempo, etc., trabalhando a limitação das ofertas por datas específicas, vagas limitadas ou acessos a bônus, atendimento exclusivo. 

     Reunindo os gatilhos mentais que vimos hoje, um conjunto de ações pode ser o fornecimento de conteúdo relevante, sem custo apenas 1 ou 2 vezes por semana, criando escassez, exclusividade, aumentando a autoridade e a confiança. Para quem é cliente, é preciso oferecer mais e quanto maior a relação com o cliente, mais exclusivo deve ser o que ele recebe. 

     Pense nisso, bons negócios e até a próxima!

Falta gente para trabalhar

  Uma situação que vimos percebendo e de diferentes formas é a falta de gente para trabalhar e nas mais diversas funções. Acredito que esta é uma das barreiras mais importantes para o desenvolvimento das economias locais, visto que o dinheiro que poderia circular em maior volume entre mais pessoas, com a remuneração pelo trabalho, mais produção, mais produtos no mercado, menos máquinas paradas, fica inativo.

Desde atividades autônomas ou não, como pequenas reformas e manutenção de casas e empresas, passando por atividades em indústrias de alimentos, prestação de serviços, restaurantes, indústrias moveleira, eletro e metalomecânica, vendas, culminando nas áreas de tecnologias da informação e engenharias, a falta de profissionais se acumula a cada semana. Empresas investem em outdoors, placas, faixas, anúncios de vagas pela internet, jornais, rádio, moto e carro de som, num número cada vez maior de municípios. Empresas menores organizadas em associações e empresas maiores por suas próprias articulações partem para contatos fora do país, oferecendo vagas de trabalho para argentinos, venezuelanos, haitianos e senegaleses que já se encontram atuando em muitos setores produtivos brasileiros, porém, ainda em número insuficiente.

        A percepção se confirma e se amplia ao ver as estatísticas de anúncios de vagas abertas e não preenchidas em anúncios de órgãos como SINE (Serviço Nacional do Emprego), FGTAS (Fundação Gaúcha do Trabalho e Assistência Social), serviços de intermediação de empregos e estágios de entidades empresariais, das ACIs, de instituições de ensino como as faculdades, bem como nas agências de recrutamento e seleção. Uma pequena amostra destes números foi vista na semana passada no painel Cenários e Tendências da Economia, promovido pelo curso de Ciências Econômicas da FAHOR (Faculdade Horizontina), com diversos painelistas convidados. 

        As manchetes sobre o alto índice de desemprego em nível nacional intrigam ainda mais ao nos depararmos com o enorme número de vagas não preenchidas que se acumula em grande parte dos setores, principalmente na indústria e na prestação de serviços. Os índices de desemprego são medidos por órgãos também oficiais, e nunca duvidei deles. Ao meu ver a forma como as manchetes vem sendo apresentadas é que atrapalham, pois o desemprego é tão ruim quanto a falta de gente para trabalhar, pois representam 2 grandes barreiras para o desenvolvimento e a economia nacional. 

        O Mapa do Trabalho Industrial 2022-2025, realizado pelo Observatório Nacional da Indústria indica que o setor industrial brasileiro precisa qualificar até 10milhões de trabalhadores nos próximos 3 anos, para dar conta da demanda contratada e prevista. Com a estimativa do IBGE de 11 milhões de brasileiros desempregados, penso que a importação de trabalhadores de outros países não pode ser a única solução para atender a indústria nacional.

        Há um claro e evidente desencontro, aumentando a cada mês, entre quem quer trabalho e quem oferece as vagas e penso que esta deveria ser a grande manchete, de quem quer soluções para a economia do país. Quem pode auxiliar? - Todos podem fazer mais para reduzir este abismo entre o desemprego e as vagas de trabalho não ocupadas. Começo com as famílias que podem incentivar mais os seus, para evitar a evasão e buscar qualificação profissional, trabalho digno e saudável. Tanto os órgãos de fomento ao emprego, quanto quem está em busca de trabalho também podem fazer muito mais para melhorar a informação entre as vagas e quem busca trabalho. As escolas, as secretarias municipais e estaduais de educação podem fazer mais pela redução da evasão escolar, em números absurdos para os nossos tempos, e com a aproximação das práticas educativas com o mundo do trabalho. Os poderes públicos executivo e legislativo das esferas municipais, estaduais e nacional podem fazer mais gerando incentivos e ajudando a patrocinar a qualificação profissional, vinculada a geração de emprego e renda. As empresas também podem fazer muito mais, individualmente ou em associações, contribuindo com o financiamento da formação e da qualificação profissional direcionada as vagas que tem aberto e não preenchidas.   

        Enfim, um dos principais caminhos para alavancar a economia nacional passa por reduzir o abismo entre o volume de desempregados e o volume de vagas abertas e não preenchidas. E todos podem fazer muito mais do que vem fazendo, para resolver o problema. 

  Um abraço, e até a próxima!

Gerir a carreira profissional

    Um dos tantos temas que deveríamos aprender desde bem cedo e ensinar nossos filhos, sobrinhos, afilhados e alunos é sobre a carreira profissional. Não faltam dicas sobre o assunto nos diversos canais da internet, porém, nem sempre é fácil escolher a opção mais adequada para cada caso, além do hábito de procurar e dar importância para assunto depois de queimadas algumas etapas.

          O mundo do trabalho vem mudando com velocidade, mas considerando o aumento da expectativa de vida, do tempo de estudos, planos de aposentadoria, a carreira profissional, deve continuar sendo planejada como uma trilha de caminhada, ou uma maratona, mas nunca como uma corrida de 100 metros. Produtividade, trabalho híbrido, home office, atuar numa empresa estrangeira sem sair de casa, subir na hierarquia e no status das corporações, tudo isso é preciso ser pensado num plano mais amplo e de mais longo prazo.

           A ansiedade parece estar cada vez mais presente e em quase todos os meios, impactando na economia global. Muitas pessoas de muitos setores parecem cada vez mais ansiosas em todos os momentos, do lazer ao trabalho. As carreiras sofrem com o desejo de muito controle e velocidade nas escolhas, o que gera frustração e pode contribuir com alguns níveis de depressão. Uma carreira melhor planejada, com a velocidade adequada em cada momento e ao ritmo de cada profissional pode auxiliar muito e especialmente evitar altos e baixos. A velocidade dos outros nem sempre é parâmetro, pois o mais importante é mensurar o ritmo e a capacidade de superação dos seus próprios desafios. Às vezes são inevitáveis as comparações que podem ter origem externa ou interna, porém, se cobrar para ter um desenvolvimento de carreira de acordo com os outros não é muito produtivo, especialmente porque há tanta diversidade nos pontos de partida e ao longo da caminhada, que não há realmente como comparar. 

           O ritmo pessoal é um ponto importantíssimo, assim como avaliar também o ritmo da organização em que participa, o tamanho, o segmento, o momento, visando um alinhamento para um bom planejamento da carreira profissional. Quando os ritmos são muito diferentes, é preciso começar a se preparar para mudar o vínculo para uma organização mais alinhada ao seu perfil e interesses. É preciso se preparar para os próximos desafios, pois almejar novas funções, responsabilidades e não estar em condições de entregar o trabalho no nível esperado é frustrante e atrapalha a carreira. Uma boa auto avaliação sobre os desafios pretendidos é sempre recomendável.

           Enquanto se planeja os próximos passos da carreira, não dá para esquecer de “apreciar a paisagem”. Aproveitar bem os momentos da caminhada, olhar os detalhes positivos ou negativos como aprendizado, é estratégico para os novos desafios. A melhor forma de se preparar para mais responsabilidades e mais visibilidade na carreira é fazer muito bem feito o que for fazer. A qualidade do trabalho do dia-a-dia é um dos principais elementos de avaliação das habilidades e competências profissionais e que pode determinar uma decisão sobre novos cargos e funções. Ter um ou mais profissionais experientes que ajudem a enxergar os pontos que devem ser aprimorados no perfil, comportamento, habilidades e competências profissionais também é altamente recomendável. 

           Ter humildade, paciência, espaço para ouvir, e refletir sobre o que ouviu é fundamental. Humildade é essencial para manter um aprendizado constante e de modo a aprofundar os conceitos importantes para a carreira. Como tudo na vida, a humildade também deve estar em equilíbrio com a importância de assumir gradativamente o protagonismo de alguns projetos e iniciativas, permitindo mais visibilidade ao seu trabalho. Vivemos um momento riquíssimo em oportunidades para os talentos mais diversos e escolher algumas delas para mostrar as capacidades pode contribuir muito para o aprendizado e a visibilidade da carreira.

          A velocidade do desenvolvimento da carreira não tão importante quanto a consistência. Um crescimento lento, mas constante pode contribuir mais com a carreira pela confiança que passa, do que um crescimento rápido com alguns acidentes pelo caminho.

          Pense nisso! Um abraço, e até a próxima! 

Quem “se paga” na equipe?

Uma das maneiras de avaliar o desempenho profissional é analisar quem “se paga” ou quem “não se paga” na equipe, incluindo você mesmo/a. Além dos gestores, também os profissionais podem envolver esta análise nas suas avaliações individuais. Será que você gera lucro, ou só gera despesas?

Nem sempre é uma conta fácil, e o mais objetivo é partir de quanto a pessoa custa por ano, considerando, salários, encargos sociais, férias, benefícios, presentes e confraternizações, vale-alimentação, planos de saúde, equipamentos e móveis utilizados, bem como a energia e a limpeza dos ambientes, dentre outros, incluindo eventuais custos com quebras e acidentes com equipamentos e utensílios. Com estes números já se tem a parte da conta que representa a despesa. Outra parte da conta deve estimar a receita gerada, buscando mensurar os resultados positivos para chegar próximo da contribuição individual com a receita. A primeira conclusão é que quem gerou mais receita que despesa, “se pagou”, e quem gerou mais despesa que receita, “não se pagou”. 

Acredito que todos os trabalhadores, independente do nível hierárquico gostariam de estar no grupo dos que “se pagam”. Mesmo que não seja tão fácil estabelecer a conta da contribuição para a receita em determinadas funções, recomendo esta reflexão para todos. Numa organização há diferentes formas de contribuir com os resultados positivos, onde alguns devem atrair e captar clientes, outros têm a função de vender, outros de criar, de produzir, inovar e buscar melhorias, outros de evitar desperdícios, reduzir custos, manter o patrimônio, e assim por diante. 

Para entender se o profissional “se paga” ou “não se paga” penso que a primeira ação é saber quanto custa. Depois encontrar formas de mensurar quanto de receita, ou redução de custos, mesmo que de longo prazo, tem ação direta do seu trabalho. Me parece que a reflexão e os cálculos sobre este processo tende deixar todos, sejam trabalhadores, apoiadores, gestores, ou sócios com um melhor entendimento sobre os resultados individuais e coletivos. Com este entendimento, mais colegas tendem a contribuir para a busca do melhor resultado.

Os resultados positivos não podem ser percebidos como “sorte”, assim como os resultados negativos não devem ser entendidos como “azar”, para nenhum profissional ou empresa. O principal objetivo é melhorar o entendimento de que os resultados individuais e coletivos da organização precisa ser parte da cultura da organização. Cada pessoa na organização precisa saber o que se espera dela, ou seja, qual deve ser a participação para a busca dos resultados positivos. Testar novos métodos, buscar novas soluções, chamar a responsabilidade, ser uma referência na organização, buscar novas formas de alavancar o crescimento, gerar insights para o portfólio são algumas das características dos profissionais que geram resultados positivos. 

        Para finalizar a reflexão de quem é sócio ou gestor de uma organização sobre quem “se paga” e quem “não se paga”, deixo a sugestão para avaliar o quanto leva em conta este critério para contratar, manter e definir a remuneração da equipe. E para quem integra equipes, sugiro refletir se o que está esperando e querendo da organização é compatível com o que está entregando. 

        Pense nisso! Um abraço, e até a próxima!   

Uma cultura de inovação

 

        Quem acompanha este espaço há mais tempo sabe que todos os negócios precisam inovar e a grande maioria parece que quer. Muitas empresas têm profissionais com conhecimentos que poderiam fazer a inovação se desenvolver, mas em boa parte, as coisas seguem do mesmo jeito. Você já parou para pensar porque isso acontece?

Sobre este assunto, me identifico com o que tem pregado Gary Pisano, que tem várias publicações sobre o assunto e é professor de negócios na Univ. Harvard, onde tem um grupo de estudos sobre as falhas nas tentativas de implementar inovações. O ponto central dos estudos é que os pontos fracos das tentativas de inovação não estão nas ideias, como algumas pessoas pensam, mas na forma como elas são executadas.

O primeiro destaque dos últimos estudos de Pisano é que muitas empresas desenvolvem suas ideias e protótipos de bens e serviços inovadores de forma independente e meio bagunçada, o que acaba se tornando um problema maior do que o tempo que ganharam fazendo rápido. Ele retrata a situação como algo que deveria ser bom, se tornando um mostro cheio de tentáculos que se movimentam muitas vezes desarticulados. Seriam as ideias e iniciativas que surgem o tempo todo, mas não se articulam bem entre si, ou pior, não estão bem conectadas com a estratégia principal do negócio. Com esta situação, logo alguém percebe que a empresa gastou tempo, dinheiro e recursos que poderiam estar alocados em outra frente, com maior planejamento. Ter estratégias de inovação é primordial para colocar a inovação no centro das estratégias de desenvolvimento do negócio. 

       Outro problema bem comum são as cópias de modelos divulgados por outras empresas. Os verdadeiros shows que são dados em muitos palcos de grandes eventos apresentando casos como Google, Amazon, Apple, Tesla, dentre outras devem inspirar as pessoas, mas não devem representar modelos a serem copiados, pois a realidade de cada negócio é única. Além disso, é fácil constatar que estas mesmas empresas que tem seus casos relatados centenas de vezes e de formas tão diferentes tem estratégias únicas e diferentes do que tinham quando eram menores e estavam em outros tempos. É preciso entender que cada negócio, cada mercado e cada momento exige uma estratégia diferente e única e por isso, Gary diz que as empresas deveriam investir seu tempo e talentos para construir modelos rápidos de execução dos seus processos de inovação. Não de forma inspiradora como nos filmes e palestras show, mas com processos que tenham começo, meio e fim, utilizando métricas adequadas para medir os resultados.

      A terceira falha identificada pelo grupo de estudos de Harvard é o investimento em ferramentas de inovação, ao invés de investir no que de fato fará a inovação acontecer, que são as pessoas. Embora seja uma lição muito básica, a construção de uma cultura de inovação entre as equipes é a chave para que os projetos não sigam isolados das estratégias e dos processos. Os projetos acabam, mas os processos devem ser mais perenes, com melhoria contínua. Os processos devem ter equipes avaliando e fazendo pequenas melhorias com frequência. Por outro lado, os projetos, quando não viram processos, quando não são implementados ou demoram para se tornam realidade podem se tornar fatores de desmotivação até nas pessoas mais proativas. E aí cada vez menos colegas vão propor algo novo e tendem voltar para suas "caixinhas" de sempre.

As organizações de um modo geral, não inovam rápido, não desenvolvem capacidade para gerar disrupções em seus modelos de negócio, pois é bem mais confortável fazer mais do mesmo do que pensar em algo que pode pôr em risco o atual modelo da gestão. Por vezes parece que tem empresas que esperam que a concorrência faça algo, inove, para então desencadear o processo internamente. Neste caso, um dos grandes riscos é não conseguir alcançá-los. 

     Criar uma cultura de inovação onde as ações que surgirem estejam bem alinhadas com a estratégia do negócio pode demorar um pouco, mas é a melhor forma de consolidar a inovação como processos e não apenas como projetos. 

        Pense nisso! Um abraço, e até a próxima!