Vendedor X Representante Comercial

Para o desenvolvimento de uma indústria além de qualidade nos processos e boa gestão, a empresa precisa contar com bons profissionais que sejam capazes de fazer com que os produtos cheguem ao ponto de venda, e aumentar a fatia de mercado (market share), mediante conquista de novos clientes e capazes de promover o desenvolvimento e sucesso da empresa.

Essa atividade pode ser desenvolvida por Vendedores ou Representantes Comerciais, em um primeiro momento é possível imaginar que os dois possuem as mesmas características, o que acaba confundindo os gestores na tomada de decisão em qual contratar. É importante conhecer a diferença entre contrato de trabalho e contrato de representação comercial, percebe-se que esse é o principal abismo que fica entre o Representante Comercial e o Vendedor.

Para simplificar é possível analisar de forma lógica: O Vendedor está para o contrato de trabalho, assim como o Representante Comercial está para o contrato de representação.

Contrato de trabalho é feito ao funcionário vendedor, com vinculo empregatício, celetista, isto é regido pela CLT, com registro em carteira de trabalho.

Porém, cabe salientar, vendedor se difere dos demais trabalhadores celetistas, por se tratar geralmente de trabalho externo, nesse caso, orienta-se para o registro da jornada de trabalho e o intervalo para refeição e descanso, em ficha ou papeleta de trabalho externo, bem como anotação na CPTS e na Ficha de Registro de empregados, que o funcionário exerce atividade externa incompatível com a fixação de horário, essa é a forma da empresa se resguardar de uma possível reclamatória trabalhista.

Já o contrato de representação, é um contrato sem vinculo empregatício, regulado pela Lei nº 4.886/1965 alterada pela Lei nº 8.420/1992 que prevê as condições firmadas entre as partes.

Por se tratar de trabalho eventual e sem horário fixo, sem subordinação, o representante comercial, recebe por comissão, e as despesas ficam por sua conta, O representante em geral vende produtos também de outras empresas, é preciso atentar para essa questão, pois se a empresa exigir exclusividade, horário fixo de trabalho ou pagar salário, estará gerando vinculo empregatício, ainda que tenha feito o contrato de representação comercial, e quaisquer dessas ações o caracterizam como empregado, sendo assim, para evitar essa situação é preciso seguir a risca a legislação.

É preciso que seja bem elaborado esse contrato, para não gerar dúvidas do que foi acordado entre as partes, deve ser baseado na legislação em vigor, com o objetivo de proteger a empresa de ter que arcar com o ônus trabalhista e previdenciário, bem como horas extras, terceiro salário entre outros.

Fonte:

Decreto-LeiI N.º 5.452, de 1º de maio de 1943

BRASIL. Código Civil. 3. ed. São Paulo: Saraiva, 2007.

                          

Miquela Coracini Werlang

Viegas Auditores e Consultores

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O CHA das vendas

            Embora tão “batido” para alguns, são poucos os que conseguem entender o que é competência, em especial, quando falamos sobre vendas. Então aproveito o espaço, para refletirmos um pouco mais a respeito, apresentado de forma bem objetiva o que se entende por competência em vendas. Aquilo que carinhosamente chamamos de CHA, é uma sigla onde C = Conhecimento, H = Habilidades e A = Atitudes e deve-se ao entendimento de pensadores de diferentes áreas como gestão, educação e tecnologia de que competência é a composição entre conhecimentos, habilidades e atitudes. Em vendas podemos entender este melhor o que é competência, da seguinte forma:

- Conhecimentos – é o que o profissional precisa saber para vender como mercado, concorrência, clientes, empresa, bens e serviços e conhecimentos gerais.

- Habilidades – é o que o profissional precisa fazer para vender, como preparação e planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento, pós-vendas e relacionamento.

- Atitudes – são os comportamentos fundamentais para o profissional de vendas, como  motivação, foco, iniciativa, inteligência emocional, ética, resiliência, criatividade, comprometimento, persistência e autodesenvolvimento.

                Assim fica mais claro que para ser competente não basta apenas saber, ou apenas fazer, é fundamental um equilíbrio entre o saber, o fazer e o comportamento adequado.

                                                               

  

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Pesquisas sobre e-commerce

                 Neste fim de semana, preparando aulas revi uma frase de Robert Louis Stevenson, que compartilhou com os leitores: “Todo mundo vive de vender alguma coisa”. Por isso, te convido a refletir um pouco sobre o que você vende!

                Na quinta-feira dia 25 de agosto, na Tec & Inova, em Ijuí foram realizadas várias palestras enforcando o marketing eletrônico, o uso das redes sociais no marketing e o comércio eletrônico. Muitas das pessoas de referência da área, de nossa região apresentaram seus casos e palestras, finalizando com a palestra sobre o caso do Mercado Livre, um caso de sucesso no comércio eletrônico.

                Aproveitando o contexto, compartilho uma pesquisa da iProspect, agência de pesquisas na internet, que buscou entender quanto tempo os internautas precisam para decidir suas compras. Foi utilizada uma amostra sobre consumidores que buscavam eletroeletrônicos e produtos de informática. Os resultados obtidos podem auxiliar no entendimento do que ocorre ao nosso redor todos os dias e trazem informações surpreendentes:

- 85%  dos entrevistados levam aproximadamente sete semanas para concluir a compra e na média, costumam consultar 4 fontes de informação antes de comprar;

- 50% passam de 1 a 4 semanas pesquisando sobre as características, funcionalidades e outros detalhes sobre o produto que desejam comprar;

- 42% dos consumidores de eletroeletrônicos e 53% dos consumidores de produtos de informática quando saem de casa para comprar, já tem o produto e a marca definidos;

- 20% dos entrevistados inicia a busca pelo site de um varejista conhecido que tenha o produto;

- 6% compra diretamente do site do  varejista;

- 27% também navegam pelo site do fabricante, para depois navegarem num site de buscas ou uma loja física;

- 50% efetiva a compra numa loja física;

- 10% dos entrevistados parte diretamente para uma loja física.

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Vendendo mais e melhor

              Numa entrevista à revista Venda Mais a empresária Amália Sina, da Sina Cosméticos dá muitas lições sobre como vender mais e melhor. Compartilho com os leitores os 5 pontos aos quais ela atribui o enorme sucesso de suas vendas:

1- Mire alto e para cima. No mínimo, conseguirá metade dos objetivos que tem.

2. Estude e leia sobre o que vai vender, porém de forma mais abrangente, mais holística. Tenha assuntos para abordar que não sejam apenas do seu próprio interesse.

3. Aprenda a dominar medianamente os números para que possa tomar decisões rápidas. Tenha de cor os números básicos de sua carteira de clientes, pedidos e linhas de produtos. Não há tempo para consultar o que deveria se de conhecimento diário.

4. Vista-se de acordo com o que gostaria que pensassem de você. A imagem fala muito mais do que se imagina e todos nós somos julgados pela aparência bem cuidada.

5. Invista em técnicas de apresentação e faça cursos para falar corretamente e de forma persuasiva.

                                                              

  

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Os monstros que acabam com a iniciativa

                 Muito se fala sobre crescimento, desenvolvimento pessoal e nesta semana encontrei uma frase para compartilhar com os amigos leitores, que acredito se inspiradora para nossas reflexões da semana: “Só cresce aquele que tenta fazer algo além das capacidades que já domina.” (Osborn)

                O livro com o título “Iniciativa”, da Editora Quantum tem por sub-título “Extermine os monstros que impedem você de agir.” e a introdução traz um conto que compartilho, para recomendar a leitura do livro.

                Certa vez, um especialista em mentes chegou à cidade, garantindo que podia provocar acontecimentos e mobilizar as pessoas. Milhares de curiosos foram à palestra dele e se concentraram ao máximo quando ele acendeu uma vela e pediu que todos a mentalizassem apagando-a. Algumas pessoas recitaram mantras, outras fecharam os olhos e tentaram mandar o máximo de energia para a tarefa. Minutos depois, o especialista disse: “Alguém pode subir ao palco e efetivamente apagar a vela?” A maioria das pessoas ficou desconcertada e sem ação. O fato é que a solução era simples, bastava que alguém tomasse a iniciativa.

                No ambiente corporativo, essa situação ocorre freqüentemente. Observe como seus colegas de trabalho reagem a um papel que caiu no chão ou ao telefone tocando na mesa de um colega que saiu para atender uma pessoa em outro ambiente. Muitos profissionais ficam esperando que situações simples se resolvam por mágica, mas não levantam de suas cadeiras para realmente resolvê-las.

                O livro sugerido traz uma pesquisa que aponta para aquilo que é chamado de os 7 monstros que impedem as pessoas de tomar iniciativa. São eles: preguiça, medo do ridículo, medo de retaliação, insegurança, falta de objetivo, resistência a mudanças e falar muito e agir pouco.

                Mesmo antes da leitura do livro, os leitores já podem ir caçando estes monstros, pois a cada minuto que passa, muito é perdido nas organizações, pela sua ação destruidora da iniciativa.

Palestra Mercado Livre

Reuniões produtivas

                Uma boa equipe não trabalha direito sem uma freqüência adequada de boas reuniões. Já ouvi muitos gestores reclamarem de suas equipes e questionando o que fazer para melhorar a organização, produtividade, autonomia, dentre outros. Muitos casos em que tentamos contribuir, as soluções podem vir através de reuniões mais freqüentes e periódicas. Ao sugerir a solução através de reuniões, algumas vezes ouve-se que já se tentou fazer, mas que não é produtivo, que não há tempo e questões similares. Ocorre que como todos os outros processos organizacionais, as reuniões também precisam ser organizadas, planejadas e bem dirigidas.

                É preciso que o objetivo da reunião seja bem claro para todos, o que fará com que os convidados passem a vê-la com maior importância e possam contribuir melhor para o objetivo ser cumprido. O planejamento da reunião é fundamental, especialmente quando será necessário discutir informações. Deixando claro o que será tratado, as pessoas evitarão perdas de tempo tentando buscar e levar informações que não serão necessárias. O coordenador da reunião deve ter disciplina para conduzir a pauta, controlar as conversas paralelas e permitir que o maior número de pessoas participe, impedindo que alguém eventualmente tome a maior parte do tempo com suas exposições. O tempo indicado para uma boa reunião é de 1 hora, o que estimulará os participantes a limitarem o tempo e objetivarem suas participações. Um tempo maior tira objetividade e torna cansativo e dispersivo o momento que deveria ser especial para a organização e produtividade da equipe. É muito importante que haja uma ata, simples, com o principal objetivo de registrar as decisões tomadas e os encaminhamentos acordados no grupo. Esta ata com as decisões e encaminhamentos deve ser distribuída aos participantes após a reunião. Antes de concluir, é muito importante que o coordenador da reunião dê um feed back avaliando rapidamente o que ocorreu, o que poderia ter sido diferente e melhor e o que ficou de mais positivo do encontro.         
Desta forma, certamente as reuniões serão um dos melhores instrumentos de trabalho em equipe, contribuindo com os resultados dos seus negócios.   

                
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