Pensar e agir “ganha ganha”

 

                Convido os amigos leitores para lembrar quantas vezes já perceberam diferentes situações onde os resultados poderiam ser melhores se houvesse mais colaboração entre as partes envolvidas. Atividades familiares, atuação de um time, relações da comunidade e negócios poderiam ter resultados melhores se houvesse mais atitudes do que se costuma chamar de “ganha ganha”. Várias vezes estas situações podem ser interpretadas de diferentes formas, parecendo egoísmo, dificuldade de relacionamento, falta de disposição, resistência as opiniões dos colegas e líderes, dentre outros. Por que não cooperam mais? Quais vantagens os indivíduos deste grupo percebem em não cooperar?

                Estimular a competição entre os colaboradores raras vezes gera colaboração e por vezes não contribui com os resultados de médio e longo prazos. Isto ocorre quando o sucesso de poucos depende do sentimento de fracasso de vários. Estimular a colaboração para alcançar os melhores resultados para a organização como um todo é o melhor a fazer. Melhores resultados em grupo e a médio e longo prazo dependem necessariamente da cooperação, da ajuda mútua, do desejo de ganhar junto com os outros. Um problema frequente é que famílias, equipes, organizações, empresas, muitas vezes tentam obter melhores resultados baseados no paradigma da competição, todavia, não é possível mudar os frutos, sem mudar as raízes.

Sendo porteiro ou diretor da organização, quando se muda do paradigma da competição para o da colaboração, focando na interdependência, em qualquer papel exercido é preciso um aspecto da liderança que é influenciar as pessoas para a busca do resultado comum. A liderança interpessoal eficaz é focada no pensamento ganha ganha, segundo o autor de best sellers Stephen Covey. Ele também explica que ganha ganha não pode ser confundido com uma técnica, pois é uma filosofia de interação humana. Ganha ganha é um estado de espírito onde se busca benefícios mútuos em todas as interações humanas possíveis, no qual significa entender que acordos e soluções são benéficos e satisfatórios, onde todas as partes se sintam bem, comprometidas com a solução e com os resultados dos envolvidos. Entendimento de que há bastante para todos e que o sucesso de uma pessoa ou um grupo não pode ser obtido com o sacrifício ou a exclusão de outra parte. Não se trata do meu jeito ou de outro jeito, mas sim de um jeito melhor, superior. O ganha ganha é estimulado com práticas que estimulam a pessoa a ter um desempenho melhor em cada ação e que as recompensas maiores virão por resultados obtidos em equipe, em cooperação com os outros.

Claro que há espaço para o ganha-perde, para a competição e em vários momentos da vida. Todavia, é fato que os resultados em longo prazo, seja nas famílias, nos times, ou nas organizações, são maiores com atitudes ganha ganha. Pessoas muito competitivas tem muita necessidade de se mostrarem melhores do que os cônjuges, filhos, colegas ou amigos. Uma relação ganha perde, onde para ganhar, alguns devem perder, jamais poderia ser considerada quando há algum tipo de interdependência entre membros do grupo.

A melhor escolha depende da realidade de cada momento, havendo várias opções e considerando que por vezes o ganha ganha realmente não é possível. Todavia, ocupar-se tanto com os seus ganhos quanto com os ganhos da outra parte auxilia na preparação de um melhor desempenho coletivo numa próxima oportunidade. Mesmo que se vá até o fundo na busca do ganha ganha e chegando lá percebe-se que não é possível, a decisão do “nada feito” muitas vezes é a melhor para se manter as relações firmes para retomadas e novos projetos no futuro. Esta atitude gera a sensação de liberdade e permite uma ação mais autêntica, mais criativa e mais assertiva das partes, compartilhando sentimentos, emoções, mentalidade da abundância, onde há suficiente para todos e assim manter o foco na partilha de prestígio, receitas, experiências e relações.

                Imaginou ter mais ganha ganha nas suas relações? Então, comece a disciplinar seu pensamento procurando focar em como ganhar mais junto com cada parte dos seus relacionamentos e negócios.

                Um abraço e até a próxima!

Primeiro o mais importante

 

                Uma das premissas do gerenciamento eficaz é fazer primeiro o mais importante. Entende-se esta premissa considerando que aquilo que é mais importante nunca deve depender, ficar no aguardo, a mercê das coisas menos importantes. Você já se perguntou o que deveria fazer, que se fosse feito, causaria uma grande mudança positiva na sua vida pessoal e/ou profissional?

Quantas vezes comenta-se que o dia ou a semana passou “voando” e geralmente este é o sentimento dos períodos em que se atende muitas atividades e assuntos diferentes tidos como urgentes. Qual o impacto que estes assuntos todos poderão gerar no médio e longo prazos? Qual é a atenção, tempo, envolvimento e energia que estes assuntos recebem ao longo da semana?

                É o mais importante que deveria estar em primeiro lugar, no dia a dia e em cada momento, e não o que é urgente! Um bom gerenciamento pessoal e profissional exige disciplina com o uso do tempo, com a priorização, com hábitos do líder e hábitos que se deseja implementar na equipe. A disciplina ajuda muito a criar os bons hábitos de cada pessoa e também por isso é um produto da vontade individual, ou seja, a pessoa precisa estar disposta ao que se propõe.

                Muitas pessoas bem sucedidas tem em comum histórias onde percebe-se claramente que estiveram dispostas a fazer coisas que os que falharam anteriormente, não gostavam de fazer. O que é preciso para assumir desafios e aproveitar oportunidades que outros não conseguiram? Muita coisa, mas certamente, disciplina e foco para organizar e executar conforme as prioridades.

 Os assuntos urgentes são populares, são óbvios, exigem atenção imediata, sendo fáceis e ás vezes, divertidos de resolver. A pressão e a ansiedade impede que se deixe o urgente para depois e assim, deixa-se o que é importante de lado com muita frequência. Os assuntos mais importantes são os que mais impactam nos resultados e que contribuem com a grande missão, valores e metas prioritárias. Os temas importantes de nossa vida exigem iniciativa, mais proatividade, e por isso é preciso agir, mudando da passividade e da posição de reação. Nas urgências só precisamos reagir aos chamados, enquanto aquilo que é importante exige iniciativa e disciplina.

As urgências sufocam muitas pessoas, que viram gerenciadores de crises, escravos de problemas, tendo como resultados tensão, stress e infelicidade, pois onde tem muitas urgências não há espaço para o que é importante, atendendo-se apenas as prioridades, expectativas e desejos dos outros. Também é preciso espaço para aquilo que não é nem urgente e nem tão importante. O equilíbrio é fundamental e entendo que a chave para o equilíbrio é foco no que é realmente importante, delimitando um tempo para resolver as urgências e um tempo para a atenção ao que é importante, que gera impacto positivo de longo prazo, não esquecendo do espaço para imprevistos.

Disciplina para dizer “não” para alguns chamados urgentes, para dar atenção ao que é importante é um bom sinal de que estes passaram a ter mais espaço na sua vida. Cada um de nós precisa resolver quais são as prioridades e ter a coragem para, de modo adequado e acolhedor, dizer não para determinadas chamadas urgentes, abrindo espaço para o que é verdadeiramente importante. Muitas vezes o bom é grande inimigo do ótimo, ou seja, é quando não sendo possível o ideal, deixa-se de fazer ou aceitar o bom. Por vezes descarta-se o que pode mudar a vida positivamente para gastar tempo e energia naquilo que não fará a diferença logo adiante.

O equilíbrio do uso de nosso tempo e energia entre o que é importante e o que é urgente deve ser aplicado nas relações de trabalho, negócios, família e amigos. Um planejamento semanal com metas para atenção ao que é urgente e ao que é importante pode ajudar muito. Dedicar alguns minutos a cada manhã para rever as prioridades, pode ser um bom início. A delegação de tarefas pode contribuir muito com o equilíbrio desejado na atenção ao que é importante e ao que é urgente. Delegando, podemos alcançar mais para nossos negócios, nossas famílias e amigos. 

                Um abraço e até a próxima!

Seja proativo/a

 

                Um dos hábitos mais importantes, senão, o mais importante, na busca por ser mais eficaz nos objetivos profissionais e pessoais é ser mais proativo/a.

                Muitos estudiosos dizem que a personalidade e o caráter tem pelo menos 3 origens, sendo a genética, com as heranças, a psíquica, com as influências da educação e experiências vividas na família, e a ambiental, com as influências vindas dos grupos de convívio ao longo da vida. Ser proativo é assumir a responsabilidade pelo que acontece ao longo da vida, sem responsabilizar a genética, a família, ou o ambiente pelas coisas que gosta ou não gosta, que funcionam ou não. Quanto mais iniciativa e responsabilidade para realizar o que é importante, mais proatividade.

          A liberdade humana mais intocável é o pensamento, com a autoconsciência,  a imaginação e a memória. A autoconsciência ajuda a entender um princípio fundamental que é a liberdade de escolha, retratada na resposta dada a cada estímulo positivo ou negativo recebidos do ambiente. Não é possível controlar o ambiente externo, como um temporal ou um acidente, mas pode-se controlar como reagir a cada momento e acontecimento, em contrapartida de como cada um deles afeta seu comportamento e sua vida. Esperar que os outros resolvam as situações é passividade, enquanto ter iniciativa para buscar soluções é proatividade. O crescimento e as oportunidades estão reservadas para os proativos e representam as principais diferenças entre os protagonistas e os vitimistas.

                Um dos problemas vividos em grupos, pequenos como uma família ou microempresa, ou grandes como uma cidade, ou país, é que muitas pessoas se convencem de paradigmas deterministas. São pessoas que acreditam em algo que determinou algumas situações e agem como se não tivessem mais controle sobre a vida ou os negócios, colocando toda a culpa e a responsabilidade das coisas boas e ruins em  forças externas.

Stephen Covey escreve que estes hábitos das pessoas ativas e reativas podem ser separados em 2 círculos sendo o da preocupação e o da influência. O círculo da preocupação é composto por tudo aquilo que não pode ser controlado, onde não se deve concentrar energias. Quem foca naquilo que não tem controle, não consegue mudar nada e perde energia e foco. Enquanto isso, o círculo de influência é composto por tudo aquilo que é possível agir a respeito, ou seja, que podemos influenciar ou controlar. Focar nas coisas que dependem da pessoa e expandir o impacto e o círculo de influência é onde começa aquilo que muitos autores chamam de alta performance. Quem foca seus esforços na sua zona de influência, tirando o foco daquilo que não pode mudar, deixa de se portar como vítima e passa a assumir mais a direção da sua vida, e persistindo neste comportamento, passará também a influenciar outras pessoas.

                Segundo Covey, quem vive no círculo de preocupação está focado no comportamento do chefe, dos filhos, do/a companheiro/a, dos vizinhos, etc., enquanto quem está no círculo de influência está focado em ser mais paciente, mais ativo, mais seguro, mais sábio, carinhoso e assim por diante. O autor divide o comportamento das pessoas em 3 grandes tipos começando pelo que temos controle direto, com problemas que envolvem o próprio comportamento, depois o de controle indireto, com problemas que envolvem o comportamento dos outros e ainda os problemas inexistentes, que seriam aqueles que não é possível interferir, como o passado, ou realidades situacionais e conjunturais. A proatividade requer foco no ser, no pensar e agir diferente para transformar as realidades daquilo que tem-se controle direto, para que com o passar do tempo, seja possível influenciar parte daquilo que pode-se ter um controle indireto.

Apesar de livres para escolher as ações, não é possível escolher as consequências, que por muitas vezes são impensadas, como aquelas situações que se fosse  possível escolher novamente, a opção seria outra. Estes casos, precisam ser considerados lições aprendidas. Ser proativo é saber que não é o que os outros fazem que causam os maiores problemas, mas como se responde e reage a cada situação.

Um abraço e até a próxima!

Para liderar bem é preciso delegar melhor

 

          Liderar requer habilidades e competências que precisam ser revistas e melhoradas continuamente. Dentre as mais importantes está a delegação, distribuição de tarefas mais adequadas para os diferentes talentos da equipe, tanto é que Peter Drucker escreveu que as decisões mais importantes de um líder devem ser “quem faz o quê”.

Um líder centralizador deixa a organização com os braços curtos, alcançando e abraçando pouco, enquanto um líder que delega bem, tem os braços “esticados”, as mãos multiplicadas e a mente ampliada pela participação de quem engajou no trabalho coletivo. Quem imagina ou avalia a função de liderança sem praticar, pode pensar que é fácil distribuir tarefas para uma equipe. A realidade é diferente, havendo ainda muitas pessoas em cargos de liderança que acreditam que por podem fazer tudo sozinhas. Algumas destas não delegam por não confiar na capacidade da equipe, enquanto outras não o fazem por falta de visão administrativa ou noção de liderança. O medo de perder o poder, ou de parecer ocioso/a ou ainda de parecer dispensável, bem como outros medos como errar na escolha da pessoa a quem confiar a tarefa ou ainda, a falta de capacidade para comunicar com eficiência o que deve ser feito, e/ou o que se espera, são atitudes que também dificultam a delegação de tarefas.

Há várias vantagens para a empresa cujo líder faz uma boa delegação de tarefas. A primeira e talvez a mais importante é o aumento do tempo do líder para gerir de forma planejada, organizar o time, acompanhar a execução, supervisionar as operações, acompanhar os indicadores de resultados e compartilhar insights sobre inovação. Além disso, reduz a pressão e a carga de trabalho, amenizando o stress, a tensão, bem como estimula relacionamentos e aumenta a qualidade de vida no trabalho. Ainda, a delegação de tarefas oportuniza o desenvolvimento de membros da equipe que tem aumentada a visibilidade de suas competências. A delegação também cria um clima de trabalho que contribui para a motivação das pessoas que se sentem mais valorizadas com a oportunidade. A construção de padrões de desempenho que contribuem com a avaliação de resultados individuais, e ainda com melhoria dos resultados pela otimização do uso do tempo para atingir as metas da organização, representam igualmente, vantagens da melhoria do processo de delegação. Com este conjunto, o desenvolvimento organizacional aumenta e encoraja cada colaborador a utilizar melhor o seu potencial.

Para delegar tarefas mais efetivamente, é preciso começar exercitando mais o desapego, pois muitos líderes não delegam para não “perder o controle”. A partir do desapego, é preciso listar todas as atividades e para cada uma delas, pensar no perfil dos membros da equipe, procurando alinhar as competências e as habilidades de cada um, com o que cada atividade exige. Com a lista, é importante definir as expectativas e verificar se todos já têm conhecimento, experiência ou treinamento nas habilidades necessárias para a tarefa que receberá. Este é o momento de verificar se é o caso de treinar alguns e de estimular que alguns façam cursos e busquem qualificação.

Com este planejamento, é preciso fazer contato com quem receberá a delegação, mas antes de delegar é preciso estar seguro de querer e poder passar para outro a tarefa. É preciso evitar delegar por admiração pessoal, ou afinidade, focando nas competências e habilidades exigidas para a atividade demandada. Evitar de todas as formas delegar depois de ter tentado e não ter conseguido realizar no tempo recomendado, e também só atribuir atividades indesejadas e rotineiras. Sempre haverão os que recebem e cumprem mais tarefas se forem demandados. Todavia, ninguém deve ficar sobrecarregado. Definir prazos de início e fim, bem como quem vai liderar as etapas e os projetos menores é muito importante.

Finalizo lembrando ainda que é preciso receber os resultados com tolerância sobre pequenos erros, confiar na equipe, revisar após a conclusão e dar um bom feed back a quem foi convidado a realizar a tarefa.

  Um abraço e até a próxima!

Você em 2022

 

           Vem aí um ano novinho pela frente para fazermos dele o que quisermos. Isso mesmo, cada um de nós, você e eu, teremos do próximo ano e do restante da vida o que quisermos fazer dela.

No “quadro-negro” de nossas vidas pode ser escrito o que quisermos e quando estiver cheio de questões do passado, é preciso apagar umas partes para escrever novas lições. E este processo precisa ser repetido diversas vezes ao longo da vida. Apague o passado que não serve mais para a vida que você quer e precisa ter a frente, só não esqueça de ser muito grato ao passado que te trouxe até aqui e te preparou para novos ciclos. Com lições aprendidas, quadro limpo, dá para começar novas lições, novos caminhos, com alegria, ânimo renovado e muita esperança de que tudo será melhor.

Em 2022 procuremos fazer mais as coisas que amamos e que nos trazem alegrias. Pergunte a si mesmo e se certifique das coisas que te deixam feliz. Cada um/a de nós precisa identificar claramente o que traz felicidade e se comprometer com isso. Buscar a felicidade agora é o principal a fazer nesta virada de ano. O que nos faz bem gera energia positiva em busca de tudo o que precisamos resolver na vida e nos negócios. Você, eu, todos temos a liberdade para escolher o que queremos de nossas vidas. Precisamos usar esta liberdade de forma plena!

A época em que vivemos é a mais rica da história da humanidade. Estamos vendo várias coisas consideradas impossíveis, se tornarem possíveis nas mais diversas áreas da atividade humana. O modelo mental de cada pessoa é que estabelece os seus limites. Mudar o modelo mental para ampliar os seus limites e as fronteiras do pensamento é um ótimo objetivo para 2022.  Lembre-se sempre que os limites estão muito mais dentro de cada um de nós do que em fatores externos. Vencer as dificuldades pessoais como o medo, a timidez, a falta de crença, a baixa estima, a falta de motivação, a preguiça, a insegurança é sem dúvida, o maior de todos os desafios a serem enfrentados na vida.

É preciso encarar cada dificuldade e cada instante vivido até agora como uma preparação para o que está por vir. Cada um de nós nasceu para deixar um legado por onde passa e conseguiremos fazer isso se formos maiores e melhores do que fomos até aqui.

Desejo sinceramente, um grande, próspero e feliz 2022!

Até a próxima!

Aprender para 2022

 

             Vem aí um novo ano cheio de perspectivas e tudo o que passou deve servir de aprendizado para termos um novo ciclo melhor. Todos os momentos e acontecimentos de nossa vida são oportunidades de aprendizado. Quem desiste das diferentes formas de aprender fica com menos motivos para viver.

Aprendemos para viver melhor e para a vida fazer cada vez mais sentido. Lembro da frase de Epitetus, filósofo grego, quando repetia aos seus alunos “É impossível aprender quando se julga já saber tudo.” A frase que apesar de ter uns 1900 anos permanece bem atual e parece ter o poder de destravar ideias, pensamentos, iniciativas tanto dos negócios, quanto das carreiras. 

Aquela velha situação de pensar, dizer e ouvir frases como “Sempre fizemos assim e deu certo.” ou “Eu já sei o que preciso fazer.” Ou ainda “Não muda nada se eu fizer diferente.” ouvida de um empresário, de um vendedor, de um familiar ou do seu vizinho, revela o grande empecilho para estas pessoas aprenderem e ter uma melhoria na vida. Essa “trava” no jeito de pensar, este modelo mental, tende a ser a grande barreira para o desenvolvimento dos negócios e das carreiras. O que nos trouxe até aqui é o que aprendemos, mas para ir além é preciso seguir aprendendo continuamente. Manter a mente aberta ao aprendizado, ás transformações da vida e da sociedade nos mantém verdadeiramente vivos, dando sentido a cada fase e a cada dia. É com este entendimento da vida que precisamos ingressar em 2022, para buscarmos o melhor do próximo ano.

O que funcionava antes não necessariamente funcionará no futuro e é evidente que quase tudo está mudando cada vez mais rápido. As formas como os negócios estão acontecendo estão diferentes, os comportamentos dos consumidores estão mudando rápido, sem contar que estão surgindo novas tecnologias que descartam o que é ineficiente. Quem se prende ao que faz há anos e no que acredita que já sabe, está fechando as portas para novos aprendizados que podem ter o poder de elevar ao próximo nível de desenvolvimento. 

Aumento de renda pessoal, aumento de faturamento, mais independência, mais valorização, melhoria da percepção, engajamento pessoal e da equipe, objetivos maiores, dentre outros desejos, depende de uma mente aberta para novas formas de pensar, viver e realizar.

Quem não questiona seus pensamentos, sua acomodação, suas ações ou a falta delas, ou não se questiona sobre o que precisa fazer e o quanto está disposto ao novo conhecimento, tende a acreditar que já sabe tudo, ocasionado a perda da curiosidade para aprender novas técnicas, novos métodos, novos meios que funcionam melhor pessoalmente e/ou para seus negócios. Acreditar que já sabe tudo ocasiona a aumento da estagnação e acelera a desatualização, justamente porque as mudanças seguem em ritmo cada vez maior e em mais setores.

Lembrar mais frequentemente de que é impossível aprender quando se julga que já se sabe tudo ajuda a desenvolver os negócios e a carreira. Estar aberto a reaprender e aprender sempre permite adoção de novos hábitos, aprendizagem de novas técnicas, abertura para novos mercados, para acompanhar as transformações do mercado.

Antes de começar 2022, tenha presente que acomodar-se com o que sabe, não ajuda a evolução da vida e sociedade. O mundo precisa e valoriza quem está disposto a aprender sempre e para isso é preciso entender há muito para aprender.

Desejo um Feliz e Abençoado Natal e um 2022 cheio de realizações!

Até a próxima!

Humor e perguntas para vender mais

 

                O humor “quebra o gelo”, todos já ouviram isso, certo? O mais frio dos seus contatos tende a aquecer quando o humor for bem utilizado. A relação com as vendas é o fato de que quem pode fazer o cliente efetivo ou potencial rir, também pode fazê-lo comprar.

                É importante observar se o humor que está sendo utilizado é suficiente e adequado para fechar as vendas necessárias. O improviso no uso do humor também funciona, mas é arriscado. Quando planejado com alguma técnica, o humor pode ser uma das chaves no processo de vendas. Nada cria um vínculo tão rápido com outras pessoas quanto o humor, pois ele simplifica e revela muitas coisas em se tratando de vendas.

                Uma dica é utilizar o humor logo na apresentação, pois quando mais cedo o cliente rir, mais provável será a sua aprovação. Ao longo das falas com o cliente potencial, o relato de uma experiência pessoal engraçada contigo, com filhos, família pode ser seguro e bem recebido.

                Obviamente ninguém deve fazer piada à custa de outra pessoa, presente ou ausente, pois ninguém sabe quem conhece quem. Usar a si mesmo como personagem da piada, pode mostrar que aceita críticas e se aceita como uma pessoa qualquer. Destaca-se que nunca é demais lembrar que piadas étnicas, de gênero, política, religião, ou qualquer outro tipo de preconceito está totalmente fora de moda e atrapalha muito as vendas e a imagem pessoal de quem as faz.

                Usar o humor para transformar perguntas em oportunidades pode ser bem eficiente. Há profissionais de vendas que tem medo de visitar clientes novos e esta dificuldade pode ser vencida com bom humor. É preciso adaptar o humor do mundo real para o dia a dia das vendas.

                Perguntar é outra das habilidades mais importantes de vendas. Perguntar adequadamente pode fazer toda a diferença entre vender e não vender. Perguntas curtas, que permitam ouvir detalhes e perceber o comportamento do cliente e/ou prospect é uma habilidade a ser desenvolvida e exercitada para vender mais e melhor. Falar e perguntar 25% do tempo e ouvir e observar 75% do tempo é o que recomenda o consultor e escritor Jefrey Gitomer. Quem não descobrir as verdadeiras necessidades do cliente potencial não poderá satisfazer as necessidades dele.

As perguntas devem ser claras e concisas, além de direcionar o cliente potencial para o que está sendo vendido. As perguntas devem forçar a avaliação de novas informações, conceitos e estimular a reflexão sobre situação anterior. Aprimorar as perguntas com detalhes que façam o cliente potencial pensar antes de responder é outra dica importante. De uma altura em diante as perguntas devem levar o cliente para a situação de fechamento. São perguntas que devem criar uma atmosfera positiva e conduzir a venda. Muitas vezes as perguntas que ajudam no fechamento podem ser complementares a pergunta do cliente. Planejar bem o estilo e a forma da última pergunta é daqueles detalhes que ajudam muito no fechamento da venda.

Aprender a fazer perguntas de vendas é aprimorar diretamente as habilidades dos profissionais da área. As soluções de vendas ficam fáceis quando os profissionais identificam os problemas, preocupações e necessidade dos clientes potenciais. O número de perguntas deve ser limitado e por isso mesmo, bem pensadas para serem feitas na hora certa. Eem torno de 5 perguntas proporcionam um excelente diálogo de vendas.

Finalizo sugerindo praticar o que refletimos hoje como utilizar o humor e perguntas para vender mais. Nos próximos dias atualize o rol de histórias engraçadas, e aprimore as perguntas, utilizando no momento certo e depois me conte sobre os resultados.

Um abraço e até a semana que vem!