Emoção X Negócios

 

Quem observa de longe, e para quem estuda pouco, talvez o mundo dos negócios pode ser tido como muito racional, com poucas emoções impactando nas decisões. No entanto, observando e estudando mais profundamente os processos de adesão, é possível identificar um forte impacto das emoções nas decisões. O fato é que as pessoas compram com emoção e depois justificam com lógica.

Quem quer utilizar melhor a emoção para vender mais deve focar na transformação que será proporcionada ao cliente, e não nas características, ou componentes dos produtos e serviços. A transformação é o valor que o seu produto tem para o momento do cliente. Para quem faz isso bem feito, o preço não será problema.

As pessoas aderem bem mais fácil a uma oferta que resolva uma dor, do que algo que satisfaça um desejo. Independente do setor de atividade, é muito importante estudar psicologia, tendências cognitivas, comunicação, linguagem corporal, comportamentos de consumo, dentre outros. Lembre-se que as pessoas dão importância ao que o produto pode fazer por elas.

O seu composto de produto/serviço deve atender a demanda, não tentar criá-la.

Na comunicação procure inserir depoimentos com imagens para aumentar a credibilidade das informações. Acrescentar palavras e números específicos também ajuda bastante. Uma boa escrita, bom conteúdo tem ¾ de pesquisa e 1/4 de redação. Uma pessoa com ensino fundamental incompleto deve ser capaz de entender o que você e sua empresa escrevem/dizem para promover a empresa e vender os produtos. Se difícil, ou confuso, menos pessoas vão comprar. Usar as mesmas expressões do seu mercado alvo ajuda a aumentar as adesões.

Não são os notebooks, smartphones, eventos, cursos caros e famosos que fazem os negócios de sucesso. Os melhores e mais inovadores negócios nascem com bem menos aparatos, mas bastante energia, persistência, criatividade e ação.

Lembre-se que os produtos de grande valor agregado e os profissionais mais bem pagos, se tornam primeiro valiosos, e depois escassos. No início, é preciso dizer sim, para muitas oportunidades, mas para crescer é preciso aprender a dizer não. Um uma prova social como resultados e depoimentos, usando o conceito de escassez/urgência, com baixo risco e garantias, mais um bônus, gera uma oferta irresistível. Concorrer por valor, não tem preço!

As ofertas, quando existirem, devem ter prazo estabelecido e preferencialmente curto. Quem acredita que o mercado esteja saturado, precisa reavaliar a oferta em relação ao público. Além disso, ter uma ótima oferta não significa que a empresa é ótima em vendas. Os bons resultados é que medem a qualidade das vendas. Muitas vezes não é o preço que é muito alto, mas o valor entregue as pessoas que é muito baixo.

Um produto de qualidade média, com um bom trabalho de marketing sempre vai vender mais do que um ótimo produto com marketing ruim. Mas lembre de alguns pontos importantes sobre marketing: 1) um cliente fidelizado é uma das estratégias mais poderosas; 2) marketing precisa de empatia; 3) quem entrega valor para o cliente não precisa se preocupar muito com os preços; 4) vender um bom produto em um mercado ruim é uma batalha perdida.

Para vender melhor é preciso ouvir bem mais do que falar. Um bom “discurso” de vendas deveria ser de 2 minutos, então aprenda sobre pitch.

Revise o site e os apps, procurando substituir as palavras e descrições chatas por outras mais impactantes, fortes, e crie uma seção de perguntas frequentes para também responder as possíveis objeções. Se você ou a empresa não poderão ajudar o cliente naquele momento, seja honesto.

Analise e haja sobre o comportamento na decisão pelo que você e o seu negócio oferecem. Assim, precisará se preocupar menos com as vendas e ganhar mais.

Um abraço e até a próxima!

O valor da persistência

 

Um objetivo é uma situação que se deseja alcançar no futuro, indo do ponto “a” ao ponto “b”. Escrevendo parece fácil de entender, mas na prática há um caminho de altos e baixos, com diversos obstáculos. Todo bom plano prevê alguns obstáculos, porém, alguns surgem sem dar sinal antecipadamente. Nesses momentos, há quem desista e há quem continue até sair vitorioso. O que faz a diferença é a persistência. O quão persistente você realmente é? Qual é a importância da persistência em todas as áreas da vida? Hoje vamos refletir um pouco sobre esta importante competência para a vida pessoal e profissional.

         O propósito, a autoconfiança, a resiliência e a flexibilidade são os 4 pilares da persistência. Persistir é necessário para alcançarmos nossos objetivos e realizarmos os sonhos. Qualquer objetivo ou sonho terá obstáculos e é assim para todas as pessoas, em qualquer época e lugar do mundo. Quem não tem persistência desiste da formação desejada, do emprego sonhado, da casa, da pessoa amada, da viagem especial, da prosperidade, dentre outros. A persistência é a força que motiva e permite superar obstáculos para viver a vida desejada.

Para ser capaz de superar obstáculos, é preciso, antes de tudo, saber o que se quer. Se você se propõe a abrir uma empresa, por exemplo, mas não tem certeza se é uma boa ideia ou se você realmente deseja empreender, as chances de desistir são grandes. Já uma pessoa que realmente sabe qual é o propósito de suas ações encontra muito mais motivação, como o sonho de ter seu próprio negócio, e a atividade o que lhe fará feliz. Com esse propósito a pessoa vai enfrentar a burocracia, falta de recursos, limitações, contratações, planejamento, estruturação, etc., sem desistir.

A autoconfiança é a capacidade de reconhecer e confiar em seus talentos, capacidades, habilidades e experiências que a vida lhe trouxe. Quanto mais conhecemos a nós mesmos, maior a autoconfiança e nesse sentido, relembrar das dificuldades superadas e como as suas competências ajudaram solucionar problemas são sempre ótimas escolhas. Quando uma pessoa desenvolve a autoconfiança, ela torna-se mais otimista em relação a superação dos desafios do caminho. Quando falta a autoconfiança, as chances de desistência aumentam.

Boa preparação, propósito e autoconfiança não evitam o surgimento de obstáculos. É preciso ter em mente que “Perder uma batalha não é perder a guerra” e por isso a resiliência é o outro pilar tão importante na persistência. A capacidade de retomar seu rumo depois de uma dificuldade, aprendendo a fazer melhor a cada nova tentativa é de uma riqueza sem par. Os erros que cometemos quando encarados como fontes de aprendizado, geram uma competitividade incomparável. A inteligência emocional contribui decisivamente para a resiliência e assim, reforçamos a persistência.

A flexibilidade completa os pilares da persistência, e faz toda a diferença da teimosia, que por sua vez, é ignorar o fato de que as circunstâncias mudam de tempos em tempos. As pessoas e as organizações verdadeiramente vencedoras se adaptam aos novos cenários. Enquanto a determinação é importante, também é preciso flexibilidade para recalcular a rota, sempre que houver uma alternativa melhor. A flexibilidade também é fundamental para reconhecer que ninguém faz nada sozinho, que pedir ajuda é necessário e ainda, para admitir quando não foi possível alcançar um objetivo. É a flexibilidade que desperta a hora de partir para a próxima missão, sem perder a motivação. No fim da jornada, fica claro que de pouco em pouco, alcançamos grandes resultados.

Espero que esta reflexão contribua decisivamente com a melhoria da forma como levar a sua vida.

Um abraço e até a próxima!

O futuro do trabalho

 

            Em meio as comemorações do Dia do Trabalhador, as análises sobre o futuro do trabalho também tiveram o seu espaço, e vale compartilhar algumas reflexões com os amigos. Algumas profissões em fase de declínio e morrendo, enquanto surgem novas profissões faz parte do ciclo da humanidade. Então, o que mais podemos observar no futuro do trabalho?

Um número cada vez maior de pessoas está se demitindo de seus empregos e gerando novas atividades com renda para si e geração de novos empregos. As relações de trabalho estão se modificando e algumas, se automatizando. As funções que não exigem muito das habilidades humanas, tendem a ser substituídas por robôs. E estas situações não deveriam causar medo em ninguém, nem grupos, nem classes. Este movimento deve liberar mais pessoas para trabalhos criativos e mais inteligentes. É um ciclo que se repete ao longo da história, vejam: começou na agricultura, foi para a indústria, depois para a prestação de serviços e para a digitalização, e ao que tudo indica a robotização e automatização farão a grande transformação das relações de trabalho. Os trabalhadores terão atividades com menos riscos de acidentes, mais seguras, menos insalubres, mais inteligentes, mais criativas, e assim, mais qualidade de vida.

As habilidades são sempre realocadas para manter, e se possível aumentar, a competitividade no mercado de trabalho. Por este motivo as habilidades necessárias aos trabalhadores são reavaliadas conforme as transformações da tecnologia vão gerando mais impacto nas organizações. De outra forma podemos dizer que os robôs não vão competir com os humanos em vagas de empregos, pois novas vagas dependentes das habilidades humanas serão e precisam ser criadas para que a tecnologia faça o que se espera.

As vagas de trabalho na tecnologia da informação e engenharias como ciber segurança, internet das coisas, inteligência artificial, computação em nuvem, novos materiais, novos produtos, novos processos, condutores de processos robotizados, pesquisadores de engenharia e tecnologia, e outras nesta linha seguirão crescendo forte. Por outro lado, a remuneração média não deve mudar muito nos próximos anos, enquanto a transparência salarial, a flexibilidade nos horários e locais de trabalho podem ter mudanças mais rápidas.

As habilidades e competências leves, chamadas soft skills como a criatividade, resiliência, capacidade de se reinventar e inteligência emocional seguem aumentando de importância nas carreiras e serão cada vez mais requisitadas no mercado.

Estima-se para o Brasil, a necessidade de requalificação de mais de 6 milhões de trabalhadores ao ano, para manter os empregos e a competitividade das empresas. No sul do Brasil, quase 50% das vagas de trabalho formal estão na indústria e se prevê um aumento nas vagas neste setor.

Com as novas gerações Millennials e Geração Z assumindo mais funções de liderança, a hierarquia vai perdendo a importância. Ambientes de trabalho em que todos conversam com todos, independente dos cargos na organização, serão cada vez mais frequentes. Estas gerações são desapegadas de alguns dogmas do mundo do trabalho, como as 8 horas fixas por dia, local fixo de trabalho, preferindo modelos híbridos de horários, locais, remuneração, etc., que devem ser cada vez mais frequentes neste e nos próximos anos.

Ambientes de trabalho mais aconchegantes, customizados com o jeito de cada grupo que os ocupa vão contribuir cada vez mais com a atração e a retenção dos talentos. Você, sua organização estão se preparando para o futuro do trabalho? Espero que esta reflexão tenha contribuído.

Um abraço e até a próxima!

Determinação e genialidade

 

            A inovação finalmente está na pauta de um grande número de organizações e é cada vez mais comentada de diversas formas e também por isso, tendo ações efetivas e mais diretas em várias áreas. O estímulo à criatividade e o desafio do aprimoramento da inteligência dos envolvidos são alguns dos pontos chave.

          Sabe-se há um bom tempo que o QI (Quociente de Inteligência) não é garantia de um trabalho de sucesso, pois há mais fatores que influenciam a criatividade do que a inteligência. "Criatividade não é um talento. É uma forma de agir", disse o ator John Cleese. Para um ambiente mais criativo, a colaboração e o livre pensamento são condições básicas.

Matérias da revista Inc. e da revista Época Negócios mostram que gênios reconhecidos pela sua criatividade são capazes de reunir elementos aparentemente contraditórios de uma forma incomum e não esperada. A análise mostra que apesar de cada um ter seu estilo e seu método, Wolfgang Amadeus Mozart, Albert Einstein e Pablo Picasso, tinham algumas características semelhantes para expressar a criatividade em suas respectivas artes. Mais do que inteligência e criatividade, ao estudar suas biografias fica claro que eles tinham muita determinação para alcançar o domínio de suas áreas, o que fez toda a diferença na vida e na obra de cada um.

O nível de determinação tem sido classificado como mais importante do que talento em muitas pesquisas a respeito do sucesso pessoal e profissional. Há efetivamente mais gente muito talentosa, mas parte delas não é capaz de ter a determinação necessária para superar os obstáculos, se aperfeiçoar com frequência, por exemplo, não conseguindo transformar o talento em sucesso numa carreira. E neste caso, os determinados avançam mais do que os mais talentosos.  

Pessoas muitíssimo criativas podem ter uma grande motivação, o que evidencia que apenas talento não é o suficiente. Os gênios, do passado e do presente podem ser analisados e reconhecidos pela perseverança, concentração e foco absoluto naquilo que eles querem fazer de melhor. Dedicação em um nível fora do comum é pré-requisito para conquistar o status de gênio numa arte, ofício, trabalho. Einstein, por exemplo, tinha uma inteligência altíssima, mas ele realmente amava e era obcecado em buscar a sua teoria da relatividade. Ele estava sempre curioso e disposto a estudar ideias novas e radicais.

É preciso ter a coragem suficiente para abraçar o desconhecido, estimulando novos caminhos de seus pensamentos. A disposição para arriscar-se, saindo da zona do conforto ou do jeito que sempre se pensou e se fez as coisas, fazem um bem enorme à criatividade. Só é possível explorar todo o potencial pessoal abraçando o risco associado ao fazer coisas diferentes, inovando. Ninguém conseguirá atingir o ápice de uma carreira sem tolerar e lidar com o desconhecido. A história mostra que os gênios criativos arriscavam mais para obter melhores resultados.

Na análise feita nas matérias citadas, gênios de sucesso como Einstein, Mozart e Picasso valorizaram seus processos de trabalho, tanto quanto os resultados, pois viam os obstáculos como oportunidades para conseguir progredir mais a cada dia. Eles direcionam a insatisfação para aprender, criar, inventar e fazer algo além. Numa entrevista famosa Einstein disse "Eu não tenho nenhum talento especial. Sou apenas alguém profundamente curioso." Outra expressão que revela o quanto o sucesso de um gênio depende de sua determinação é o texto de Mozart a um amigo: “As pessoas pensam que a arte é algo que vem fácil a mim. Mas eu garanto a você, meu caro amigo, que não há ninguém mais devotado e que dedica tanto tempo a uma composição quanto eu. Não deve haver um mestre famoso que eu não tenha estudado minuciosamente diversas e diversas vezes".

Determinação, criatividade, curiosidade são componentes da inovação que precisam acompanhar a inteligência para gerarem sucesso.

Um abraço e até a próxima!

Um lugar legal

 

Temos visto que as pessoas querem um lugar legal não somente para comer, encontrar os amigos, visitar, mas também para trabalhar, comprar, tratar da saúde, despedir-se de entes queridos, passear, comemorar, etc. “Um lugar legal” tornou-se uma expressão bastante corriqueira, usada no dia-a-dia e por isso pode parecer mais simples do que é, na verdade.

Por ser tão valorizado pelas pessoas, tornar o lugar mais legal deveria estar nos planos de muitos gestores desde negócios a entidades. Neste sentido é fundamental entender que o local de trabalho, ou de negócio é apenas um local, um espaço, um endereço físico, sendo que o que torna um lugar legal é o conjunto. Convido os amigos leitores a lembrar dos lugares que estão gravados como “legais” na sua memória. – Você consegue apontar um único elemento que torna este lugar legal?

É muito mais difícil gerar a memória de um lugar legal a partir de um ambiente feio, sujo e desorganizado, não é mesmo? A cultura para tornar um lugar mais legal é construída num ambiente emocional, que mexe no comportamento das pessoas e por isso, o reconhecimento de quem convive com o local é fundamental. Lugares feios, desarrumados e sujos não contribuem em nada com o reconhecimento de empregados, nem de clientes.

Ao meu ver há mais falta de disposição, de priorização e de dar importância para criar uma boa atmosfera nos locais para colaboradores e clientes, do que dificuldades para estimular uma cultura de aproximação e cuidados com colaboradores e clientes. Muitas vezes, as coisas simples é que fazem as pessoas gostarem do lugar, gerando sensação de aconchego. O aniversário do colaborador (quase) sempre é lembrado pelos colegas, até porque sempre tem alguém que prepara e coloca a informação no mural com o aniversário de todos. Mas e o aniversário de tempo de serviço na empresa? E o tempo e o aniversário do cliente na empresa? - Um abraço com um cartão de agradecimentos por estar na empresa há X anos geralmente causa uma surpresa bem legal. E é claro que dá para fazer muito mais para mostrar a importância da pessoa naquele grupo. Noivou, casou, teve filhos, mudou-se de casa, teve uma conquista num trabalho voluntário ou no esporte? – Se os mais próximos, colegas de trabalho, fornecedores, clientes inclusive, fizerem algo para lembrar, certamente vai se criando a ideia de um local mais legal.

Cuidar das pessoas que estão conosco na mesma luta é muito importante para ter mais força nas batalhas. O cuidado começa na mesa do diretor principal e deve alcançar e retornar dos pontos mais distantes na hierarquia da organização. É preciso lembrar não só dos aniversários, mas também das conquistas, e ainda das aflições e das dores dos colegas. Muitas vezes, ouvir já é uma boa contribuição, um presente, na verdade. Outras vezes precisa uma pequena mobilização do grupo para apoiar o colega.

Não é possível ser um lugar legal sem alguma diversão. Criar mais algumas atividades divertidas para a equipe participar não deve ser difícil e tem muita ideia simples e de baixo custo na internet. Quando os gestores mostram seu lado divertido toda organização respira mais aliviada. Muitas empresas fazem suas confraternizações com comida e o “poder da comida” sempre ajuda a aumentar a sensação de vida em comunidade, melhorar o clima organizacional e sentimento de camaradagem. Pessoas que gostam de onde trabalham, e se divertem lá, vivem muito melhor com suas famílias. Sabe-se que envolver as famílias dos colaboradores impacta positivamente na produtividade. Quanto mais a organização envolve as famílias, mais rica fica a vida dos colaboradores com seus companheiros e filhos. Será que dá para fazer um dia da família para seus clientes também? Pense nisso, e envolva mais colaboradores no projeto e execução. Pode sair algo bem legal!

A cultura de um lugar legal não pode simplesmente ser determinada, ou imposta pelos dirigentes, para receber o selo X ou Y. É preciso uma atmosfera que gere um sentimento coletivo, que envolva o trabalho de todos, lembrando que na maioria das vezes as melhores ações são as mais simples.

Um abraço e até a próxima!

Boas companhias e bons negócios

 

Apesar de vivermos dias de mudanças rápidas, inovações de todo o tipo, mudanças organizacionais de toda a ordem, é preciso lembrar que há muitas lições que não mudam e quem já viveu bastante pode dar bons conselhos, se a experiência gerou aprendizado.

        Uma das lições amplamente escrita ao longo da história por diferentes pensadores é a de que ninguém é totalmente bom, nem totalmente ruim e sobre esta, hoje destaco a máxima de Jackewriter “Ninguém é totalmente bom ou ruim, o que acontece é que se entregam ao que parece ser mais atraente”. Dito de outra forma, uma lição que não muda com o passar dos anos é que frequentemente aparece por perto de nós pessoas que alimentam seu espírito do que é ruim, que se sentem fortes quando conseguem gerar discórdia. São pessoas que podem ser percebidas reclamando, apontando o dedo para os outros, acham que tudo deveria ser do seu jeito, vendo o lado ruim em tudo e sem perceber a sua própria condição.

Para vencer na vida e nos negócios, a primeira batalha a ser vencida todos os dias é a da negatividade. E para isso é preciso parar de andar com gente negativa, evitar a participação em atividades com gente que se alimenta do que é ruim, deixar de assistir, comentar e compartilhar notícias ruins, ou seja, deixar de focar em problemas.

Cercar-se de vencedores e focar em soluções são outras das lições que não mudam com o passar do tempo. Quem não gosta de conviver com pessoas criativas, que buscam soluções com serenidade e confiança? Pessoas que irradiam energia positiva estimulam outras a também seguir em frente, com força e fé.

A gratidão é um sentimento poderoso, que pode fazer muita diferença, mas só para aqueles que alimentam seu espírito com coisas positivas e valorizam o lado bom das situações. Ser grato é reconhecer o que existe de bom na vida, inclusive os aprendizados vindos do que não está bom, e a base a partir da qual pode-se desenvolver mais realizações.

O ambiente externo, com pessoas, elementos da natureza e lugares diferentes tem mais influência em nossas vidas do que podemos imaginar. Outra lição que não muda com o passar do tempo é que conviver com outros ambientes pode gerar excelentes estímulos para retomar a energia positiva quando as coisas não parecem muito bem.

A solidão é um superpoder que poucos podem manipular. Ganhar em silêncio deixa os adversários pensar que está perdendo e esta é outra lição que não muda com o passar do tempo.

Perde-se muitos daqueles considerados amigos quando se leva a vida e os objetivos mais a sério. Amigos mesmo, são poucos, e as lições que não mudam indicam que são difíceis de encontrar e precisam ser preservados com atenção, reencontros e ações de confiança e acolhida.

Parece que a sociedade está disfuncional, pois alguns fatos são inegáveis, mas isso não quer dizer que você e eu precisamos seguir na mesma direção da “manada” e aliás, muita gente não segue a manada, e alguns nem tomam conhecimento. Quanto antes esta lição ficar entendida, melhor será o futuro.

Que Deus nos permita manter a gratidão elevada, reconhecendo o que foi feito e aprendido até aqui, como lições para avançarmos fortes e confiantes no futuro.

Um abraço e até a semana que vem!

 

Humildade e confiança

 

                Há tantas receitas de como liderar, gerenciar, desenvolver equipes, algumas mais filosóficas, outras mais teóricas, outras mais práticas, de diferentes tendências, que somente lendo, ouvido e praticando bastante, me parece possível criar conceitos e práticas próprias adequadas. De tudo o que já li, ouvi, pratiquei e percebi, entendo que além dos aspectos mais técnicos, a humildade e a confiança na dose correta, devem estar presentes quando se deseja uma boa relação com os outros, seja numa equipe de trabalho, ou nas relações pessoais.

                A humildade parece tão presente em algumas pessoas, até em excesso, as vezes, enquanto em outras, parece faltar o mínimo para ver o seu redor com mais clareza e tomar ações mais assertivas inclusive com os que o cercam. A falta de humildade cria dificuldades para aprender e se desenvolver, sem falar nas dificuldades em lidar com os outros. Nas falas, nas atitudes, nas respostas e nos atendimentos, um espaço para ser mais humilde abre tantas oportunidades que se muitos pudesse se ver, repensariam imediatamente seu modo de agir. É preciso tratar bem as outras pessoas e em especial os que estão ao nosso redor e a melhor escolha diante de problemas é ser amável com as pessoas e áspero com os problemas.

                Reconhecer seus erros e desculpar os erros dos outros é sobretudo respeitar o próximo. Ser cordial e sorrir faz bem para quem está perto, mas é melhor ainda para quem é capaz destas atitudes. Ajudar alguém todos os dias, fazendo exatamente o que gostaríamos que fizessem por nós em momentos de dificuldade, é uma rotina que faz um bem incalculável e se um dia precisar, será muito bom ter mais gente por perto, que pensa e age desta forma. Estas são situações que não dependem das condições financeiras das pessoas, nem do seu nível de instrução, mas dependem dos valores pessoais de cada um.

                Muitas correntes de pensamento e filosofia dizem que um sinal de sabedoria é quando a pessoa se satisfaz em saber dos seus próprios feitos, sem a necessidade de promoção pessoal para os outros e pelos outros. Por isso, aqueles a quem se atribui sabedoria falam pouco, ouvem muito, falam menos de si, para ouvir os outros e entender melhor o mundo ao seu redor. Uma postura mais humilde, mais simples, transforma para melhor a vida pessoal e profissional.

                A humildade também contribui com a confiança, que é fundamental para criação de vínculos, manutenção e desenvolvimento das relações. Ser e parecer confiável necessita de investimento em atitudes, ações e escolhas que por vezes exigem mais energia, mais atenção e até desapego. Uma análise mais focada na qualidade da confiança entre pessoas, empresas, organizações, estados e países, demonstra que este aspecto por vezes esquecido, está muito mais ligado ao desenvolvimento e a prosperidade, do que se imagina.

                Fechando a reflexão desta semana, trago uma frase pouco conhecida, de autoria de Viegas, La Mote, Carneiro e Lorenzon (1999), que poderia ser lido com frequencia, por aqueles que desejam uma melhor relação com os outros, com mais humildade e mais confiança: “Que eu possa ver com clareza, que eu tenha coragem de crescer, que eu aprenda para servir e que eu cure pelo amor.”

                Neste tempo em que somos convidados a refletir sobre a paixão de Cristo, a necessidade de renovação da vida, os relacionamentos, os vínculos, a humildade deste grande líder e a confiança do povo cristão em Deus, são lições que precisamos reviver de tempos em tempos, quando podemos aproveitar para convidar familiares, amigos e colegas para conversar, refletir e ter presente os valores da vida em comunidades.

   Um abraço e até a semana que vem!