Há tempos que nas palestras e
cursos de qualificação de equipes de vendas externas os profissionais têm feito
várias questões que para eles representa uma barreira, causando dificuldades
para si e para suas empresas, mas que aos olhos de muitos, é simples. Talvez
por esta diferente forma de ver, há dificuldades em resolver.
Ao visitar clientes é fundamental se preparar. Muitas vezes o time
de vendas se esmera em estudar determinadas características e funcionalidades dos
produtos, ou do sistema, que nunca é questionado pelo cliente e com o tempo, fica
a sensação de que a preparação não foi necessária. Na verdade a preparação pode
não ter sido adequada. A primeira ação a fazer é obter informações sobre o
cliente a quem será feita a proposta e também daqueles que influenciarão o
processo.
Para preparar-se é preciso primeiro afastar-se das preocupações de
qualquer ordem e se forem inevitáveis, a sugestão é lista-las de alguma forma,
para resolver no fim do dia. É preciso se preparar para ter argumentos que
façam frente às principais objeções que os clientes costumam fazer e quando
elas surgirem. É preciso evitar ser pego de surpresa num momento de propor um
negócio para alguém. Estar pronto para responder, mostrando certeza no que diz,
passa sempre uma maior segurança para ajudar o cliente a decidir.
Deve-se estar preparado para auxiliar o cliente sempre que alguma
dúvida surgir e por mais simples, ou óbvias que sejam para quem conhece o
produto e o sistema de negociação, é preciso responder com a melhor boa vontade,
disposição e entusiasmo.
Um bom profissional de vendas deve saber ouvir tão bem ou até
melhor do que falar. Por isso, ao longo da conversa, fazer perguntas ao cliente
estimulando-o a falar sobre as suas necessidades é um dos segredos de quem
vende bem. A sensibilidade para que a conversa não pareça uma investigação
precisa estar presente. Com esta atitude o profissional mostra que está
preparado e organizado para entender as preocupações e dificuldades do cliente.
Já sabemos muito bem que a primeira impressão é a que fica, então
é preciso evitar causar logo no início uma forte impressão, pois muitos
profissionais pecam pela ansiedade neste momento chave e acabam exagerando. “Quebrar”
a tensão, ou a frieza do momento, mostrando que a capacidade de construir uma boa
relação, mesmo se não houvesse um negócio a realizar, é sempre uma observação a
ser seguida.
Quem quer vender mais e melhor precisa estabelecer melhores relacionamentos
e para tanto, é preciso gerar um clima confortável e de confiança. Ficar atento
ao que o interlocutor diz e faz, acompanhando as ações e reações, não deixando
alguma ansiedade aparente são dicas que precisam ser lembradas sempre.
Antes de cada roteiro de visitas, é preciso avaliar bem os motivos
pelos quais o profissional está nesta atividade, porque escolheu estes clientes
para visitar e permitir que estas emoções estejam presentes em sua mente ao
longo de todas as visitas.
Por mais experiente que seja o profissional ou a equipe, é preciso
lembrar que o cliente está mudando de hábitos e de comportamento todos os dias
e para isso é preciso preparar-se sempre. Não é somente de cursos que se faz um
profissional bem preparado, pois é preciso mais, negando-se a finalizar um dia
sem ter incorporado novos aprendizados para si e para sua equipe. Conhecer profissionais
novos, ouvir novas histórias inspiradoras, ler um novo capítulo daquele livro
que motiva o empreendedorismo e a liderança, conhecer pesquisas que mostram as
mudanças de hábitos do segmento dos clientes alvo, avaliar formas das rotinas serem
melhor, são algumas das ações que vão completar a preparação para vender mais e
melhor.
Desejando mais e melhores vendas, um abraço e até a próxima!
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