Chegamos
aos últimos 2 meses do ano e com eles o período de maior movimento do comércio.
Também por este motivo, nesta e nas próximas semanas vou compartilhar ideias
que podem auxiliar no melhor aproveitamento deste momento.
Jeffrey
Gitomer é autor dos mandamentos do sucesso em vendas e vamos começar por eles,
nesta caminhada para as melhores vendas dos últimos anos. No entendimento do
autor, os mandamentos da venda são: Pense; Acredite; Envolva-se; Descubra;
Pergunte; Observe; Atreva-se; Assuma; Mereça; Prove; Torne-se.
Pense
– A venda está na mente do vendedor e dos compradores. A mentalidade com que
cada uma das partes aborda a compra e a venda é decisiva para os negócios se
realizarem. Estar com espírito e aparência amigável, sorridente,
entusiasmado/a, simpático/a, preparado/a está na sua mente e facilita a venda.
Acredite
– Suas competências e habilidades em vendas merecem sua crença. Alimente sua
mente com aspectos positivos e acredite firmemente que as próximas vendas serão
ótimas.
Envolva-se
- Desenvolva compatibilidade com o/a interlocutor/a e envolvimento pessoal com
a solução, antes de iniciar a conversa de compra e venda. Lembre-se que tudo
começa com um bom pensamento, criando um clima favorável desde o primeiro olhar
e contato. Jeffrey Gitomer escreve que se todas as condições forem iguais, as
pessoas vão querer fazer negócios com os amigos. E, mesmo que as condições não forem
tão iguais, elas ainda vão querer fazer negócios com os amigos.
Descubra
– As pessoas compram pelos seus próprios motivos, não pelos motivos de quem
vende. Descubra os motivos dos clientes primeiro, veja como estimulá-los e
facilite a venda. Descobrir o porque as pessoas compram é mais importante do
que vender. As perguntas certas vão ajudar a descobrir os motivos da compra e
permitirá fazer novas vendas.
Pergunte
– Faça as perguntas erradas e obtenha as repostas erradas. Claro que o contrário
é verdadeiro, então, no diálogo com os possíveis clientes é fundamental fazer
boas perguntas para facilitar a
abordagem e o fechamento da venda. Anote quais as perguntas que melhor
funcionam para aprimorar o repertório de questões que facilitem a venda.
Observe
– Sua habilidade em observar tem de ser tão boa quanto sua habilidade em explicar
e de escutar. Os vendedores que falam muito tem tanta dificuldade em ouvir o
cliente quanto de perceber expressões, gestos, detalhes que poderiam facilitar a
venda. Quem já viu um filme do Sherlock Holmes ou já leu o livro “O corpo fala”
sabe o quanto pode-se entender sobre o cliente a observação.
Atreva-se
– Tenha ousadia, força, firmeza de atitude e energia para arriscar
experiências, em novas ações. Lembre-se que sem nenhum risco é bem mais difícil
ter alguma recompensa.
Assuma
– Ao invés de culpar o preço, a concorrência, aceite a responsabilidade e a captação
da oportunidade imediata e de longo prazo aprendendo com cada situação e
resultado. Espalhar culpa é fácil, difícil é aceita-la.
Mereça
– Venda pelo relacionamento, não pela comissão. Quem faz uma venda, geralmente
ganha uma comissão, mas quem faz um amigo faz uma fortuna. Quem vende para
ajudar um cliente, ganhará muitas vendas e baterá todas as metas.
Prove
– Um testemunho vale por muitas apresentações e demonstrações de vendas. Como
você usa os testemunhos de clientes satisfeitos, encantados e que podem
recomendar seus serviços e produtos?
Torne-se
– Você não se torna um/a excelente vendedor/a em um dia, em uma leitura, em uma
palestra, vídeo ou curso... excelência vem do aprendizado, do aprimoramento e
da prática da superação no dia a dia.
Desejando
vendas maiores e melhores, um abraço e até a semana que vem!
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