O período das festas de fim de ano é o mais
esperado, especialmente pelo movimento e volume acumulado de situações que
estimulam as compras. É nas festas de Natal e Ano Novo e na preparação das
pessoas para as férias de verão, que os negócios do varejo buscam mais uma receita
extra, os profissionais de vendas buscam comissão extra e os clientes buscam
novidades, oportunidades e solução para suas necessidades, aproveitando da melhor
maneira possível 13º salário, férias e sua própria renda extra. A soma do 13º e
1/3 de férias chega a R$ 334 bilhões, conforme estimativas do Dieese, CAGED e
Previdência.
Enquanto clientes, cada um de nós tem mais ou
menos definido o que nos faz comprar ou desistir, comprar neste ou naquele
lugar, voltar ou não na mesma loja (física ou virtual) assim como avisar os
amigos e familiares. A partir das características de comportamento de compras, destaquei
algumas dicas para que empresários e profissionais de vendas busquem uma melhor
preparação para a época de boas vendas que está começando.
1- Lembre de planejar para aproveitar as muitas oportunidades que surgem
agora. Comece chamando a equipe para avaliar a variedade e o volume adequados,
como estimular mais famílias a fazerem as compras mais cedo, como atrair mais
atenção para a sua loja física e virtual;
2- Procure envolver toda a equipe na busca pelo aproveitamento das
oportunidades que esta época oferece, pois virão várias ideias e algumas muito
oportunas! Receba com gratidão e aberto a inovação e a experiências;
3- Defina claramente as metas de vendas para o período, inclusive metas
específicas por linha de produto, por profissional, por loja, dentre outras;
4- Mesmo que a empresa participe de campanhas promocionais cooperadas,
crie atrativos adicionais para que seus negócios se destaquem no meio dos
demais;
5- Procure criar situações que gerem experimentação de novos produtos, pois
você ainda aproveita para gerar mais possibilidades de vendas e propagação,
incluindo os serviços;
6- Crie campanhas internas estimulando a equipe comercial e as equipes
de apoio. Muitos deles são chaves na satisfação do cliente e o impacto do
trabalho deles só é percebido quando falham;
7- Estimule os clientes a antecipar as compras, criando uma diversidade
de ações. Além de atender melhor com menos acúmulo de pessoas nas últimas
semanas, é possível se antecipar em relação a concorrência;
8- Utilize as mídias sociais e pesquisas por e-mail para detectar
rapidamente o que vai vender mais e certifique-se de que a falta de produtos
não vai atrapalhar;
9- Seja ágil e esteja preparado em termos operacionais e de logística
para receber um fluxo maior de clientes, telefonemas, e-mails, pedidos, reclamações,
etc., atendendo bem a todos;
10- Treine e reforce a equipe em número e qualidade, para atender a um
fluxo maior de clientes, mais telefonemas, e-mails, orçamentos, pedidos,
reclamações, etc.;
11- Crie e distribua para os clientes mais fiéis e com maior potencial
vale-compras ou pontos para estimular compras futuras e recompras. Sabe-se que
uma parte importante dos clientes só compra de sua empresa nesta época e é o
melhor momento para estimular que venham mais vezes ao longo do próximo ano;
12- Dê tratamento VIP e faça ofertas especiais para quem já é cliente,
pois a grande maioria destes espera ser tratada de forma especial e sabe
reconhecer os clientes eventuais;
13- Cadastre os clientes novos para contatos futuros e pós-venda. É
preciso investir um pouco de tempo de sua equipe agora para colher depois. Não
esqueça de garantir que o cadastro tenha informações corretas e completas para
os futuros contatos;
14- Prepare a equipe para fazer o pós-venda e construir relacionamentos.
Será fundamental para melhorar o desempenho nos meses seguintes, onde
normalmente o movimento reduz.
Se a lista estiver grande para você, comece
com alguns itens mais urgentes, convide a sua equipe e mãos a obra!
Um abraço a todos e o desejo de ótimas vendas!
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