Regras para o sucesso em vendas

 

                Uma das maiores angústias de executivos e empresários é como fazer as vendas funcionar melhor. Gerentes e profissionais de vendas precisam muitas vezes de direção, foco e conduta proativa. Com mais atenção dá para verificar que muitos setores de vendas não seguem boa parte das regras básicas em vendas. Compartilho hoje, algumas das regras mais citadas pelos especialistas.

Tenha atitudes e expressões positivas. Sem atitude positiva as expressões físicas e verbais não vão animar o comprador o suficiente para gastar ou comprometer seus recursos. Atitude positiva deve ser o compromisso diário de quem atua em vendas. Se o/a profissional de vendas não se considera capaz, quem o/a considerará?

Acredite no produto e na empresa. Não é preciso ficar o tempo todo dizendo que o produto e a empresa são os melhores do mundo, mas é fundamental acreditar que são os melhores, pelo menos para aquela situação, pois a convicção do/a vendedor/a fica evidente ao atender os/as clientes.

Trace um plano com metas. Estabelecer metas de curto, médio e longo prazo são como ter um mapa para o sucesso em vendas.

Execute os fundamentos de vendas. Ler, ouvir, participar de palestras, seminários... são atitudes fundamentais para manter as ferramentas do/a vendedor/a em boas condições de gerar vendas. Aprender algo novo todos os dias e combinar com a experiência prática que já tem é o “segredo” dos profissionais mais bem sucedidos.

Entenda os clientes e os ajude com suas necessidades. Os melhores profissionais de vendas desenvolvem habilidades para perguntar e obter respostas que levam aos desejos e necessidades do cliente. Venda para ajudar os clientes, considerando a comissão como o resultado de um trabalho bem feito, mas não o foco da relação.

Cumprir o prometido é a melhor maneira de transformar vendas em relacionamentos. Se fizer uma promessa, faça de tudo para mantê-la! Promessas não cumpridas quebram a confiança no/a profissional e na empresa.

Seja sincero/a e trate da forma como gostaria de ser tratado/a. Se concentrar no cliente e no melhor interesse dele proporcionará muitos ganhos além da comissão daquela venda. Se você quiser ajudar sinceramente, isso ficará evidente. A sinceridade facilita o estabelecimento de vínculos e da confiança do/a comprador/a. Não se deve começar a apresentação do produto ou serviço antes de conhecer o/a cliente e seus interesses. Quem diz a verdade não precisa se esforçar para lembrar do que disse ao cliente.

           Motivação e preparo são vitais para boas vendas. Estar munido de técnicas, boas frases para a abordagem, perguntas, afirmativas e respostas determinarão o sucesso das vendas.

            Quando for uma visita de vendas, chegue pontualmente. Se não for possível evitar um atraso, é preciso fazer uma ligação para avisar, do contrário, vai parecer descaso ou pouco valor ao cliente potencial.

             Tenha uma aparência profissional. Quem se apresenta bem, mostra uma boa auto imagem, além de representar bem os produtos e a empresa.

          O humor é sempre uma ótima ferramenta para estabelecer relacionamentos. Faça o/a cliente potencial rir e divirta-se com o seu trabalho.

                Conheça bem o que está vendendo. Os clientes estão cada vez mais bem informados e pesquisam antes de conversar com a força de vendas. Quem está bem informado sobre o que está vendendo sente liberdade para apresentar, defender e criar situações que levam a um bom negócio. Venda os benefícios, foque nas soluções para o cliente e não nas especificações do bem ou serviço.

                Finalizo desejando ótimas vendas, um abraço e até a semana que vem!

Os valores dos profissionais de vendas

 

                Embora se fala, escreve, palestra, ensina-se muito, ainda tem muita gente que não consegue transformar o que lê, assiste, ouve e diz, em melhores vendas. 

                Todos querem ter sucesso em vendas, mas a maioria não consegue. É que estas pessoas simplesmente não sabe como agir (Jeffrey Gitomer, 2011).

Mais importante do que ter uma equipe numerosa, é ter uma equipe com valores importantes para a empresa e para os clientes, prospects e suspects. Compartilho alguns valores considerados importantes para os profissionais de vendas refletir sobre suas atitudes e atividades, individuais e em equipe.

                Crie diferenciais claros entre o que a empresa oferece e a concorrência. O valor percebido é a chave para que os prospects e suspects percebam as diferenças entre os ofertantes.

                É muito importante entender a diferença entre o cliente satisfeito e o cliente leal. Clientes satisfeitos encontram-se em muitos lugares, enquanto que clientes leais são aqueles que voltam, indicam sua empresa e produtos e ainda recomendam gratuitamente a sua marca e seus serviços para amigos, familiares e grupos de contatos. A diferença entre a satisfação e a lealdade pode ser mensurada com o número de novos pedidos do mesmo cliente e o numero de recomendações dos clientes para outras pessoas.

Habilidade de falar e ter o controle da informação é outro valor importante a ser desenvolvido. É preciso avaliar se a mensagem de vendas não está entediante. Se a mensagem for envolvente e empolgante com perguntas e boas ideias, as pessoas vão querer comprar.

Estude todos os dias! Quem pensa que já sabe tudo, ou se considera muito ocupado para aprender, tende a perder vendas e negócios importantes. É preciso ter mais disposição para perceber oportunidades de melhoria com o passar dos anos e aprender diariamente. 1 hora de aprendizado por dia, pode transformar o profissional num/a grande especialista com o passar dos anos.

Desenvolva cada vez mais a capacidade de estabelecer relacionamentos amigáveis. Se a maioria das condições forem iguais, já se sabe que as pessoas vão preferir fazer negócios com os amigos.

Quem consegue fazer os suspects e prospects rirem, tem condições de fazê-los comprar. Estudar e entender o humor, tanto o seu, quanto dos clientes é um valor a ser desenvolvido nos profissionais de vendas.

Criatividade é outro valor importante para os profissionais de vendas e é por isso que a chave para ser visto/a como diferente está na criatividade, que sempre pode ser aprendida.

A crença em si próprio é um valor fundamental para os profissionais de vendas. Para vender mais e melhor, é preciso acreditar que trabalha na melhor empresa do mundo, que tem os melhores produtos e serviços do mundo e que é a melhor pessoa do mundo.

Os profissionais de vendas estão geralmente apenas parcialmente preparados, pois a maioria pode conhecer muito sobre si mesmo, mas parece saber muito pouco sobre os clientes potenciais.

Quem se considera o/a melhor mas “choraminga” e culpa os outros, dificilmente terá quem admira ou respeita. Atitude é tudo e quando ela é positiva, oferece mais condições de chegar ao sucesso. Os profissionais se tornam aquilo que pensam ser e é por isso que as atitudes estão no centro de todas as ações bem sucedidas. “O que a mente conseguir conceber e acreditar conseguirá alcançar.” Napoleon Hill.

Prepare-se para mais e melhores vendas! Um abraço e até a semana que vem!

Os mandamentos das vendas

 

              Chegamos aos últimos 2 meses do ano e com eles o período de maior movimento do comércio. Também por este motivo, nesta e nas próximas semanas vou compartilhar ideias que podem auxiliar no melhor aproveitamento deste momento.

                Jeffrey Gitomer é autor dos mandamentos do sucesso em vendas e vamos começar por eles, nesta caminhada para as melhores vendas dos últimos anos. No entendimento do autor, os mandamentos da venda são: Pense; Acredite; Envolva-se; Descubra; Pergunte; Observe; Atreva-se; Assuma; Mereça; Prove; Torne-se.

                Pense – A venda está na mente do vendedor e dos compradores. A mentalidade com que cada uma das partes aborda a compra e a venda é decisiva para os negócios se realizarem. Estar com espírito e aparência amigável, sorridente, entusiasmado/a, simpático/a, preparado/a está na sua mente e facilita a venda.

                Acredite – Suas competências e habilidades em vendas merecem sua crença. Alimente sua mente com aspectos positivos e acredite firmemente que as próximas vendas serão ótimas.

             Envolva-se - Desenvolva compatibilidade com o/a interlocutor/a e envolvimento pessoal com a solução, antes de iniciar a conversa de compra e venda. Lembre-se que tudo começa com um bom pensamento, criando um clima favorável desde o primeiro olhar e contato. Jeffrey Gitomer escreve que se todas as condições forem iguais, as pessoas vão querer fazer negócios com os amigos. E, mesmo que as condições não forem tão iguais, elas ainda vão querer fazer negócios com os amigos. 

                Descubra – As pessoas compram pelos seus próprios motivos, não pelos motivos de quem vende. Descubra os motivos dos clientes primeiro, veja como estimulá-los e facilite a venda. Descobrir o porque as pessoas compram é mais importante do que vender. As perguntas certas vão ajudar a descobrir os motivos da compra e permitirá fazer novas vendas.

                Pergunte – Faça as perguntas erradas e obtenha as repostas erradas. Claro que o contrário é verdadeiro, então, no diálogo com os possíveis clientes é fundamental fazer boas  perguntas para facilitar a abordagem e o fechamento da venda. Anote quais as perguntas que melhor funcionam para aprimorar o repertório de questões que facilitem a venda.

                Observe – Sua habilidade em observar tem de ser tão boa quanto sua habilidade em explicar e de escutar. Os vendedores que falam muito tem tanta dificuldade em ouvir o cliente quanto de perceber expressões, gestos, detalhes que poderiam facilitar a venda. Quem já viu um filme do Sherlock Holmes ou já leu o livro “O corpo fala” sabe o quanto pode-se entender sobre o cliente a observação.

                Atreva-se – Tenha ousadia, força, firmeza de atitude e energia para arriscar experiências, em novas ações. Lembre-se que sem nenhum risco é bem mais difícil ter alguma recompensa.

           Assuma – Ao invés de culpar o preço, a concorrência, aceite a responsabilidade e a captação da oportunidade imediata e de longo prazo aprendendo com cada situação e resultado. Espalhar culpa é fácil, difícil é aceita-la.

                Mereça – Venda pelo relacionamento, não pela comissão. Quem faz uma venda, geralmente ganha uma comissão, mas quem faz um amigo faz uma fortuna. Quem vende para ajudar um cliente, ganhará muitas vendas e baterá todas as metas.

                Prove – Um testemunho vale por muitas apresentações e demonstrações de vendas. Como você usa os testemunhos de clientes satisfeitos, encantados e que podem recomendar seus serviços e produtos?

                Torne-se – Você não se torna um/a excelente vendedor/a em um dia, em uma leitura, em uma palestra, vídeo ou curso... excelência vem do aprendizado, do aprimoramento e da prática da superação no dia a dia.

                Desejando vendas maiores e melhores, um abraço e até a semana que vem!

Atraímos o que focamos

 

              Convido os amigos leitores para refletir sobre o fato de que cria-se tudo aquilo em que se põe foco. É possível perceber isso avaliando as diferentes fases da própria vida de cada um e confirmar este conceito acompanhando as falas e os acontecimentos da vida de pessoas próximas.

            Quem tem foco em conflitos tende a perceber as informações, mensagens, situações como uma provocação, uma ofensa, uma disputa. Quem percebe esta tendência deve se concentrar em paz, confiança, amor, evitar pensar em conflito, tolerar, relevar e se concentrar no lado positivo das mensagens que recebe. Uma frase conhecida de Madre Teresa de Calcutá é “Jamais irei a uma manifestação contra uma guerra. Convidem-me para as manifestações pela paz.”

              Ao concentrar-se naquilo que não quer, é provável que exatamente aquilo seja atraído. Então, ao invés de focar em evitar a doença, ou a escassez, é preciso colocar mais atenção em hábitos saudáveis, pontos fortes da saúde, e na abundância, fartura, gratidão pelo que se tem e conseguiu. Questões graves ficam ainda mais graves porque mais pessoas concentram sua atenção, pensamentos, atitudes depois que o problema surge.

                Quase tudo o que existe e é realizado começou com um pensamento. As obras civis, os jardins, os parques, as ações solidárias, obras humanitárias, as guerras, as brigas, os atos violentos, os pré-conceitos, tudo começou com um pensamento, seguido de outro, transformados em atitudes que desencadearam o que existiu e o que se tem e conhece.

É preciso ficar ao par das notícias e graças a tecnologia e a diversidade de iniciativas, tem-se cada vez mais acesso a opções de mídias e canais com opções para acompanhar os fatos positivos e as perspectivas com vieses diferentes. Quando os índices de audiência, cliques e compartilhamentos disparam, a partir de notícias ruins, os canais entendem que o público quer mais daquilo.

Aprender a ficar sereno/a, afastar a atenção daquilo que não quer e das notícias negativas, pode ser mais difícil para algumas pessoas, mas é muito importante para a prosperidade e para a solução de problemas.

Especialistas recomendam pensar na felicidade e imaginar-se vivendo nas condições que representam felicidade para você. Quem fica lembrando e destacando os pontos que trazem dissabores e infelicidade passam a vida envolvida e focada nestas situações, atraindo-as para si. Quando pensamos em coisas boas, passamos a nos sentir melhor e na sequencia, a perceber que é possível fazer melhor. O contrário também é verdadeiro, pois quando se pensa em coisas ruins, outras coisas ruins aparecem. Há uma abundância de ideias criativas, de soluções, de possibilidades e oportunidades. Quando não se vê estas possibilidades, alguém próximo talvez possa ver e auxiliar, desde que seja alguém que está com foco em coisas boas e positivas.

O conceito de que a vida foi feita para ser abundante, está nos escritos de quase todos os líderes espirituais e sábios que tiveram suas ideias registradas ao longo da história. Para acreditar de forma completa nelas, é preciso entender também a vida com abundância e seus pensamentos com o poder de gerar atitudes para atrair o que se quer. Não gaste sua energia em acusações e queixas sobre o que não está funcionando da maneira que você gostaria. Valorize, entenda, abrace e deseje o que quer para ter mais disso.

Um líder que quer a prosperidade e o melhor da organização em que atua, confere poder e compartilha-o com as pessoas da equipe. O poder compartilhado torna a organização forte e poderosa, ao contrário do que a concentração do poder em uma ou duas pessoas ao longo de muito tempo.

Estamos no melhor momento da história da humanidade para estar vivos/as e precisamos aproveitar da melhor maneira.

Um abraço e até a próxima!

Os pensamentos e a saúde

 

                Os desejos, pensamentos e sentimentos são muito importantes, pois eles se manifestam em forma de acontecimentos e fatos do cotidiano. Antes de agir em qualquer situação, há um conjunto de pensamentos, não é mesmo? Pensamentos criam palavras, sentimentos, atitudes e deste modo, impulsionam a ação de cada pessoa e é por isso que se diz que os pensamentos determinam a nossa vida.

Mesmo que não seja totalmente perceptível, os pensamentos mais profundos são determinantes para as atitudes. Quando quiser atrair algo para a sua vida, certifique-se de que suas atitudes não estejam contrariando seus desejos. Observe todas as atitudes, em todos os detalhes, para que tudo fique alinhado para receber o que deseja. Alguns autores como Mike Dooley e Rhonda Byrne lembram sempre de que se deve agir como se o desejo já tivesse sido alcançado. É preciso abrir espaços para receber os frutos dos desejos e quem faz isso organiza a a vida para receber o que pediu.

Outra questão importante é “você trata a si mesmo como quer ser tratado pelas outras pessoas?”. As atitudes de cada pessoa são os seus pensamentos mais poderosos, de modo que se não tratar a si mesmo com amor e respeito, estará emitindo um sinal de que não é importante, digno ou merecedor o suficiente. Quem se trata com mais amor e respeito, sabe que cada vez mais pessoas também o farão. Quando sentir-se bem for a sua prioridade, esta situação contagiará o ambiente e afetará a todos os que estiverem ao redor. É fundamental cuidar primeiro de si, para depois cuidar dos outros. Não é egoísmo, nem arrogância, é respeito a você mesmo, para se amar e assim, poder amar e ser amado pelos outros.

Quem fica reclamando das outras pessoas, atrai a reclamação para a sua vida e passa a perceber o mundo cada vez mais daquela maneira e têm cada vez mais motivos para reclamar. Ninguém pode mudar o outro, pois a única pessoa que tem controle sobre a sua vida, ações, atitudes, alegria e bem estar é você mesmo. Para ter atitudes diferentes dos outros, é preciso mudar seus pensamentos e a si mesmo.

O corpo de cada um de nós também é fortemente afetado por nossos pensamentos. Os testes de medicamentos com parte dos testes em humanos sendo placebo são provas irrefutáveis de que a mente exerce um poder incrível sobre a saúde de cada um de nós. A mente humana é o fator mais decisivo para a cura, pois também é verdade que o melhor medicamento não terá o efeito desejado para quem não acredita na cura. Com a força dos pensamentos é possível alcançar ou manter um estado de saúde muito bom por muito mais tempo que outras pessoas. John Hagelin diz que é preciso viver como se fosse totalmente saudável e como se a doença não pudesse lhe alcançar. Uma das coisas que mais dificulta a recuperação é quando a pessoa fica falando o tempo todo e com todos que encontra, sobre a sua doença, ou o medo de uma doença. Não é a toa que com a COVID aumentou casos de doenças psíquicas também.

A saúde, assim como a felicidade é um estado emocional, pois os pensamentos reconstituem as atitudes e o corpo a todo o momento. Todo o pensamento ruim significa colocar algo nocivo para do corpo e se livrar dos pensamentos negativos já ajuda muito o próprio corpo a se curar. Os “milagres” acontecem todos os dias para quem acredita em si mesmo e tem atitudes para alcançar. Morris Goodman prega que “Você se torna o que você pensa.” Se estiver se sentindo adoentado, não fique falando no assunto. Quando ouvir outra pessoa falar de doença, mude o assunto para conversas positivas e concentre o poder dos seus pensamentos em vê-la bem e cada vez melhor. Mensagens negativas não servem e não ajudam ninguém.

Um abraço e até a próxima!

O jeito de pensar

 

                O “jeito de pensar” é uma expressão popular, e por isso escolhi este título para o texto que tem o intuito de fazer refletir sobre a forma com que os amigos leitores pensam a vida. É preciso lembrar sempre que os pensamentos determinam as atitudes, que por sua vez determinam todos os aspectos da vida.

         No instante em que a maioria dos que decidem passa a dar mais importância aos estudos, números, relatórios, pesquisas fundamentadas do que aquilo que “ouvem falar”, as pessoas e a organização dará um salto a frente, em busca da prosperidade. O sucesso ou o insucesso vem de dentro, seja da organização ou de cada pessoa. David Schirmer escreveu que “A riqueza é uma atitude mental e tudo se resume ao seu modo de pensar.”

A empresa de consultoria que ajudei a fundar tem 26 anos de atividade, atua em áreas como estratégias de mercado, planejamento estratégico, gestão da qualidade, e várias vezes em conversas com sócios e consultores ficamos com a sensação de que além das soluções apresentadas, os clientes precisam de trabalho psicológico para a implementação das propostas que construímos juntos e que poderiam mudar para melhor e decisivamente seus negócios. Apresentadas as técnicas, as propostas de soluções, feitos os projetos, os gestores e as equipes precisam de atitudes, organização interna e crença no que fazem, para implementar e passar a gerar resultados positivos. As barreiras para implementação muitas vezes são de ordem psicológica, como a resistência a mudança, por exemplo. Este é um dos pontos onde grandes ideias e iniciativas param e até geram frustração sobre o aproveitamento do potencial existente nas pessoas e na estrutura.

                 Deus dá a vida e tudo o que há nela para viver em abundância. Todavia, muita gente tem dificuldades em entender a abundância, pois conhecemos gente que tem e faz muito dinheiro, mas seus relacionamentos são péssimos e isso não é abundância. Assim também conhecemos gente que age e fala como se fosse muito espiritualizada, mas passa doente e sem recursos, o que também não é abundância. Quem se concentra na escassez dificilmente terá a abundância no que quer que seja, portanto, é preciso ter pensamentos de abundância.

Sentir-se feliz agora é a maneira mais rápida de atrair prosperidade para sua vida, diz Rhonda Byrne. Os estudos sobre felicidade humana mostram que não são as coisas externas que trazem felicidades e que por outro lado, é o jeito de pensar diante de cada situação que traz a felicidade. Buscar alegria, paz, visão interna privilegiada são muito mais decisivos para as pessoas se sentirem felizes. O jeito de pensar é fundamental para a vida que cada um deseja, pois tudo o que se quer vem de dentro. A forma como sentimos o mundo externo é em boa parte, efeito dos pensamentos.

A conhecida frase de Clement Stone “Tudo o que a mente pode conceber, ela pode realizar”, deveria ser lembrada mais do que uma vez por dia. Acreditar que pode dá o mesmo trabalho que acreditar que não pode, porém, os resultados são totalmente opostos. Acreditar que pode conseguir, que merece, e que é possível obter o que deseja é fundamental para isso.

Recomendo aos amigos que procurem um momento no fim do dia para refletir sobre tudo o que se passou, o que foi e o que não foi realizado. Depois repassar tudo mentalmente, mas da maneira que gostaria que tivesse ocorrido. Com a repetição desta prática, as atitudes, com o passar dos dias, serão naturalmente diferentes e mais próximas daquilo que você gostaria que tivesse ocorrido.

Um abraço e até a próxima!

Aja a seu favor

 

                Enquanto parte da vida, dos ritmos e dos fluxos volta ao que estávamos habituados, outra parte será diferente. Será melhor ou pior, dependendo muito da atitude de cada um diante da situação. As perspectivas, a inovação e a criatividade, que vimos abordando neste espaço precisam de atitudes positivas e a favor dos desejos e necessidades de cada um/a. O processo criativo ajuda a criar o que se quer em passos simples como pedir, acreditar e receber.

Certamente os amigos já leram e ouviram de diversas maneiras o quanto é importante ter claro para si mesmo o se quer e o seu propósito. Tendo claro o que se quer é preciso passar a acreditar que é possível e envolver-se naquilo, agindo, falando e pensando como se já tivesse recebido o que pediu. A pessoa que emite sinais de que está recebendo o que quer, percebe que mais pessoas agem a seu favor, assim como os acontecimentos e as circunstâncias vão favorecendo a situação desejada.

Receber envolve se sentir da maneira que se sentirá quando o desejo tiver sido alcançado. Sentir-se bem com o que recebeu coloca a pessoa na mesma frequência daquilo que quer. Um exemplo simples é o caso da pessoa que quer emagrecer, que ao invés de se concentrar em “perder peso”, pode ter melhores resultados se concentrando no peso desejado e procurando sentir-se com a forma desejada. Este sentimento estimulará comportamentos que permitirão chegar mais fácil e rapidamente como e onde se quer.

Encontrar algo, assim como alcançar uma situação desejada tem menos relação com o tempo, do que com o que cada pessoa faz em seu favor. Rhonda Byrne, de “O Segredo” sugere que para acreditar no poder de atrair o que deseja pode-se começar com algo pequeno, como uma xícara de café ou vagas de estacionamento, visualizando-se saboreando o café, ou estacionando facilmente na vaga desejada. Depois de experimentar como funciona com pequenas ações, vai-se ganhando confiança para agir de modo a atrair as condições para alcançar situações e desejos maiores ou mais complexos.

Pensar no dia seguinte, criando situações positivas é uma forma de criar o seu dia com antecedência, de forma tranquila e produtiva. Pensando na maneira como quer que as situações do dia seguinte ocorram, além de atrair mais fatos positivos, permite decidir sobre cada vez mais fatores que impactam na vida e no dia a dia. A expectativa é uma força de atração poderosa para modificar a energia pessoal, também do entorno, e assim atrair mais do que se quer.

É sabido que ser grato pelo que já possui atrai mais coisas boas. Então, agradecer com antecedência pelo que se quer impulsiona ainda mais e envia sinais mais fortes para atrair o que se deseja. A visualização do que se deseja é uma técnica bem conhecida, de criar imagens mentais nas quais a pessoa já alcançou o que deseja, tendo, usando e sentido. Enquanto visualiza mentalmente a pessoa cria pensamentos mais poderosos e começa a sentir que já possui o que quer. Para usar estas ideias mais fortemente a seu favor e em busca do que deseja, ao invés de usar isoladamente numa ou outra situação, é possível experimentar incorporá-las aos hábitos, modificando o modo de ver e perceber a vida.

                A vida de cada um/a de nós será sempre aquilo que fizermos dela, e ninguém além de nós mesmos terá condições de julgar, nem agora e nem nunca.

Um abraço e até a próxima!