Faça amigos e clientes

 

                A sua equipe de vendas conseguirá mais vendas com amizade do que com habilidades pouco treinadas ou mal executadas. Seu maior concorrente não conseguirá afastá-lo de um cliente que também é amigo. Hoje relembro a importância de fazer amigos para vender mais.

                Quem ouviu a mãe pedindo para fazer as pazes ao invés de enfrentar o/a irmão/ã ou amigo/a que tenha discutido ou brigado, e também viu a mãe se negar a tentar ensinar seu/sua oponente como proceder com você, provavelmente recebeu as primeiras e melhores lições de vendas, serviços e relacionamento da vida.

                Lembre-se do velho ditado “Se todas as condições forem iguais, as pessoas vão querer fazer negócios com os amigos e se as condições não forem tão iguais, elas ainda vão querer fazer negócios com os amigos." Estima-se que mais da metade das vendas e das relações de negócio são realizadas em função amizade. Ás vezes a expressão é os “velhos amigos”, outras é “quem a gente conhece”, mas a verdade é que trata de vendas entre amigos.

                Quem pensa que ter o melhor produto, o melhor serviço, o melhor preço, basta para conquistar a todos, precisa rever e ampliar seus conceitos. Você não precisa de técnicas de vendas para atender os/as amigos/as, assim como não precisa de técnicas para convidá-los/as para sair, para pedir ou fazer um favor. Se você estiver precisando vender mais, procure ampliar a sua rede de amigos!

                Quem são os seus melhores clientes? Como foi a caminhada do início da relação até o ponto de serem os seus melhores clientes? Tem fortes relacionamentos com eles? Um bom relacionamento reduz a importância da disputa por preço, ou negociações mais duras e difíceis como por exemplo, prazos de entrega e outras condições. Pequenas falhas são compreendidas e toleradas, pois todos temos algumas falhas com os amigos.

                Os profissionais de vendas e seus gestores não podem pensar que uma mensagem, um telefonema que não se converteu em visita ou venda foi perdido. É preciso entender e tratar como um contato de relacionamento. Construir um relacionamento, uma amizade leva tempo, mas é preciso investir contatos, telefonemas, mensagens. Quem entende que não tem tempo ou não tem habilidade para fazer e cultivar amizades, dificilmente terá sucesso em vendas. Lugares fora da empresa são excelentes para fazer amizade com clientes e prospects. Convidar o cliente para um evento, uma atividade comunitária e acompanhá-lo tem uma grande oportunidade para conhecê-lo melhor e aprender muito da sua vida, hábitos e forma de pensar.

                Ter bastante amigos e do público alvo, não elimina a necessidade de ter bons produtos, ser confiável e ser bom profissional de vendas, pois ainda há toda a outra parte do mercado que precisa das estratégias que vão além da amizade.

Lembre-se que os melhores clientes são os clientes atuais que têm histórias de compras, têm condições de crédito, gostam de seu produto e gosta de você e o melhor de tudo, você e sua equipe já conhecem seus hábitos, pontos fortes e fracos. Seus clientes atuais conhecem e gostam você, sua equipe e sua empresa. Eles têm um vínculo afetivo, respeitam, confiam e acreditam no que você e sua empresa entregam. Os clientes atuais retornam suas ligações, são mais receptivos ao que você apresenta e as ofertas. Eles têm crédito, já lhe pagaram anteriormente e não precisam ser convencidos, pois eles comprarão com naturalidade. Não deixe este grupo precioso, em segundo plano indo atrás de novos e possíveis clientes, antes de atendê-los da melhor maneira. Cuide bem e atenda da melhor maneira possível os velhos e bons clientes que estes ajudarão muito, com facilidade e confiança, na atração de novos clientes com o perfil deles.

Um abraço com desejo de ótimas vendas e até a semana que vem!

Como o cliente quer ser tratado

 

             O modelo mental de cada profissional e a maneira com que cada empresa trata seus clientes determinam os resultados. O número de obstáculos que alguns profissionais de vendas e algumas empresas acredita existir, dificulta a relação com o mercado e com o cliente. Estudar o comportamento do consumidor ganha importância proporcional ao aumento da concorrência. Quem tem concorrência forte deve buscar a melhoria do modelo mental dos profissionais da equipe e entender o comportamento do consumidor alvo.

           Mudar o modelo mental do gestor e/ou dos profissionais de vendas por vezes é o mais importante e a primeira ação a fazer se os negócios não estão bem. Parar de culpar as circunstâncias, as pessoas, os clientes, os concorrentes e outros pela situação, já é um grande passo.

Quem conhece melhor os perfis, estilos e comportamentos dos clientes efetivos e potenciais tem uma grande vantagem sobre os concorrentes. Busque conhecer formas de entender o comportamento do consumidor em leituras, lives e cursos. Agir diferente com cada cliente, de acordo com o seu comportamento é uma habilidade que os profissionais mais bem sucedidos conseguiram desenvolver.

Quando o fechamento da venda for difícil, persista até obter uma resposta, pois os clientes tendem a respeitar profissionais determinados. Oriente-se por soluções, ao invés de se afundar em problemas. Tente comparar o tempo que o gestor e a equipe gastam discutindo sobre os problemas, e eventualmente reclamando da conjuntura, discutindo fake news por exemplo, com o tempo gasto com a busca de soluções. O tempo gasto na busca de soluções é o que gera resultados efetivos, lamentar-se e reclamar dos outros, não vende e nem atrai nada positivo.

Muitas pessoas falam sem pensar, seja para gerir, vender, ou comprar. Com disciplina, dá para pensar rapidamente como as palavras serão recebidas, antes do que está prestes a dizer.

O cliente quer que a empresa e os profissionais digam a verdade e sejam honestos sempre. Quem afirma algo que não é verdade, logo terá a situação percebida, pois atualmente as informações fluem rapidamente entre as pessoas com e sem o uso da internet. A postura com ética duvidosa de alguns faz com que muitas pessoas tenham mais dificuldades de acreditar nos/as vendedores/as. É preciso que todos saibam que quem esconde a verdade, enrola, etc., estará fora! Algumas desconfianças podem ser superadas com uma prova, que pode ser um depoimento, um test drive, um tempo de uso, dentre outros.

Não discuta com o/a cliente, não o subestime, não o confunda, não diga nada de negativo e nem critique. Não faça o cliente parecer que está errado ou que ele não tem conhecimento ou inteligência para entender. Mostre provas, reforce a opinião do cliente em favor da sua oferta, faça ele se sentir especial, mostre as melhores formas dele pagar a partir do que lhe disser. Faça com que o/a cliente se sinta especial, faça-o/a rir e demonstre interesse sincero pelo que ele/a faz e pode ter da sua empresa.

Se você não souber qual técnica de vendas utilizar, ou se só tiver alguma técnica desgastada, simplesmente ajude o cliente a comprar e entregue na data e nas condições prometidas. Se o/a cliente estiver indeciso/a, o que ocorre muitas vezes diante da variedade de ofertas, ajudá-lo/a a escolher, com opinião sincera, é o melhor a fazer.

Os clientes e prospects querem uma razão verdadeira para o produto ou serviço resolverem adequadamente seus problemas. Mostre que o/a cliente não está sozinho/a, que o problema não é só dele/a e que há soluções, contando casos de sucesso e soluções para problemas como os que ele/a relatou.

                Desejando ótimas vendas e iniciativas deixo um abraço e até a semana que vem!

Evite estes erros em vendas

        Nas últimas semanas apresentamos neste espaço dicas, regras, mandamentos para aumentar o sucesso em vendas. Nesta semana sintetizamos algumas das situações que devem ser evitadas na busca de mais e melhores vendas.  

A primeira situação a ser evitada é a culpa aos outros, ou culpa á situações externas. Assumir a responsabilidade pela própria preparação e pela melhoria contínua de hábitos e posturas em relação ás vendas é o caminho da solução.

Falar antes de perguntar e falar muito ao responder são falhas importantes e devem ser evitadas. Fazer perguntas curtas, interessantes e principalmente, que os concorrentes não fazem, ajuda e muito a se aproximar das condições adequadas para a venda.

Evite fazer acordos verbais pelos serviços adicionais oferecidos. Acordos que ficam nas falas tendem a gerar dúvidas e permitem que o cliente entenda que pode receber mais do que está sendo oferecido. Escrever e repetir as promessas e termos de compromissos gera objetividade e segurança para todos.

Referir-se negativamente à concorrência é outro erro que precisa ser evitado. O seu negócio tem concorrentes canalhas, sem ética e sem escrúpulos? Todos têm, inclusive o meu. Utilizá-los na comparação rebaixa o negócio, serviços e produtos. O tempo é escasso e precisa ser utilizado para falar bem do que tem a oferecer.

O que preciso fazer para vender para você, ou algo parecido é uma das piores perguntas a se fazer, pois ela leva a respostas que não são verdadeiras. O melhor a fazer é apresentar motivos pelos quais seus clientes compram mesmo não tendo o melhor preço, por exemplo.

Também é preciso evitar a tentativa de superar com suas próprias palavras as objeções dos clientes. Quem apresenta uma objeção está interessado/a, mas precisa de mais informações. Então, permita que alguns testemunhos ou situações dos/as clientes respondam as objeções dos/as prospects.

        Presumir que o/a prospect ainda não se decidiu também deve ser evitado. Muitas pessoas utilizam uma complementação ou uma nova apresentação, para confirmar e conferir alguns pontos. É por estas e outras que se recomenda fazer amizade antes de começar a vender. Com isso fica mais fácil fazer perguntas para entender em que etapa da escala de decisão a pessoa se encontra.

        Não ignore que o/a prospect já tenha ouvido uma ideia preconcebida da sua empresa e seus produtos ou serviços. Levar o/a cliente potencial a solicitar uma demonstração, bem como responder como tem sido a experiência e/ou o quê ele/a tem ouvido falar sobre seus produtos, sua empresa, seu mercado, ajuda bastante.

        Evite contatos para perguntar algo como receberam meu email, ou ficou alguma dúvida. Muitos profissionais de vendas acreditam que isso é útil e profissional, mas não é visto assim pelos/as clientes e prospects. Fazer chamadas com ideias e perguntas inteligentes vende mais e melhor. 

        Uma nova abordagem, numa nova visita, ou chamada telefônica/internet deve ter sempre algo a mais, um acréscimo. A melhor hora para criar, brilhar e ser lembrado é depois da proposta ou apresentação. Informações valiosas para o cliente sempre abrem portas e geram boa impressão. Evite novas tentativas de vender em visitas e contatos sem algo a mais oferecer.

        Vejam quantas situações podem ser resolvidas com mudança de hábitos e posturas em vendas, antes de culpar os clientes, os concorrentes, os colegas e tantos outros. Avalie continuamente o passo a passo das vendas bem sucedidas e das tentativas frustradas para entender melhor, estudar e fazer mais sucesso em vendas.

Esperando que tenham um bom proveito das ideias, deixo um abraço!

Mais regras para o sucesso em vendas

 

             Na semana passada listei algumas regras para o sucesso em vendas e com as considerações positivas recebidas, listo hoje mais regras para elevar o sucesso em vendas, baseadas nos conceitos do consultor e estudioso de vendas Jefrey Gitomer, no livro “A Bíblia de vendas”.

            Evite ao máximo criticar a concorrência. Eu sei que é uma tentação quebrar esta regra, mas é preciso resistir com criatividade e preparo para canalizar todo o esforço para falar bem da sua oferta.

            É importante lembrar que o melhor vendedor é a referência do cliente satisfeito que fala do bom negócio que fez, do produto ou serviço que recebeu, para muitos amigos e familiares.

             Ouça os sinais de compra, pois o cliente potencial frequentemente lhe dirá quando está disposto a comprar, desde que você preste atenção. Lembre de quantas vezes já foi escrito que saber ouvir é muito mais importante que saber falar. Atente para o momento certo de fechar a venda.

            Faça uma previsão das objeções e ensaie respostas para enfrentá-las. Com isso, procure ir direto à objeção mais importante. Claro que alguns não dirão qual é a objeção mais importante, pelo menos não logo de início. Superar as objeções é complexo, pois não é apenas uma resposta, mas o entendimento de uma situação que precisa de solução. É preciso uma atmosfera de confiança e segurança suficientemente forte para provocar uma venda que envolva uma objeção. É preciso redefinir a rejeição, entendendo que é a oferta que está sendo rejeitada e não o profissional de vendas ou a empresa.

Quando não se conclui a venda, é preciso aproveitar que se está frente a frente com o prospect para garantir uma próxima visita. É preciso ter persistência e resiliência para fazer quantas apresentações for preciso para concluir a venda. Ao receber um não, este deve ser encarado como desafio para tentar novamente diferente e melhor, ao invés de encarar como rejeição.

Grande parte das vendas consiste em mudanças, sejam elas sobre produtos, serviços, fornecedor, mercados, enfim, e por isso, para gerar negócios, é preciso flexibilidade.

Alguns profissionais de vendas pensam que as regras são feitas para os outros e que atrapalham a sua atividade. É preciso que todos saibam que as regras auxiliam na sobrevivência do grupo e da empresa. Faça parcerias com os colegas usando a sinergia de uma boa equipe para se prepararem melhor e vender mais.

Outra regra fundamental é entender que trabalhar com a dedicação é que traz sorte. Analise as pessoas que parecem ter sorte e veja que elas ou alguém da família dedicou-se muito para estar naquela situação.

Não culpe os outros quando a falha tem a sua participação. Assumir a responsabilidade é o ponto central para ter sucesso em qualquer área. A comissão, o dinheiro, o sucesso são recompensas pelo que foi feito. Seja lembrado de forma criativa, positiva e profissional. Pense no que dizem sobre você e haja para que tenham uma lembrança positiva quando não estiverem contigo.

Faça suas abordagens de vendas com paixão e será cada vez melhor e mais eficiente. Todos nós temos muito mais sucesso naquilo que amamos fazer. Então divirta-se vendendo e lembre que a alegria é contagiante. Realizar algo que gosta também dará satisfação aos outros.

                Seguir as regras de vendas apresentadas aqui nesta e na semana passada vão levar a um melhor nível de desempenho e autoconfiança. Preparado já é difícil, então prepare-se e torne tudo mais fácil. Vince Lombardi escreveu “Todos tem vontade de vencer, mas poucos possuem vontade de se preparar para vencer.” 

                Desejo ótimas vendas e até a semana que vem! Um abraço!

Regras para o sucesso em vendas

 

                Uma das maiores angústias de executivos e empresários é como fazer as vendas funcionar melhor. Gerentes e profissionais de vendas precisam muitas vezes de direção, foco e conduta proativa. Com mais atenção dá para verificar que muitos setores de vendas não seguem boa parte das regras básicas em vendas. Compartilho hoje, algumas das regras mais citadas pelos especialistas.

Tenha atitudes e expressões positivas. Sem atitude positiva as expressões físicas e verbais não vão animar o comprador o suficiente para gastar ou comprometer seus recursos. Atitude positiva deve ser o compromisso diário de quem atua em vendas. Se o/a profissional de vendas não se considera capaz, quem o/a considerará?

Acredite no produto e na empresa. Não é preciso ficar o tempo todo dizendo que o produto e a empresa são os melhores do mundo, mas é fundamental acreditar que são os melhores, pelo menos para aquela situação, pois a convicção do/a vendedor/a fica evidente ao atender os/as clientes.

Trace um plano com metas. Estabelecer metas de curto, médio e longo prazo são como ter um mapa para o sucesso em vendas.

Execute os fundamentos de vendas. Ler, ouvir, participar de palestras, seminários... são atitudes fundamentais para manter as ferramentas do/a vendedor/a em boas condições de gerar vendas. Aprender algo novo todos os dias e combinar com a experiência prática que já tem é o “segredo” dos profissionais mais bem sucedidos.

Entenda os clientes e os ajude com suas necessidades. Os melhores profissionais de vendas desenvolvem habilidades para perguntar e obter respostas que levam aos desejos e necessidades do cliente. Venda para ajudar os clientes, considerando a comissão como o resultado de um trabalho bem feito, mas não o foco da relação.

Cumprir o prometido é a melhor maneira de transformar vendas em relacionamentos. Se fizer uma promessa, faça de tudo para mantê-la! Promessas não cumpridas quebram a confiança no/a profissional e na empresa.

Seja sincero/a e trate da forma como gostaria de ser tratado/a. Se concentrar no cliente e no melhor interesse dele proporcionará muitos ganhos além da comissão daquela venda. Se você quiser ajudar sinceramente, isso ficará evidente. A sinceridade facilita o estabelecimento de vínculos e da confiança do/a comprador/a. Não se deve começar a apresentação do produto ou serviço antes de conhecer o/a cliente e seus interesses. Quem diz a verdade não precisa se esforçar para lembrar do que disse ao cliente.

           Motivação e preparo são vitais para boas vendas. Estar munido de técnicas, boas frases para a abordagem, perguntas, afirmativas e respostas determinarão o sucesso das vendas.

            Quando for uma visita de vendas, chegue pontualmente. Se não for possível evitar um atraso, é preciso fazer uma ligação para avisar, do contrário, vai parecer descaso ou pouco valor ao cliente potencial.

             Tenha uma aparência profissional. Quem se apresenta bem, mostra uma boa auto imagem, além de representar bem os produtos e a empresa.

          O humor é sempre uma ótima ferramenta para estabelecer relacionamentos. Faça o/a cliente potencial rir e divirta-se com o seu trabalho.

                Conheça bem o que está vendendo. Os clientes estão cada vez mais bem informados e pesquisam antes de conversar com a força de vendas. Quem está bem informado sobre o que está vendendo sente liberdade para apresentar, defender e criar situações que levam a um bom negócio. Venda os benefícios, foque nas soluções para o cliente e não nas especificações do bem ou serviço.

                Finalizo desejando ótimas vendas, um abraço e até a semana que vem!

Os valores dos profissionais de vendas

 

                Embora se fala, escreve, palestra, ensina-se muito, ainda tem muita gente que não consegue transformar o que lê, assiste, ouve e diz, em melhores vendas. 

                Todos querem ter sucesso em vendas, mas a maioria não consegue. É que estas pessoas simplesmente não sabe como agir (Jeffrey Gitomer, 2011).

Mais importante do que ter uma equipe numerosa, é ter uma equipe com valores importantes para a empresa e para os clientes, prospects e suspects. Compartilho alguns valores considerados importantes para os profissionais de vendas refletir sobre suas atitudes e atividades, individuais e em equipe.

                Crie diferenciais claros entre o que a empresa oferece e a concorrência. O valor percebido é a chave para que os prospects e suspects percebam as diferenças entre os ofertantes.

                É muito importante entender a diferença entre o cliente satisfeito e o cliente leal. Clientes satisfeitos encontram-se em muitos lugares, enquanto que clientes leais são aqueles que voltam, indicam sua empresa e produtos e ainda recomendam gratuitamente a sua marca e seus serviços para amigos, familiares e grupos de contatos. A diferença entre a satisfação e a lealdade pode ser mensurada com o número de novos pedidos do mesmo cliente e o numero de recomendações dos clientes para outras pessoas.

Habilidade de falar e ter o controle da informação é outro valor importante a ser desenvolvido. É preciso avaliar se a mensagem de vendas não está entediante. Se a mensagem for envolvente e empolgante com perguntas e boas ideias, as pessoas vão querer comprar.

Estude todos os dias! Quem pensa que já sabe tudo, ou se considera muito ocupado para aprender, tende a perder vendas e negócios importantes. É preciso ter mais disposição para perceber oportunidades de melhoria com o passar dos anos e aprender diariamente. 1 hora de aprendizado por dia, pode transformar o profissional num/a grande especialista com o passar dos anos.

Desenvolva cada vez mais a capacidade de estabelecer relacionamentos amigáveis. Se a maioria das condições forem iguais, já se sabe que as pessoas vão preferir fazer negócios com os amigos.

Quem consegue fazer os suspects e prospects rirem, tem condições de fazê-los comprar. Estudar e entender o humor, tanto o seu, quanto dos clientes é um valor a ser desenvolvido nos profissionais de vendas.

Criatividade é outro valor importante para os profissionais de vendas e é por isso que a chave para ser visto/a como diferente está na criatividade, que sempre pode ser aprendida.

A crença em si próprio é um valor fundamental para os profissionais de vendas. Para vender mais e melhor, é preciso acreditar que trabalha na melhor empresa do mundo, que tem os melhores produtos e serviços do mundo e que é a melhor pessoa do mundo.

Os profissionais de vendas estão geralmente apenas parcialmente preparados, pois a maioria pode conhecer muito sobre si mesmo, mas parece saber muito pouco sobre os clientes potenciais.

Quem se considera o/a melhor mas “choraminga” e culpa os outros, dificilmente terá quem admira ou respeita. Atitude é tudo e quando ela é positiva, oferece mais condições de chegar ao sucesso. Os profissionais se tornam aquilo que pensam ser e é por isso que as atitudes estão no centro de todas as ações bem sucedidas. “O que a mente conseguir conceber e acreditar conseguirá alcançar.” Napoleon Hill.

Prepare-se para mais e melhores vendas! Um abraço e até a semana que vem!

Os mandamentos das vendas

 

              Chegamos aos últimos 2 meses do ano e com eles o período de maior movimento do comércio. Também por este motivo, nesta e nas próximas semanas vou compartilhar ideias que podem auxiliar no melhor aproveitamento deste momento.

                Jeffrey Gitomer é autor dos mandamentos do sucesso em vendas e vamos começar por eles, nesta caminhada para as melhores vendas dos últimos anos. No entendimento do autor, os mandamentos da venda são: Pense; Acredite; Envolva-se; Descubra; Pergunte; Observe; Atreva-se; Assuma; Mereça; Prove; Torne-se.

                Pense – A venda está na mente do vendedor e dos compradores. A mentalidade com que cada uma das partes aborda a compra e a venda é decisiva para os negócios se realizarem. Estar com espírito e aparência amigável, sorridente, entusiasmado/a, simpático/a, preparado/a está na sua mente e facilita a venda.

                Acredite – Suas competências e habilidades em vendas merecem sua crença. Alimente sua mente com aspectos positivos e acredite firmemente que as próximas vendas serão ótimas.

             Envolva-se - Desenvolva compatibilidade com o/a interlocutor/a e envolvimento pessoal com a solução, antes de iniciar a conversa de compra e venda. Lembre-se que tudo começa com um bom pensamento, criando um clima favorável desde o primeiro olhar e contato. Jeffrey Gitomer escreve que se todas as condições forem iguais, as pessoas vão querer fazer negócios com os amigos. E, mesmo que as condições não forem tão iguais, elas ainda vão querer fazer negócios com os amigos. 

                Descubra – As pessoas compram pelos seus próprios motivos, não pelos motivos de quem vende. Descubra os motivos dos clientes primeiro, veja como estimulá-los e facilite a venda. Descobrir o porque as pessoas compram é mais importante do que vender. As perguntas certas vão ajudar a descobrir os motivos da compra e permitirá fazer novas vendas.

                Pergunte – Faça as perguntas erradas e obtenha as repostas erradas. Claro que o contrário é verdadeiro, então, no diálogo com os possíveis clientes é fundamental fazer boas  perguntas para facilitar a abordagem e o fechamento da venda. Anote quais as perguntas que melhor funcionam para aprimorar o repertório de questões que facilitem a venda.

                Observe – Sua habilidade em observar tem de ser tão boa quanto sua habilidade em explicar e de escutar. Os vendedores que falam muito tem tanta dificuldade em ouvir o cliente quanto de perceber expressões, gestos, detalhes que poderiam facilitar a venda. Quem já viu um filme do Sherlock Holmes ou já leu o livro “O corpo fala” sabe o quanto pode-se entender sobre o cliente a observação.

                Atreva-se – Tenha ousadia, força, firmeza de atitude e energia para arriscar experiências, em novas ações. Lembre-se que sem nenhum risco é bem mais difícil ter alguma recompensa.

           Assuma – Ao invés de culpar o preço, a concorrência, aceite a responsabilidade e a captação da oportunidade imediata e de longo prazo aprendendo com cada situação e resultado. Espalhar culpa é fácil, difícil é aceita-la.

                Mereça – Venda pelo relacionamento, não pela comissão. Quem faz uma venda, geralmente ganha uma comissão, mas quem faz um amigo faz uma fortuna. Quem vende para ajudar um cliente, ganhará muitas vendas e baterá todas as metas.

                Prove – Um testemunho vale por muitas apresentações e demonstrações de vendas. Como você usa os testemunhos de clientes satisfeitos, encantados e que podem recomendar seus serviços e produtos?

                Torne-se – Você não se torna um/a excelente vendedor/a em um dia, em uma leitura, em uma palestra, vídeo ou curso... excelência vem do aprendizado, do aprimoramento e da prática da superação no dia a dia.

                Desejando vendas maiores e melhores, um abraço e até a semana que vem!