Evite estes erros em vendas

        Nas últimas semanas apresentamos neste espaço dicas, regras, mandamentos para aumentar o sucesso em vendas. Nesta semana sintetizamos algumas das situações que devem ser evitadas na busca de mais e melhores vendas.  

A primeira situação a ser evitada é a culpa aos outros, ou culpa á situações externas. Assumir a responsabilidade pela própria preparação e pela melhoria contínua de hábitos e posturas em relação ás vendas é o caminho da solução.

Falar antes de perguntar e falar muito ao responder são falhas importantes e devem ser evitadas. Fazer perguntas curtas, interessantes e principalmente, que os concorrentes não fazem, ajuda e muito a se aproximar das condições adequadas para a venda.

Evite fazer acordos verbais pelos serviços adicionais oferecidos. Acordos que ficam nas falas tendem a gerar dúvidas e permitem que o cliente entenda que pode receber mais do que está sendo oferecido. Escrever e repetir as promessas e termos de compromissos gera objetividade e segurança para todos.

Referir-se negativamente à concorrência é outro erro que precisa ser evitado. O seu negócio tem concorrentes canalhas, sem ética e sem escrúpulos? Todos têm, inclusive o meu. Utilizá-los na comparação rebaixa o negócio, serviços e produtos. O tempo é escasso e precisa ser utilizado para falar bem do que tem a oferecer.

O que preciso fazer para vender para você, ou algo parecido é uma das piores perguntas a se fazer, pois ela leva a respostas que não são verdadeiras. O melhor a fazer é apresentar motivos pelos quais seus clientes compram mesmo não tendo o melhor preço, por exemplo.

Também é preciso evitar a tentativa de superar com suas próprias palavras as objeções dos clientes. Quem apresenta uma objeção está interessado/a, mas precisa de mais informações. Então, permita que alguns testemunhos ou situações dos/as clientes respondam as objeções dos/as prospects.

        Presumir que o/a prospect ainda não se decidiu também deve ser evitado. Muitas pessoas utilizam uma complementação ou uma nova apresentação, para confirmar e conferir alguns pontos. É por estas e outras que se recomenda fazer amizade antes de começar a vender. Com isso fica mais fácil fazer perguntas para entender em que etapa da escala de decisão a pessoa se encontra.

        Não ignore que o/a prospect já tenha ouvido uma ideia preconcebida da sua empresa e seus produtos ou serviços. Levar o/a cliente potencial a solicitar uma demonstração, bem como responder como tem sido a experiência e/ou o quê ele/a tem ouvido falar sobre seus produtos, sua empresa, seu mercado, ajuda bastante.

        Evite contatos para perguntar algo como receberam meu email, ou ficou alguma dúvida. Muitos profissionais de vendas acreditam que isso é útil e profissional, mas não é visto assim pelos/as clientes e prospects. Fazer chamadas com ideias e perguntas inteligentes vende mais e melhor. 

        Uma nova abordagem, numa nova visita, ou chamada telefônica/internet deve ter sempre algo a mais, um acréscimo. A melhor hora para criar, brilhar e ser lembrado é depois da proposta ou apresentação. Informações valiosas para o cliente sempre abrem portas e geram boa impressão. Evite novas tentativas de vender em visitas e contatos sem algo a mais oferecer.

        Vejam quantas situações podem ser resolvidas com mudança de hábitos e posturas em vendas, antes de culpar os clientes, os concorrentes, os colegas e tantos outros. Avalie continuamente o passo a passo das vendas bem sucedidas e das tentativas frustradas para entender melhor, estudar e fazer mais sucesso em vendas.

Esperando que tenham um bom proveito das ideias, deixo um abraço!

Mais regras para o sucesso em vendas

 

             Na semana passada listei algumas regras para o sucesso em vendas e com as considerações positivas recebidas, listo hoje mais regras para elevar o sucesso em vendas, baseadas nos conceitos do consultor e estudioso de vendas Jefrey Gitomer, no livro “A Bíblia de vendas”.

            Evite ao máximo criticar a concorrência. Eu sei que é uma tentação quebrar esta regra, mas é preciso resistir com criatividade e preparo para canalizar todo o esforço para falar bem da sua oferta.

            É importante lembrar que o melhor vendedor é a referência do cliente satisfeito que fala do bom negócio que fez, do produto ou serviço que recebeu, para muitos amigos e familiares.

             Ouça os sinais de compra, pois o cliente potencial frequentemente lhe dirá quando está disposto a comprar, desde que você preste atenção. Lembre de quantas vezes já foi escrito que saber ouvir é muito mais importante que saber falar. Atente para o momento certo de fechar a venda.

            Faça uma previsão das objeções e ensaie respostas para enfrentá-las. Com isso, procure ir direto à objeção mais importante. Claro que alguns não dirão qual é a objeção mais importante, pelo menos não logo de início. Superar as objeções é complexo, pois não é apenas uma resposta, mas o entendimento de uma situação que precisa de solução. É preciso uma atmosfera de confiança e segurança suficientemente forte para provocar uma venda que envolva uma objeção. É preciso redefinir a rejeição, entendendo que é a oferta que está sendo rejeitada e não o profissional de vendas ou a empresa.

Quando não se conclui a venda, é preciso aproveitar que se está frente a frente com o prospect para garantir uma próxima visita. É preciso ter persistência e resiliência para fazer quantas apresentações for preciso para concluir a venda. Ao receber um não, este deve ser encarado como desafio para tentar novamente diferente e melhor, ao invés de encarar como rejeição.

Grande parte das vendas consiste em mudanças, sejam elas sobre produtos, serviços, fornecedor, mercados, enfim, e por isso, para gerar negócios, é preciso flexibilidade.

Alguns profissionais de vendas pensam que as regras são feitas para os outros e que atrapalham a sua atividade. É preciso que todos saibam que as regras auxiliam na sobrevivência do grupo e da empresa. Faça parcerias com os colegas usando a sinergia de uma boa equipe para se prepararem melhor e vender mais.

Outra regra fundamental é entender que trabalhar com a dedicação é que traz sorte. Analise as pessoas que parecem ter sorte e veja que elas ou alguém da família dedicou-se muito para estar naquela situação.

Não culpe os outros quando a falha tem a sua participação. Assumir a responsabilidade é o ponto central para ter sucesso em qualquer área. A comissão, o dinheiro, o sucesso são recompensas pelo que foi feito. Seja lembrado de forma criativa, positiva e profissional. Pense no que dizem sobre você e haja para que tenham uma lembrança positiva quando não estiverem contigo.

Faça suas abordagens de vendas com paixão e será cada vez melhor e mais eficiente. Todos nós temos muito mais sucesso naquilo que amamos fazer. Então divirta-se vendendo e lembre que a alegria é contagiante. Realizar algo que gosta também dará satisfação aos outros.

                Seguir as regras de vendas apresentadas aqui nesta e na semana passada vão levar a um melhor nível de desempenho e autoconfiança. Preparado já é difícil, então prepare-se e torne tudo mais fácil. Vince Lombardi escreveu “Todos tem vontade de vencer, mas poucos possuem vontade de se preparar para vencer.” 

                Desejo ótimas vendas e até a semana que vem! Um abraço!

Regras para o sucesso em vendas

 

                Uma das maiores angústias de executivos e empresários é como fazer as vendas funcionar melhor. Gerentes e profissionais de vendas precisam muitas vezes de direção, foco e conduta proativa. Com mais atenção dá para verificar que muitos setores de vendas não seguem boa parte das regras básicas em vendas. Compartilho hoje, algumas das regras mais citadas pelos especialistas.

Tenha atitudes e expressões positivas. Sem atitude positiva as expressões físicas e verbais não vão animar o comprador o suficiente para gastar ou comprometer seus recursos. Atitude positiva deve ser o compromisso diário de quem atua em vendas. Se o/a profissional de vendas não se considera capaz, quem o/a considerará?

Acredite no produto e na empresa. Não é preciso ficar o tempo todo dizendo que o produto e a empresa são os melhores do mundo, mas é fundamental acreditar que são os melhores, pelo menos para aquela situação, pois a convicção do/a vendedor/a fica evidente ao atender os/as clientes.

Trace um plano com metas. Estabelecer metas de curto, médio e longo prazo são como ter um mapa para o sucesso em vendas.

Execute os fundamentos de vendas. Ler, ouvir, participar de palestras, seminários... são atitudes fundamentais para manter as ferramentas do/a vendedor/a em boas condições de gerar vendas. Aprender algo novo todos os dias e combinar com a experiência prática que já tem é o “segredo” dos profissionais mais bem sucedidos.

Entenda os clientes e os ajude com suas necessidades. Os melhores profissionais de vendas desenvolvem habilidades para perguntar e obter respostas que levam aos desejos e necessidades do cliente. Venda para ajudar os clientes, considerando a comissão como o resultado de um trabalho bem feito, mas não o foco da relação.

Cumprir o prometido é a melhor maneira de transformar vendas em relacionamentos. Se fizer uma promessa, faça de tudo para mantê-la! Promessas não cumpridas quebram a confiança no/a profissional e na empresa.

Seja sincero/a e trate da forma como gostaria de ser tratado/a. Se concentrar no cliente e no melhor interesse dele proporcionará muitos ganhos além da comissão daquela venda. Se você quiser ajudar sinceramente, isso ficará evidente. A sinceridade facilita o estabelecimento de vínculos e da confiança do/a comprador/a. Não se deve começar a apresentação do produto ou serviço antes de conhecer o/a cliente e seus interesses. Quem diz a verdade não precisa se esforçar para lembrar do que disse ao cliente.

           Motivação e preparo são vitais para boas vendas. Estar munido de técnicas, boas frases para a abordagem, perguntas, afirmativas e respostas determinarão o sucesso das vendas.

            Quando for uma visita de vendas, chegue pontualmente. Se não for possível evitar um atraso, é preciso fazer uma ligação para avisar, do contrário, vai parecer descaso ou pouco valor ao cliente potencial.

             Tenha uma aparência profissional. Quem se apresenta bem, mostra uma boa auto imagem, além de representar bem os produtos e a empresa.

          O humor é sempre uma ótima ferramenta para estabelecer relacionamentos. Faça o/a cliente potencial rir e divirta-se com o seu trabalho.

                Conheça bem o que está vendendo. Os clientes estão cada vez mais bem informados e pesquisam antes de conversar com a força de vendas. Quem está bem informado sobre o que está vendendo sente liberdade para apresentar, defender e criar situações que levam a um bom negócio. Venda os benefícios, foque nas soluções para o cliente e não nas especificações do bem ou serviço.

                Finalizo desejando ótimas vendas, um abraço e até a semana que vem!

Os valores dos profissionais de vendas

 

                Embora se fala, escreve, palestra, ensina-se muito, ainda tem muita gente que não consegue transformar o que lê, assiste, ouve e diz, em melhores vendas. 

                Todos querem ter sucesso em vendas, mas a maioria não consegue. É que estas pessoas simplesmente não sabe como agir (Jeffrey Gitomer, 2011).

Mais importante do que ter uma equipe numerosa, é ter uma equipe com valores importantes para a empresa e para os clientes, prospects e suspects. Compartilho alguns valores considerados importantes para os profissionais de vendas refletir sobre suas atitudes e atividades, individuais e em equipe.

                Crie diferenciais claros entre o que a empresa oferece e a concorrência. O valor percebido é a chave para que os prospects e suspects percebam as diferenças entre os ofertantes.

                É muito importante entender a diferença entre o cliente satisfeito e o cliente leal. Clientes satisfeitos encontram-se em muitos lugares, enquanto que clientes leais são aqueles que voltam, indicam sua empresa e produtos e ainda recomendam gratuitamente a sua marca e seus serviços para amigos, familiares e grupos de contatos. A diferença entre a satisfação e a lealdade pode ser mensurada com o número de novos pedidos do mesmo cliente e o numero de recomendações dos clientes para outras pessoas.

Habilidade de falar e ter o controle da informação é outro valor importante a ser desenvolvido. É preciso avaliar se a mensagem de vendas não está entediante. Se a mensagem for envolvente e empolgante com perguntas e boas ideias, as pessoas vão querer comprar.

Estude todos os dias! Quem pensa que já sabe tudo, ou se considera muito ocupado para aprender, tende a perder vendas e negócios importantes. É preciso ter mais disposição para perceber oportunidades de melhoria com o passar dos anos e aprender diariamente. 1 hora de aprendizado por dia, pode transformar o profissional num/a grande especialista com o passar dos anos.

Desenvolva cada vez mais a capacidade de estabelecer relacionamentos amigáveis. Se a maioria das condições forem iguais, já se sabe que as pessoas vão preferir fazer negócios com os amigos.

Quem consegue fazer os suspects e prospects rirem, tem condições de fazê-los comprar. Estudar e entender o humor, tanto o seu, quanto dos clientes é um valor a ser desenvolvido nos profissionais de vendas.

Criatividade é outro valor importante para os profissionais de vendas e é por isso que a chave para ser visto/a como diferente está na criatividade, que sempre pode ser aprendida.

A crença em si próprio é um valor fundamental para os profissionais de vendas. Para vender mais e melhor, é preciso acreditar que trabalha na melhor empresa do mundo, que tem os melhores produtos e serviços do mundo e que é a melhor pessoa do mundo.

Os profissionais de vendas estão geralmente apenas parcialmente preparados, pois a maioria pode conhecer muito sobre si mesmo, mas parece saber muito pouco sobre os clientes potenciais.

Quem se considera o/a melhor mas “choraminga” e culpa os outros, dificilmente terá quem admira ou respeita. Atitude é tudo e quando ela é positiva, oferece mais condições de chegar ao sucesso. Os profissionais se tornam aquilo que pensam ser e é por isso que as atitudes estão no centro de todas as ações bem sucedidas. “O que a mente conseguir conceber e acreditar conseguirá alcançar.” Napoleon Hill.

Prepare-se para mais e melhores vendas! Um abraço e até a semana que vem!

Os mandamentos das vendas

 

              Chegamos aos últimos 2 meses do ano e com eles o período de maior movimento do comércio. Também por este motivo, nesta e nas próximas semanas vou compartilhar ideias que podem auxiliar no melhor aproveitamento deste momento.

                Jeffrey Gitomer é autor dos mandamentos do sucesso em vendas e vamos começar por eles, nesta caminhada para as melhores vendas dos últimos anos. No entendimento do autor, os mandamentos da venda são: Pense; Acredite; Envolva-se; Descubra; Pergunte; Observe; Atreva-se; Assuma; Mereça; Prove; Torne-se.

                Pense – A venda está na mente do vendedor e dos compradores. A mentalidade com que cada uma das partes aborda a compra e a venda é decisiva para os negócios se realizarem. Estar com espírito e aparência amigável, sorridente, entusiasmado/a, simpático/a, preparado/a está na sua mente e facilita a venda.

                Acredite – Suas competências e habilidades em vendas merecem sua crença. Alimente sua mente com aspectos positivos e acredite firmemente que as próximas vendas serão ótimas.

             Envolva-se - Desenvolva compatibilidade com o/a interlocutor/a e envolvimento pessoal com a solução, antes de iniciar a conversa de compra e venda. Lembre-se que tudo começa com um bom pensamento, criando um clima favorável desde o primeiro olhar e contato. Jeffrey Gitomer escreve que se todas as condições forem iguais, as pessoas vão querer fazer negócios com os amigos. E, mesmo que as condições não forem tão iguais, elas ainda vão querer fazer negócios com os amigos. 

                Descubra – As pessoas compram pelos seus próprios motivos, não pelos motivos de quem vende. Descubra os motivos dos clientes primeiro, veja como estimulá-los e facilite a venda. Descobrir o porque as pessoas compram é mais importante do que vender. As perguntas certas vão ajudar a descobrir os motivos da compra e permitirá fazer novas vendas.

                Pergunte – Faça as perguntas erradas e obtenha as repostas erradas. Claro que o contrário é verdadeiro, então, no diálogo com os possíveis clientes é fundamental fazer boas  perguntas para facilitar a abordagem e o fechamento da venda. Anote quais as perguntas que melhor funcionam para aprimorar o repertório de questões que facilitem a venda.

                Observe – Sua habilidade em observar tem de ser tão boa quanto sua habilidade em explicar e de escutar. Os vendedores que falam muito tem tanta dificuldade em ouvir o cliente quanto de perceber expressões, gestos, detalhes que poderiam facilitar a venda. Quem já viu um filme do Sherlock Holmes ou já leu o livro “O corpo fala” sabe o quanto pode-se entender sobre o cliente a observação.

                Atreva-se – Tenha ousadia, força, firmeza de atitude e energia para arriscar experiências, em novas ações. Lembre-se que sem nenhum risco é bem mais difícil ter alguma recompensa.

           Assuma – Ao invés de culpar o preço, a concorrência, aceite a responsabilidade e a captação da oportunidade imediata e de longo prazo aprendendo com cada situação e resultado. Espalhar culpa é fácil, difícil é aceita-la.

                Mereça – Venda pelo relacionamento, não pela comissão. Quem faz uma venda, geralmente ganha uma comissão, mas quem faz um amigo faz uma fortuna. Quem vende para ajudar um cliente, ganhará muitas vendas e baterá todas as metas.

                Prove – Um testemunho vale por muitas apresentações e demonstrações de vendas. Como você usa os testemunhos de clientes satisfeitos, encantados e que podem recomendar seus serviços e produtos?

                Torne-se – Você não se torna um/a excelente vendedor/a em um dia, em uma leitura, em uma palestra, vídeo ou curso... excelência vem do aprendizado, do aprimoramento e da prática da superação no dia a dia.

                Desejando vendas maiores e melhores, um abraço e até a semana que vem!

Atraímos o que focamos

 

              Convido os amigos leitores para refletir sobre o fato de que cria-se tudo aquilo em que se põe foco. É possível perceber isso avaliando as diferentes fases da própria vida de cada um e confirmar este conceito acompanhando as falas e os acontecimentos da vida de pessoas próximas.

            Quem tem foco em conflitos tende a perceber as informações, mensagens, situações como uma provocação, uma ofensa, uma disputa. Quem percebe esta tendência deve se concentrar em paz, confiança, amor, evitar pensar em conflito, tolerar, relevar e se concentrar no lado positivo das mensagens que recebe. Uma frase conhecida de Madre Teresa de Calcutá é “Jamais irei a uma manifestação contra uma guerra. Convidem-me para as manifestações pela paz.”

              Ao concentrar-se naquilo que não quer, é provável que exatamente aquilo seja atraído. Então, ao invés de focar em evitar a doença, ou a escassez, é preciso colocar mais atenção em hábitos saudáveis, pontos fortes da saúde, e na abundância, fartura, gratidão pelo que se tem e conseguiu. Questões graves ficam ainda mais graves porque mais pessoas concentram sua atenção, pensamentos, atitudes depois que o problema surge.

                Quase tudo o que existe e é realizado começou com um pensamento. As obras civis, os jardins, os parques, as ações solidárias, obras humanitárias, as guerras, as brigas, os atos violentos, os pré-conceitos, tudo começou com um pensamento, seguido de outro, transformados em atitudes que desencadearam o que existiu e o que se tem e conhece.

É preciso ficar ao par das notícias e graças a tecnologia e a diversidade de iniciativas, tem-se cada vez mais acesso a opções de mídias e canais com opções para acompanhar os fatos positivos e as perspectivas com vieses diferentes. Quando os índices de audiência, cliques e compartilhamentos disparam, a partir de notícias ruins, os canais entendem que o público quer mais daquilo.

Aprender a ficar sereno/a, afastar a atenção daquilo que não quer e das notícias negativas, pode ser mais difícil para algumas pessoas, mas é muito importante para a prosperidade e para a solução de problemas.

Especialistas recomendam pensar na felicidade e imaginar-se vivendo nas condições que representam felicidade para você. Quem fica lembrando e destacando os pontos que trazem dissabores e infelicidade passam a vida envolvida e focada nestas situações, atraindo-as para si. Quando pensamos em coisas boas, passamos a nos sentir melhor e na sequencia, a perceber que é possível fazer melhor. O contrário também é verdadeiro, pois quando se pensa em coisas ruins, outras coisas ruins aparecem. Há uma abundância de ideias criativas, de soluções, de possibilidades e oportunidades. Quando não se vê estas possibilidades, alguém próximo talvez possa ver e auxiliar, desde que seja alguém que está com foco em coisas boas e positivas.

O conceito de que a vida foi feita para ser abundante, está nos escritos de quase todos os líderes espirituais e sábios que tiveram suas ideias registradas ao longo da história. Para acreditar de forma completa nelas, é preciso entender também a vida com abundância e seus pensamentos com o poder de gerar atitudes para atrair o que se quer. Não gaste sua energia em acusações e queixas sobre o que não está funcionando da maneira que você gostaria. Valorize, entenda, abrace e deseje o que quer para ter mais disso.

Um líder que quer a prosperidade e o melhor da organização em que atua, confere poder e compartilha-o com as pessoas da equipe. O poder compartilhado torna a organização forte e poderosa, ao contrário do que a concentração do poder em uma ou duas pessoas ao longo de muito tempo.

Estamos no melhor momento da história da humanidade para estar vivos/as e precisamos aproveitar da melhor maneira.

Um abraço e até a próxima!

Os pensamentos e a saúde

 

                Os desejos, pensamentos e sentimentos são muito importantes, pois eles se manifestam em forma de acontecimentos e fatos do cotidiano. Antes de agir em qualquer situação, há um conjunto de pensamentos, não é mesmo? Pensamentos criam palavras, sentimentos, atitudes e deste modo, impulsionam a ação de cada pessoa e é por isso que se diz que os pensamentos determinam a nossa vida.

Mesmo que não seja totalmente perceptível, os pensamentos mais profundos são determinantes para as atitudes. Quando quiser atrair algo para a sua vida, certifique-se de que suas atitudes não estejam contrariando seus desejos. Observe todas as atitudes, em todos os detalhes, para que tudo fique alinhado para receber o que deseja. Alguns autores como Mike Dooley e Rhonda Byrne lembram sempre de que se deve agir como se o desejo já tivesse sido alcançado. É preciso abrir espaços para receber os frutos dos desejos e quem faz isso organiza a a vida para receber o que pediu.

Outra questão importante é “você trata a si mesmo como quer ser tratado pelas outras pessoas?”. As atitudes de cada pessoa são os seus pensamentos mais poderosos, de modo que se não tratar a si mesmo com amor e respeito, estará emitindo um sinal de que não é importante, digno ou merecedor o suficiente. Quem se trata com mais amor e respeito, sabe que cada vez mais pessoas também o farão. Quando sentir-se bem for a sua prioridade, esta situação contagiará o ambiente e afetará a todos os que estiverem ao redor. É fundamental cuidar primeiro de si, para depois cuidar dos outros. Não é egoísmo, nem arrogância, é respeito a você mesmo, para se amar e assim, poder amar e ser amado pelos outros.

Quem fica reclamando das outras pessoas, atrai a reclamação para a sua vida e passa a perceber o mundo cada vez mais daquela maneira e têm cada vez mais motivos para reclamar. Ninguém pode mudar o outro, pois a única pessoa que tem controle sobre a sua vida, ações, atitudes, alegria e bem estar é você mesmo. Para ter atitudes diferentes dos outros, é preciso mudar seus pensamentos e a si mesmo.

O corpo de cada um de nós também é fortemente afetado por nossos pensamentos. Os testes de medicamentos com parte dos testes em humanos sendo placebo são provas irrefutáveis de que a mente exerce um poder incrível sobre a saúde de cada um de nós. A mente humana é o fator mais decisivo para a cura, pois também é verdade que o melhor medicamento não terá o efeito desejado para quem não acredita na cura. Com a força dos pensamentos é possível alcançar ou manter um estado de saúde muito bom por muito mais tempo que outras pessoas. John Hagelin diz que é preciso viver como se fosse totalmente saudável e como se a doença não pudesse lhe alcançar. Uma das coisas que mais dificulta a recuperação é quando a pessoa fica falando o tempo todo e com todos que encontra, sobre a sua doença, ou o medo de uma doença. Não é a toa que com a COVID aumentou casos de doenças psíquicas também.

A saúde, assim como a felicidade é um estado emocional, pois os pensamentos reconstituem as atitudes e o corpo a todo o momento. Todo o pensamento ruim significa colocar algo nocivo para do corpo e se livrar dos pensamentos negativos já ajuda muito o próprio corpo a se curar. Os “milagres” acontecem todos os dias para quem acredita em si mesmo e tem atitudes para alcançar. Morris Goodman prega que “Você se torna o que você pensa.” Se estiver se sentindo adoentado, não fique falando no assunto. Quando ouvir outra pessoa falar de doença, mude o assunto para conversas positivas e concentre o poder dos seus pensamentos em vê-la bem e cada vez melhor. Mensagens negativas não servem e não ajudam ninguém.

Um abraço e até a próxima!