Na semana dedicada às mulheres deixo meu reconhecimento e a homenagem desta coluna para aquelas que sempre lutaram por um mundo muito melhor e que cada vez mais vêm fazendo negócios melhores, com gestões mais eficientes e mais humanizadas. Escolhi nesta semana, o pensamento de Clarice Lispector, que como tantas mulheres, sabe expressar numa frase, sentimentos que provocam profundas reflexões: “As pessoas mais felizes não têm as melhores coisas, elas sabem fazer o melhor das oportunidades que aparecem em seus caminhos.”
Como vender por mais?
Muitas vezes ouço vendedores e gestores afirmarem seus receios (e suas dificuldades) de vender quando têm produtos mais caros. No entanto, muitas pesquisas mostram que esta situação tem mais relação com a percepção de quem vende, do que de quem compra. Por isso, costumo dizer que quem vende mais caro, para vender mais, precisa adicionar valor ao que oferece. Deixo a seguir, alguns pontos que podem ser aprimorados no seu negócio:
- Estamos mais dispostos a pagar mais por mais qualidade e/ou eficiência. Veja o quanto você consegue comparar e mostrar claramente as vantagens dos seus produtos sobre a concorrência.
- Estamos mais dispostos a pagar mais por serviços superiores e/ou agregados aos bens oferecidos. Veja quais são os serviços agregados que você pode incluir nas suas vendas.
- Você deve sempre mostrar a verdade. O principal resultado será que a médio e longo prazo a confiança em você e nos seus produtos será transformada em mais disposição para pagar mais e não arriscar com promessas ilusórias de outros.
- As pessoas pagam mais por confiança, por isso, se você tiver um bom histórico de relacionamento com clientes, fidelidade e percepções positivas de qualidade, explore bem estes fatores, mostrando quantas pessoas você já deixou satisfeitas e há quanto tempo. Lembre-se de refletir sobre o que você está fazendo para demonstrar o quanto é confiável.
- Pagamos mais por confiança + agilidade. Estamos todos cada vez mais ocupados e quando encontramos alguém confiável e que atenda logo o que precisamos, o mais provável é não fazermos muitas pesquisas de preços. Lembre-se também, que muita gente paga mais para ter o mais rápido possível, aquilo que comprou. Veja o quanto você pode ser mais ágil que a concorrência e o quanto você é confiável na percepção dos clientes. Depois procure qualificar o seu preço com estes fatores.
- A maioria dos consumidores dispostos a comprar qualidade, valoriza também as empresas e produtos que possuem valores ecológicos e/ou sociais, estando inclusive, dispostos a pagar mais quando for o caso. Procure valorizar mesmo que para alguns pareçam pequenas, as ações como: utilização de papel reciclado em embalagens e correspondências, utilização de combustíveis renováveis, destinação dos resíduos produzidos pela sua empresa, destinação de componentes utilizados nos seus produtos, dentre outros.
- As opções de pagamento são ótimas formas de diminuir a importância do preço. Quanto mais opções de pagamento você oferecer para o cliente, mais você passa a imagem de empresa que valoriza-o suficientemente, para ser flexível no momento de pagar.
- As pessoas valorizam sentir-se melhor, portanto, não importa o que você esteja vendendo, veja como você pode adicionar algum fator que faça seus clientes se sentirem melhor e inclusive se divertirem, sempre nos casos em que for possível e adequado.
Finalizando, espero que com estas dicas você e sua equipe consigam valorizar cada vez mais seus negócios, bens e serviços oferecidos, deixando os clientes mais satisfeitos, vendendo mais e rentabilizando seus investimentos.
Bons negócios e até a próxima semana!
Marcelo Blume
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