É preciso se preparar para visitar o cliente

Quando sou chamado para contribuir com a qualificação de equipes externas de vendas é muito comum encontrar questões simples, mas que são uma barreira para o aumento no volume de vendas dos profissionais e por conseqüência de suas empresas. Não me canso de falar que é preciso se preparar para visitar os clientes. Ter informações sobre o cliente e a pessoa com quem o profissional vai se relacionar é fundamental. Além das informações, algumas atitudes são fundamentais nesta preparação e aqui vão algumas dicas:

- Afaste-se das preocupações de qualquer ordem e se forem inevitáveis, liste-as de alguma forma, para resolver no fim do dia;

- Prepare-se para ter argumentos que façam frente às principais objeções que os clientes costumam fazer e quando elas surgirem, você não será pego de surpresa, estará pronto para responder, mostrando certeza no que diz, o que passará segurança para o cliente decidir;

- Esteja preparado para auxiliar o cliente sempre que alguma dúvida surgir e por mais simples, ou óbvias que sejam para você, responda com a melhor boa vontade, disposição e entusiasmo;

- Lembre-se que o bom profissional de vendas sabe ouvir tão bem ou até melhor do que falar. Por isso, ao longo da conversa faça perguntas ao cliente fazendo com que ele fale sobre as suas necessidades. Tomando o cuidado de não parecer uma investigação, mostre com esta atitude, que você está preparado e organizado para entender as preocupações e dificuldades do cliente;

- Evite causar logo no início uma forte impressão, pois embora seja fundamental uma boa impressão inicial, muitos profissionais pecam pela ansiedade neste momento chave. Por isso,  “quebre” a tensão, ou a frieza do momento, mostrando que você é capaz de construir uma relação, mesmo se não houvessem vendas;

- Antes de vender, procure sempre estabelecer um relacionamento e para tanto, gerar um clima confortável e de confiança é fundamental. Fique atento ao que você e seu interlocutor dizem e fazem, acompanhe as ações e reações e não deixe a sua ansiedade ficar aparente;

- Antes de cada roteiro de visitas, avalie bem os motivos pelos quais você está nesta profissão, porque você escolheu estes clientes para visitar e permita que estas emoções estejam com você ao longo de todas as visitas.

Com esta postura e estas atitudes, tenho certeza que cada profissional e a sua equipe terão resultados muito melhores.