Superando as barreiras dos clientes

Nesta semana, a frase que compartilho com os amigos para inspirar nossas vidas e nossos negócios é de Theodore Roosevelt: “Faça o que puder, com o que tiver, onde estiver.” 

                Sabemos que muitas vendas não são fechadas por barreiras criadas pelos clientes, mas que a maioria pode ser superada, com uma boa atuação do profissional de vendas. O pesquisador e escritor Tim Conor, no livro “Venda Soft”, da Ed. Nobel, identifica alguns medos que o cliente pode ter em fechar a compra e dá alguns caminhos para que os profissionais de vendas se prepararem para auxiliar e persuadir a superação destes bloqueios ao fechamento da venda.

                Um dos bloqueios é emocional, com o medo de que a qualquer momento se aproxima a necessidade da tomada de decisão. Sabe-se que a maioria das pessoas resiste a mudanças e a coisas novas, quando não acreditam nelas. Precisamos criar condições para que os clientes potenciais sintam confiança recorrendo ao motivo emocional que domina o interesse na compra, para persuadi-los e foca na solução da necessidade inicial.

                Outro bloqueio é o cultural, pela tendência que a maioria das pessoas tem de acomodação e por isso procuram motivos para manter a condição atual e para não mudar. O retrato são frases como “Nunca moramos em um sobrado”, ou “nunca tivemos problemas em nosso próprio treinamento”. Para essas pessoas, mudar vai contra tudo o que elas aprenderam ou foram condicionadas a acreditar que seria a sua situação ideal. É preciso lidar com esse bloqueio, ou “medos” do cliente em potencial, chamando a atenção para o ponto de vista prático ou econômico. Mostrar como a mudança, uma nova abordagem, programa ou serviço poupará dinheiro, tempo e conveniência em relação a forma como as coisas sempre foram feitas, pode ser uma forma eficiente de superar este bloqueio.

                Há ainda o bloqueio perceptivo, que é uma descrença temporária em uma ideia nova. Vai além da dificuldade em relação a mudança, pois neste caso o bloqueio é pela dificuldade em vencer os paradigmas existentes na mente da pessoa acostumada a forma como as coisas funcionaram até então. A melhor forma de lidar com esse “medo” do cliente em potencial é mostrar como outros produtos que eram novos e diferentes, agora têm boa aceitação. Por exemplo: “...houve uma época em que residências na área urbana não tinham boa aceitação”, ou outros tantos que você pode estar lembrando agora.

                Ao amigo leitor que é gestor ou profissional relacionado as vendas, cabe analisar detalhadamente os bloqueios emocional, cultural e perceptivo na sua atividade e preparar-se, assim como a sua equipe, para as ações persuasivas que auxiliarão o cliente em potencial na superação destas barreiras que o afastam dos benefícios que poderiam ser proporcionados imediatamente pelo que você está oferecendo.

Desejando ótimos negócios, um abraço e até a próxima semana!          

Recuperando clientes inativos

Na busca por mais e melhores vendas, vendedores e gestores muitas vezes esquecem ou exploram pouco, aqueles que já foram bons clientes, mas faz tempo que já não compram mais e estão sem contato com a empresa. Um bom trabalho com os clientes inativos pode gerar excelentes resultados, como mostra o livro “Desafios de vendas”, de Candeloro e Jungton e também algumas empresas que conhecemos e desenvolveram bons trabalhos de recuperação de clientes. Compartilho aqui algumas dicas que podem ajudar o amigo leitor:

a)                  Procure ter muito claro qual é o ciclo de compra de seu produto ou serviço, para entender melhor de quanto em quanto tempo o cliente compra, ou poderia comprar. Depois, estabeleça o período a partir do qual um cliente passará a ser considerado inativo na sua empresa;

b)                 Mantenha atualizadas minimamente as principais informações sobre seus clientes inativos como nome, empresa, telefone, e-mail e endereço. Se você não souber exatamente quem são e como contatá-los, ficará difícil recuperá-los;

c)                  Lembre-se dos clientes inativos de porte médio e pequeno também, não apenas dos grandes negócios. Muitas empresas ficam focadas em fechar grandes vendas e se esquece de prestar atenção nas possíveis pequenas vendas, que somadas, geram um volume importante de negócios;

d)                 Mantendo um banco de dados atualizado de clientes ativos e inativos, comunique-se constantemente com todos eles. É um equívoco centrar toda a atenção apenas no momento da venda, pois é preciso dedicar boa parte da atenção durante toda uma vida de relacionamento com os clientes. Você e sua equipe se surpreenderão com a quantidade de clientes que valorizam estes contatos;

e)                 Na retomada dos contatos com os inativos, é importante lembrar das vantagens de continuar comprando ou de voltar a comprar de você;

f)                   É importante escutar os clientes inativos por vários motivos, mas principalmente para descobrir os motivos pelos quais eles deixaram de fazer negócios com você e quais as reclamações mais frequentes.

Com estas informações, você poderá tentar superar as objeções e promover mudanças e melhorias na empresa ou no produto e ou serviço oferecido.

Relacionamento com os clientes

Conforme as pesquisas de Robert Taylor, apresentadas no livro “123 Atitudes positivas em vendas”, vender pode ser uma atividade triste, a menos que você desenvolva e conserve boas relações com clientes e colegas. A seguir, compartilho algumas ideias do autor:

a)                  Trate os outros como gostaria de ser tratado;

b)                 Seja generoso em seus elogios;

c)                  Seja sincero;

d)                 Mantenha a palavra, ou seja, quando prometer fazer algo, faça-o;

e)                 Chame as pessoas pelo nome, tanto seus superiores, quanto subordinados, além dos clientes. Se tiver dificuldade de memorização, utilize algumas técnicas para gravar nomes por associação com características da pessoa e outras;

f)                   Escute com atenção e demonstre que está realmente interessado no que as pessoas estão falando;

g)                  Preocupe-se com os outros e demonstre esta preocupação auxiliando e dando retornos, sempre que possível.

 Melhore constantemente as suas relações e verá as melhorias nas relações internas e externas na sua organização, na sua carreira, nas vendas, nas finanças, e outros.

Desejo ótimos negócios e até a próxima semana!          

A linguagem do cliente

“As oportunidades multiplicam-se a medida que são agarradas”. A frase é antiga e é atribuída a obra “A arte da guerra”, do general Sun Tzu, 600 A.C., mas cada vez mais atual, para inspirar nossos dias.

 

 

Os estudos de neurolinguística vem apresentando há anos, que as pessoas (inclusive eu e você) pensam a partir de um padrão de linguagem mental. Por outro lado, sabe-se que muito poucos profissionais de vendas, atendimento e negociação entendem isso e nem sabem como lidar com a informação. Poucas pessoas estão cientes de que conversam consigo próprias, por exemplo. Ouvir a gravação da própria voz e prestar a atenção em sua maneira de falar pode revelar a si mesmo os seus padrões de pensamento, as particularidades da sua linguagem, o ritmo e a entonação de sua voz e até mesmo alguns vícios de linguagem, falhas e incoerências verbais. Algumas destas características se formam muito cedo em todos nós, aprendidas com membros da família, outras adquiridas com colegas de aula e professores e mais tarde com colegas de trabalho, amigos, e determinados ambientes.

O tempo em que uma pessoa fica na mesma cidade, área do conhecimento, ou trabalho, na mesma empresa, ou mesmo grupo de pessoas, induz ao desenvolvimento de pensamentos específicos e padrões mentais. Para quem quer vender mais e melhor, fazer melhores negócios, se relacionar melhor, a recomendação é fazer anotações sobre os hobbies, interesses especiais, especializações profissionais e outros padrões de comportamento dos seus clientes. A partir das informações sobre a história, características e padrões de comportamento das pessoas com quem vai negociar, adapte a sua apresentação com expressões que estejam dentro do padrão de linguagem dele. Por exemplo, se você estivesse oferecendo um imóvel para um jogador, você deveria utilizar expressões como “...para vencer o jogo é preciso...”, ou ao conversar sobre investimentos com um militar deveria utilizar alguma expressão como “...para vencer uma batalha...” ou ainda, ao vender para um agricultor, poderia utilizar expressões como “...para plantar uma semente que frutificará apenas se...” ou ainda, “...para se prevenir das ervas daninhas é preciso...”. (parte do texto foi extraído e adaptado do livro “Campeões de venda$”, de Robson e Moine, da Prentice Hall)

Conversando com o cliente numa linguagem que lhe é muito familiar, você e sua equipe podem gerar um maior sentimento de proximidade. Este sentimento de proximidade contribui para gerar maior confiança e segurança nas relações, o que pode aumentar a adesão as compras do que você tem a vender.

 

Valorize o seu espaço

Os ambientes de trabalho amplos e sem divisórias passam a ser cada vez mais frequente em escritórios, com exceção das salas dos executivos com os cargos mais elevados. Esta situação é um novo desafio para os profissionais que precisam e querem se destacar, num ambiente em que todos parecem iguais.

Antes de mais nada, é preciso que você se certifique de que o seu espaço de trabalho esteja sempre em ordem e tenha uma aparência profissional. Reserve os porta-retratos, enfeites e outros toques pessoais para a sua casa. Então, cuidado para não deixar o seu espaço profissional lembrando algum cômodo da sua casa.

Além disso, para aumentar significativamente sua credibilidade, aproveite a próxima avaliação da equipe de segurança do trabalho para garantir que lhe deem uma cadeira com apoios para os braços, rodinhas e encosto reclinável. Pesquisas revelam que esses elementos conferem ao seu usuário aparência de maior status, o que vai valorizar o seu espaço perante colegas, clientes e fornecedores que você irá atender. (parte do texto extraído da revista Venda Mais, agosto de 2013, p. 13)

Ótimos negócios e até a próxima semana!          

Pesquisas revelam números para Vender Mais

“O futuro tem muitos nomes: para os fracos, ele é inatingível; para os temerosos, ele é desconhecido; para os corajosos, ele é a oportunidade”. A frase é de Victor Hugo e compartilho com os amigos leitores para inspirar o seu planejamento.

 

Cada vez mais empresas fazem uso das pesquisas para vender mais e vender melhor. Prova disso é o grande volume de pesquisas que vem sendo realizadas por empresas de consultoria, para prover informações para seus clientes tomarem decisões com mais segurança. Compartilho hoje, algumas das informações de pesquisas publicadas na p.11 da revista Venda Mais de agosto.

Farmácias e drograrias: Uma pesquisa do Instituto Popai Brasil, que estuda o varejo em todo o mundo, revela que os brasileiros vão 2,7 vezes por mês em farmácias e drogarias, permanecem nelas em média por 5 minutos e a compram em média R$ 12,00. 91% dos entrevistados afirmam que não levam lista de compras e que 75% das marcas compradas são decididas dentro do estabelecimento. Você leitor que atua nesta área, pode aproveitar mais estas informações, aumentando o conforto e a atração do seu estabelecimento, para que seja possível aumentar o volume de consumo por cliente, muitas vezes potencializado pelo aumento do tempo produtivo do cliente no interior do estabelecimento.

Compras por impulso: 85% das decisões de compra ocorrem de forma inconsciente. Ou seja, as novas pesquisas consolidam o fato dos brasileiros terem o maior percentual de compra por impulso, sem lista de compras de produtos e marcas.  Destaco então, a necessidade do gestor que possui lojas físicas melhorar embalagens, merchandising no ponto de venda, vitrines, exposição interna e externa, iluminação, aromatização, cores, dentre outros atrativos.

 Recomendações de clientes: 79% das pessoas da nova classe média, segmento que no Brasil chegou a aproximadamente 100.000.000 (cem milhões) de pessoas, confia mais em recomendações, indicações, sugestões de parentes e amigos próximos, do que em propaganda de TV. Os números reforçam a importância de estabelecer uma relação cada vez mais estreita entre a marca e a imagem da empresa e seus clientes, visando acessar a rede de relacionamento dos clientes através de testemunhos positivos e recomendações.

Consumo da classe C: A classe C tem sido responsável por quase 1 trilhão de reais dos gastos com consumo, ou seja, a maior fatia dos cerca de 2,5 trilhões do consumo no Brasil. Só na área de educação, com pagamento de mensalidades escolares, material escolar e livros, o consumo tem sido 17 bilhões. Vender para este público é desafiador, por quererem mais pelos recursos que possuem, é mas altamente recompensador, pois o volume é grande e a empresa ganha em escala.

Dia das Mães: Segundo o SPC Brasil o crescimento das vendas no Dia das Mães foi de 6,44%. Já para a Serasa, a alta foi de 5,3%, comparado com 2012. As vendas no varejo brasileiro para o dia das Mães de 2013 cresceram entre 5 e 6% na comparação com o ano anterior, segundo pesquisas do Sindilojas divulgadas recentemente, mostrando que as datas especiais quando bem aproveitadas pelas empresas, geram excelentes retornos.

Dia dos Pais: Vem aí o Dia dos Pais, data que tem potencial para render bem mais vendas, se comparado com outras datas. O Programa de Extensão em Gestão do Varejo da Unijuí divulgou pesquisa sobre os presentes que os filhos pretendem comprar para seus pais neste ano. Vale a pena conferir e preparar os estoques.

Um abraço e o desejo de ótimas vendas! Até a próxima semana!          

Mais tempo no seu dia

Inicio compartilhando com os amigos leitores nesta semana, uma frase que gosto muito: “Coragem é a escada por onde todas as outras virtudes sobem.” (Claire Booth Luce)

 

A falta de tempo parece incomodar pessoas independente de faixa etária, renda, profissão, região, credo ou formação. Também tenho dificuldades com o tempo, mas desde que comecei a qualificar a gestão do meu tempo, as dificuldades estão diminuindo bastante. O tempo igual para todos nós, 24h por dia, 60 minutos por hora, todos temos que dormir, nos alimentarmos, cuidar da família, trabalhar, estudar e assim por diante. Quando colocamos foco e energia em algumas cosias que definimos como prioritárias, vemos que as tudo funciona melhor e de forma rápida, não é mesmo? Isso ocorre, porque priorizar é um dos principais fatores para a boa gestão do seu tempo.

Você tem dúvidas se aproveita bem o seu tempo? Compartilho a seguir, o Teste dos 20 pecados da Administração do Tempo, criado por Raúl Candeloro (revista Venda Mais, junho, p.6 e 7).

1. Tenho tendência a procrastinar (deixar as coisas para depois, ao invés de fazer na hora)

2. Tenho dificuldades em definir meu foco com clareza (por exemplo, definindo as atividades que trazem mais resultados, que me aproximam mais das minhas metas, e outros.)

3. Não tenho lidado bem com o excesso de informações que recebo (e-mails, mensagens, relatórios, coisas para ler, livros, revistas, etc.) e elas têm acumulado.

4. Falta-me disciplina em vários momentos para me organizar e fazer o que precisa ser feito.

5. Não consigo dizer ‘não’ quando me pedem para fazer algo.

6.Perco muito tempo com ladrões de tempo (Facebook e televisão, por exemplo, ou outras atividades prazerosas, mas que não agregam valor).

7.Não uso agenda para me organizar (papel ou virtual).

8.Não defino tempo específico para cada uma das atividades que vou realizar.

9.Perco tempo com muitas reuniões ineficientes.

10. Esqueço de deixar espaço em branco na agenda para lidar com imprevistos.

11.Tenho dificuldade em lidar bem e eliminar as distrações (interrupções, telefonemas, parar de fazer uma coisa na metade para fazer outra, etc.).

12.Muitas vezes acho que, simplesmente por estar sempre ocupado/a, estou sendo eficiente e realmente produtivo/a.

13. Muitas vezes começo meu dia sem uma lista de prioridades/tarefas.

14.Tenho ido dormir tarde.

15. Ao começar meu dia, não me dedico inicialmente às minhas principais prioridades.

16. Acredito que fazer várias coisas ao mesmo tempo aumenta minha produtividade.

17. Não faço pausas de 10 a 15 minutos durante o dia para recarregar rapidamente as baterias.

18. Muitas vezes esqueço de me hidratar corretamente durante o dia.

19. Muitas vezes não consigo me alimentar corretamente durante o dia, incluindo as três principais refeições + 2 a 3 lanches/reforços intermediários.

20.  Acredito que sou uma pessoa desorganizada.

Com este check list você pode avaliar a gestão do seu tempo e com os devidos ajustes, poderá aproveitar bem melhor as mesmas 24h do dia, que todos nós temos. Lembre-se também que para virarem hábitos, é preciso muita disciplina nas primeiras semanas das novas rotinas.

Desejando um ótimo uso do seu tempo, um abraço e até a próxima semana!