A linguagem do cliente

“As oportunidades multiplicam-se a medida que são agarradas”. A frase é antiga e é atribuída a obra “A arte da guerra”, do general Sun Tzu, 600 A.C., mas cada vez mais atual, para inspirar nossos dias.

 

 

Os estudos de neurolinguística vem apresentando há anos, que as pessoas (inclusive eu e você) pensam a partir de um padrão de linguagem mental. Por outro lado, sabe-se que muito poucos profissionais de vendas, atendimento e negociação entendem isso e nem sabem como lidar com a informação. Poucas pessoas estão cientes de que conversam consigo próprias, por exemplo. Ouvir a gravação da própria voz e prestar a atenção em sua maneira de falar pode revelar a si mesmo os seus padrões de pensamento, as particularidades da sua linguagem, o ritmo e a entonação de sua voz e até mesmo alguns vícios de linguagem, falhas e incoerências verbais. Algumas destas características se formam muito cedo em todos nós, aprendidas com membros da família, outras adquiridas com colegas de aula e professores e mais tarde com colegas de trabalho, amigos, e determinados ambientes.

O tempo em que uma pessoa fica na mesma cidade, área do conhecimento, ou trabalho, na mesma empresa, ou mesmo grupo de pessoas, induz ao desenvolvimento de pensamentos específicos e padrões mentais. Para quem quer vender mais e melhor, fazer melhores negócios, se relacionar melhor, a recomendação é fazer anotações sobre os hobbies, interesses especiais, especializações profissionais e outros padrões de comportamento dos seus clientes. A partir das informações sobre a história, características e padrões de comportamento das pessoas com quem vai negociar, adapte a sua apresentação com expressões que estejam dentro do padrão de linguagem dele. Por exemplo, se você estivesse oferecendo um imóvel para um jogador, você deveria utilizar expressões como “...para vencer o jogo é preciso...”, ou ao conversar sobre investimentos com um militar deveria utilizar alguma expressão como “...para vencer uma batalha...” ou ainda, ao vender para um agricultor, poderia utilizar expressões como “...para plantar uma semente que frutificará apenas se...” ou ainda, “...para se prevenir das ervas daninhas é preciso...”. (parte do texto foi extraído e adaptado do livro “Campeões de venda$”, de Robson e Moine, da Prentice Hall)

Conversando com o cliente numa linguagem que lhe é muito familiar, você e sua equipe podem gerar um maior sentimento de proximidade. Este sentimento de proximidade contribui para gerar maior confiança e segurança nas relações, o que pode aumentar a adesão as compras do que você tem a vender.

 

Valorize o seu espaço

Os ambientes de trabalho amplos e sem divisórias passam a ser cada vez mais frequente em escritórios, com exceção das salas dos executivos com os cargos mais elevados. Esta situação é um novo desafio para os profissionais que precisam e querem se destacar, num ambiente em que todos parecem iguais.

Antes de mais nada, é preciso que você se certifique de que o seu espaço de trabalho esteja sempre em ordem e tenha uma aparência profissional. Reserve os porta-retratos, enfeites e outros toques pessoais para a sua casa. Então, cuidado para não deixar o seu espaço profissional lembrando algum cômodo da sua casa.

Além disso, para aumentar significativamente sua credibilidade, aproveite a próxima avaliação da equipe de segurança do trabalho para garantir que lhe deem uma cadeira com apoios para os braços, rodinhas e encosto reclinável. Pesquisas revelam que esses elementos conferem ao seu usuário aparência de maior status, o que vai valorizar o seu espaço perante colegas, clientes e fornecedores que você irá atender. (parte do texto extraído da revista Venda Mais, agosto de 2013, p. 13)

Ótimos negócios e até a próxima semana!