O Poder na negociação

2013 está encerrando e ainda tem negociações importantes para fechar? É o caso de muitos profissionais e para estes casos, trago algumas dicas de Sílvia Campos (consultora e escritora), que lembra que ter poder ajuda na negociação, mas quem confundir poder com arrogância, não fará bons negócios.

                Tenha o hábito de levantar algumas informações sobre o cliente antes de negociar. No caso de vender para outras empresas, você encontrará facilmente na internet, muitas informações, mas uma visita rápida à empresa para pegar folhetos e conversar com funcionários também é recomendável. No caso da venda direta ao consumidor, isso acontece na fase de levantamento de necessidades.

                Usar da humildade para influenciar a negociação em geral funciona bem. Substitua os eventuais “o senhor não entendeu” por “ perdão, não expliquei direito este ponto”, e assim por diante. A intenção é passar para o cliente ou prospect a ideia de que ele é inteligente e que é ele quem tem o maior poder na negociação. Você pode estabelecer em sua mente diálogos imaginários para ir treinando como colocar o cliente em uma posição em que ele tenha a percepção de que é o superior na negociação.

                O principal é insistir, pois negociação precisa ser praticada sempre, de várias maneiras, procurando avaliar cada detalhe do seu desempenho e da outra parte, memorizar os pontos que merecem mais atenção, para aplicar de forma melhor na oportunidade seguinte. Negociação é uma habilidade que podemos praticar e exercitar muitas vezes ao dia, de muitas formas, com muitas pessoas diferentes, em casa, ou no trabalho. Finalizando, inspirado em Aristóteles lembro sempre que excelência é alcançada por aquilo que repetidamente fazemos, de uma forma melhor do que a anterior, portanto não é um efeito e sim um hábito que construímos em nós mesmos.

Atendimento é quase tudo!

                Nova pesquisa do Instituto de Estudos e Marketing Industrial (www.iemi.com.br), realizada com 3.300 consumidores em todo o Brasil revela que 51% dos entrevistados disseram que o mais importante durante uma compra é o atendimento. O maior impacto no entanto, é em relação a perda de clientes, pois 76% dos entrevistados responderam que profissionais despreparados os fazem comprar de outra empresa.

                  

Sensibilidade aos preços

Nova pesquisa da Nielsen consultoria (www.br.nielsen.com), divisão de provimento de informações sobre o que o consumidor assiste e compra, aponta a região Sul do Brasil como a mais sensível a preços, em toda a América Latina. Os indicadores socioeconômicos desta região se equivalem parcialmente a realidade de países desenvolvidos, com 40% dos que decidem as compras classificados como classes A e B. Conforme a pesquisa, o consumidor do Sul do Brasil é mais criterioso e mais racional do que a média de toda a área avaliada.

Portanto, para vender bem no Sul do Brasil, é preciso ter profissionais mais bem preparados, com melhores argumentos, com bens e serviços que atendam aos benefícios que foram prometidos pelas propagandas e pela força de vendas.

                Desejo ótimas vendas e um feliz e abençoado Natal a todos!

Mais resultados no Natal e Fim do Ano

Seguindo no incentivo aos amigos leitores para buscarem mais resultados neste fim do ano, traço aqui mais recomendações para aproveitar melhor esta época de prosperidade para o comércio. Mesmo que seja difícil recuperar eventuais atrasos e tempo perdido ao longo do ano, ainda é possível provocar mudanças para buscar melhores resultados de Natal e Fim de Ano. Então não será agora que você vai sanar os problemas estruturais da empresa e por isso, ao reunir o pessoal para apresentar as propostas, discutir inovações, organizar a equipe para as semanas mais movimentadas que vem por aí, procure dar um feedback destacando as questões positivas do ano que finda e como podem utilizar isso para obterem melhores resultados nos próximos dias.

No desenvolvimento do seu plano para Natal e Ano Novo é preciso que o comércio priorize dois objetivos que são aumentar o tráfego e aumentar o fluxo de clientes e prospects. Para aumentar o tráfego, podem ser utilizados folhetos, vitrine atrativa, mídias de massa, redes sociais, promoções de vendas, e outras ações que façam com que o público alvo do seu negócio, vá até os pontos de venda. Para aumentar o fluxo é preciso criar situações para a maior circulação de pessoas no interior dos pontos de vendas e maior interação com as diferentes categorias de produtos, pois isso vai estimular a compra de itens que não estavam no planejamento inicial do cliente. Sabe-se que até 80% das compras dos brasileiros é por impulso e se você souber explorar bem este fator, comprovará que é na venda por impulso que se constrói o diferencial positivo no caixa. Para vender mais por impulso, além de um “ambiente vendedor”, os profissionais de vendas e de atendimento precisam ser preparados para assessorar a compra do cliente. Fornecendo interação, gerando curiosidade, riqueza de ideias, atratividade e informação, se desperta mais desejo pelo que é oferecido e deixará bons resultados no caixa.

A fachada e a vitrine são as principais mídias do seu ponto de venda neste momento e não esqueça destes importantes fatores, pois é o cartão de visitas da sua empresa. Claro que rever a fachada suja, desbotada, com pouca comunicação, é tão básico quanto colocar bolinhas, luzinhas, guirlandas, árvore, neve e Papai Noel, pois o cliente espera no mínimo isso.

Quanto ao atendimento, prepare o pessoal para não se deixar levar pela correria que se abate em algumas horas do dia e realmente ouvir, o cliente que está na sua frente. Faça perguntas-chave, deixe-o falar e assim poderá oferecer várias coisas que ele desejará. É crucial investir em bom atendimento neste período. Para concentrar o tempo dos seus vendedores na busca de resultados, você pode estruturar um apoio operacional temporário neste período, liberando os profissionais de venda de algumas tarefas de logística e organização.

Não fique esperando o aumento natural das vendas neste período, pois já vi muitas empresas se frustrarem ao descobrir ao final do período, que perderam muitos negócios para os concorrentes que se estruturaram e se organizaram melhor.

No Natal todos esperamos ser encantados com o clima que vai se criando, não é mesmo? Não é isso que chamam “magia do Natal”?  As pessoas vão se contagiando com todos estes estímulos, que vão alterando o modo com que agem costumeiramente. A sua empresa, se quiser vender mais, precisa entrar neste clima, contribuir com o encantamento do cliente ousando com coisas mais lúdicas, divertidas como montar temas diferentes e criar situações engraçadas com eles, provocando interações e momentos marcantes. Você e sua equipe precisam acreditar que ótimos resultados serão alcançados de acordo com o entusiasmo que forem capazes de ter e mostrar, trazendo o Natal para dentro para dentro do seu ponto de vendas e para dentro de cada pessoa da sua empresa.

                Desejo ótimas vendas e um feliz e abençoado Natal a todos!

Prepare-se melhor para as vendas no Natal

Você, eu, nossas famílias enquanto consumidores e clientes de muitas empresas, admiramos muitos acertos, mas também erros, nesta fase tão esperada pelo comércio do mundo todo, que é o Natal. Cada um de nós poderia fazer uma lista daqueles pontos que nos faz comprar mais, voltar sempre, ou ainda, não mais voltar e ainda avisar os amigos. A partir destas observações e de algumas leituras a respeito, listo a seguir alguns pontos, incluindo alguns baseados na opinião de Raul Candeloro, editor da Venda Mais, a serem observados pelos lojistas, buscando a melhor preparação para esta época de boas vendas.

- Faça um bom planejamento para aproveitar todas as muitas oportunidades que o Natal oferece, deste o momento em que as famílias se preparam e que cada momento é mais cedo;

- Envolva TODA a sua equipe na busca pelo aproveitamento dessas oportunidades;

- Defina claramente as metas de vendas para o Natal, inclusive com metas específicas por linha de produto ou serviço, por profissional, por loja, etc.;

- Procure criar campanhas promocionais com produtos e serviços adicionais que agreguem valor percebido e lucratividade;

- Se nas campanhas for possível acrescentar prêmios que gerem experimentação de novos produtos e serviços, você ainda aproveita para gerar mais possibilidades de vendas e propagação dos seus produtos;

- Crie campanhas internas estimulando a equipe comercial e as equipes de apoio. Não esqueça destes, que na maioria das vezes são chaves do processo e nem todos percebem;

- Estimule a antecipação de compras por parte de clientes, utilizando a criatividade da sua equipe para criar diversas ações. Assim você se antecipa a concorrência e ainda reduz o acúmulo de clientes no mesmo período, o que sempre dificulta o bom atendimento;

- Utilize as mídias sociais e pesquisas por e-mail para detectar rapidamente o que vai vender mais e certifique-se de que a falta de produtos não vai atrapalhar;

- Seja ágil e esteja preparado em termos operacionais e de logística para receber um fluxo maior de clientes, telefonemas, e-mails, pedidos, reclamações, etc.;

- Treine e reforce a equipe para receber um fluxo maior de clientes, telefonemas, e-mails, pedidos, reclamações, etc.;

- Crie e distribua para os clientes mais fiéis e com maior potencial, um vale-compras ou vale-desconto para estimular compras futuras e recompras. Você sabe que uma parte dos clientes só compra da sua loja neste período e é o melhor momento para estimular o aumento da frequência;

- Dê e faça ofertas especiais e tratamento VIP a quem JÁ É cliente. Quem já é seu cliente espera ser tratado de forma especial, principalmente neste momento em que há um acúmulo de clientes na empresa e muitos deles eventuais;

- Cadastre os clientes novos para contatos futuros e pós-venda. É preciso investir um pouco de tempo de sua equipe agora, para colher depois, então, o cadastro precisa ter informações corretas e completas para os futuros contatos;

- Prepare a equipe para fazer o pós-venda e construir relacionamentos. Será fundamental para melhorar o desempenho nos meses seguintes, onde normalmente reduz o movimento;

- Alinhe-se a uma causa social (responsabilidade social), mas atenção, a uma, para dar foco e que a sua contribuição traga resultados para a causa e para a sua empresa.

Finalizando, com este check-list como referência, você pode acelerar os preparativos para os negócios do Natal. Quais as primeiras 3 ações que você pode fazer de prático e objetivo – agora – para ter certeza de aproveitar melhor as oportunidades de vendas no Natal?

Se a lista estiver grande para você, prefira alguns itens como prioritários, convide a sua equipe e mãos a obra!

                Desejo ótimas vendas e um feliz e abençoado Natal a todos!