Por atuar há quase 20 anos com pesquisas e análises
de mercado, com frequencia, após aulas, entrevistas ou palestras e em atividade
de consultoria, recebo perguntas sobre qual seria um bom negócio para se
investir e ainda mais frequentemente, sobre o que seria um bom produto para
lançar no mercado. Sei que esta pergunta está na mente de muitos dos leitores e
por isso, escrevo aqui algumas linhas que podem contribuir, a partir do venho
lendo, vendo, estudando.
Entendo que ao pensar um novo negócio, ou um novo
produto num negócio já existente, é preciso observar alguns pontos como:
- Evidencie benefícios de
forma clara e específica – Para o sucesso de um produto ou negócio é preciso
identificar e concentrar-se na oferta de um benefício forte, que faria o
público alvo aderir ou comprar o que você vai oferecer e concentrar todos os
esforços de quem produz, quem comercializa até quem entrega;
- Busque razões para
acreditarem no que você oferece – Obtém-se maior credibilidade fundamentando o
trabalho na honestidade, lembrando que para isso, cumprir tudo o que é
prometido na propaganda, na descrição do produto, na promessa do vendedor, é
fundamental. Perguntar para os clientes se o produto ou serviço alcançou e
superou as expectativas é uma das formas de testar se estamos sendo vistos como
honestos e se as pessoas podem acreditar no que estamos prometendo aos futuros
clientes. Uma forma de aumentar a credibilidade é utilizar os testemunhos dos
clientes que tiveram as expectativas superadas, para promover o que você tem a
oferecer.
- Ofereça uma grande diferença
– É preciso quantificar benefícios, valores, vantagens que o cliente obterá ao
aderir, ou comprar o que você pretende oferecer. Quem não consegue quantificar
as vantagens do que você oferece em relação a concorrência, não pode reclamar
quando os clientes optarem por opções mais baratas. Um preço mais baixo é um
benefício específico, facilmente comparável e obviamente, fácil de medir. Para
confrontar uma desvantagem específica de preço é preciso oferecer uma vantagem
de valor agregado tão importante e clara quanto o preço da outra opção.
Nestes 3 pontos você pode fazer uma avaliação
comparativa entre o que os clientes percebem do que você oferece e do que cada
um dos principais concorrentes oferece. Destaque as vantagens que somente a sua
empresa oferece, ou oferecerá. Se elas forem altamente relevantes para os
clientes, você terá um produto com grande potencial de desenvolvimento de
mercado, do contrário, você terá que disputar a preferência do consumidor,
basicamente com preços menores do que os outros.
As suas campanhas além de atrativas em termos de
imagem, precisam evidenciar o que realmente vai mudar na vida dos clientes, se
comprarem de você. É melhor ter um “não” do cliente por ele não querer o
produto, do que ter um “não” por ele não ter entendido o que você está
oferecendo. Antes de comprar ou aderir ao que você oferece, as pessoas vão
querer saber o que vai mudar para melhor na vida delas, o que elas vão passar a
sentir, ou o que terão, que não tem ainda, e se esta mudança é tão
significativa que vale a pena pagar você por isso, valorizando o investimento
ou a troca que vão fazer.
Uma das condições para inovar é ouvir muito os outros!
Antigamente quem dirigia uma empresa não precisava, e na maioria das vezes não
queria ouvir ninguém. Atualmente, na era da informação, você tem que ouvir as
ideias, as percepções, as informações e as opiniões de empregados,
subordinados, clientes, fornecedores, pois sabe que de lá poderão vir grandes
estímulos para grandes negócios. Neste sentido a tarefa do líder, do gestor não
é mais ser o único criador e promotor de inovações, passando a ser mais o
articulador e incentivador da inovação no seu próprio negócio.
As pessoas ao seu redor estão ansiosas por novidades,
então, aproveite o momento, crie novos benefícios para a vida deles e bons
negócios! Um abraço a todos e até a próxima!
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