O impacto da ancoragem de preços

Uma frase do clássico “A arte da guerra” para inspirar-nos nesta semana: “Ser invencível depende da própria pessoa, derrotar o adversário depende dos erros do próprio adversário.”

Há muito se observa que mesmo com aumento exponencial do volume de informações disponíveis para qualificar a gestão, determinados gestores permanecem desinformados e alguns apesar de informados mas não conseguem ter atitude para implementar melhorias que geram mais resultados para suas organizações. Pode-se verificar esta situação nos resultados de pesquisas que se repetem, são amplamente divulgadas e muita gente não as usa.

Uma pesquisa realizada recentemente por um grupo de empresas revelou algo que as técnicas de negociação já mostram há muitos anos, quanto ao impacto da ancoragem de preços nas vendas. A análise no segmento de móveis e eletro identificou por exemplo, que quando os vendedores mostravam primeiro os produtos de modelos mais baratos, a média de compras ficava em R$ 550,00. Por outro lado, nos casos em que os vendedores começaram mostrando os produtos de modelos mais caros, a média de compras subiu para R$ 1.000,00.

Assim, verifica-se que a técnica da ancoragem funciona nos mais diversos setores, ou seja, se você começa a apresentar as opções pelas de menor preço, a tendência é do comprador perceber como mais caras as próximas opções, enquanto que ao começar a apresentar pelas mais caras, o comprador tende a perceber que as condições vão ficando mais favoráveis e ancora a decisão num valor maior do que se tivesse recebido primeiro, a informação dos produtos mais baratos.

O poder da impressão visual

As pesquisas sobre o poder da impressão visual na percepção das pessoas e nas suas decisões vêm contribuindo muito para clarear como nos comportamos diante de alguns estímulos visuais. Muitas destas pesquisas vêm sendo desenvolvidas pelos estudiosos de neuromarketing, incluindo um número crescente de pesquisadores brasileiros. Os resultados destes estudos vêm sendo publicados nos mais diversos meios e compartilhamos alguns por aqui.

O livro Jump Start Your Marketing Brain, ainda sem tradução oficial no Brasil, traz resultados de algumas pesquisas que deixam claro como os estímulos visuais determinam as ações das pessoas. Uma das pesquisas consistiu em observar o que ocorre num entroncamento muito movimentado de uma grande cidade, quando os pesquisadores colocaram um homem mal vestido para atravessar a rua, quando o sinal de pedestres estava vermelho e em seguida, um homem de terno e gravata na mesma situação. Os resultados mostraram que o número de pessoas que acompanhava o homem de terno foi 350% maior do que em relação ao homem mal vestido. Dentre outras questões, pode-se concluir que a forma de vestir, de se apresentar visualmente induz espontaneamente a um número maior de seguidores, aumenta a confiança e avaliza a decisão para agir da mesma forma. O livro traz outro caso de um estudo semelhante realizado com automóveis, no qual os pesquisadores hora com um modelo barato e popular, hora com um modelo de luxo, ficavam parados ao abrir o sinal. O estudo mostrou que 84% dos motoristas buzinaram imediatamente para o modelo barato e popular parado, enquanto apenas 50% buzinaram após esperar um pouco, para o modelo de luxo.

Estas pesquisas deixam mais claro e de forma indiscutível, que mesmo inconscientemente as pessoas percebem de forma muito diferente, a mesma ação, com impressão visual diferente. Assim, é preciso cuidar cada vez mais da impressão visual externa e interna do seu estabelecimento, dos veículos da sua empresa, dos seus produtos, incluindo rótulos, embalagens, exposição, dentre outros, bem seus colaboradores, da própria impressão visual.

Um abraço a todos e o desejo de ótimos negócios!