Uma frase do clássico “A arte da guerra”
para inspirar-nos nesta semana: “Ser invencível depende da própria pessoa,
derrotar o adversário depende dos erros do próprio adversário.”
Há muito se observa que mesmo com aumento
exponencial do volume de informações disponíveis para qualificar a gestão,
determinados gestores permanecem desinformados e alguns apesar de informados
mas não conseguem ter atitude para implementar melhorias que geram mais
resultados para suas organizações. Pode-se verificar esta situação nos
resultados de pesquisas que se repetem, são amplamente divulgadas e muita gente
não as usa.
Uma pesquisa realizada recentemente por um
grupo de empresas revelou algo que as técnicas de negociação já mostram há
muitos anos, quanto ao impacto da ancoragem de preços nas vendas. A análise no
segmento de móveis e eletro identificou por exemplo, que quando os vendedores
mostravam primeiro os produtos de modelos mais baratos, a média de compras ficava
em R$ 550,00. Por outro lado, nos casos em que os vendedores começaram
mostrando os produtos de modelos mais caros, a média de compras subiu para R$
1.000,00.
Assim, verifica-se que a técnica da ancoragem
funciona nos mais diversos setores, ou seja, se você começa a apresentar as
opções pelas de menor preço, a tendência é do comprador perceber como mais
caras as próximas opções, enquanto que ao começar a apresentar pelas mais
caras, o comprador tende a perceber que as condições vão ficando mais
favoráveis e ancora a decisão num valor maior do que se tivesse recebido primeiro,
a informação dos produtos mais baratos.
O poder da impressão visual
As pesquisas sobre o poder da impressão
visual na percepção das pessoas e nas suas decisões vêm contribuindo muito para
clarear como nos comportamos diante de alguns estímulos visuais. Muitas destas
pesquisas vêm sendo desenvolvidas pelos estudiosos de neuromarketing, incluindo
um número crescente de pesquisadores brasileiros. Os resultados destes estudos vêm
sendo publicados nos mais diversos meios e compartilhamos alguns por aqui.
O livro Jump Start Your Marketing Brain,
ainda sem tradução oficial no Brasil, traz resultados de algumas pesquisas que
deixam claro como os estímulos visuais determinam as ações das pessoas. Uma das
pesquisas consistiu em observar o que ocorre num entroncamento muito
movimentado de uma grande cidade, quando os pesquisadores colocaram um homem
mal vestido para atravessar a rua, quando o sinal de pedestres estava vermelho e
em seguida, um homem de terno e gravata na mesma situação. Os resultados
mostraram que o número de pessoas que acompanhava o homem de terno foi 350%
maior do que em relação ao homem mal vestido. Dentre outras questões, pode-se
concluir que a forma de vestir, de se apresentar visualmente induz
espontaneamente a um número maior de seguidores, aumenta a confiança e avaliza
a decisão para agir da mesma forma. O livro traz outro caso de um estudo
semelhante realizado com automóveis, no qual os pesquisadores hora com um
modelo barato e popular, hora com um modelo de luxo, ficavam parados ao abrir o
sinal. O estudo mostrou que 84% dos motoristas buzinaram imediatamente para o
modelo barato e popular parado, enquanto apenas 50% buzinaram após esperar um
pouco, para o modelo de luxo.
Estas pesquisas deixam mais claro e de forma
indiscutível, que mesmo inconscientemente as pessoas percebem de forma muito
diferente, a mesma ação, com impressão visual diferente. Assim, é preciso
cuidar cada vez mais da impressão visual externa e interna do seu
estabelecimento, dos veículos da sua empresa, dos seus produtos, incluindo
rótulos, embalagens, exposição, dentre outros, bem seus colaboradores, da
própria impressão visual.
Um abraço a todos e o
desejo de ótimos negócios!
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