A
dificuldade de vender vinha historicamente da redução da demanda, porém, no
momento este é apenas um dos motivos de preocupação. As tentativas de prevenção
da pandemia pela restrição de dias e horários para alguns setores, o próprio receio
de parte do público em circular, além da concorrência global através da
internet, com players de todos os tamanhos, origens e formas, acirrando muito
mais a disputa pelas vendas de bens de consumo e bens duráveis.
Ouvimos
em pesquisas que os empresários do varejo já sabem “o básico”, porém,
conhecendo alguns dos negócios deixa claro que precisaria ser feito o
básico. Conseguindo fazer o básico, o passo seguinte para vender mais é fazer
algo diferente. Em meio as tentativas de fazer algo diferente aparecem algumas ações
mirabolantes, sem técnica, planejamento, pesquisa ou estudo, o que obviamente
deve ser evitado. Antes disso, sugiro conferir se “o básico”, já foi feito.
Um requisito
do “básico” é priorizar a atenção às pessoas, como ouvir colegas,
fornecedores, clientes. “Escutar bem é quase responder!”, escreveu Pierre
Marivour. Outro requisito “básico” é a comunicação visual, ou em outras
palavras, como os pontos de venda/atendimento físicos e virtuais são vistos
pelo público, como eles contribuem com a imagem mental do público alvo. Veronis,
Shler e Associados, dentre outros pesquisadores mostram que entre 83 e 85% do
que as pessoas memorizam tem origem em impressões visuais. A localização, a
fachada, a vitrine, a iluminação, as cores, a organização, a limpeza, o site,
os perfis nas redes sociais, as cores reforçam aquele ditado: “uma imagem vale
mais do que mil palavras”.
Interesse,
respeito e atenção geram
a chamada empatia com quem se deseja negociar, ou apresentar algo, além de ser
uma potencial vantagem do varejo físico sobre o virtual. Demonstrar interesse,
respeito, afeição e especialmente atenção às prioridades de cada público é
“básico”, mas muitos negócios não o fazem, além de ser mais difícil de ser
imitado pelos grandes competidores, especialmente da modalidade on line. É
preciso lembrar que independente da personalidade e do estilo, todos precisam
de amor e respeito. Quem não valoriza o suficiente o sentimento das pessoas e importância
do problema que elas apresentam pode ter perdido a oportunidade de uma boa
relação.
Entusiasmo
e energia são
fundamentais para apresentar propostas e responder as dúvidas e objeções, que
tiveram aumentada a participação como entrave às vendas. Entusiasmo e energia
tem um efeito altamente benéfico sobre o processo mental, especialmente diante
de decisões, todavia, é fundamental lembrar que não somente nas falas e textos,
mas também o corpo deve demonstrar disposição e animação, acelerando o ritmo
das decisões positivas.
Uma equipe comercial precisa ter muito claro o que se
espera tanto da equipe, quanto de cada profissional. O líder precisa definir e
apresentar os valores e atitudes fundamentais para sua equipe de vendas, considerando
todos os cenários que se apresentam, assim como a grande meta do ano, as
prioridades em termos operacionais (o que a equipe deve fazer), o
posicionamento competitivo e os seus diferenciais. Quem fizer este básico, pode
dar o próximo passo, deixando claro os posicionamentos de mercado frente as
várias possibilidades, a proposta de valor, o perfil do cliente ideal, forças e
áreas de excelência, as oportunidades de crescimento no mercado, além da
clareza de situações que a liderança e a empresa não vão tolerar. Na gestão da
equipe comercial, assim como em qualquer outro setor, os problemas não se
solucionam sozinhos e nem desaparecem com o tempo. Quando algo não saiu
conforme o desejado, é preciso deixar muito claro e cobrar o mais rápido
possível, sendo também “básico” para vender mais e melhor.
Desejando
mais e melhores negócios a todos, um abraço e até a semana que vem!
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