Compartilho nesta semana um pensamento de Sun Tzu,
em “A arte da guerra” e dedico àqueles gestores que falam frequentemente em
economizar, porém ao conhecer rapidamente suas empresas, verificam-se desperdício de recursos preciosos, em esforços que jamais darão resultado
positivo: “Se não é vantajoso, nunca envie suas tropas; se não lhe rende
ganhos, nunca utilize seus homens; se não é uma situação perigosa, nunca lute
uma batalha precipitada.
Na revista Venda Mais de abril, Brasílio Andrade apresenta
um fluxograma muito prático, de fácil visualização, que sintetiza uma sequencia
lógica de ações para quem deseja aumentar a lucratividade nas vendas.
Compartilho os principais pontos, de acordo com o posicionamento de mercado de cada empresa:
Posicionamento por preço baixo: (para quem vende
produtos de baixo custo para quem compra): Você ganha pelo volume
comercializado, ou pelo giro rápido das mercadorias. Para aumentar a
lucratividade neste caso, você precisa se posicionar claramente numa destas
duas situações e certificar-se de que seus clientes ou compram grandes volumes,
ou tem uma agenda periódica, com datas definidas para as próximas compras. Posicionamento
por preço baixo não permite gastar tempo em muitas negociações e visitas
longas, por isso, é preciso preparar-se, assim como sua equipe e ao próprio
cliente, para fechar negócios rapidamente e nas primeiras visitas. Se puder
convencer seus clientes antigos a comprar de você por telefone, e-mail ou
sistemas on line, você economizará tempo de viagem, espera, visitas e despesas
de deslocamento, que poderão ser investidos em novas vendas.
Posicionamento por marca de valor: (para quem vende
produtos com marcas de valor agregado e reconhecido): Você deve trabalhar
orientado pelo valor da imagem da marca e do produto. Convide os clientes para
assistirem eventos promovidos pela sua marca e distribua material promocional
que reforcem a mensagem. Também envolva os clientes nas ações de valorização da
marca e ainda, busque histórias dos clientes que estejam alinhadas com o
posicionamento da sua empresa, aproveitando para compartilhar estas histórias
com os contatos de sua empresa.
Posicionamento
por serviços de valor agregado: (para quem vende serviços cujos clientes
reconhecem alto valor agregado): Neste caso devem ser utilizados testemunhais
sempre que possível e melhor ainda, se eles deixarem explícito todo o pacote de
serviços que você disponibiliza. Uma dica é perguntar para seus clientes
satisfeitos, o que eles mais gostam que a sua empresa faz por eles e não apenas
sobre o produto em si, como muitas já fazem. Os descontos são via de regra, os
maiores inimigos deste posicionamento de mercado, por isso, não cometa este
erro que dificulta o mercado de muitas organizações que já passaram por isso.
Passar um bom tempo enaltecendo, detalhando e valorizando o seu serviço e ao
final dar o preço em forma de “pechincha”, vai deixar o cliente mais confuso.
Primeiro, é preciso estar convencido de que os serviços e as vantagens oferecidas
para o cliente valem muito, somente depois de estar bem convencido, aceite
vender.
Posicionamento pela experiência do cliente: (para quem vende
inovação, novidades, produtos desejados e outros): É preciso surpreender sempre
que possível, mas pelo menos de vez em quando! Pode ser um bilhete de
agradecimento, lembrança pelo aniversário ou da profissão do cliente, ou ainda,
aniversário da empresa do cliente. Não esqueça de passar frequentemente,
informações de seus clientes, para seus superiores, deixando-os ao par do que
está ocorrendo e das perspectivas de cada cliente da sua carteira.
Finalizando, espero que as dicas possam fazer com
que cada um aumente a lucratividade em suas vendas e desejo ótimos negócios! Um
abraço a todos e até a próxima semana!
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