Hora de vender mais

 

                A Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) estima que o Natal deste ano movimente R$ 69,75 bilhões em vendas, o que representa aumento real de 1,3% (já descontada a inflação) no faturamento do varejo. Quer aproveitar mais este momento? Então recorde a seguir o básico sobre o comportamento do consumidor, pois o texto de hoje tem por objetivo relembrar aos gestores e equipes de vendas aqueles efeitos que quando gerados, tendem a produzir decisão favorável ao que se oferece.

                A aversão a perda é um dos pontos mais explorados no comportamento do consumidor, para vender mais. Isto porque as pessoas são mais motivadas pelo medo de perder algo, ou seja, tendem a evitar mais uma eventual dor da perda do que a perspectiva de ganhar algo melhor. É por este motivo que tantas empresas usam frequentemente expressões como “não perca...”, em seus anúncios.

Outro comportamento bastante explorado para vender mais é o chamado “efeito Halo”, que é o efeito da impressão geral de uma pessoa ou marca na percepção de qualidades ou características específicas, ou seja, se o cliente tem uma impressão geral boa, ele tende a comprar ou aderir, mesmo que algum ponto específico da sua oferta não seja favorável. É por este motivo que é fundamental trabalhar para obter a melhor impressão geral possível, pois do contrário, muitas das características positivas da oferta podem ser desconsideradas pelo cliente.

                Sabemos que há mais probabilidade de uma pessoa confiar num produto, serviço, marca, quando veem outros usando e aprovando. Este efeito no comportamento do consumidor é chamado de prova social e quem faz um bom uso desta situação, tende a vender mais.

                Uma característica antropológica perceptível ao longo dos séculos é aquela em que as pessoas tendem a buscar informações que confirmem suas crenças ou atitudes existentes. O chamado viés de confirmação é a característica comportamental que faz com que as pessoas tendem a se aproximar de outras que compartilham as mesmas opiniões e informações. Entre as evidências e as crenças, as vendas ocorrem quando os fatos reforçam conceitos nos quais o cliente acredita.

                Também sabemos que quando algo é percebido como raro, ou limitado, as pessoas se sentem mais motivadas a obtê-lo. O efeito da escassez, usado em anúncios como “vagas limitadas”, “últimas peças”, “só até o dia x”, “só hoje...”, “lote 1 até o dia ...”, “último dia para aproveitar o lote 2 ...”.

                As estatísticas mostram que as pessoas tendem a confiar bem mais na primeira informação recebida para tomar uma decisão em que tenham mais opções. Este é o efeito da ancoragem. Por este motivo, a primeira impressão é bem importante. Além disso, fazer um primeiro anúncio bem objetivo e atrativo, podendo deixar as demais informações e os detalhes que podem dispersar a atenção para depois, tende a ter efeito positivo.

                O chamado “efeito gradiente de meta” explica que as pessoas se sentem mais motivadas a completar uma tarefa à medida que se aproximam do fim. Ou seja, se o cliente tem uma jornada a cumprir, é importante mostrar que falta pouco para ele concluir, buscando evitar que ele desista.

                As pessoas também tendem a preferir e escolher coisas que lhe são familiares, que já sabem como funciona, qual o sabor, resultados esperados, etc.. O efeito da exposição repetida pode ser explorado no comportamento do cliente, para vender algo diferente, buscando mostrar novidades e também os detalhes que tragam familiaridade ao que ele usa e conhece.

                Finalizamos com o conhecido “viés de autoridade”, pelo qual o comportamento geral das pessoas mostra a maior probabilidade em confiar e seguir os conselhos de quem está em posições de autoridade. É por isso, que pessoas que podem ter alguma autoridade sobre o comportamento do consumidor são tão utilizadas nos anúncios de tantos produtos.

                Espero ter contribuído novamente e aproveito para desejar ótimas vendas! Até a próxima!

Novos modelos mentais

 

            Parte do que conseguimos e do que não conseguimos tem relação com nossos modelos mentais, que podem ser entendidas como as formas habituais que cada um de nós tem de entender e reagir aos estímulos externos. Vem aí a virada do ano, com festas, encontros e muitas oportunidades para mudar a forma de perceber e responder ao que desejamos que seja diferente.

Uma boa forma de começar é substituir “eu não consigo fazer isso...” por “eu ainda não consigo, mas estou trabalhando para conseguir.” O alcance de objetivos importantes deve ser percebido como uma jornada e todos aqueles que admiramos por terem conseguido algo que desejamos já foram iniciantes.

      Um modelo mental melhor substitui o “não é justo...” por “eu vou encontrar uma maneira independentemente dos desafios.” O que muitos não entendem, ou não aceitam, é que os desafios impulsionam o crescimento e quem usa a adversidade ao seu favor se fortalece, aprende e estará mais preparado.

         Muito comum nestes dias é outro modelo mental que deveríamos substituir: “não tenho tempo para isso” por “vou dedicar tempo ao que importa”, pois o que priorizamos reflete o que valorizamos. Adquirir o hábito de gerenciar o seu tempo, ao invés de deixar o tempo gerenciar a sua vida melhora muito o sentimento de satisfação em relação as coisas boas no seu presente.

             Podemos trocar “eu não tenho sorte”, por “eu crio minhas próprias oportunidades”, pois quanto mais nos empenhamos, mais sortudos ficamos e assim construímos nosso destino.

         Ninguém começa algo sendo excelente, pois é o esforço que define o progresso. Procure substituir o modelo mental “eu não sou bom o suficiente...” por “estou melhorando a cada dia”. Na mesma linha, o modelo mental “sou muito jovem (ou velho) para isso” deve ser mudado para “este é o momento certo de começar”. Quem tem menos idade deve entender que tem um bom tempo ao seu favor, para aprender e refazer se algo der errado na primeira vez, além de muitas perspectivas. Quem tem mais idade tem outras vantagens que são a experiência, a segurança e o grande número de conhecidos que podem ser aliados.

          Quando surgir o pensamento “eu já tentei de tudo” é preciso substituir por uma interrogação como “o que posso tentar a seguir¿”. As pessoas mais felizes e as que tem mais sucesso nos seus objetivos modelaram seus pensamentos para entender cada fracasso como uma lição. E com mais lições aprendidas podemos experimentar novas formas para dar certo.

          “Eu não sou bom com as pessoas” pode ser alterado para “estou trabalhando para construir melhores relacionamentos”. Invista na criação de uma boa rede de relacionamentos, pois para muita gente, inclusive para mim, esta rede é um dos maiores patrimônios.  

          Outro modelo mental que deve ser alterado é “não estou pronto”, substituindo por “vou descobrir o caminho conforme avanço”, pois a única forma de estar pronto é agir, a melhor forma de se preparar é praticar e o progresso é melhor que a perfeição.

          As novas ideias nunca deveriam gerar medo! As novas formas de pensar, de ver o que está ao redor e as novas perspectivas podem significar a diferença entre o triunfo e o fracasso, nas mais diferentes intenções que venhamos a ter.

Aproveito para deixar um abraço, um excelente advento e até a próxima!

Multiplica o salário por 6

 

A internet está cheia de propostas mirabolantes, milagrosas, mágicas, para multiplicar a renda. Todavia, quem tem uma noção razoável da realidade, sabe que o dinheiro e outros recursos não se multiplicam nem fácil, nem rapidamente. Uma das formas mais seguras de ampliar a renda futura exige um tanto de esforço, pois inúmeras pesquisas mostram que a renda pessoal aumenta proporcionalmente conforme os anos de estudo.

Ter um ensino superior de qualidade é o grande diferencial para aproveitar as muitas oportunidades que surgem, inclusive para percebê-las. Além disso, conforme mostra o estudo publicado pelo Insper, os profissionais com nível superior no Brasil, têm ganhos de até 6 vezes mais do que trabalhadores com menores níveis de escolaridade. Essa diferença salarial é também consequência dos efeitos da economia brasileira. Os números que deram suporte ao estudo foram extraídos da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílio (PNAD) e tiveram como base o rendimento mensal habitual do trabalho principal dos brasileiros.

Quanto maior a escolaridade, melhores são as oportunidades de renda. Embora ainda haja em 6,7% de desempregados no Brasil, por outro lado há um grande número de vagas de trabalho não preenchidas, que se avoluma a cada pequeno aumento das atividades produtivas. Uma das barreiras para maior agregação de valor a produção nacional, aumento do PIB, é a falta de profissionais qualificados. Basta ver ao nosso redor, quantos negócios, pequenos, médios ou grandes poderiam produzir e faturar mais, se tivessem mais pessoas dispostas a trabalhar.

Outra situação tão importante quanto o nível de renda, é a recolocação dos profissionais quando perdem a vaga, pois as pesquisas baseadas no CAGED (cadastro geral do emprego no Brasil) mostram que quanto maior a escolaridade, mais rápida é a recolocação. Também é fato conhecido, que os candidatos menos escolarizados enfrentam um número cada vez mais restrito de vagas, e/ou com maiores dificuldades em relação a ergonomia, segurança, insalubridade, e a periculosidade. As pesquisas indicam que no ano passado a ocupação dos trabalhadores sem instrução ou com menos de um ano de ensino recuou em torno de 20%, em relação ao ano anterior, enquanto que entre os brasileiros que concluíram o ensino médio, a ocupação cresceu 2% ano e, para os trabalhadores com ensino superior, o avanço foi de 5,3%.

A literatura mostra há muito tempo que uma das maneiras mais efetivas de aumentar os níveis de emprego e especialmente de renda nos municípios é estimular o aumento do nível médio de escolaridade da população. É possível que algum leitor esteja pensando que não viu os candidatos prometerem soluções neste sentido nas últimas eleições municipais. Evidentemente um grande número de eleitores não tem estas informações e por este motivo, também não geram demandas por estímulos a escolaridade nas pesquisas de percepções e intenções de voto, e tampouco geram protestos pela falta destes incentivos. Por outro lado, boas lideranças comunitárias, pessoas realmente preocupadas com o melhor por seu município, região, estado, devem primeiramente entender o que faz o seu município desenvolver e na sequencia desenvolver propostas que façam o bem para a comunidade, mesmo que seus eleitores não tenham informações para gerar estas demandas.

Voltando a provocação do título (multiplique a renda por 6), parece haver muita gente atrás da multiplicação máxima de sua renda, com minimização dos seus esforços. Precisamos auxiliar mais gente a entender que o que gera renda é o trabalho e que quanto mais procurada e qualificada a função, maior a renda sobre o trabalho. E é por isso, que uma forma segura de aumentar a renda e garanti-la por mais tempo é aumentar os anos e os níveis de estudo. Para aumentar a arrecadação de municípios e estados, é preciso aumentar o nível médio de renda da sua população, pois a capacidade de consumo é diretamente proporcional ao nível médio de escolaridade.

Um abraço a todos e até a próxima!

Constatações que ninguém consegue fugir

 

Refletir sobre nossas atitudes e sentimentos é fundamental para evoluirmos mental, comportamental e espiritualmente, independente do credo de cada pessoa. Hoje compartilho um texto bastante reproduzido e atribuído a Johana De Angelis, irmã e escritora, também considerada guia espiritual de Divaldo Franco, que traz constatações necessárias para evoluirmos e das quais ninguém consegue fugir.

A primeira constatação trazida no texto é de que precisamos ter bem presente que os outros não existem para nos agradar ou para nos desagradar. Os outros existem para que possamos aprender sobre nós mesmos e sobre os eles também.

Ninguém pode ser culpado pelo que estamos sentindo. Na verdade, cada um de nós opta pelo sentimento que temos em cada momento. Só você! Só eu!

 A arte de viver com perspectivas, porém, sem expectativas, é a chave para não se frustrar. Expectativa é esperar algo acontecer, seja resultado de suas ações ou das contingências, enquanto perspectiva é vislumbrar o horizonte possível, um ponto de vista do futuro.

Precisamos nos curar do vício da necessidade da aprovação dos outros. Com este vício não poderemos desfrutar de tudo o que nossa essência nos permite. Livre da necessidade de aprovação dos outros, podemos desfrutar da ousadia e da confiança natural de nosso espírito.

Temos controle sobre bem menos coisas do que acreditamos que temos. Quando conseguimos abrir mão do controle do que está ao nosso redor, poderemos ter maior domínio sobre nós e sobre nossa vida. Na verdade, o controle é um reflexo do medo, enquanto o domínio é um reflexo do estado de ausência absoluta de tensão interna e do encontro com a paz. Perceba como você se sente em paz, quando tem a sensação de que domina aquele assunto, ou aquela situação.

Outra constatação fundamental para a vida é que não devemos tentar nos descaracterizar para tentar “caber” no espaço apertado dos pensamentos que os outros podem ter sobre nós. Acredite: isso não vai dar certo. Quem se anula para agradar alguém, apaga a sua luz e acaba ficando no escuro, sentindo-se perdido. É preciso ter mais cuidado com o que os outros nos dizem. Por mais romântico e poético que possa ser, o que importa são as atitudes das pessoas e é o que realmente contribui e faz a diferença.

O orgulho e o delírio de que tudo vai ser como queremos, desejamos ou necessitamos precisam ser abandonados. Desta constatação, pode depender a nossa saúde mental e emocional.

Tudo é passageiro é outra constatação que precisamos ter presente. De perto, a vida pode parecer uma tragédia, enquanto de longe pode parecer uma comédia. Daqui algum tempo iremos rir de boa parte dos dramas que criamos e vivemos. Tudo passa, tanto o que consideramos bom quanto o que consideramos ruim.

Somos responsáveis pelo que está acontecendo em nossa vida. Nossos pensamentos e sentimentos predominantes vão formando nossa realidade, mesmo que não queiramos realmente o fruto de nossos pensamentos, ou queiramos outras coisas. Portanto, se quisermos mudar a realidade, é fundamental mudar os pensamentos e sentimentos.

A carência emocional na verdade não é a necessidade de receber, e sim de se dar. Somente cada um de nós é capaz de suprir as próprias necessidades emocionais. A autora prega que projetar nossas necessidades emocionais em alguém é o mesmo que pedir para que alguém se alimente para saciar nossa fome.

Para viver com mais realidade é preciso mais simplicidade. Só assim, quem realmente somos vai surgir de verdade. É preciso rir mais e não levar tudo tão a sério. O texto finaliza com a constatação: a essência da vida é se descobrir e desfrutar dessa maravilhosa aventura chamada evolução.

 Um abraço e até a próxima!

Quando o líder ajuda e quando atrapalha

 

Um bom líder pode fazer os bons profissionais da sua equipe terem uma carreira ainda melhor, mas um líder deficiente, ou mau chefe também pode ter influência nos resultados das vendas, produção, interpretação, entendimento de cenários, de toda uma equipe.

As pessoas em cargos de liderança podem ajudar ou atrapalhar o desempenho individual, da equipe e da organização como um todo. A ajuda vem pela atenção na escolha da melhor estratégia e direcionamento da equipe. Por outro lado, a liderança pode atrapalhar quando interfere de forma inadequada na tarefa diária, que os colaboradores conhecem melhor.

Quem está numa função de liderança deve fazer no mínimo 5 coisas: não desmotivar; criar um clima de confiança que permita aflorar o talento dos profissionais de sua equipe; inserir os profissionais em projetos desafiadores que incrementem sua autoconfiança; dar bons exemplos; assumir os erros da equipe e dar os méritos a cada um por suas conquistas. Agindo assim, as lideranças ajudam bastante e não atrapalham.

Um superior irá contribuir com as vendas, na prospecção, na criatividade, na produção, na organização, desenvolvimento, planejamento, de suas equipes quando apoiá-las com subsídios relativos a informações pertinentes aos produtos e processos priorizados no momento. O mesmo vale sobre demandas relativas a mercado e concorrência quando pode assessorar a negociação especialmente quanto aos preços e prazos. Todavia, um ponto muito importante a observar é o cuidado para não passar a imagem de que as pessoas da equipe não têm conhecimento ou autonomia suficientes para as negociações, tocar o seu dia a dia e para decidir com bom senso. É preciso atenção e cuidado para não constranger nem o vendedor ou outro profissional da equipe de atendimento, nem o prospect ou cliente, gerando desconfiança, dúvidas ou má impressão dificultando uma próxima venda e o estabelecimento de uma parceria bem-sucedida.

Bons líderes também ajudam quando ficam mais presentes e dispostos a ajudar, como naquelas entregas de material em atraso em que é preciso conversar com a liderança da produção e fazer um pedido mais contundente para concluir o trabalho, pois o prazo já venceu. Por outro lado, o chefe atrapalha quando se dispõe a ajudar, a equipe conta com isso, mas quando chega a hora, ele precisa dar uma saidinha, ainda demora bem mais do que o previsto, e o cliente continua esperando sem solução até que o chefe retorne.

Os líderes podem auxiliar muito no bom relacionamento, para os clientes e prospects se sentirem bem e terem vontade de voltar para as próximas compras. Um programa de pós-venda que garanta a manutenção e o contato periódico com o cliente após a compra é fundamental nos dias de hoje, mas a liderança e os profissionais de vendas precisam de boa vontade e disciplina para este fato. Maus chefes e maus profissionais nem se dão conta do que deixam de ganhar a médio prazo sem um sistema para acompanhar o relacionamento, as vendas, pós-vendas, etc., o que pode equilibrar a concorrência com quem tem e dar uma vantagem sobre os concorrentes que ainda não tem esta importante ferramenta.

Outra forma da liderança contribuir é criar ferramentas para estimular a boa comunicação entre a estratégia e as pontas dos processos, como os vendedores, o pessoal da produção, das entregas, para que se entendam e se unam em torno do objetivo da organização. Enquanto maus chefes insistirem em pagar pouco aos seus subordinados, dificilmente terão times fortes, pois os bons não trabalham por pouco e o mercado tem ótimas ofertas por estes. Também é verdade que existem maus profissionais em todas as áreas, que não ligam para a necessidade da empresa em que trabalham para lucrar e prosperar para dar melhores condições para os empreendedores e colaboradores. Maus profissionais trabalham pelos descontos, e reclamam quando alguém põe os limites. Bons profissionais trabalham para aumentar o valor percebido, tornando o desconto desnecessário para boas vendas. Boas lideranças estabelecem diálogos, e sabem que a verdade, honestidade e franqueza ainda são os melhores remédios para o aumento consistente dos bons resultados.

Um abraço e até a próxima!

Não perca a próxima oportunidade!

 

Todos os dias passamos por muitas oportunidades, porém, percebemos poucas delas. Um conceito síntese de oportunidade é ocasião favorável aos nossos objetivos. Outro fato é que mesmo atentos, é difícil saber quando uma oportunidade rara e de mais valor vai se apresentar novamente.

Uma ótima oportunidade é aquela ocasião favorável que se bem aproveitada pode mudar o seu futuro, abrir novos horizontes, ou mesmo, proporcionar algum dinheiro extra, um prazer ou aprendizado a mais. Por qualquer um desses motivos, vale a pena experimentar ou pelo menos analisar as ocasiões favoráveis aos projetos que se apresentam no caminho.

A acomodação, a falta de tempo (desculpa ruim) ou o simples fato de algumas vezes não entendermos o valor real de algumas oportunidades, permitem que as deixemos passar. É bem comum percebermos pessoas conhecidas perdendo grandes oportunidades, seja no trabalho, ou nos assuntos pessoais e particulares.

            Tempos atrás, apresentamos um projeto realmente inovador, quase disruptivo, para o fornecedor de uma empresa para qual prestamos consultoria. Este fornecedor era a melhor opção pela sua excelência profissional, por conhecer a empresa e os parceiros, ter bom relacionamento, etc., além de um bom custo-benefício. Quando a ideia surgiu, desenhamos alguns pontos e apresentamos, solicitando avaliação e complementação para transformar num produto que ele forneceria dentro do projeto. Na semana seguinte, em nova reunião para dar andamento e ouvir as ideias de complementação, para surpresa de todos, o tal fornecedor ao invés de atuar como vendedor do seu negócio, trouxe poucas ideias e sem relevância, além de ter empilhado objeções e possíveis problemas que enfrentaríamos. Seus olhos não brilharam pelo novo projeto em nenhuma etapa da apresentação e discussão. Ficou a sensação de falta de empenho ou então, pior, de que só complementaria as ideias, caso o projeto estivesse fechado. O segundo encontro foi frustrante, ao invés de estimulante, pois deveria ser de muitas ideias para aproveitar as oportunidades.

Os consultores e os dirigentes da empresa demandante estavam convictos de que o projeto era excelente e não poderíamos esmorecer diante de alguém que não percebeu a oportunidade em seus braços. Decidimos então procurar um novo possível fornecedor e conseguimos uma agenda para o mesmo dia. Ao apresentarmos a ideia inicial para este outro possível fornecedor, os olhos dele brilhavam e assim que deu um espaço já começou a complementar as ideias, apresentar sugestões, citar referências e demonstrar grande interesse, indicando até mesmo outros possíveis parceiros que poderiam contribuir em outras etapas que ainda nem havíamos pensado. Nitidamente, este 2º contato percebeu a grande oportunidade que recebeu de presente.

Nem preciso dizer com qual dos fornecedores preferimos trabalhar neste e projetos seguintes. Certamente enquanto você lê, veio a memória algum caso semelhante. O mais importante é entender que muitas vezes agimos como o primeiro fornecedor e deixamos passar grandes oportunidades simplesmente por não as identificar ou por aquela falta de tempo que é outro problema disfarçado. Além disso, é fundamental lembrarmos que oportunidades podem mudar nossas vidas, nossos negócios e aumentar nossa renda.

                Novos negócios, novos empregos, novos relacionamentos passam por situações como esta, onde por vezes estamos fechados em nossas convicções, que deixamos passar ótimas oportunidades. Quem não está satisfeito com o trabalho atual, pode ter mais dificuldade de ver oportunidades. Procure avaliar como é a sua reação e a de colegas diante da apresentação de uma ideia, um novo projeto, uma proposta diferente. Quem não fica aberto e atento às oportunidades, terá muita dificuldade de mudar o que não gosta na sua vida pessoal e profissional. A longo prazo, talvez seja difícil até de manter. E nestes casos, entendo que nem é justo reclamar que sua vida é sempre a mesma coisa, um tédio ou, pior, que te falta sorte.

Ao ficar mais atento as oportunidades e agir quando perceber aquela ocasião favorável as suas pretensões, o sucesso dos seus objetivos está mais perto.

Que seus olhos possam brilhar mais com as oportunidades que surgem ao longo dos seus dias.

Um abraço e até a próxima!

Evitando os pecados em vendas

 

Acredito que todo o gerente comercial se preocupa com o aprimoramento do processo de vendas, especialmente diante do aumento da concorrência que vem por todos os lados. No livro “Os pecados capitais da venda”, Cosimo Chiesa de Negri faz uma abordagem bem pontual, sobre os pecados capitais na gestão das vendas, e hoje trago para reflexão dos amigos leitores.

O autor classifica os erros mais comuns ao dirigir uma equipe de vendas, em 6 grandes áreas, os pecados capitais, que seriam: erros de estrutura, de estratégia comercial, de gerência de recursos humanos, de venda consultiva, do trabalho de campo e erros de motivação.

Cosimo defende que é necessária uma nova forma de liderança comercial, baseada em técnicas e não em improvisação, acompanhada de grandes qualidades humanas. "O vendedor do século 21 deve trabalhar como um assessor de seus clientes, oferecendo conhecimento, dedicação e, é claro, uma grande cultura de serviço", explica o autor. Para alcançar esse patamar, o gerente de vendas deve evitar uma série de erros, destacando-se os relacionados as práticas de gestão de pessoas.

Um dos princípios básicos é compor a equipe de vendas com definição prévia das competências do cargo, e outro é preparar um bom planejamento de integração, que se não forem feitos, podem gerar consequências graves. Outro erro comum que acontece no âmbito da gestão de pessoas é esquecer que o treinamento também é um instrumento para motivar equipes. Nesse sentido, é importante planejar a carreira em todos os níveis, preocupar-se em detectar talentos dentro da empresa e prepará-los para cobrir pontos chave caso surjam vagas.

Muitos gerentes ignoram que os seres humanos se movem guiados por sua mente e também por seu coração. Em pleno século 21, ainda somos quase analfabetos emocionais, ou seja,  continuamos trabalhando baseados em ordens, metodologias, aumentos salariais e computadores de última geração. Outro pecado é focar no econômico e esquecer o emocional, pois os ganhos emocionais englobam tudo aquilo que um gerente sensível pode e sabe fazer para animar e engajar seu grupo sem custo algum para a empresa. É preciso parabenizar os comandados, preocupar-se com os problemas deles, incentivar o crescimento pessoal dentro da companhia, saber delegar, organizar encontros fora da empresa, trabalhar para criar um espírito de equipe, pois fidelizar os vendedores é importante porque o turnover elevado também reduz o desempenho do setor comercial.

Uma boa liderança em vendas deve inspirar e gerenciar atitudes, focar no desenvolvimento das equipes, procurar ser sempre proativa, além de saber conquistar o coração e a mente de seus liderados com objetivos concretos, pessoais e profissionais, demonstrando honestidade e buscando integração com o grupo. O líder não impõe o poder que a hierarquia da empresa lhe confere, mas ganha autoridade, que representa a capacidade de conseguir voluntariamente o que quer por meio da influência e liderança obtida com base no trabalho realizado. Por outro lado, na hora de definir os objetivos de venda, é necessário que os líderes sejam realistas, transparentes e coerentes.

Outro pecado capital apontado pelo autor é a comunicação interna, que muitas vezes é ineficiente. As deficiências na comunicação entre os colegas, entre os setores, assim como um planejamento comercial que esquece as quatro fases de um processo de venda: atrair, vender, satisfazer e fidelizar, são pecados capitais de nível estrutural, mencionados no livro. Outra falha frequente é pregar que possuem foco no cliente, mas na realidade estão muito mais preocupados em reduzir custos e aumentar a produção. Esta falsa promessa quebra uma regra de ouro da venda que é sempre dar ao cliente algo a mais do que ele espera, pelo preço que pagou.

Gestores e vendedores pecam também ao entender a venda como uma corrida em que a velocidade é o mais importante e o objetivo é a oferta do produto. No livro, o autor defende o contrário, afirmando que deve-se  propor uma venda consultiva pensando no longo prazo, preparar a visita, preocupar-se em conhecer o cliente e suas necessidades, apresentar o produto (vantagens de ter aquele bem ou serviço), acompanhar o cliente e fidelizá-lo.

Acredito que todos os gerentes e profissionais de venda que entenderem como evitar os pecados capitais assim citados, terão seus clientes ao lado por muito tempo.

Um abraço e até a próxima!  

Formação superior X apostas online

 

O “apagão da mão-de-obra” é um tema cada vez mais presente nos diálogos sobre perspectivas, desenvolvimento social e econômico. A falta de profissionais nos mais diversos setores e níveis, em boa parte, se deve aos 30% da população de 18 a 24 anos que não trabalha e não estuda. Sendo esta, uma barreira para o desenvolvimento do País, alguns estudos estão sendo feitos para entender as causas deste fenômeno. Uma das pesquisas recentes revelou que 35% dos brasileiros que planejavam ingressar na faculdade em 2024 adiaram essa decisão por estarem comprometendo sua renda com apostas on-line. Este segmento tem 1,4 milhão de pessoas.

A pesquisa, realizada pela Educa Insights, destaca que plataformas de apostas, como bets e jogos de cassino virtual, como o "jogo do tigrinho", têm captado os recursos que seriam usados para educação. O estudo mostra que o impacto é ainda mais significativo entre as famílias com renda mensal abaixo de R$ 1mil por pessoa, onde 41% abandonaram a ideia do ensino superior, sendo que na faixa com renda até 2,4 mil por pessoa, são 39% os que desistem dos estudos superiores. A pesquisa entrevistou 10,8 mil pessoas de todas as classes sociais e regiões do Brasil, que foram convidados a se manifestar sobre interesse em ingressar no ensino superior e como se comportam em relação as apostas online.

                É notório que o Brasil enfrenta a falta de regulação dos sites de apostas, causando muitos prejuízos aos jogadores e a sociedade como um todo. Entidades que congregam instituições de ensino querem contribuir com a regulação dos sites de apostas. Algumas regras que se discutem envolvem limite diário de gastos, cadastro obrigatório de jogadores com reconhecimento facial, registro de empresas autorizadas a operar no Brasil, dentre outras. O objetivo seria reduzir o número de pessoas que consideram as apostas uma forma de renda, em vez de um entretenimento. No entanto, especialistas alertam que o formato dos cassinos on-line, que tendem a estimular o vício, continuará liberado, dentre outros motivos, porque a maioria destas empresas de jogas é de fora do País.

Um levantamento realizado pela consultoria PwC mostrou que o setor de apostas movimentou R$ 100 bilhões em 2023, equivalente a cerca de 1% do PIB brasileiro. Nas famílias de baixa renda as apostas representam 76% dos gastos com lazer e cultura e 5% das despesas com alimentação. O impacto das apostas on-line é percebido em vários setores da economia, principalmente no varejo. Em agosto, o diretor do Banco Central Gabriel Galípolo, afirmou que o aumento da renda no Brasil não está sendo refletido no consumo ou na poupança das famílias, possivelmente pelo grande aumento nos gastos com jogos on-line.

Entre as instituições comunitárias e privadas de ensino, já existiam estudos que levantavam hipóteses onde as apostas online estavam contribuindo para os jovens desistirem da formação profissional, técnica e superior. Com a pesquisa, confirmou-se a influência negativa das apostas on-line para a continuidade dos estudos. O ensino superior, assim como o nível técnico, que dão a segurança de empregabilidade e oportunidades de renda ao longo da vida, nunca deveriam competir com o dinheiro para as apostas, que geram ilusão e vício. Educação e trabalho com atitude são os únicos caminhos para ter mais renda, vida confortável e oportunidades de alcançar os desejos. Muitos apostam pela ilusão da renda fácil e depois caem no vício do jogo, consumindo sua renda e da família, além das suas energias e esperanças.

O IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) em junho divulgou dados que reforçam a importância da educação superior na qualidade de vida e na renda das pessoas. Pessoas sem nível superior tem renda média de R$ 2,4 mil, enquanto as pessoas que têm graduação recebem, em média, R$ 7 mil, ou seja, quase três vezes mais.

Que possamos voltar a ter mais pessoas interessadas em estudar e trabalhar! Um abraço e até a próxima!

Vendas para não vendedores

 

Nestes dias me deparei novamente com um trecho da história que eu e provavelmente muitos dos amigos leitores leram e ouviram mais de uma vez, sobre o que Oscar Schmidt, um dos maiores jogadores de basquete de todos os tempos dizia quando numa entrevista lhe perguntaram sobre a sorte de acertar tantas cestas a cada partida que jogava. A resposta de Oscar, dizendo que sua “sorte” vinha de 8 horas de treino por dia, o que representava 50% a mais do que todos os outros jogadores dos times em que ele integrou, foi contada muitas vezes, tanto por ele, quanto por outras pessoas que ouviam a história.

A reflexão é sobre como o olhar externo, quanto as pessoas de longe percebem como sorte o resultado do esforço de horas, dias e anos de dedicação de alguém que obtém bons resultados. Conforme o texto da semana passada, cada um de nós tem um conjunto de talentos, algumas propensões que também vem do meio em que vivem e que precisam ser aprimoradas ao longo da vida para gerarem bons resultados. Assim como há os que gostam de se apresentar em público, há os que têm uma fala mais articulada, desenvolvida inicialmente pelo convívio e observação, podendo ser aprimorada com a prática, cursos, leituras, mentorias, etc.

Advogados, dentistas, médicos, fisioterapeutas, professores, engenheiros, arquitetos, e tantos outros profissionais não vendedores, que tem sua renda baseada na venda dos seus serviços, não tem a preparação para vendas inserida no ensino formal. Alguns destes profissionais fazem muita renda com a venda dos seus serviços, mas como os demais podem aprender com isso? – Aqui vão algumas dicas: não fique simplesmente esperando; foque nos resultados; estude as experiências bem sucedidas; e ofereça experiências memoráveis.

Há muita gente que pensa que para poder basta simplesmente querer, o que é um equívoco. Para vender razoavelmente é preciso fazer algumas coisas básicas como conhecer bem o produto/serviço, analisar as razões que podem levar o cliente a querer ou rejeitar minha oferta, saber os benefícios que tenho para oferecer e conhecer os diferenciais para apresentar em relação à concorrência.

Quem tem sua renda baseada na venda de seus produtos e serviços precisa entender que cada falha representa uma perda. Também não dá para desistir diante das objeções como as que o possível cliente diz que é caro, ou que é parecido com a concorrência, ou que não é necessário, etc.. É preciso encarar cada negativa como um desafio a ser superado por meio de evidências e argumentações que permitam ao prospect tomar a decisão de comprar, sem arrependimentos.

Em determinadas fases da vida pode acumular muitas atividades e faltar tempo para fazer um curso, ir a palestras. Quando isso ocorrer é preciso encontrar tempo para uma boa leitura, de fontes qualificadas, sobre o assunto que se quer saber mais. Quem quer aprender mais sobre vendas, mesmo não sendo a sua profissão, também pode escolher uma ou mais pessoas que respeita no assunto, para ser seu mentor nessa trajetória.

Crie várias situações, ações, detalhes no ambiente, nos produtos e serviços, na comunicação, no atendimento, com potencial para impactar positivamente seus clientes de modo a eles perceberem como único e exclusivo, e que possam contar aos amigos, colegas e familiares como uma experiência muito boa, que vale muito, que não podem deixar de ir, etc. Lembre-se que você, eu e os nossos clientes pagam mais por experiências memoráveis.  

Todos os profissionais não vendedores, e cuja renda dependa de vendas pode aumentar seus resultados com estes 4 objetivos: 1) não ficar esperando; 2) eliminar as falhas dos processos; 3) estudar experiências bem sucedidas; 4) oferecer experiências memoráveis.

Também é importante lembrar que conforme os negócios vão crescendo é importante contratar o auxílio de quem pode se dedicar totalmente as vendas dos seus serviços para que você foque cada vez mais naquilo que você é único e especial.

Um abraço e até a próxima!  

Os talentos e as profissões

 

Acredito num Deus justo e amoroso e quem mais pensa assim, deve entender que não seriam distribuídos talentos a alguns e a outros não. É visível que alguns têm muito talento para algumas atividades específicas, enquanto para outras não. Cabe a cada um de nós descobrir quais são todos os nossos talentos e usá-los em gratidão e solidariedade para auxiliar os outros, na descoberta dos seus.

Quem é talentoso precisa saber que isso não significa que ganhou algo, mas que tem algo a oferecer aos outros, e que isso pode lhe proporcionar satisfação, alegria, companhia, prosperidade e melhores condições para viver. Claro que nem todos tem esta visão dos seus talentos e tampouco, sobre ajudar a descobrir os talentos dos outros. A visão muitas vezes se torna clara somente depois de uma boa auto avaliação, uma reflexão interna olhando profundamente coração, alma e espírito, com muita consciência, desprendimento e convicção. Dizem que quem olha para fora sonha e quem olha para dentro, desperta. Assim, nossa percepção se tornará clara somente quando pudermos olhar profundamente para dentro de nós.

Uma das maiores dificuldades a serem superadas é a consciência de que a mente de cada um de nós oscila entre o que faz sentido e o que é absurdo para a forma que cada um vê o mundo e a vida, e não entre certo e errado!

Mesmo pensando que conseguimos controlar totalmente a nós mesmos, ao conversar com um amigo honesto e sincero, pode-se ter revelado algo importante sobre nós, do qual não tínhamos uma ideia clara até então. Quase todos sabem que outros são muito importantes em nossa vida, mas poucos sabem que os outros são fundamentais para conhecermos a nós mesmos por completo. Quem tem algum contato conosco sempre revela algo sobre nós que precisamos ficar mais atentos, seja nos mostrando explicitamente algo que não vemos, seja agindo de alguma forma que nos incomoda. Tudo o que diz respeito às outras pessoas que não satisfaz a uma pessoa sábia, deve alertar e ajudar a se entender melhor.

Nunca somos o que aconteceu conosco, somos o que escolhemos ser. Não somos consequências do que fizeram para nós, mas consequências do que fizemos e do que deixamos de fazer.

Uma parábola é uma pequena história contada para explicar uma verdade complexa. A famosa parábola dos talentos mostra como não devemos desperdiçar as oportunidades que Deus nos dá. Os verdadeiros seguidores de um Deus bondoso aproveitam as oportunidades e obtêm bons resultados. Os falsos seguidores desperdiçam tudo que recebem e até culpam a Deus por aquilo que não gostam em suas vidas.

Deus dá tesouros a cada um de nós como suas palavras, o Espírito Santo, amor, dons... E com esses tesouros vem a responsabilidade de administrá-los bem. O Deus bondoso conhece nossas capacidades e não nos dá mais do que conseguimos administrar em cada momento da vida. “A cada um ele dá de acordo com suas habilidades.” (1 Coríntios 12:4-7)

Que possamos utilizar nossos talentos para descobrir os talentos dos outros oferecendo o melhor que temos para os outros e para nós mesmos!

Que Deus ilumine os líderes comunitários, os professores, os gestores de equipes, os pais, para auxiliar aquelas pessoas que ainda não descobriram todos os seus talentos a despertar, terem consciência de suas habilidades e assim, oferecer o que tem de melhor aos outros e a eles mesmos!

Um abraço e até a próxima!  

As emoções nas negociações

 

Muita gente acredita que consegue negociar com total racionalidade, porém, há evidências científicas que mostram que é impossível retirar totalmente as emoções das negociações. Muitos de nós estão envolvidos em negociações ao longo de todo o dia, então, segue aqui algumas dicas de como lidar com as emoções nas situações de negociação.

As decisões são tomadas com base em situações que nos importam, e este motivo já basta para saber que impossível ser completamente racional. Por isso, o ideal é saber exatamente o que é mais importante para nós numa negociação. Desacelerar os pensamentos em meio a tantas atividades e compromissos, deixando de lado a pressão por resultados, com calma para definir bem as prioridades pessoais, é um grande desafio! São as prioridades pessoais que nos motivam a fazer bons negócios e este também é um motivo pelo qual as emoções fatalmente estão presentes nas negociações.

Não é novidade para ninguém que o sucesso na negociação depende em boa parte da preparação de cada participante. O que é importante para o outro pode não estar entre as nossas prioridades e mesmo assim, a negociação precisa avançar. Segundo Chris Voss, um dos mais importantes praticantes, escritores e professores de técnicas de negociação, a cada hora investida em preparação, obtêm-se 7 horas de economia no desenrolar do negócio. Voss afirma também que ao entender o que importa para a outra parte você pode usar argumentos impactantes para influenciar e fechar mais negócios.

Já sabemos que nas negociações mais frequentes de alguns segmentos como seguradoras,  planos de previdência privada, saúde complementar e outras algumas frases já são bem conhecidas: "Você vai pagar a faculdade dos seus filhos caso esteja vivo. Nós vamos cuidar disso se você morrer." Ou: "é um fato que a maioria das mulheres casadas se tornarão viúvas em algum momento. É melhor se preparar para quando isso acontecer." E ainda “É melhor prevenir, senão...”. Não importa em que segmento você atua, o seu cliente certamente tem uma questão importante que o preocupa e que talvez não esteja evidente. Descubra com o que o cliente se importa e vai conseguir impactá-lo para fechar com mais rapidez e facilidade.

Ao falar sobre emoções, é importante lembrar que elas são contagiosas: temos uma habilidade nata em observar as pessoas, seus olhos e feições e identificar que tipo de sentimento estão transmitindo, mas fazer essa autoanálise não é tão simples. Quantas vezes você já sorriu porque viu e ouviu pessoas próximas dando gargalhadas?

Silvia Campos, especialista e instrutora de técnicas de negociação indica um teste que consiste em pedir para pelo menos 7 pessoas que convivem com você responder as questões como: “Você me considera otimista?”, “Como é meu senso de humor?”, “Sou atencioso e um bom ouvinte?”, “Sou alegre e agradável?”, “Tenho uma postura e aparência profissional que transmite segurança e credibilidade?” ... dando uma nota de 1 a 5 (sendo 1 pouco e 5 muito), deixando-as muito confortáveis para serem sinceras sobre você! A autora recomenda que quem se surpreender negativamente com as respostas, não deve entrar em crise, nem se chatear com as pessoas que responderam, devendo entender como um insight que pode oportunizar a mudança para a melhora da forma que é percebido pelo mundo.

Por mais racional que alguns de nós tenta ser e agir, é muito importante percebermos que tudo que ocorre conosco, ou perto de nós, passa pelas emoções e saber lidar com elas da melhor maneira, aumentará o desempenho nas muitas negociações que a vida coloca à nossa frente.

Um abraço e até a próxima!