Um bom líder pode fazer os bons profissionais da sua
equipe terem uma carreira ainda melhor, mas um líder deficiente, ou mau chefe
também pode ter influência nos resultados das vendas, produção, interpretação,
entendimento de cenários, de toda uma equipe.
As pessoas em cargos de liderança podem ajudar ou
atrapalhar o desempenho individual, da equipe e da organização como um todo. A
ajuda vem pela atenção na escolha da melhor estratégia e direcionamento da equipe.
Por outro lado, a liderança pode atrapalhar quando interfere de forma
inadequada na tarefa diária, que os colaboradores conhecem melhor.
Quem está numa função de liderança deve fazer no
mínimo 5 coisas: não desmotivar; criar um clima de confiança que permita
aflorar o talento dos profissionais de sua equipe; inserir os profissionais em
projetos desafiadores que incrementem sua autoconfiança; dar bons exemplos; assumir
os erros da equipe e dar os méritos a cada um por suas conquistas. Agindo
assim, as lideranças ajudam bastante e não atrapalham.
Um superior irá contribuir com as vendas, na
prospecção, na criatividade, na produção, na organização, desenvolvimento,
planejamento, de suas equipes quando apoiá-las com subsídios relativos a
informações pertinentes aos produtos e processos priorizados no momento. O
mesmo vale sobre demandas relativas a mercado e concorrência quando pode
assessorar a negociação especialmente quanto aos preços e prazos. Todavia, um
ponto muito importante a observar é o cuidado para não passar a imagem de que as
pessoas da equipe não têm conhecimento ou autonomia suficientes para as
negociações, tocar o seu dia a dia e para decidir com bom senso. É preciso
atenção e cuidado para não constranger nem o vendedor ou outro profissional da
equipe de atendimento, nem o prospect ou cliente, gerando desconfiança, dúvidas
ou má impressão dificultando uma próxima venda e o estabelecimento de uma
parceria bem-sucedida.
Bons líderes também ajudam quando ficam mais
presentes e dispostos a ajudar, como naquelas entregas de material em atraso em
que é preciso conversar com a liderança da produção e fazer um pedido mais
contundente para concluir o trabalho, pois o prazo já venceu. Por outro lado, o
chefe atrapalha quando se dispõe a ajudar, a equipe conta com isso, mas quando
chega a hora, ele precisa dar uma saidinha, ainda demora bem mais do que o
previsto, e o cliente continua esperando sem solução até que o chefe retorne.
Os líderes podem auxiliar muito no bom
relacionamento, para os clientes e prospects se sentirem bem e terem vontade de
voltar para as próximas compras. Um programa de pós-venda que garanta a
manutenção e o contato periódico com o cliente após a compra é fundamental nos
dias de hoje, mas a liderança e os profissionais de vendas precisam de boa
vontade e disciplina para este fato. Maus chefes e maus profissionais nem se
dão conta do que deixam de ganhar a médio prazo sem um sistema para acompanhar
o relacionamento, as vendas, pós-vendas, etc., o que pode equilibrar a
concorrência com quem tem e dar uma vantagem sobre os concorrentes que ainda
não tem esta importante ferramenta.
Outra forma da liderança contribuir é criar
ferramentas para estimular a boa comunicação entre a estratégia e as pontas dos
processos, como os vendedores, o pessoal da produção, das entregas, para que se
entendam e se unam em torno do objetivo da organização. Enquanto maus chefes insistirem
em pagar pouco aos seus subordinados, dificilmente terão times fortes, pois os
bons não trabalham por pouco e o mercado tem ótimas ofertas por estes. Também é
verdade que existem maus profissionais em todas as áreas, que não ligam para a necessidade
da empresa em que trabalham para lucrar e prosperar para dar melhores condições
para os empreendedores e colaboradores. Maus profissionais trabalham pelos
descontos, e reclamam quando alguém põe os limites. Bons profissionais
trabalham para aumentar o valor percebido, tornando o desconto desnecessário
para boas vendas. Boas lideranças estabelecem diálogos, e sabem que a verdade,
honestidade e franqueza ainda são os melhores remédios para o aumento
consistente dos bons resultados.
Um abraço e até a próxima!
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