Acredito
que todo o gerente comercial se preocupa com o aprimoramento do processo de
vendas, especialmente diante do aumento da concorrência que vem por todos os
lados. No livro “Os pecados capitais da venda”, Cosimo Chiesa de Negri faz uma
abordagem bem pontual, sobre os pecados capitais na gestão das vendas, e hoje trago
para reflexão dos amigos leitores.
O
autor classifica os erros mais comuns ao dirigir uma equipe de vendas, em 6
grandes áreas, os pecados capitais, que seriam: erros de estrutura, de
estratégia comercial, de gerência de recursos humanos, de venda consultiva, do
trabalho de campo e erros de motivação.
Cosimo
defende que é necessária uma nova forma de liderança comercial, baseada em
técnicas e não em improvisação, acompanhada de grandes qualidades humanas.
"O vendedor do século 21 deve trabalhar como um assessor de seus clientes,
oferecendo conhecimento, dedicação e, é claro, uma grande cultura de
serviço", explica o autor. Para alcançar esse patamar, o gerente de vendas
deve evitar uma série de erros, destacando-se os relacionados as práticas de
gestão de pessoas.
Um
dos princípios básicos é compor a equipe de vendas com definição prévia das
competências do cargo, e outro é preparar um bom planejamento de integração,
que se não forem feitos, podem gerar consequências graves. Outro erro comum que
acontece no âmbito da gestão de pessoas é esquecer que o treinamento também é um
instrumento para motivar equipes. Nesse sentido, é importante planejar a
carreira em todos os níveis, preocupar-se em detectar talentos dentro da
empresa e prepará-los para cobrir pontos chave caso surjam vagas.
Muitos
gerentes ignoram que os seres humanos se movem guiados por sua mente e também
por seu coração. Em pleno século 21, ainda somos quase analfabetos emocionais,
ou seja, continuamos trabalhando
baseados em ordens, metodologias, aumentos salariais e computadores de última
geração. Outro pecado é focar no econômico e esquecer o emocional, pois os
ganhos emocionais englobam tudo aquilo que um gerente sensível pode e sabe
fazer para animar e engajar seu grupo sem custo algum para a empresa. É preciso
parabenizar os comandados, preocupar-se com os problemas deles, incentivar o
crescimento pessoal dentro da companhia, saber delegar, organizar encontros
fora da empresa, trabalhar para criar um espírito de equipe, pois fidelizar os
vendedores é importante porque o turnover elevado também reduz o desempenho do
setor comercial.
Uma
boa liderança em vendas deve inspirar e gerenciar atitudes, focar no
desenvolvimento das equipes, procurar ser sempre proativa, além de saber
conquistar o coração e a mente de seus liderados com objetivos concretos,
pessoais e profissionais, demonstrando honestidade e buscando integração com o
grupo. O líder não impõe o poder que a hierarquia da empresa lhe confere, mas
ganha autoridade, que representa a capacidade de conseguir voluntariamente o
que quer por meio da influência e liderança obtida com base no trabalho
realizado. Por outro lado, na hora de definir os objetivos de venda, é
necessário que os líderes sejam realistas, transparentes e coerentes.
Outro
pecado capital apontado pelo autor é a comunicação interna, que muitas vezes é
ineficiente. As deficiências na comunicação entre os colegas, entre os setores,
assim como um planejamento comercial que esquece as quatro fases de um processo
de venda: atrair, vender, satisfazer e fidelizar, são pecados capitais de nível
estrutural, mencionados no livro. Outra falha frequente é pregar que possuem
foco no cliente, mas na realidade estão muito mais preocupados em reduzir
custos e aumentar a produção. Esta falsa promessa quebra uma regra de ouro da
venda que é sempre dar ao cliente algo a mais do que ele espera, pelo preço que
pagou.
Gestores
e vendedores pecam também ao entender a venda como uma corrida em que a
velocidade é o mais importante e o objetivo é a oferta do produto. No livro, o
autor defende o contrário, afirmando que deve-se propor uma venda consultiva pensando no longo
prazo, preparar a visita, preocupar-se em conhecer o cliente e suas
necessidades, apresentar o produto (vantagens de ter aquele bem ou serviço),
acompanhar o cliente e fidelizá-lo.
Acredito
que todos os gerentes e profissionais de venda que entenderem como evitar os
pecados capitais assim citados, terão seus clientes ao lado por muito tempo.
Um
abraço e até a próxima!
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