Vendendo à distância

 

Vender pelo WhatsApp, Instagram, Facebook, telefone, está em alta e tem seus próprios desafios e hoje vamos deixar algumas dicas de como tentar superá-los.

As vendas por telefone ainda são frequentes em alguns setores, mas em muitos outros vão sendo rapidamente substituídas, com vantagens, pelas ferramentas digitais, que evitam interrupções de atividades com contatos inesperados e reduzem a facilidade do cliente evitar o profissional de vendas.

A atenção do cliente obtida com as ferramentas digitais, assim como com o telefone, é muito menor do que nos contatos pessoais, além da limitação da comunicação. A linguagem do corpo, que é um ótimo meio de comunicação nos encontros face a face, ainda não tem substituição nos contatos por ferramentas digitais, onde é bem mais difícil de perceber reações das pessoas.

É fácil para o cliente fazer algo diferente, não só fazendo outras atividades, mas contatando os outros profissionais de vendas de outras empresas ao mesmo tempo. A seguir, vão algumas dicas para superar os desafios dos contatos de vendas, à distância.

Diga sempre o seu nome e o nome da empresa, para que a outra pessoa não necessite perguntar e também para que possa entender logo de quem se trata. Se for falar ao telefone, gravar áudio ou vídeo, lembre que o tom de voz, a clareza da pronuncia e o volume da fala é muito importante.

Se o contato for institucional, lembre de informar com quem gostaria de falar, respeitando a função dos intermediários como secretárias/os, atendentes, telefonistas, assistentes e outros. Mencionar que o assunto é importante para a pessoa que você quer contatar, também ajuda bastante. Ser objetivo é o melhor a fazer, tanto com os intermediários, quanto com o contato que você busca.

            Quando o contato foi feito e o possível cliente estiver respondendo as perguntas, o profissional de vendas deve ir anotando os pontos chave e depois confirmar aquilo que entendeu. Na confirmação resumir o que o contato disse, iniciando com: "(falar o nome), deixe-me ver se entendi bem: ...”

Outra lembrança e dica da maior importância é que comunicar-se bem não é falar a maior parte do tempo, pois escutar é essencial para uma comunicação eficaz, mantendo o foco, com o mínimo de distrações externas, prestando o máximo de atenção no quê e como o cliente se expressa. Evite as interrupções e os pré-julgamentos enquanto o cliente fala, pois perturbam o processo de comunicação e o entendimento de como ajudá-lo a comprar.

É melhor que o controle da venda esteja sempre na mão do vendedor evitando dar trabalho ao cliente fazendo com que o mesmo tenha que retornar ou procurar algumas vezes. Ser acessível é muito importante, além de evitar as burocracias que algumas empresas ainda possuem para os canais de vendas.

As ferramentas digitais não devem ser impeditivos para a busca de vínculos com o cliente, que precisa sentir interesse verdadeiro em ajudá-lo. Confiança, tranquilidade, sensação de amizade, conforto, empatia pura, são sentimentos que fazem com que o cliente perceba o interesse do vendedor e um estímulo a reciprocidade no interesse pelo vendedor, seus produtos e sua empresa.

Nos diálogos, mantenha os assuntos girando nos interesses do cliente. Comunicar-se bem para criar afinidade é saber dizer coisas que chamam a atenção do cliente e o coloca numa posição confortável. Quando um vendedor fala demais, quebra a sintonia com o cliente e por isso, a última dica, valendo para vendas físicas e digitais, é sempre de forma objetiva mencionar os ganhos que o cliente terá, antes de falar dos detalhes técnicos do produto ou serviço.

Sucesso nas vendas, um abraço e até a próxima!

Desconto precisa ser negociado

 

O desconto nos preços de vendas geralmente geram bastante dúvidas entre os profissionais da área. Estou entre os que pregam que se o profissional de vendas é bom, não deve vender desconto, pois deve vender valor. De qualquer modo, quem utiliza estratégias de desconto deve saber que desconto não deve ser dado, mas negociado.

O desconto pode ser utilizado para negociar o fechamento de uma venda, mesmo que a empresa trabalhe oferecendo propostas de valor. Todavia, esta situação pode ser prejudicial para os lucros e para a imagem do produto e da empresa se não for trabalhada corretamente. O que paga as contas, os salários, os benefícios, o capital investido, é a margem de lucro e cada vez que alguém dá um desconto, reduz esta margem, reduzindo todo o esforço das mais diversas áreas.

O desconto deve ser uma alternativa como parte da negociação de fechamento da venda. Usando com moderação, inteligência e estratégia, o desconto pode ser um importante aliado. Mas em algumas situações o desconto é uma alternativa que faz parte da negociação.

Claudio Diogo é um especialista em vendas e consumo que sugere em seu livro V.E.N.D.E.R., a estruturação de plano de ação em 4 etapas para usar o desconto como aliado da estratégia de negociação em vendas:  1) Definição de seus objetivos; 2) Compreensão dos objetivos dos clientes; 3) Estabelecimento de concessões possíveis; 4) Planejamento de ações.

            Diogo afirma que “o ponto de partida é entender que uma venda não permite que só o vendedor ceda e dê seus descontos. Eles devem ser negociados, e bem!” Ele sugere que na primeira fase, seja listado exatamente o que se quer com aquele cliente: vender um único produto/serviço, ou fazer uma venda mais complexa, com adicionais. Lembrando que é muito importante ter claro o que se considera o desfecho ideal da negociação, desfecho aceitável e mínimo aceitável. Na segunda fase, a atenção deve ir para as respostas que o cliente deu às perguntas feitas na fase de prospecção, bem como o entendimento do cliente, identificando as forças e fraquezas, o que ele espera dessa negociação e quais seriam, na visão dele, os desfechos ideais, os aceitáveis e mínimos aceitáveis. Quem cumpre estas 2 das 4 etapas já chega melhor preparado para a negociação e, poderá encontrar mais facilmente o caminho do melhor desfecho. É sempre muito importante lembrar que vender é ajudar as pessoas a tomar as melhores decisões para ambas as partes: vendedores e clientes! Em tempo: é sempre bom verificar se pessoa com quem se vai negociar é quem decide e pode concretizar o negócio.

A terceira etapa consiste em estabelecer as concessões que podem ser dadas ao cliente. O autor de V.E.N.D.E.R. sugere que para cada cliente deve-se ter definida uma lista diferente de concessões. As empresas e os profissionais de vendas devem ter uma espécie de "Banco de Concessões", para ser utilizada aos poucos e sendo trocas por concessões dos clientes. Por exemplo: aumentar o prazo de pagamento e, em troca, pedir que ele o indique a outros possíveis clientes, fazer uma venda adicional e assim por diante. Uma boa tática agradar ao cliente e agregar ganhos é tirar benefícios naturais e oferecê-los como concessões. Muitas empresas fazem isso com a entrega de bem móveis. A empresa e o profissional de vendas não perdem nada e deixam o cliente com a sensação de que ele está ganhando.

Por último vem o planejamento das ações. Simular com outros vendedores ou com o líder como será a negociação do fechamento, possíveis desfechos, estudar as concessões de desconto que podem ser oferecidos em cada fase, vai permitir um melhor preparo para a negociação. Alguns clientes não se contentam em comprar, alguns querem negociar e ter a sensação de que ganharam. Por isso, é importante ter concessão guardada no bolso pois muitas vezes, antes da última assinatura alguém pode pedir algo. Por fim, vale a dica do registro dos acordos em documentos formais e detalhados. Para agilizar o processo, vale deixar preparados acordos possíveis, e no fim da negociação, pedir que o cliente assine.

É fundamental vender valor e evitar os descontos. Mas se o desconto for inevitável, esperamos que estas dicas possam contribuir para evitar prejuízos financeiros e de imagem.

Um abraço e até a próxima!

Coragem e persistência para mudar

 

                A mudança deveria ser uma das poucas constâncias em nossas vidas, mas é preciso coragem e persistência para que algumas mudanças gerem os melhores resultados.

                John Kotler, professor de Harvard e escritor, há alguns anos elencou 8 passos para liderar a gestão da mudança, seja de um grupo ou de uma organização.

                O primeiro passo é a criação da urgência, avaliando quais são as ameaças: - O que vai acontecer se não mudarmos?

                Depois é preciso formar um grupo de apoio, o segundo passo, que John chama de grupo de coalizão, ou seja, um grupo formado por pessoas de diversos setores e área, com atributos naturais de liderança e forte envolvimento emocional com o processo de mudança.

                O terceiro passo é criar uma visão para o processo de mudança: - Para onde estamos indo? - Qual o estado futuro desejado? - Quais os valores que precisam ser reforçados? - Como saberemos que chegamos lá? - O que ganharemos tanto com o processo quanto com a chegada ao estado futuro desejado? - Qual a estratégia para chegar lá?

                Tendo a visão, é preciso comunicá-la! O quadro passo é falar sobre a nova visão sempre que possível e reforçá-la em todas as conversas, comunicados e reuniões. Faça com que todas as decisões internas passem pelo crivo da nova visão, validando as propostas que surgem e questionado: “isso está alinhado com nossa nova visão?”.

                Remova obstáculos: faça com que todos os departamentos de apoio estejam alinhados e trabalhando fortemente para apoiar a nova visão, principalmente o RH, revendo o recrutamento, a remuneração, as campanhas de incentivo e a comunicação interna. Recompense e reconheça as pequenas vitórias e os campeões internos, aqueles que lutam e personificam os valores positivos da mudança. Repense o organograma, remova barreiras estruturais e as pessoas negativas, sempre que necessário.

                Na sequencia, é preciso criar vitórias de curto prazo: as pessoas precisam saber que estão evoluindo e no caminho certo. Crie objetivos de curto prazo e celebre com o grupo, sempre que tiver uma conquista, mesmo que pequena.

                Muitos processos de mudança falham justamente no final, porque as empresas acomodaram-se com algumas mudanças iniciais superficiais, cosméticas, sem realmente preocupar-se com mudanças mais profundas, às vezes impopulares, e de longo prazo. Quanto maior e mais antiga a organização, mais lentas podem ser as mudanças e também por isso, mais importante que depois de iniciado, haja um processo constante.

                Por último, Kotler recomenda ancorar as mudanças na cultura da empresa para garantir que elas passem a integrar o DNA organizacional. É preciso alinhar todos os pontos da chamada roda da liderança em torno da nova visão. Estratégia e posicionamento, recrutamento e seleção, treinamento, remuneração, incentivos, indicadores de performance, comunicação com a equipe... tudo isso influencia a cultura da empresa e deve ser usado de maneira proativa para reforçar e consolidar o processo de mudança.

                Embora têm sido dito e escrito muito a respeito de mudança, um componente que nunca pode faltar na liderança e liderados ao mudar para melhor é a coragem para agir. Muitas vezes são feitos diagnósticos precisos, constroem-se excelentes planos para as soluções, mas algumas ações decisivas não são tomadas por falta de coragem. E aí, os planos não geram os resultados que poderiam.

                Uma nova visão, uma nova forma de trabalhar, significa que temos que desaprender e reaprender constantemente. Não fomos naturalmente ensinados a esquecer o que aprendemos no passado para aprender o que é necessário para o momento atual e futuro. Alguns têm mais facilidade que outros, mas é fundamental desenvolver este processo de aprendizado nas equipes, com tantas variáveis mudando ao nosso redor.

                Um abraço e até a próxima!

Venda melhor

 

                Você já percebeu que aqueles que procuram vender uma transformação, ao invés de informações, vendem melhor? Boa parte da resposta é pelo fato de que atualmente a informação está mais acessível e a transformação, mais difícil!

                As pessoas tendem a comprar de quem parece entendê-las melhor, então, sugiro refletir sobre como sua equipe busca entender os clientes e prospects.

                Você já observou que os produtos e serviços mais caros sempre tem uma história? – Isto é porque o preço tem uma história, pois o que faz as pessoas considerar caro ou barato é o valor atribuído. A propósito, quem quer ganhar dinheiro deve evitar de todas as formas dizer que é ou está ‘barato’, para não associar a baixa qualidade. Quem tem (só) o preço como vantagem competitiva deve substituir a expressão ‘barato’ por ‘preços acessíveis’, por exemplo. Também precisamos orientar as equipes a evitar a presunção de que as pessoas não podem pagar por algum produto ou serviço da empresa. Para descobrir a capacidade de pagamento de quem está sendo atendido é preciso fazer as perguntas certas.

                Os estudos de comportamento do consumidor mostram que pessoas que gastam mais, tendem a incomodar menos. Esta informação serve para você aumentar logo os preços em seu negócio.

                As pessoas não compram ‘coisas’, pois tendem a comprar sentimentos como status, segurança, confiança, auto estima, alívio, conforto, lazer, dentre outros. Vender é trazer ótimas soluções aos problemas das pessoas.

Oriente sua equipe a substituir ‘estou vendendo’ por ‘estou ajudando’ e veja como vai funcionar melhor. Todos vendem algo o tempo todo, mesmo que não percebam. Quem se prepara, pode ficar muito bom nisso. Além disso, vender é uma habilidade que pode fazer muito dinheiro para quem se prepara e persiste. Obviamente ninguém nasce bom em vendas, pois todos os vendedores desenvolveram suas habilidades no meio em que conviveram, ou em formações profissionais. Vender é uma habilidade e portanto, praticamente todas as pessoas podem aprender.

Outra orientação importante para a equipe é nunca dizer ‘assine o contrato’. A palavra contrato parece desencadear uma resistência a compra em muitas pessoas, que em geral não querem ficar presas a prazos, cláusulas, etc. ‘Assine para autorizar’ tal ação, vende mais e melhor para a maioria dos públicos.

Vender para o público-alvo errado gasta energia, gera prejuízo na imagem, baixa a estima, reduz o valor, dentre outros problemas. Procure o segmento em que a sua solução será mais valorizada e venda mais fácil e melhor. Um fato super importante em vendas é que quem mais resolve problemas, ganha mais dinheiro.

O que as pessoas dizem sobre você é mais importante do que o que você diz sobre si mesmo. Encontre pessoas que possam falar bem de você como profissional e dar bons depoimentos sobre suas soluções. Tenha um conjunto de depoimentos e estudos de caso prontos para mostrar seu talento. Referências e boca a boca são a maneira mais fácil e de maior credibilidade para aumentar as vendas.

Você já reparou o quanto se desenvolveu desde aquela situação que você achou que acabaria com você? – Pois então, não tenha medo da mudança! As mudanças assustam, mas podem conter a chave daquela porta por onde você tanto deseja entrar. Quanto mais você mantém o que não é para você, mais você adia o que é para você, o que pode levá-lo ao objetivo desejado.

Com estas ideias ambiciosas também precisamos lembrar a importância de ser grato. Quem não agradece pelo que tem, talvez nem perceba que vai perdendo os motivos para ter mais! É preciso encontrar paz nas imperfeições, inspirações nos desafios e nos sonhos e felicidades no caminho imperfeito.

                Um abraço e até a próxima!

Pare, reflita e então siga mais forte

 

                Somente você é responsável pela vida que você tem! Um grande número de pessoas, não consegue entender que ninguém além dela mesma, é responsável pelos seus próprios sucessos e fracassos.

Muita gente fica sentindo pena de si mesmo, e é justamente esta a maior barreira para o seu sucesso. Inúmeras situações da vida tem potencial para nos derrubar, mas só caímos se permitimos ou nos descuidarmos. É preciso desenvolver o desejo de realizações, mesmo em situações desconfortáveis e com isso já é possível estar a frente de muita gente na busca por objetivos de carreira e negócios.

Obviamente, se nossa mente tem o poder de nos autodestruir, também tem o poder de nos salvar e nos levar ao alcance dos objetivos. E é por isso que precisamos rever frequentemente os modelos mentais que construímos diante das situações que enfrentamos. Questionar se o padrão de reação que temos em cada momento é o mais adequado e se podemos melhorar alguns deles para que possamos aprimorar nossos resultados, é uma boa reflexão.

                Ernest Hemingway foi um escritor que se inspirou em parte de suas obras pelas experiências que teve como correspondente de guerra, sendo que um dos trechos mais conhecidos e repetidos de seus escritos é “Quem está nas trincheiras ao teu lado? - E isso importa? – Sim, quem está ao nosso lado nas trincheiras importa mais do que a guerra.”

Alguns estudiosos usam a estatística para afirmar que nosso comportamento, formas de pensar e agir representam a média das 5 pessoas mais próximas de nós. Para o que serve esta tese? – Para entendermos o quanto somos influenciados pelas pessoas com quem convivemos e que para mudar, temos que circular em outros meios, conviver com pessoas diferentes e principalmente, perceber de perto o funcionamento de modelos mentais, negócios, práticas, mais parecidas com as que desejamos para nosso futuro.

                Algumas pessoas, por vezes deixam claro que sentem pena de si mesmas, o que é um péssimo hábito, que causa enormes prejuízos e gera barreiras para o desenvolvimento pessoal. Coisas ruins acontecem, mas é preciso saber que somos definidos por nossas reações, não pelas nossas dificuldades. Aliás, muitas das nossas dificuldades, só nós mesmos sabemos e algumas, sequer nós sabemos, sobre nós mesmos. Quem quer atingir seus objetivos deve manter a cabeça erguida e continuar em movimento. Esta é muitas vezes a diferença entre sucesso e fracasso.

                Todas as pessoas passam por situações ruins, cometem erros, se enganam, confiam quando não deveriam, desconfiam quando deveriam confiar, tem acidentes e problemas inesperados. Também, por isso, uma regra de ouro é não se fazer e nem se sentir vítima de nada e ninguém. Às vezes a culpa é nossa, às vezes a culpa é dos outros, e é sempre uma situação infeliz. Mas assumindo a responsabilidade podemos aprender a administrar a decepção, aprender com aquilo e fazer planos melhores para o futuro.

Também é preciso disciplina e calma para parar de culpar as circunstâncias pelas situações desagradáveis e pelas barreiras na busca dos objetivos. Algumas pessoas nascem ricas, enquanto a imensa maioria nasce pobre. Nem sempre podemos controlar as circunstâncias, mas podemos controlar como reagimos a elas e o que fazemos para superar os desafios. Concentrar-se nas coisas que podemos controlar e esquecer o que não podemos controlar é uma dica objetiva, que leva muita gente ao sucesso dos seus projetos e propósitos.

                Novamente a atitude diante de cada situação é que nos faz vencedores ou perdedores. Deus nos permite a liberdade de escolhermos como agir diante de cada situação, e por muitas vezes ao longo de um mesmo dia. Embora tenhamos esta liberdade para escolher e decidir, somos reféns dos resultados ou consequências e também precisamos ter esta condição em mente a cada escolha.

                Um abraço e até a próxima!

Cuide-se e não deixe para depois

 

                Tem coisas sobre nós mesmos, que já sabemos, mas não colocamos em prática e por isso doem quando alguém nos faz lembrar. Trago hoje algumas destas lembranças que doem, mas que não podemos esquecer, sob pena de atrapalhar o desenvolvimento pessoal e profissional.

                Se não conseguimos mudar a nós mesmos, é muito difícil conseguir mudar algumas coisas ao nosso redor. Quando não agimos hoje, por medo, preguiça, outras prioridades, temos que lembrar que amanhã pode ser tarde demais. Se não tentarmos hoje, precisamos estar conscientes de que podemos nunca conseguir.

                Os hábitos que não mudamos tendem a ser os principais empecilhos para alcançar o que queremos.

                Quem não investe em conhecimento deve saber que está deixando as chances de sucesso ir embora e que as chances serão cada vez menores enquanto não mudar de atitude sobre os estudos, independente da idade, pois precisamos aprender a vida toda.

                Há muitas coisas que podem ser melhoradas a partir das atitudes de hoje mesmo. Não deixe muita coisa para depois. Quem deseja melhores resultados amanhã, precisa começar a mudar e aprimorar suas ações, hoje. O fato é que hoje ainda podemos fazer muita coisa que dará ótimos resultados!

O ex-CEO da Coca-cola, Brian Dyson, nascido na Argentina, fez um discurso numa formatura do Instituto Tecnológico da Geórgia, cujo trecho final é um dos textos mais reproduzidos, principalmente na internet, conhecido como a lição das 5 bolas da vida. O discurso é bem mais longo e os 2 parágrafos finais, reproduzidos milhões de vezes e de formas variadas e com interpretações tão inspiradoras quanto o texto original, é o seguinte:

"Imagine a vida como um jogo no qual você está fazendo malabarismos com cinco bolas no ar. Você as nomeia como: Trabalho, Família, Saúde, Amigos e Espiritualidade. E você está mantendo tudo isso no ar. Você logo entenderá que o trabalho é uma bola de borracha. Se você o soltar, ele caíra, mas ele irá se recuperar. Já as outras quatro bolas – família, saúde, amigos e espiritualidade – são feitas de vidro. Se você derrubar uma delas, elas serão irrevogavelmente arranhadas, marcadas, cortadas, danificadas ou até mesmo quebradas. Eles nunca mais serão as mesmas. Você deve entender isso e lutar pelo equilíbrio em sua vida. Você vive em um mundo de oportunidades crescentes, em um dos momentos mais emocionantes da história, onde a educação é fácil de ser alcançada. Então deixe-me fazer uma pergunta para você: - O que é a educação para você? - É para a busca do conhecimento ou para a busca de significado? - Como você responde essa pergunta faz toda a diferença. O conhecimento é meramente uma ferramenta. Há alguém na Argentina ou em Cingapura que tem o mesmo conhecimento que você. A diferença está em como você a usa. Você vai usar sua educação para a vida ou apenas como uma vida? Agora é com você!”

                É muito importante que cada um de nós nunca perca a noção desta relação entre o trabalho, a saúde, a família, os amigos e a espiritualidade, para seguir se adaptando e equilibrando ao longo do tempo. Gerenciar eficazmente a jornada de trabalho dando um tempo para você, para a família, para os amigos, descansando adequadamente e cuidando da saúde, é fundamental para o equilíbrio. Para alcançar nossos objetivos, o equilíbrio é uma base muito importante.

Gerenciar o tempo com sabedoria é outra habilidade que precisamos adquirir e aprimorar constantemente. Atualmente, o tempo é um dos recursos mais valiosos e como tal precisa ser muito bem gerido por aqueles que são e que desejam ser melhor sucedidos,

                O tempo e as experiências da vida são nossos melhores professores, pois a vida nos ensina a aproveitar melhor o tempo e o tempo nos ensina a valorizar mais a vida.

                Cuidem-se e não deixem para depois! Um abraço e até a próxima!

Foco no cliente

 

                A sua empresa é parte de seus sonhos e meio para sustentar a sua vida e família, claro, mas para se manter, você e todos os que trabalham na empresa precisam estar focados no cliente. Para ser focado no cliente é impreterível estar disposto a servi-lo, ou seja, quem tem ou trabalha num negócio deve estar consciente de que está ali para servir quem procura o estabelecimento.

Os clientes estão cada vez mais exigentes, o que já sabemos, e também cientes dos seus direitos e das opções que estão ao seu alcance, valorizando cada vez mais o atendimento personalizado. Respeitar a diferença entre os clientes é fundamental e usar a sua percepção e da equipe para entender o que cada cliente deseja, suas dores, necessidades e desejos, é a melhor tática para se preparar para vender mais. Percebendo esses sinais, será possível personalizar a venda e buscar a satisfação dos clientes. Muitas empresas conseguem cobrar mais pelo que fazem e vendem, valorizando a marca e proporcionando um excelente atendimento ao cliente. O cliente pode estar onde menos se espera, podendo ser a pessoa que liga pedindo uma informação, ou que preenche a solicitação de emprego, ou aquela que cruza com carros da sua empresa no trânsito, ou... tantas situações diferentes.

Um exercício que eu sempre recomendo aos empresários e gerentes é olhar a empresa com os olhos do cliente. Nestes momentos é possível perceber os diferenciais e também as oportunidades de melhoria para realmente ser uma empresa com foco no cliente. Percebe-se assim também, os motivos pelos quais alguns buscam e outros rejeitam a concorrência e ainda, pode ser mais fácil evitar a guerra de preços para competir por agregação de valor e diferenciais competitivos.

Quem trabalha com atendimento, certamente já enfrentou situações complicadas, pessoas quase impossíveis de satisfazer, como clientes mal-educados, irritados, apressados, desconfiados ou criadores de caso em geral. Entretanto, não é difícil observar que o mesmo cliente que se mostra irritado, com um atendente, ou num estabelecimento, é cordial com outras pessoas e outros lugares? Então, é preciso preparar a equipe para ter atitudes que não gerem reações indesejadas pelos clientes mais irritados.

Os profissionais de vendas, vendedores, atendentes, não precisam, nem devem se defender, pois devem entender que as eventuais críticas (e até ofensas) são para a empresa, não para eles. Gentileza, respeito, empatia, simpatia e flexibilidade são capazes de amansar qualquer fera. Não existem clientes difíceis quando são tratados de maneira correta a cada caso. Ninguém é dono da verdade, então, todos precisamos ter uma certa dose de tolerância ao erro e aos equívocos, e que se ocorrerem, precisamos de correção rápida.

É preciso deixar o cliente a vontade, mas ninguém deve ser displicente a ponto de deixá-lo abandonado ou perdido. Atenda com sorrisos, mesmo ao telefone, aplicativos de mensagens, e-mails, e sem discursos exagerados.

Vender benefícios e não características é o melhor negócio! Lembre-se que as pessoas compram soluções, não produtos, então, é preciso mostrar como o produto, ou serviço resolve os problemas do cliente. Uma comunicação melhor, com mais clareza e objetividade é sempre parte da solução. É preciso saber o máximo possível sobre a empresa e os produtos, mas não se deve apresentar tudo e de uma vez para o cliente. 

Transmitir segurança ao abordar o cliente, mesmo ao telefone e não fingir que o problema não está ocorrendo, nem empurrar a responsabilidade para os outros, é outra parte da solução. Ao ouvir o cliente, é preciso ser sincero e tentar resolver a situação o mais rápido possível. Uma semana após é preciso contatar e entender se o cliente está satisfeito com a solução. Ofereça os benefícios e soluções que o cliente quer comprar, não aqueles que o vendedor, atendente ou o dono preferem.

Lembre-se que o foco de uma empresa que quer vender mais e melhor deve ser o cliente.

                Um abraço e até a próxima!

Criatividade para vender mais

 

                Com ideias criativas e inovadoras as empresas e os profissionais de vendas estão vendendo mais e melhor. A criatividade das pessoas do seu time e de todos juntos vale ouro!

                Os avanços em novos produtos, bens ou serviços, e novas tecnologias, qualidade, preço e formas de pagamento já tem mais dificuldade de serem diferenciais atrativos. O/a profissional de vendas pode fazer muita diferença neste contexto, principalmente na forma como encontra e aborda os clientes, apresenta sua proposta, negocia, supera objeções e fecha as vendas. Por este motivo desenvolver o trabalho de vendas com criatividade e inovação é um requisito primordial para quem deseja vender mais e melhor. Com ações criativas é possível organizar, melhorar, baratear, esclarecer e resolver problemas, além de encontrar soluções mais fáceis e melhores.

Estamos vivendo a era do cliente eternamente insatisfeito e precisamos de talento para identificar anseios dos clientes e criar ações inovadoras para satisfazê-los e superar suas expectativas.

Para ser criativos não devemos tentar inventar nada revolucionário, mas devemos encontrar soluções melhores e mais eficientes. Resolver problemas do dia-a-dia de forma mais criativa é mais animador, gera bons resultados e está ao alcance de todos. As pessoas que colocam mais ideias criativas em prática conseguem melhores resultados e este é o motivo para buscarmos mais criatividade e inovação.

Precisamos acreditar em nosso potencial de fazer mais e melhor, mais prático, mais rápido, mais completo, mais fácil, mais agradável, mais inteligente, mais motivante e mais econômico. Eliminar a ideia de “manter por que sempre foi assim” de qualquer pessoa do time. É preciso mudar porque tem maneiras mais eficientes de fazer o que vem sendo feito, dependendo da capacidade criativa e inovadora da sua equipe.

Não basta só ter vontade, se esforçar, correr e “suar a camisa”, pois a criatividade vem sendo um dos componentes mais importantes no processo de vendas. Ações que fogem do convencional para abordagem e fechamento de vendas, vão funcionar melhor porque os clientes sempre esperam algo diferente que os surpreenda.

Vendedores criativos e inovadores são observadores, curiosos, informados, fazem conexões, questionam, têm iniciativa, proatividade, não se contentam com apenas uma alternativa e sempre estão em busca de melhorias. Com criatividade é possível responder de diferentes formas, os mesmos problemas, além de identificar e promover oportunidades de novos negócios.

Em vendas é preciso ter “jogo de cintura”, e você já deve ter ouvido isso muitas vezes, mas nem todos se dão conta de que a orientação é para ser sensível às necessidades e desejos do cliente para perceber todas as oportunidades. É necessário pensar em maneiras diferentes para procurar potenciais compradores, se apresentar, falar de sua empresa e de seus produtos, descobrir novas ideias para enfrentar objeções e fechar as vendas. Para desenvolver sua criatividade você deve exercitar o cérebro com atividades e atitudes que saiam da rotina. Mude e não tenha receio de experimentar outras formas de chegar nos clientes desejados. Não se acomode, acompanhe as mudanças que acontecem com os seus clientes, na empresa e no mercado. Descubra como a sua empresa e os seus clientes desejam que você coloque a sua criatividade em prática.

Acredite que você pode ser mais criativo e inovador. Se convença de uma vez por todas, lembrando sempre que você pode encontrar soluções mais criativas. Tire pelo menos 15 minutos do seu dia para pensar em maneiras diferentes para realizar o seu trabalho, o atendimento ao cliente e as etapas da venda. Não espere que a criatividade surja espontaneamente. Se você está com o modelo mental direcionado para fazer sempre a mesma coisa e do mesmo jeito, será bem mais difícil ter novas ideias.

Se você tiver alguma ideia para por em prática mais tarde, não deixe de anotar, pois além de evitar se perder, também estimula o processo criativo. Finalizando, coloque em prática as suas ideias. Um dos principais motivos do bloqueio da criatividade é o medo de errar. Todavia o erro é entender que é preciso estar totalmente seguro de que vai dar certo. Sempre existem caminhos diferentes e mais interessantes.

                Um abraço e até a próxima!