O
desconto nos preços de vendas geralmente geram bastante dúvidas entre os
profissionais da área. Estou entre os que pregam que se o profissional de
vendas é bom, não deve vender desconto, pois deve vender valor. De qualquer
modo, quem utiliza estratégias de desconto deve saber que desconto não deve ser
dado, mas negociado.
O
desconto pode ser utilizado para negociar o fechamento de uma venda, mesmo que
a empresa trabalhe oferecendo propostas de valor. Todavia, esta situação pode
ser prejudicial para os lucros e para a imagem do produto e da empresa se não
for trabalhada corretamente. O que paga as contas, os salários, os benefícios,
o capital investido, é a margem de lucro e cada vez que alguém dá um desconto,
reduz esta margem, reduzindo todo o esforço das mais diversas áreas.
O
desconto deve ser uma alternativa como parte da negociação de fechamento da
venda. Usando com moderação, inteligência e estratégia, o desconto pode ser um
importante aliado. Mas em algumas situações o desconto é uma alternativa que
faz parte da negociação.
Claudio
Diogo é um especialista em vendas e consumo que sugere em seu livro
V.E.N.D.E.R., a estruturação de plano de ação em 4 etapas para usar o desconto
como aliado da estratégia de negociação em vendas: 1) Definição de seus objetivos; 2)
Compreensão dos objetivos dos clientes; 3) Estabelecimento de concessões
possíveis; 4) Planejamento de ações.
Diogo
afirma que “o ponto de partida é entender que uma venda não permite que só o
vendedor ceda e dê seus descontos. Eles devem ser negociados, e bem!” Ele
sugere que na primeira fase, seja listado exatamente o que se quer com aquele
cliente: vender um único produto/serviço, ou fazer uma venda mais complexa, com
adicionais. Lembrando que é muito importante ter claro o que se considera o
desfecho ideal da negociação, desfecho aceitável e mínimo aceitável. Na segunda
fase, a atenção deve ir para as respostas que o cliente deu às perguntas feitas
na fase de prospecção, bem como o entendimento do cliente, identificando as
forças e fraquezas, o que ele espera dessa negociação e quais seriam, na visão
dele, os desfechos ideais, os aceitáveis e mínimos aceitáveis. Quem cumpre
estas 2 das 4 etapas já chega melhor preparado para a negociação e, poderá
encontrar mais facilmente o caminho do melhor desfecho. É sempre muito
importante lembrar que vender é ajudar as pessoas a tomar as melhores decisões
para ambas as partes: vendedores e clientes! Em tempo: é sempre bom verificar
se pessoa com quem se vai negociar é quem decide e pode concretizar o negócio.
A terceira etapa consiste em estabelecer as concessões que podem ser dadas ao cliente. O autor de V.E.N.D.E.R. sugere que para cada cliente deve-se ter definida uma lista diferente de concessões. As empresas e os profissionais de vendas devem ter uma espécie de "Banco de Concessões", para ser utilizada aos poucos e sendo trocas por concessões dos clientes. Por exemplo: aumentar o prazo de pagamento e, em troca, pedir que ele o indique a outros possíveis clientes, fazer uma venda adicional e assim por diante. Uma boa tática agradar ao cliente e agregar ganhos é tirar benefícios naturais e oferecê-los como concessões. Muitas empresas fazem isso com a entrega de bem móveis. A empresa e o profissional de vendas não perdem nada e deixam o cliente com a sensação de que ele está ganhando.
Por
último vem o planejamento das ações. Simular com outros vendedores ou com o
líder como será a negociação do fechamento, possíveis desfechos, estudar as
concessões de desconto que podem ser oferecidos em cada fase, vai permitir um
melhor preparo para a negociação. Alguns clientes não se contentam em comprar,
alguns querem negociar e ter a sensação de que ganharam. Por isso, é importante
ter concessão guardada no bolso pois muitas vezes, antes da última assinatura
alguém pode pedir algo. Por fim, vale a dica do registro dos acordos em
documentos formais e detalhados. Para agilizar o processo, vale deixar
preparados acordos possíveis, e no fim da negociação, pedir que o cliente
assine.
É fundamental
vender valor e evitar os descontos. Mas se o desconto for inevitável, esperamos
que estas dicas possam contribuir para evitar prejuízos financeiros e de
imagem.
Um
abraço e até a próxima!
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