Você já percebeu que aqueles que procuram vender uma
transformação, ao invés de informações, vendem melhor? Boa parte da resposta é
pelo fato de que atualmente a informação está mais acessível e a transformação,
mais difícil!
As pessoas tendem a comprar de quem parece
entendê-las melhor, então, sugiro refletir sobre como sua equipe busca entender
os clientes e prospects.
Você já observou que os produtos e serviços mais
caros sempre tem uma história? – Isto é porque o preço tem uma história, pois o
que faz as pessoas considerar caro ou barato é o valor atribuído. A propósito,
quem quer ganhar dinheiro deve evitar de todas as formas dizer que é ou está
‘barato’, para não associar a baixa qualidade. Quem tem (só) o preço como
vantagem competitiva deve substituir a expressão ‘barato’ por ‘preços
acessíveis’, por exemplo. Também precisamos orientar as equipes a evitar a presunção
de que as pessoas não podem pagar por algum produto ou serviço da empresa. Para
descobrir a capacidade de pagamento de quem está sendo atendido é preciso fazer
as perguntas certas.
Os estudos de comportamento do consumidor mostram que
pessoas que gastam mais, tendem a incomodar menos. Esta informação serve para
você aumentar logo os preços em seu negócio.
As pessoas não compram ‘coisas’, pois tendem a comprar
sentimentos como status, segurança, confiança, auto estima, alívio, conforto,
lazer, dentre outros. Vender é trazer ótimas soluções aos problemas das pessoas.
Oriente sua equipe a
substituir ‘estou vendendo’ por ‘estou ajudando’ e veja como vai funcionar
melhor. Todos vendem algo o tempo todo, mesmo que não percebam. Quem se
prepara, pode ficar muito bom nisso. Além disso, vender é uma habilidade que
pode fazer muito dinheiro para quem se prepara e persiste. Obviamente ninguém
nasce bom em vendas, pois todos os vendedores desenvolveram suas habilidades no
meio em que conviveram, ou em formações profissionais. Vender é uma habilidade
e portanto, praticamente todas as pessoas podem aprender.
Outra orientação
importante para a equipe é nunca dizer ‘assine o contrato’. A palavra contrato
parece desencadear uma resistência a compra em muitas pessoas, que em geral não
querem ficar presas a prazos, cláusulas, etc. ‘Assine para autorizar’ tal ação,
vende mais e melhor para a maioria dos públicos.
Vender para o
público-alvo errado gasta energia, gera prejuízo na imagem, baixa a estima, reduz
o valor, dentre outros problemas. Procure o segmento em que a sua solução será
mais valorizada e venda mais fácil e melhor. Um fato super importante em vendas
é que quem mais resolve problemas, ganha mais dinheiro.
O que as pessoas dizem
sobre você é mais importante do que o que você diz sobre si mesmo. Encontre
pessoas que possam falar bem de você como profissional e dar bons depoimentos
sobre suas soluções. Tenha um conjunto de depoimentos e estudos de caso prontos
para mostrar seu talento. Referências e boca a boca são a maneira mais fácil e de
maior credibilidade para aumentar as vendas.
Você já reparou o quanto
se desenvolveu desde aquela situação que você achou que acabaria com você? – Pois
então, não tenha medo da mudança! As mudanças assustam, mas podem conter a
chave daquela porta por onde você tanto deseja entrar. Quanto mais você mantém
o que não é para você, mais você adia o que é para você, o que pode levá-lo ao
objetivo desejado.
Com estas ideias
ambiciosas também precisamos lembrar a importância de ser grato. Quem não
agradece pelo que tem, talvez nem perceba que vai perdendo os motivos para ter
mais! É preciso encontrar paz nas imperfeições, inspirações nos desafios e nos sonhos
e felicidades no caminho imperfeito.
Um
abraço e até a próxima!
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