Vender pelo WhatsApp, Instagram, Facebook, telefone, está em alta e tem seus próprios desafios e hoje vamos
deixar algumas dicas de como tentar superá-los.
As
vendas por telefone ainda são frequentes em alguns setores, mas em muitos
outros vão sendo rapidamente substituídas, com vantagens, pelas ferramentas
digitais, que evitam interrupções de atividades com contatos inesperados e
reduzem a facilidade do cliente evitar o profissional de vendas.
A
atenção do cliente obtida com as ferramentas digitais, assim como com o
telefone, é muito menor do que nos contatos pessoais, além da limitação da
comunicação. A linguagem do corpo, que é um ótimo meio de comunicação nos
encontros face a face, ainda não tem substituição nos contatos por ferramentas
digitais, onde é bem mais difícil de perceber reações das pessoas.
É
fácil para o cliente fazer algo diferente, não só fazendo outras atividades,
mas contatando os outros profissionais de vendas de outras empresas ao mesmo
tempo. A seguir, vão algumas dicas para superar os desafios dos contatos de
vendas, à distância.
Diga sempre o seu nome e o nome da
empresa, para que a outra pessoa não necessite perguntar e também para que
possa entender logo de quem se trata. Se for falar ao telefone, gravar áudio ou
vídeo, lembre que o tom de voz, a clareza da pronuncia e o volume da fala é
muito importante.
Se o contato for institucional, lembre
de informar com quem gostaria de falar, respeitando a função dos intermediários
como secretárias/os, atendentes, telefonistas, assistentes e outros. Mencionar que o assunto é importante
para a pessoa que você quer contatar, também ajuda bastante. Ser objetivo é o melhor a fazer, tanto com os intermediários,
quanto com o contato que você busca.
Quando
o contato foi feito e o possível cliente estiver respondendo as perguntas, o
profissional de vendas deve ir anotando os pontos chave e depois confirmar aquilo
que entendeu. Na confirmação resumir o que o contato disse, iniciando com:
"(falar o nome), deixe-me ver se entendi bem: ...”
Outra
lembrança e dica da maior importância é que comunicar-se bem não é falar a
maior parte do tempo, pois escutar é essencial para uma comunicação eficaz, mantendo
o foco, com o mínimo de distrações externas, prestando o máximo de atenção no
quê e como o cliente se expressa. Evite as interrupções e os pré-julgamentos
enquanto o cliente fala, pois perturbam o processo de comunicação e o
entendimento de como ajudá-lo a comprar.
É
melhor que o controle da venda esteja sempre na mão do vendedor evitando dar
trabalho ao cliente fazendo com que o mesmo tenha que retornar ou procurar algumas
vezes. Ser acessível é muito importante, além de evitar as burocracias que
algumas empresas ainda possuem para os canais de vendas.
As
ferramentas digitais não devem ser impeditivos para a busca de vínculos com o
cliente, que precisa sentir interesse verdadeiro em ajudá-lo. Confiança,
tranquilidade, sensação de amizade, conforto, empatia pura, são sentimentos que
fazem com que o cliente perceba o interesse do vendedor e um estímulo a reciprocidade
no interesse pelo vendedor, seus produtos e sua empresa.
Nos
diálogos, mantenha os assuntos girando nos interesses do cliente. Comunicar-se
bem para criar afinidade é saber dizer coisas que chamam a atenção do cliente e
o coloca numa posição confortável. Quando um vendedor fala demais, quebra a
sintonia com o cliente e por isso, a última dica, valendo para vendas físicas e
digitais, é sempre de forma objetiva mencionar os ganhos que o cliente terá,
antes de falar dos detalhes técnicos do produto ou serviço.
Sucesso
nas vendas, um abraço e até a próxima!
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