As lojas tradicionais/físicas
precisam ser cada vez mais criativas, inovando mais a cada ano, para fazer
frente ao avanço do e-commerce. Estima-se que nos últimos 12 meses o varejo
digital cresceu 20% em relação ao período anterior. Isso significa que a crise
do varejo atingiu praticamente apenas as lojas tradicionais.
Pelos e-mails que recebo sei que
muitos de meus leitores são executivos, gestores e profissionais do varejo.
Convido principalmente a estes para refletirem sobre o que estão fazendo
efetivamente, para que menos clientes comprem da internet, ficando no varejo
tradicional e das suas cidades. Eleonor
Roosevelt escreveu que “Criatividade significa fazer o que não nos é familiar.”
Então, vamos procurar fazer diferente, pois o e-commerce vai seguir crescendo e
as lojas tradicionais vão perder vendas sem perceber, mantendo as mesmas
práticas.
Os consumidores são cada vez
menos fiéis a um único canal de vendas e esperam cada vez mais integração entre
lojas on-line, mídias sociais, soluções móveis e lojas físicas. Em pesquisas
verifica-se que a maioria dos clientes espera que a convergência dos canais se
torne uma regra o mais rápido possível, com experiências de compras em canais
unificados. No entanto, isso será um desafio, pois a maioria dos varejistas não
se posiciona de forma consistente nos diversos canais.
O Brasil está na lista dos
países que detém a evolução mais significativa em consumo por meio de canais
digitais, junto com China, Índia, México, Turquia e Rússia, confirmando que os
países em desenvolvimento têm avançado mais rápido nesses processos do que as
economias tradicionais. Os consumidores estão mais inclinados a usar canais
digitais ao comprar produtos eletrônicos de alto valor, em comparação com
outras categorias (eletrônicos comuns, moda, alimentação, materiais de
construção, saúde e cuidados pessoais).
Uma reflexão importante para a loja tradicional é sobre como está o seu website,
pois para compras em lojas físicas ou virtuais, o site é via de regra a
primeira consulta do cliente. As mídias sociais, aplicativos de celulares e
quiosques dentro das lojas estão se tornando cada vez mais populares como
canais de varejo alternativos e é preciso qualificar constantemente estas
ferramentas para vender mais e melhor. As pesquisas tem mostrado por exemplo,
que a maioria dos entrevistados afirma que gasta mais numa loja física, se
tiver antes, pesquisado previamente sobre os produtos disponíveis nos sites
destas empresas. A explicação é quase óbvia, pois com mais tempo para
pesquisar, ver mais produtos sem compromisso, ver mais detalhes, sem a pressão
da presença de um vendedor, o cliente chega na loja com mais informação e terá
objetividade no que ver e comprar.
É muito provável que muitas
lojas físicas de hoje, daqui a 5 anos se tornem apenas showrooms de produtos
que poderão ser selecionados e encomendados em lojas virtuais. Em qualquer que
seja o cenário, vejo maior longevidade para as lojas físicas que tenham
showrooms muito bons, atendimento de excelência, com ótimo relacionamento com
os clientes e um conjunto de serviços agregados.
As pesquisas também mostram que
a grande maioria dos clientes acredita que os preços das lojas virtuais são
mais baixos que os preços das lojas físicas. Muitas vezes pode ser fato, e
outras, percepção, pois é notório que o fato de colocar preço nos produtos
passa a ideia de preço menor e neste sentido, verifica-se que nas lojas
virtuais o preço está sempre ao lado dos produtos, enquanto nas lojas físicas
muitas vezes o cliente só sabe o preço se perguntar ao vendedor.
Finalizando,
para vender mais e melhor, é preciso inovar nas atividades de varejo, diversificando
e integrando cada vez mais os diferentes canais de vendas e de comunicação com
seus clientes.
Um abraço e o desejo de ótimos negócios
a todos!
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