O que mais vemos é profissionais e empresários querendo vender mais.
Também vemos que apenas uma parte destes além de querer, FAZ algo diferente.
Alguns dos que fazem, tentam até situações mirabolantes para aumentar as vendas
e por isto escrevo hoje que é preciso também fazer o básico, em muitos
negócios, o que já melhoraria bastante.
A primeira e mais importante questão que não podemos deixar de fazer
em nossas empresas é deixar de priorizar a atenção às pessoas. Ouvir colegas e
principalmente o mercado e os clientes é fundamental. “Escutar bem é quase
responder!”, diz o estudioso Pierre Marivour, inspirando nossas negociações.
A comunicação visual, é um ponto básico nos negócios, o que
quer dizer: como os outros estão vendo os teus negócios. Veronis, Shler e
Associados, além de muitos outros pesquisadores têm mostrado que entre 83 e 85%
da nossa comunicação vem de impressões visua
is. Apresentar produtos, propostas,
projetos deve ser encarado como uma arte visual e auditiva. Procure lembrar
sempre que “uma imagem vale mais do que mil palavras”.
Interesse, respeito e atenção é para gerar a chamada empatia com quem se deseja negociar, ou
apresentar algo. É preciso demonstrar interesse, respeito, afeição e especialmente
atenção as prioridades do seu público. É preciso lembrar que independente da
personalidade, e do estilo, todos precisamos de amor e respeito. Quem ofende,
ou não valoriza o suficiente o sentimento das pessoas, a importância do
problema delas e a dignidade que o interlocutor possui, a oportunidade de uma
boa relação pode ser perdida.
Entusiasmo e energia
são fundamentais para apresentar propostas e responder as dúvidas e objeções. Entusiasmo
e energia tem um efeito altamente benéfico sobre o processo mental,
especialmente quando se está decidindo coisas. É preciso também que seu corpo
igualmente demonstre estar disposto e animado e é assim que sua mente
funcionará em ritmo mais acelerado. Desta maneira será possível demonstrar mais
espontaneamente nas falas e nas expressões, o entusiasmo e a cordialidade que
garantirão o êxito na argumentação com os interlocutores.
Para liderar uma equipe
comercial é preciso ser muito claro sobre o que se espera tanto da equipe,
quanto de cada profissional. O líder precisa definir e apresentar para a equipe
os valores e atitudes fundamentais da sua equipe de vendas; assim como sua
visão para o ano (a grande meta); as prioridades em termos operacionais (o que
a equipe deve fazer); o posicionamento competitivo e os seus diferenciais, além
dos posicionamentos de apoio; sua proposta de valor; o perfil do seu cliente
ideal; suas forças e áreas de excelência; as oportunidades de crescimento no
mercado; a lista de situações que você e a empresa não vão tolerar.
É importante destacar que ter
listado o que não será tolerado também é bem importante, e em alguns casos
fundamental, deixando definido todos pontos que a empresa, os produtos, a marca
e a política da organização exigem. Na gestão da equipe comercial, assim como
em qualquer outro setor, os problemas não se solucionam sozinhos e nem
desaparecem com o tempo. Quando algo não saiu conforme o desejado, é preciso
deixar muito claro e cobrar o mais rápido possível.
Fazendo
o básico é possível vender mais e melhor. Depois podemos avançar com uma boa
base, para ações mais complexas.
Desejando mais sucesso e melhores negócios a todos, um abraço a todos
e até a semana que vem!
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